房地产企业客户关系建立与维护
【课程背景】
目前市场竞争变得越来越激烈，任何一个产品的营销过程都面临着众多竞争对手。过往那些“一招鲜吃遍天”的现象已不复存在。想要在这个大市场环境下切下一大块蛋糕我们就必须通过对市场调研，自身产品分析，客户群体分析，竞争对手分析来制定合理有效地营销战略方案。
【课程大纲】
一、房地产客户特点
➢ 以终端客户为导向
➢ 市场竞争激烈
➢ 产品个性化突出
➢ 貌似财大气粗
➢ 经营周期偏长
二、房地产企业采购特点
A. 采购方式分类
➢ 以招标方式分类、
➢ 以战略采购协议的类型进行分类、
➢ 以战略采购实施主体进行分类、
➢ 以战略采购协议适用的项目地域进行分类
➢ 以合作的广度进行分类
B. 采购特点
➢ 根据项目复杂性选择采购模式
➢ 根据产品总价选择采购模式
➢ 根据采购产品的设计复杂性选择采购模式
三：房地产企业客户关系建立及维护技巧
A. 金字塔式的营销方式
模拟：难以抉择的销售经理
B. 建立良好的沟通管道
➢ 语言方式接近
➢ 肢体语言模仿
➢ 语音语气近轨
➢ 观点意见一致
C. 客户期望决定因素
➢ 口碑
➢ 品牌推广
➢ 客户价值与背景
➢ 环境与生命周期
➢ 之前与该公司的体验
➢ 之前与其它公司的体验
D. 建立关系的原则
➢ 先假设对方是善良的
➢ 机会需要耐心等待
➢ 不可守株待兔
➢ 换位思考，深层次思考
➢ 专业并且有准备
E. 客户关系发展
➢ 关系两大要素：利益+信任
➢ 利益的准确定义：组织利益和个人利益
➢ 案例讨论:搞砸的拜访
➢ 案例讨论:固执的库管员
➢ 中国人建立信任路径图
➢ 与客户建立互信关系的方法
F. 客户关系升级
➢ 方法一：客户关系完善
➢ 方法二：客户关系提升
➢ 方法三：高层公关：
➢ 案例讨论：
G. 技术壁垒和商务壁垒
➢ 技术壁垒和商务壁垒的定义
➢ “设置壁垒”的四种方法
企业内训：客户关系的建立与维护
明阳天下拓展培训
培训主题：大客户销售管理 客户关系建立维护 DISC性格测试分析天数：2 天
课程背景
良好的客户关系对企业的影响至少有三点：
1、客户关系是企业最大的资产；
2、决定了企业的品牌根基；
3、企业的利润来源。因此，客户关系管理不仅是一个能力，更是一个任务。当把它看成是销售工作中必须要完成的任务时，我们常有以下这样一些困惑：
客户关系管理的最终目标是什么？
客户关系是如何建立起来的？
客户关系建立了又如何和我们紧密相连？
具体实施时如何保证任务的落地？
针对以上问题，课程从客户关系建立管理的全过程，深入剖析客户性格，与客户形成强有力的纽带关系！
课程收获：
1、清晰客户关系管理的本质目标
2、掌握寻找客户的方法
3、运用性格管理工具表分析客户性格
4、领悟客户关系任务建立与维护的操作方式 课程大纲：
【第一天】
一、破冰：客户关系的问题
1、常见的销售过程客户行为分析
2、销售任务与客户关系之间的能力匹配
3、管理客户关系的最终目的
二、客户找寻
1、常见的客户寻找法
2、客户关系分级法
（1）A、B、C管理法
（2）客户管理的合理工具描述
三、客户关系建立
1、客户关系的核心：信任
2、建立信任的三要素
（1）第一印象
a)如何与客户建立第一印象
b)第一印象的四要素
（2）情感交流
挑剥理兼技术
（3）信息传递
a)信息传递中的要点
b)苏格拉底法则 【第二天】
四、客户关系维护
1、客户的固定思维模式
2、固定思维模式下的五大客户维护原则
（1）客户主观认知
a)理性的换位思考原则
b)客户的主观认知分析
（2）合理的诚信
（3）互惠的责任
（4）尊重的法则
a)自知之明
b)善解人意
c)有始有终
（5）对比的需要
差异的重要性
3、客户性格分析
（1）性格测试
（2）性格管理工具表制作
五、总结回顾
具体讨论可实现收获
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山西华澳商贸职业学院教案
（ 2015 — 2016 学年 二 第学期 ）
教案作者： 常蕾
所属系部： 国际商务系
课程名称： 客户关系管理
授课专业： 电子商务
授课年级： 2014
授课班级： 电子商务A
授课教材： 《客户关系管理实务》
教材作者： 张慧锋
出版单位： 人民邮电出版社
参考书目：
书目作者：
出版单位：
教案首页
周次 第一周 授课日期
章节名称 客户及客户管理概述
授课方式 讲授（ √）；讨论（ √ ）；习题（√ ）；实验（ ）；实践（ ）；
教学目的 掌握客户的定义，了解客户与消费者的区别；
掌握客户的分类方法；
掌握客户价值的含义；
加深对客户在客户管理中的重要作用的理解。
教学手段 讲解法、提问启发法、谈话教学法、讨论教学法、案例教学法、归纳总结法
肯德基客户关系的建立与维护
摘要：肯德基作为世界著名的炸鸡连锁企业，之所以能在中国盛行，占领如此大的快餐业市场份额，其经营战略必有值得我们国家快餐业学习的地方。在此，我对肯德基客户做了深入的研究。中国的快餐业起步比较晚，在1987年4月美国肯德基快餐连锁店在中国落户，现代快餐的概念才引入中国。目前快餐的消费市场与供应市场已基本形成，在我国各城市快餐已成为出差、旅游、商务往来，等流动人口和工薪阶层学生以及人们在外活动就餐不可缺少的一种需求。肯德基在经营战略等方面都有我们学习的地方。
关键词：快餐业，肯德基，客户选择，战略，启示
中图分类号：F110.01 文献标识码：A
Abstract: As the world-famous KFC fried chicken chain, has been able to prevail in
China, occupying such a large market share in the fast food industry, and its business
strategy worthy of our country must learn from the fast food industry. At this point, I am
KFC customers to do in-depth research. China's fast food industry started relatively late,
in April 1987 the U.S. fast-food chain KFC settled in China, the modern fast-food
concept was introduced into China. Currently fast food consumer market and supply
