汽车营销展厅内接待及需求分析ppt课件

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1.办公区或洽谈区
（1）桌面整理干净（基本空），可布置装饰品（如鲜花 等），保持室内空气清新自然。
（2）电脑开机，方便随时输入客户信息或调出客户档案等.
（3）饮水机、饮品、杯子、糖果、烟、烟灰缸（干净）、 雨伞等准备。
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1.办公区或洽谈区
（4）名片、洽谈记录本、笔等准备。 （5）查看商品车库存（品种、颜色、数量、优惠标准等）
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2.展车
（5）展车内不放任何价格标签 （6）展车内不允许有任何杂物
（7）方向盘企业标识向上，安全带正确缩进到位。
（8）前排座椅、靠背、头枕调整至常规位置（顾客使用后10分 钟内回位）。
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2.展车
（9）轮胎上蜡，表面光亮，轮毂厂家标识向上，而且原则 上轮胎下应放置轮胎垫，且确保干净整洁。
（10）展车内时钟保持与北京标准时间一致
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（1）创造良好的接待环境，让客户自 然放松。找寻到和客户沟通的方式，了解 到客户的基本信息，为取得客户的信任作 准备。
（2）接待人员可以通过提问来了解客 户的购买需求、购买意向和决策人员。
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（3）在进行需求分析之前，了解需求方的所有用 户类型（包括潜在的用户群体），然后根据他们的要 求确定整体目标和系统的工作范围，这样的分析才更 有意义和针对性。
情况及即将到货情况。
（6）浏览当月工作计划分析表。
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2.展车
（1）展车含全部授权车型，按生产企业CI规定要求进行展 示，包括型号、颜色、位置、车辆信息牌等。
（2）展车前后均有车牌，前中文名称，后英文名称。
（3）营业时间车门不上锁，前车窗开启到1/3处，天窗向上开 启
（4）座椅无塑料套，方向盘无保护套，确保整车没有任何保护 膜和车贴（除规定的衍生物料外）
（11）及时更换焦点车型，且使焦点车型尽量为最高配置
（12）确保电瓶电力充足。
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2.展车
（13）定期变换车辆颜色，以使顾客有耳目一新的感觉
（14）展车内放置干净的脚垫。
（2）男士浅色衬衣配领带 （3）女士制服裙配长筒袜
（4）佩戴统一胸牌
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1.仪容仪表
（5）头发应经常修剪，不宜过长，梳理整齐，无头屑，不 染奇特颜色
（6）穿深色皮鞋并擦拭干净，袜子颜色应与制服和皮鞋颜色 协调
（7）保持手和指甲清洁，指甲长度不宜过长，且修剪整齐，
不染色
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1.仪容仪表
（8）女士要化淡妆，自然、淡雅，饰物应小巧精致且不超过 3件
（9）男士胡子要刮净，腰间不佩戴饰物、手机
（10）身体无异味，口腔无异味，工作时间不嚼口香糖、不 吸烟
（11）保持良好的精神状态
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2.交换名片时机、方法
（1）初次相识
交换名片时机、 方法
（2）有约访问或有介绍人介入 （3）名片递交
（4）接受名片
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2.交换名片时机、方法
（1）初次相识
可在刚结识时递上自己的名片，并将自己 的姓名自信而清晰地说出来，这有利于顾客迅 速知晓自己的基本情况，加速交往进程。
（4）销售顾问通过做需求分析可以知道客户的 真正需求所在，站在客户的角度思考问题，然后针 对客户的需求进行讲解，可以降低客户的戒备心理， 从而赢得成交的可能性。
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图9-1 展厅内接待获取顾客流程图
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1.仪容仪表
4.位置和距离
3.交谈姿态
2.交换名片时机、方法
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1.仪容仪表
（1）经销商内部统一着制服，保持整洁、合体、 平整。
(2).
目光。自然、大方、不卑不亢。
适当地利用手势，可以起到加强、强调交谈内容的作用，但注意不 (3). 要使手势过分夸张，否则会给顾客一种华而不实的感觉。
四肢伸展，身体挺直，身体不宜晃动、抖动，双手不宜抱于胸前 (4). 或插口袋里等。
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3.交谈姿态
坐姿。男性两膝离开，约可放进两个拳头左右距离，两脚平落地上， 大腿和小腿约成90°角；女性两膝并拢，腿弯曲与椅子呈直角，脚跟并拢， (5). 脚前尖微微开放，两手轻轻放于膝盖上。
，而肘部要离开桌面
如果顾客是位年长者，为表示尊敬，应坐直身体并略前倾约10°～ (7). 20°
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3.交谈姿态
顾客的年龄与自己差异不大，可把身体靠在椅背上，随便一些以 拉近双方的心理距离，若有女士在场则应略加收敛，以示礼貌和尊重。 (8).
握手。手要洁净、干燥和温暖，先问候再握手。具体方法是先伸 出右手，手掌呈垂直状态，五指并拢，握手3秒左右，同时目光注视对 方并面带微笑。握手的先后顺序是上级在先、长者在先、女性在先。 (9).
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2.交换名片时机、方法
（2）有约访问或有介绍人介入
顾客已知你为何许人，可在告别时取出名 片交给对方，以加深印象。
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2.交换名片时机、方法
（3）名片递交
双手食指弯曲，与大拇指夹住名片左右两 端，恭敬地送到对方胸前，名片上的文字反向 对己，使对方接过名片就可正读。
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2.交换名片时机、方法
（4）接受名片
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4.位置和距离
（1）位置。无论是站、坐、走都不宜在顾客 身后，也不宜直接面对面，而应站或坐在顾客的 一侧，这样既可以看到对方的面部表情，又便于 双方沟通。
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4.位置和距离
（2）距离。与顾客初次见面时距离要适中， 一般维持在0.7～2米，此后可根据与顾客的熟悉 程度适当缩短彼此的空间距离，但至少要保持伸
展厅内接待及需求分析
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一、展厅内接待及需求分析的目的及意义 二、展厅内接待获取顾客流程图 三、展厅内接待基本礼仪 四、展厅内接待前准备 五、展厅内接待 六、需求分析获取顾客流程图 七、需求分析执行步骤及内容
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情境描述
今天是周末，你很早就起床准备去实习，到 单位以后发现有两位顾客正走进汽车4S店。接 待两位顾客的正是周丽丽，她的谈吐、举止、 动作给你和顾客都留下了非常深刻的印象，你 决定用心地跟她学习。
用双手去接；接过名片后要专心地看一遍，并自然 的朗读一遍以示尊敬；如对方名片上未留电话，应礼貌 询问；不可漫不经心地往口袋中一塞了事，尤其是不能 往裤子口袋塞名片；若同时与几个人交换名片，又是初 次见面时，要暂时按对方席位顺序把名片放在桌上，等 记住对方后再及时将名片收好。
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3.交谈姿态
面部表情。给顾客展现出一张热情、温馨、真诚的笑脸，以拉近彼 此的心理距离，部分消除顾客本能的戒备和警惕心理，赢得客户的尊重和 (1). 信任。