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中高端客户晋级私银客户课程大纲课程大纲第一讲：KYC之道一、中高客户财富管理全方位解析1. 客户界定2. 客户分层3. 客户来源案例讨论：如何有效通过宾利4S店渠道开发中高端客户？二、中高净值人士的需求特点1. 中高端客户需求概况2. 中高端客户需求演变3. 需求变化特点及策略4. 十大需求的总结归纳案例分析：多年沉睡客户王总，我行资产仅有5万，得知他行3000万产品到期，如何有效吸引他行资产转入我行，晋级达标私银客户？三、有效KYC1. 如何提问2. 不同客群KYC技巧3. 四步策略案例演练：如何对老客户全职太太赵女士进行有效进行KYC，赵女士在他行资产过千万，如何吸引他行资产？第二讲：KYP之道一、资产配置策略1. 资产配置新解2. 资产配置模板3. 资产配置与KYP互动讨论：什么是资产配置？请各组讨论回答二、主要产品配置1. 存款与现金2. 基金3. 股票4. 保险5. 信托6. 房产7. 另类投资三、资产配置全景1. 资产配置流程2. 资产配置实例3. 资产配置评价案例研讨：杨总65岁，35年来经营一家仪表制作企业相当成功，资产额预计5000万以上，请从风险/需求/产品进行有效资产配置方案。
第三讲：提升中高端客户服务体验一、MGM—做大客户基数1. 转介绍前提2. 转介绍方式3. 转介绍策略二、沙龙活劢—做强品牌影响力1. 沙龙分类2. 活动策划3. 注意事项三、不同客群提升之策略1. 全职太太2. 私营企业主3. 有为青年4. 专业人士5. 富裕晚年案例分析：针对不同客群如何组织一场理财沙龙活动？掌握不同客户不同需求点，有效直击客户痛点，实现产品销售。
第四讲：客群精细化管理一、理财顾问三张表1. 客户日志表2. 工作计划表3. 活动记录表二、赢得客户专业胜任1. 营销标准流程2. 十大营销策略3. 营销拓展技巧三、营销晋级三大策略1. 产品方案服务2. 综合财富规划3. 专业技能提升案例分析：赵先生55岁，30年来经营一家皮革企业相当成功，在我行从400万存量提升至4000万营销策略。
(一)课程版本一开课机构由国际资产管理人协会全球竞争力委员会根据全球行业最新的发展情况与客户服务创新的趋势，在总结近年包括瑞士商业金融大学瑞士财富规划师课程、瑞士金融学院私人银行客户顾问课程、法国里昂高等商学院日内瓦私人银行家课程、美国纽约金融学院财富管理课程、新加坡财富管理学院私人银行课程在内的世界著名成人继续教育学院对行业人士专业能力培训要求的基础上，设立了环球财富管理师的全球竞争能力与职业操守考核与认证的标准，并随着行业的发展而不断更新，目前已在中国上海财经大学内设立考试中心，负责组织和安排中国大陆地区的考试事务。
并协助中国理财教育的领跑者——上海理财专修学院设置符合中国实际情况的课程，为中国金融服务业的人士开展在职培训。
课程内容私人银行活动的环球视角对商业定义、市场、行业动态、挑战和客户需求的洞察市场透视组织和流程市场营销客户沟通私人银行的传统I资产管理传递概念、理论、策略、方法、流程和工具至您每天的工作之中基础分析技术分析组合优化另类投资信息检索与处理国际资本市场与证券交易组合管理案例学习国际私人客户咨询当今世界的国际流动使得财富管理有着更多的可能国际隐私法律国际税务国际财富规划税收与财富规划工具国际私人保险私人银行传统II瑞士家族生意，私人银行家与国际财富管理之案例研究与实地考察什么是瑞士私人银行业瑞士私人银行业的架构体系瑞士银行客户的保密性：法律与实践私人银行市场中的玩家（服务商）与他们的特色比较瑞士私人银行家家族生意的重要性与社会贡献（专利私人银行家合作制银行）私人客户的价值链（战略性的资产配置与价值链的匹配）客户风险特征测试，客户的期望管理（互动练习）客户如何与银行互动：顾问委托？还是组合管理委托？现代的私人银行金融工具（结构性产品，对冲基金，私募基金，信托，基金会，保险等）了解个人理财规划科学的作用：学会向自己和他人提出正确的问题如何成为一个瑞士私人银行的客户：必要事宜与不必要事宜的对照清单资料系列参观考察与交流网络活动(二)课程版本二开课机构纽约金融学院(中国)一直在向中国区域的客户提供各种各样的学习方案,我们推广纽约金融学院所有的课程并将其本土化, 同时针对客户具体业务情况设计相应课程. 作为金融服务行业的参者,我们为金融机构及其相关企业提供课程学习方案,以满足其知识理论需求及参市场的业务需求. 如果您想要对不同领域的课程进行学习,我们有专业能力为您量身定做,设计和开发相应的金融课程,满足您的学习需求,帮助您实现业务目标课程内容∙上市公司财务报表分析课程∙结构性产品的定价与开发课程∙国际指数化投资系列∙利率衍生产品的理论与应用∙私募股权基金的技术操作∙债券市场与债券投资组合公开课∙探索股票衍生工具公开课∙私人银行与财富管理公开课∙人民币产品创新与风险管理公开课∙结构性产品定价和开发公开课∙技术分析公开课∙估值基础与海外股票估值公开课∙培训体系的规划、执行与发展公开课量身定做课程∙某银行培训管理体系规划与管理∙某知名基金公司机构营销策略课程∙某银行分行结构性理财产品介绍与销售∙某银行“结构性理财产品介绍与销售∙某国有银行分行压力管理内训课∙某国内知名基金公司营销能力提升课程∙某银行财政收入分类及情况介绍∙某股份制商业银行财务课程∙某银行财务报表解读∙某银行不良资产课程∙客户关系管理和关系营销∙国内某知名银行职业化塑造(三)课程版本三开课机构主办：上海交通大学战略合作伙伴：罗兰.贝格国际管理咨询有限公司支持单位：国际家族企业协会亚太分会、加拿大不列颠哥伦比亚大学(UBC)家族企业研究中心(BFC)课程内容财富管理综述财富管理在中国个人及家庭的财富积累股票与基金投资黄金与期货投资全球投资组合与信托管理艺术品收藏鉴赏与家居环境布局中国书画艺术品的魅力与投资不动产投资欧美企业家的财富管理奥秘欧美企业家的财富管理奥秘企业上市与私募股权投资企业融资与上市策略私募股权基金与风险投资基金面向家庭的财产保护婚姻经济与家庭财产管理富裕家庭的税收筹划家族企业资产传承和发展家庭企业传承与发展(四)课程版本四开课机构深圳市君融财富管理研究院---始于2003年，引领、推动、见证中国理财行业发展深圳君融财富管理研究院是深圳市政府批准的首家专注于理财研究、咨询和教育的科研机构，是中国首个HNWI-China富裕人士财富管理指数发布机构，是清华大学、中山大学、武汉大学、中国人民大学投资理财课程的教学支持机构。
高朋满座—私人银行客群经营及营销秘籍课程背景目前各类银行在传统零售业务的争夺上已经白热化，且传统零售业务呈现明显的同质化，但在更高端的财富管理和私人银行等业务方面，各银行却分化明显。
目前来看，也只有寥寥几家银行在财富管理业务方面有一定建树，而事实上财富管理业务与私人银行业务也能够在一定程度上真正体现出一家银行的零售综合服务能力。
私人银行位于整个零售综合金融生态链的最顶端，是增加零售客户粘性、挖掘零售客户潜力、提高零售客户质量的重要支点。
这类客群财富增长稳健，银行对其维护的效益产出非常可观。
本课程将和大家一起探讨如何抢滩高净值客群。
课程收益：●了解私人财富发展现状及趋势；●掌握高端客户开拓的六大市场及四大营销路径；●掌握资产配置的基本原理；●掌握客户维护和提升的实战技能，不同客群的经营技巧。
课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行长、理财经理课程方式：讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习课程大纲第一讲：未来可期—解读《2021中国私人财富报告》导入：“得私行者得天下”：一骑绝尘的招商银行及其私行业务。
一、1000万可投资资产是门槛1. 2020年高净值人群262万人2. 人均持有可投资产3200万二、打工致富越来越多1. 董监高2. 职业经理人3. 专业人士4. 富人扎堆沿海头脑风暴：“打工人”行业举例5. 80后是最富一代三、全球配置是富人最大的需求头脑风暴：举例以美元计价的海外资产四、公募配置快速增加讨论：回忆这两年市场上的“日光基”。
五、权益类资产比投资性房产高1. 近十年房地产政策回顾2. 任泽平关于房产投资的原则六、A股波动大，是配置顾虑讨论：“政策市”中应该关注的主流媒体。
七、财富传承意识快速觉醒案例：赌王何鸿燊、梅艳芳的家族信托。
第二讲：有的放矢—高净值客户市场开拓及营销路径一、市场开拓1. 资本利得市场：解禁获利的客户1）上市公司2）股东、高管3）VC/PE知识拓展：一级市场融资及退出2. 名流市场1）高收入群体2）知名人士3）财富榜单客户讨论：年入几“爽”能达到私行标准？3. 区域集群市场1）商会协会客户讨论：你能想到哪些商会最挣钱？2）消费品总代理案例：医药销售河南总代理3）民办教育/医院创始人讨论：学员举例4）特色产业带头人4. 专业投资市场1）证券2）期货3）私募4）艺术品头脑风暴：客户有10万股票，他背后的资产一般会有多少呢？5. 富二代市场6. 境外目标群体市场1）海外华侨华人2）移居海外的国内居民3）内地投资的港澳台同胞二、营销路径1. 行内联动营销1）公私联动2）私私联动2. 存量客户转介1）圈层经营2）沙龙鉴赏头脑风暴：高净值客户需要怎样的朋友圈？案例分享：红酒&珠宝鉴赏；企业主&企业咨询公司沙龙3. 三方渠道合作小组讨论：银行如何与券商、保险、私募等机构合作，共同维护挖掘客户？第三讲：环环相扣—高净值客户顾问式营销技巧一、KYC技巧1. 开场2. 赞美四部曲1）提问信息2）表示感叹3）与人比较4）询问请教小组讨论：中年男性客户、退休老年人等客群应该从哪些细节赞美？3. 介绍沟通议程1）有限度展示专业2）进行议程的选择3）排序与确认议程4. 确保沟通价值1）家庭/行业/性格/配置2）分类/目标/假设3）形成面谈规划表讨论：完善面谈规划表4. 倾听/询问1）创建场景/话题2）鼓励客户发言3）掌握客户需求小组演练：企业主、职场精英、家庭妇女、退休人群KYC。
私人银行高端客户经营与开拓策略课程背景：纵观目前国内的私人银行与贵宾理财，高端客户经营困难重重，流失严重。
如何才能更好地进行高端客户的人脉拓展、经营与维护？如何才能实现差异化的客户服务？如何才能让私人银行客户成为我行的忠实客户，如何有效的提升财富顾问、客户经理的综合营销技巧?《私人银行高端客户经营与开拓策略》课程将帮助学员掌握存量客户梳理与高端客户维护的方法；掌握高端客户人脉开发与经营的有效途径，提升学员差异化发展与服务客户的能力。
实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。
广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。
为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
高端金融培训课程分类现在啊，谁还敢说自己不懂金融？别看大家每天都说“股市暴涨”，可是要是你不懂点啥，根本就跟不上这股潮流！说实话，金融这个东西，就跟大海里的鲨鱼一样，游得快，浪也大，随时就能被淹没。
要想在这片海域里活得好，肯定得掌握几门“高端技能”，对吧？好，今天我们就来说说这些高端金融培训课程到底是啥样的，它们到底能给咱们带来什么。
首先嘛，有一类课程，简直就是金融界的“武功秘籍”——投资理财类课程。
你别看这东西名字普通，但能学到的东西可真不少。
比如说，怎么挑选股票、怎么分析公司的财务状况、啥是基金、啥是债券，甚至有的课程还会教你怎么样用金融工具来对冲风险。
你想啊，像那种股市里的老司机，不就是靠这些基本功吃饭的吗？那些操作娴熟、精准的投资高手，背后大多数都参加过这样的课程。
对于普通人来说，听起来可能有点深奥，什么风险管理、资产配置啥的，但其实这就是学如何让钱生钱的技能，听起来是不是挺诱人的？再说还有一类课程叫做“金融分析与建模”类。
这种课程可是适合那些想要深入挖掘金融数据的小伙伴们。
你要是对数字不害怕，愿意跟那些复杂的财务报表、模型公式打交道，学这个肯定是没错的。
想象一下，你坐在电脑前，眼前一堆表格和图表，开始分析公司财务状况。
看上去有点枯燥，但对那些想进入投行、对冲基金、风险投资这类地方的同学们来说，这就是他们未来职场的杀手锏！这个课程不仅仅让你懂得怎么解读财务数据，更重要的是它能教你如何通过这些数据做出判断，预测股市走向，算准哪些投资更有潜力。
咱们身边的那些金融大佬，没几个人不懂得这些技巧的。
还有一种就是“金融市场与机构”类的课程，专门讲解那些大的金融机构是怎么运作的。
比如，银行怎么放贷，保险公司是怎么评估风险的，证券公司又是怎么赚钱的。
你可能觉得这些东西离自己很远，但实际上，这些知识对任何想要在金融行业谋生的人来说，都是必不可少的基础。
而且这种课程，不仅仅是教你如何理解这些机构的业务，更多的是让你能够在这些机构之间搭建起一个清晰的知识框架，懂得它们之间的互动关系，能帮你对整个金融体系的运作有个全面的认知。
私人银行精英客户经理培训方案
【培训目的】
通过培训，着力提升私人银行精英客户经理核心能力素质，提高财富规划和创新服务能力，掌握风险识别和管理工具方法，提高团队协作和自我管理能力，达到促进业绩发展的目标。
【授课时间】1-2天
【授课对象】私人银行精英客户经理
【培训内容】
1、财富规划
（1）私人银行发展战略解析；
（2）综合方案规划设计、金融创新服务方案制定。
2、客户营销
（1）咨询顾问式沟通技巧、双赢谈判技巧；
（2）如何挖掘客户隐性财富规划需求等。
3、关系管理
（1）客户识别、价值判断和定位；
（2）客户关系管理与深度营销等。
4、风险合规
（1）最新监管政策及其对财富管理的影响；
（2）信贷、零售、同业风险防控手段。
5、团队协作与自我管理
（1）团队协作与沟通艺术；
（2）情商管理与压力缓解。
6、专业知识
私人银行重点业务案例分析。
