药店应怎样进行药学关联组合销售
药店要生存和发展，必须依靠满足患者需求的药品或相关联商品来获取利润，而决定业绩的关键因素更需要有能动性强、具有亲和力、药品知识丰富的“药师型”店员。在决定药店应用关联组合销售技术的效果方面，必须有员工的高度热情才能实现真正的业绩增长。员工的真情，顾客是可以感受到的，虚伪、肤浅、并非发自内心的热情是不会拉近与顾客心灵的距离的，缺乏良好的沟通，相关的组合销售技术是没有任何实用价值的。
要获得顾客满意，既要了解顾客心理，基于顾客的角度看问题，又要提供、创造顾客满意的服务。通常，到药店购药的顾客都有诸多显性或隐形的需求，甚至有些时候，顾客自己都不清楚。如果能读懂顾客的心理，基于顾客的患病情况分析问题，提出系列解决方案，在帮助顾客解决主要需求的基础上，满足其他相关的需求，解决顾客急需的药学指导、医学康复指导和健康生活指导，则将在增加客单价的同时提升顾客满意度，建立良好的顾客关系。有证据显示，有效实行关联组合销售的品单价会平均提升3～5倍之多。
什么是关联组合销售
关联组合销售就是在联合用药的基础上，将满足顾客对某一病症的各种需求总和在一起，关联组合销售技术是提高客品数和品单价的有效措施之一。
现阶段的药店业普遍面临经营技术不够深入的问题，总结来看有三方面的问题。一是对病症机理不熟悉，任何疾病均有发病原因，店员应该了解病因、临床症状表现及病程情况；二是对药品成分及其含量不清楚，每一种药物都有多种成分，每一种成分的作用是不一样的，组成复方制剂就有了协同作用；三是销售技巧过于形式化，没有系统化，不能掌握关联实质，只停留在表面的关联组合，尚不能掌握药理组合基础。概括起来就是只关注药店有那些商品，而没有真正从顾客需求上考虑关联组合销售技术。
关联组合销售技术除了要掌握必要的病理和药理知识外，更重要的是要深谙顾客销售心理学，从顾客的需求角度思考“关联组合销售”方案，要从顾客欲购买商品的需求中寻找突破口。但怎样让顾客主动购买转换为店员主动销售呢？这就要做到“销售药品的要懂得保健品的知识，销售保健品的要懂得药品和相关诊断知识”。
培训学习资料第三期
1. 复方制剂
化学药品当中常遇到的复方制剂（例如复方甘草片、复方新诺明等）的含义是：本药
品含有两种或两种以上有效成分，是由两种或多种成分配制而成的。
2. 药物的吸收
药物由给药部位进入血液循环的过程称为药物的吸收。经脉（滴注、注射）给药情况下，
药物全部进入血液循环，不存在吸收过程；其他的给药方式，如肌内注射、口服、外用等都存在吸收过程。
3. 药物的代谢
机体内的物质代谢主要在肝脏。多数药物在肝脏要经过不同程度的结构变化，包括
氧化、还原、分解、结合等方式。经过代谢，其药理作用被减弱和消失。只有少数药物经过代谢才能发挥治疗作用。
4. 常见抗感冒药的主要成分
抗感冒药多为复方制剂。其主要成分一般包含：a.解热镇痛药物，如对乙酰氨基酚（扑
热息痛）、阿司匹林、布洛芬等；b.抗过敏成分，如扑尔敏；c.止咳成分，如右美沙芬；d.收缩毛细血管（针对鼻塞）成分，如伪麻黄碱；e.抗病毒成分，如金刚烷胺等。
5. 为什么要慎用镇咳药物？
咳嗽是呼吸系统疾病的一个主要症状。咳嗽是一种保护性反射，具有促进呼吸道的
痰液和异物排出，保持呼吸道清洁与通畅的作用。在应用镇咳药前，应明确病因，针对病因进行治疗。镇咳药物（如可待因、咳必清、右美沙芬）的不当使用可能掩盖症状，导致痰液无法排出，而加重疾病。
6. 什么是药品的质量标准
为保证药品质量，国家对药品有效成分含量以及其他各种法定检测项目有着明确
的规定，政府部门颁布的相关技术性文件称为药品质量标准。该标准由国家食品药品监督管理部门审定。当前我国成药的质量标准均为国家标准。
7. 认识一种药品的最简便的方法是什么？
药品说明书经国家药监部门审定，具有法定意义。对品名、规格、生产企业、药品
批准文号、产品批号、有效期、主要成分、适应证或功能主治、用法、用量、禁忌、不良反应和注意事项等有明确描述。所以说熟悉药品说明书是认识一种药品最简便的方法。
店讯通药店的店员，他个人导购的平均客单价在70多块，比同行要多出几十块钱，店讯通的导购有什么秘诀吗？在一次分享中，店讯通说：“其实，也就是和大家一样，只是在做关联销售时，会选择一下时机，时机选得对了，更容易成交！”
店讯通这里说到的关联销售时机是指什么呢？我们都知道，顾客在店消费过程是一个从了解到决定买单的心理流程，这个流程中，过早或过迟展示我们想关联的产品都会影响销售结果，过早了，显得有些着急，顾客会反感，过迟了，顾客又失去了兴趣，那么什么时候关联是最恰当的呢？
一、导购中顾客接受了一个产品之后
导购中，通过与顾客交流，顾客接受了我们推荐的一种产品之后，此时，我们应“趁热打铁”，迅速切换到适合顾客的第二种产品上，之间可以通过温馨提示内容来过渡，这样会显得更自然些。
之所以选择在这个时候来进行关联，是因为顾客已经与我们建立了基础信任关系（顾客接受了你的推荐），此时关联其他产品会较容易引起顾客兴趣。如果在顾客还没有接受任何产品之前就先关联其他产品，顾客的购买压力会加大，也能感受到你的“功利心”，当然，我们在顾客还没有接受任何产品时，必要的时候，可以灌输哪些类别的产品也可以同时搭着一起用，但却不必急于“出手”。
举一个例子，顾客因白带有异味来店，我们会引导购买口服的药物，比如让顾客先看一下妇炎康片，在顾客接受后我们才会继续说要配着外用栓剂与洗液一起用，当然也可以先说外用产品，接受之后再说口服药物。
当然，我们在推荐个人护理用品与营养素时却可以直接以组合方式进行推荐，因为个护与健康产品很容易理解，顾客也多具备常识，这与药品的导购是不同的。
二、去收银台过程中
一般来说，以销售为主导的专业人员会陪同顾客一起去收银台，因为去收银台的过程中可以与顾客交流，还可以引导顾客前往自己想关联的产品区域，这个走动的过程时间虽然不长，却有着很多变数，聊得到位，也是关联成功的好时机。
三、顾客在收银台等待时
顾客在收银台排队，会有些烦躁，此时我们主动发问，与顾客聊天，或者说“请稍等一会”，并进而引导出其他话题，既能化解顾客的无聊，又能引至收银台相关产品上，所以，在收银台，可别让顾客闲着。
药房营业员培训讲义一
--------------------赵祖杰
第一部（准备工作） 入职前的准备
一、态度
1、失败者与成功者的区别
心态始于心灵，终于心灵。换句话说，你要想有持续完成任务的积极心态，首选要有一种对成功的渴望或需要。
心态实际上就是信念――相信你自己，相信你成功的能力。
失败者与成功者之间惟一的差别就是心态的不同。失败者的心态是：我从来都不行，以前不行，现在不行，将来也不行。而成功者的心态则是：我过去行、现在行、将来仍然行。
2、创造积极的心态
积极的心态能够创造执著、热情和成功。
3、乐观面对挫折
4、狂热
热情都能创造交易。热情在销售中占的分量为95%，而产品知识只占5%
一旦一个营业员真正建立了信心，他就会对药房的产品产生一种狂热的信仰。如果有谁不相信这一点，他就会吃尽苦头。只有自己信服了，才能让别人信服。
5、热情的力量
热情应该是一种能转变为行为的思想、一种动能。它像螺旋桨一样驱使你达到成功的彼岸。但首选你必须有一个决心要达到的目标。
热情为你终生带来年轻和成功。没有热情，任何的业绩都不可能。热情的确是药房营业员成功的一种天赋神力。热情也是自信的创造者，甚至是胜利和成功的必需工具。热情也是一种振奋剂。身体的健康是产生热情的基础。
6、使热情增加的妙法：
①强迫自己采取热情的行动，这种行动越多，你就会逐步变得热情；
②深入发掘你自己的积极行为，研究它，学习它，和它生活在一起，尽量悼念有关它的资料。这样做常常会使你在不知不觉中变得更热情。
运用热忱有原则去办理一切药房的工作。
热情是世界上最大的财富，它的价值远远超过金钱与权势。
热情摧毁偏见和敌意、摒弃懒惰、扫除障碍。
7、态度是成功的敲门砖
完美态度饮食的要素：
①尊重老板、尊重员工、尊重儿女、尊重同事、尊重顾客、尊重家人，增强自信
②恰到好处地和客户配合，包括语音、语速（快慢、高低、急缓配合）、语调、爱好等。
