某卫浴电器市场营销案例

ＤＯＩ：１０．３９６９／ｊ．ｉｓｓｎ．１００１—３８２４．２０１０．０６．００６　

基于公众客户市场的　

电信运营企业　

来自中国电信集团某分公司的案例　

万心韵　

电子科技大学机械电子工程学院成都６１１７３１　

Ｏ　引　言　

自２００９年我国电信业重组以来，三大电信运营　

企业正式进入了全业务经营时代。面对瞬息万变　

的市场环境，为了进一步扩大市场规模，电信、移　

动、联通纷纷打出“终端”牌（以智能、时尚的终端吸　

引消费者）、“套餐”牌（以全新、实用的套餐业务吸　引消费者）、“资费”牌（以优惠、低廉的资费吸引消　

费者）等，以强化自身优势，同时也在不断寻找新的　

竞争点和突破口，以弥补自身“短板”。三大运营商　

又一次被推向了市场竞争的风口浪尖。　

“差异化”，是三大运营企业不约而同选择的竞　

争战略¨　。然而，随着通信技术水平的不断发展，　

单纯的技术竞争，以及以技术为支撑的业务竞争已　

经无法做到真正的差异化，只有拉开与其他电信运　

营企业的服务差距，打造“服务差异化”竞争才是新　

形式下运营企业的生存之道　。通常情况下，运　

营企业对服务对象的分类不尽相同，但大体上均有　

“大客户”和“公众客户”之分，可见，对不同类型的　

客户采取“因人而异”的服务也是顺理成章的　。　

意大利经济学家帕累托提出的“８０／２０法则”在　

各行业的经营管理中被广泛应用　Ｊ，电信行业也不　

例外　。为了争夺２０％的高价值客户，电信运营商　营销流　Ｅ　ｎ　羹■　程设计　

一般都将月均消费额高于某一个数额的客户称为　

“大客户”，由专门的客户经理“一对一”服务。诚　

然，大客户是电信企业利润的重要来源，但电信运　

营企业“公用性服务行业”的性质决定了“８０／２０法　

则”的应用带有一定的特殊性。近年来，运营企业　

也逐渐意识到了抓牢公众客户市场的重要性，开始　对“８０％”的公众客户给予越来越多的关注。就本　

文的研究对象——中国电信集团某省公司（以下简　称“该省公司”）公众客户部的数据来看，该地区公　

目录1 苏宁电器简介 12 苏宁电器营销环境分析 22.1 宏观营销环境 22.1.1 分析模型与方法 22.1.2 苏宁电器外部宏观环境分析 22.2 微观营销环境 62.2.1 分析模型与方法 62.2.2 苏宁电器外部微观环境分析 72.3 苏宁电器自身分析 92.3.1 内部分析模型 102.3.2 苏宁电器内部分析 103 基于苏宁内外部环境的SWOT分析 153.1 SWOT条目列举 153.1.1 优势与劣势（Strength amp Weakness）

153.1.2 机会与威胁（Opportunity amp Threat） 163.2 SWOT分析以及发展建议 173.2.1 苏宁发展的几点建议 173.2.2

苏宁发展中应解决的几个问题 184 苏宁SWOT分析的实例——3C卖场进军B2C领域的SWOT分析 20苏宁电器 SWOT 分析1 苏宁电器简介苏宁电器 1990 年创立于江苏南京，是中国 3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国 15 家大型商业企业集团”之一。截至 2009 年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆

30 个省， 300 多个城市、香港和日本地区， 拥有 1100 家连锁店，80 多个物流配送中心、3000 家售后网点，经营面积 500 万平米，员工 13 万多人，年销售规模 1200 亿元。品牌价值 508.31 亿元，蝉联中国商业连锁第一品牌。名列中国上规模民企前三，中国企业 500 强第 54 位，入选《福布斯》亚洲企业 50 强、《福布斯》全球 2000 大企业中国零售企业第一。2004 年 7 月，苏宁电器（002024）在深圳

证券交易所上市。2005 年 8 月 4 日，苏宁电器股权分置改革方案获公司股东大会通过，苏宁电器高票进入 G 股时代。凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。苏宁唯一的产品是服务， 基于服务之上的一般经营项目有： 家用电器、电子产品、 办公设备、通讯产品及配件的连锁销售和服务，计算机软件开发、销售、系统集成，百货、自行车、电动助力车、摩托车、汽车的连锁销售，实业投资，场地租赁，柜台出租，国内商品展览服务，企业形象策划，经济信息咨询服务，人才培训，商务代理，仓储，微型计算机配件、软件的销售，微型计算机的安装及维修。在未来发展战略规划方面， 苏宁电器将立足国内与国际两个市场同步开发，

老大的秘密——“奥普浴霸”市场营销案例

在市场营销领域中，有一家公司的老大一直保持着一个不为人知的秘密，那就是奥普浴霸的市场营销案例。奥普浴霸作为一家知名的家庭卫浴设备制造商，一直以来都致力于为消费者提供高品质、高性能的产品。

在过去的几年中，奥普浴霸的市场份额一直稳步增长。然而，在竞争激烈的市场中，奥普浴霸需要采取一些创新且有吸引力的市场营销策略来进一步提升品牌知名度和销量。

这个秘密就是奥普浴霸在市场营销中专注于打造一个与消费者建立情感连接的品牌形象。他们通过广告宣传、产品创新和互动活动来传递品牌的核心价值观和理念。通过这些市场营销策略，奥普浴霸成功地将品牌形象塑造成一个值得信赖、舒适且时尚的家庭卫浴品牌。

首先，奥普浴霸在广告宣传方面做到了与众不同。他们的广告语言简练、易于记忆，并且总能在短短的几秒钟内引起消费者的共鸣。奥普浴霸的广告制作团队深入研究消费者的需求和心理，通过生动而富有创意的广告片来制造一种与消费者情感共振的效果。

其次，奥普浴霸不断进行产品创新以满足消费者的需求。他们始终把产品质量放在首位，并且不断努力改进和升级现有产品。例如，在浴霸设计方面，他们不仅关注功能性的改进，还注重产品的外观设计和用户体验。这种积极的创新意识为奥普浴霸赢得了广大消费者的赞誉和忠诚度。

最后，在市场互动方面，奥普浴霸通过举办各种线上、线下活动来与消费者进行互动。例如，他们组织了一次“浴霸购买者体验试用”活动，邀请消费者参与试用后分享使用心得，以此增加消费者对产品的信任和购买欲望。此外，他们还在社交媒体上开设了专门针对浴霸产品的讨论区，与消费者进行互动和交流。

总的来说，奥普浴霸通过关注消费者情感需求、产品创新和市场互动，成功地树立了一个与消费者建立情感连接的品牌形象。通过这种市场营销策略，奥普浴霸在市场中赢得了良好的声誉和销售表现。这个秘密虽然很少有人知道，但它却是奥普浴霸市场营销成功的重要因素之一。奥普浴霸作为一家知名的卫浴设备制造商，一直以来都关注于市场营销的重要性。他们深知在竞争激烈的行业中，产品的品质与性能固然重要，但市场营销的力量也是不可忽视的。因此，奥普浴霸在过去的几年中一直秘密地进行一系列创新且有吸引力的市场营销活动，以进一步提升品牌知名度和销量。

新科空调市场营销案例

1市场

★2002年空调市场的竞争可以用“静水流急”四个字来形容，表面上虽然很平静，下面却是“波涛汹涌”。上百个空调品牌、压缩机扩容以致供大于求、价格不断走低。市场环境的恶劣，将不可避免地带来一场异常残酷的竞争，其结果将使2002年变为中国空调行业的分水岭。

★2001年中国空调市场的整体销量持续增长，达到1480万台，与2000年的1050万台相比，增长40.95%，专业人士预计2002年市场增长率还会提高。如果按50%的增长率测算，2002年空调市场的总体容量将达到2200万台左右。事实上，上个冷冻年度(2000年9月1日至2001年8月25日)全行业产量为2200万台，全国预计有900多万台的库存，再加上今年的增长，整个空调市场已呈现出供大于求的局面。

★相对于彩电、冰箱、洗衣机90%的城镇市场占有率而言，空调市场的空间巨大，据国家统计局数据表明，目前我国城镇居民家庭空调器的普及率仅为30.8%，这意味着国内的空调市场在未来几年中仍将处于一个快速增长的阶段。

正是这种空间吸引着众多品牌的加盟———短短几年间，国内空调市场已形成了供大于求的局面。据国家统计局统计，当前国内空调市场具备万台以上生产能力的品牌有近50家。来自中国家电协会的调查则显示，截至2001年6月，我国具备空调器生产注册的企业有350家，其中具有家用空调器认证资格的企业有177家，具有一定规模生产、产品已经投放市场的企业上百家。估计目前国内可实现的家用空调器年生产能力在2600万～3100万台(双班的水平)。

★由于天气的不稳定和对价格下降仍有一定的期盼，消费者仍然有比较强的持币待购的心理。空调价格走低，将成为一个必然的趋势。目前，国内市场的空调价格已形成了三个阶梯：以1匹单冷机为例，合资品牌在向2400元靠近，国内资格较老的优秀品牌(指空调业前五名的品牌)，已经走到2000元左右了，而近两三年来的新兴品牌(如乐华等)则到了1700元左右。