《顶尖销售六部曲》79页PPT

2）信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让你完 成计划、实现目标、达成愿望。
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做个干劲十足的顶尖销售员
1）信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让你完 成计划、实现目标、达成愿望。
2）一个人如果只把目光停留在工作本身，那么即使 他从事着自己最喜欢的工作，也无法持久地保持对 工作的 热情。
3）在销售中，是否热爱工作是优秀者与平庸之辈的 根本区别。顶尖高手乐于疯狂地进行销售，对他们 来说，销售不仅是他们赚钱的手段，更是一项爱好。
顶尖销售方法
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一、知已知彼，百战不殆
• 彻底了解你的公司 • 对你公司的产品要了如指掌 • 了解竞争者的状况 • 充分了解顾客的需求 • 掌握有关的情报 • 为销售工作打下良好的基础
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彻底了解你的公司
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对你公司的产品要了如指掌
1）你的产品与顾客特殊要求之间的关系 2）你的产品是否能够满足顾客的需要 3）产品的主要用途与限制条件 4）产品需要的保养措施 5）产品的品质和价格
3）销售员每天所经手的商品，就像自己多年 来费尽心血养育的女儿，如果销售员有这样 一种服务的心态，必须会受到顾客的欢迎。
2）善：要做到细心与关心。 3）美：穿着得体、形象端庄、说话清晰、
举止温文有礼。
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热忱的人总能高效地完成任务
1）爱默生说：“没有热情，任何伟大的 事业都不可能成功。”
2）热情如同服务人员的生命。
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为客户多做一些
1）坚持“无限服务”的口号，为顾客提供超
值的服务，可以促使销售员与顾客之间的关 系更快、更好的发展。
应很快地会做出决定。 4）自以为是的人其实很少有恶意，遗憾的是，今天许多顾客

• 3.1客户分类 • 3.2设定出访效率或形式 • 3.3增加出访比率
4、准备
• 4.1对客户的了解程度 • 4.2访问目的是什么 • 4.3销售的辅助工具是否带好？ • 白皮书、名片、计算器、笔记用品、价格表、演
示资料、成功案例等 • （带足辅助工具容易引起对方注意和兴趣；使销
售说明更直观、简洁和专业；预防介绍时的遗漏； 缩短拜访时间；提高成功几率） • 4.4想象力、服务客户之心理准备
• 1.1.1是否需要老客户增加订货量或订货品 种；
• 1.1.2是否需要向老客户推荐一个现有产品 中尚未被试销或采购过的产品；
• 1.1.3是否有新的产品可以介绍 • 1.1是否需要收回货款 • 1.2.2是否有投诉或咨询需要处理 • 1.2.3是否需要向客户传达公司的新政策
有些话题是必须避讳的 • 少谈政治； • 关于球赛分输嬴的话题，一定要先了解清楚
再说； • 顾客很忌讳的缺点和优点； • 不景气、没钱等； • 竞争对手的坏话； • 别的客户的秘密； • 过分矜夸
3、初步接触时的表达方式
• 3.1谈论他的需求，使他产生兴趣； • 3.2用词简单率直，容易明白； • 3.3避免谈论坏消息； • 3.4争取突出、鹤立鸡群；
2.3客户购买力的判断
• M．A．N法则是Money．Authority．Neal 会帮助你有效判断客户的购买力。一般的， 可以将准客户分为三级：
• A级-----最近交易的可能性大，正在选择网 络公司；
• B级-----有交易可能性，但还要些时间； • C级-----依现状尚难判断；
3、制定行动计划
• 综上所述，作为一 个营销人员我们必须善 于总结，总结出在销售 中容易犯的错误。
5、营销人员容易犯的十大错误

二、FAB（特点、功能、好处）： F——产品的特性 A——产品的功能 B——产品的好处：一定要知道你的产品的好处，我们提供 给客户的好处是什么，最少要有10种好处，而且最关键的 那一种好处就是卖点。风驰公司有七大好处：①有效提升销 售，②物超所值的服务，③执行力强，④专业强、专业好， ⑤客户服务多、经验丰富，⑥信誉度高，⑦跨媒体传播、国 际化品牌，在这七个好处当中最重大的一个好处就是“有效 提升销售”。为客户有效提升销售，也是风驰的区隔点和卖 点。

李践“我的誓言：我要成为公司中最精通商品知识的人。我时刻 睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉 有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上有关商品的一切重 点。我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售， 但不可以拒绝我对他的关怀。（1992提11月28日）”。所有的 好处都变成了关怀，我们要把卖点变成好处、把好处变成关心 。这些关心都是站在消费者立场上。

一、彻底了解商品与服务： 一定要非常全面地了解你的产品和服务。销售就是信心的转移， 销售就是我相信它对你有好处，然后，把信心转移给他，转移在 消费者身上、转移在购买者身上，叫做信心的转移。销售就是信 心的转移，把信心转移给他，他就相信，他就购买。你的销售人 员给消费者带来的信心，如果他的信心是很坚定的，他的信心是 转移得过去的，那消费者觉得好，就买。消费者最大的障碍，第 一个是害怕上当，第二个是害怕吃亏，第三个是害怕混乱、害怕 复杂的事情；消费者还有脑袋里面有限，记住产品的名字很有限 ，所以最终一点，消费者就是怕有风险。消费者在购买决定之前 怕承担风险。

3、探询的目的：从提问中发现客户的需求。




第三步骤：说明好处 ——销售就是贩卖好处 有了需求才会有销售。 说明好处： 1、彻底了解商品与服务： 2、FAB（产品的特点、功能、好处）： 3、信赖的证据：你要提供证明，你提供的产品和服 务能够让消费者认可。 4、站在客户的立场：不要用形容词，要用量词。

第一步：精心准备
第二步：成功拜访 •第三步：了解需求 第四步：精彩呈现
第五步：异议处理
第六步：谈判成交
顾问式销售SPIN
S-Situation P-Problem I-Implication N-Needs
背景问题
难点问题
隐含问题
示益问题
马斯洛需求层次论
第五级 第四级
第三级 第二级 第一级
自我实现的需要 自尊需要
• 知识准备
公司知识 产品知识 公司资料 产品特点 业务要求 产品优点 公司资源 客户利益
客户知识
行业知识 竞争对手
客户类型
行业水平 服务水平
客户需求
行业规范 近期动作
决策流程
行业动态 客户评价
知识就是力量
销售工具
–公司资料 –产品手册 –媒体新闻 –空白合同 –通讯录 –小礼品 –白 纸 –笔记本 –地 图 –其 它...
顶尖销售六步曲
TRAINING
李 力 刚
2005年8月7日
破除坚冰
ICE-BREAKING!
课程大纲
第一章：顶尖销售素质与形象
第二章：销售真谛－以客户为中心 第三章：顶尖销售六步曲
第一章：顶尖销售素质与形象
第一节:销售精品素质 第二节:销售专业形象
心术要正 动机要纯
心态要好 热情上进
第一节:销售精品素质
归属需要(社交) 安全需要 生存需要
关注销售中的2.5个面
业务面 感情面 面
机构 ；
战
略
个人
；
伙
规避 ；
伴
•
机构需求
采购物品-what 为什么买-why 项目时间-when 项目地点-where 负责人物-who 采购总额-how much 采购流程-how to

退换货政策
明确退换货政策，满足客户合理需求，提升客户满意度。
定期回访与关系维护
01
02
03
定期回访
通过电话、邮件等方式主 动回访客户，了解产品使 用情况。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时 发送祝福，增强客户归属 感。
定制化服务
根据客户需求提供定制化 服务，提升客户体验。
持续提供价值与互动
推送优惠活动
在客户决定购买后，应尽快与其签订合同或 达成协议，明确双方的权利和义务。同时， 确保合同条款清晰、准确，避免后续产生不 必要的纠纷。
06
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务
售后咨询与问题解答
确保客户在购买后遇到问题时能够得到及时、专业的解答。
产品维修与保养
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运行。
发现客户的潜在需求
01
除了客户明确提出的需求外，销售人员还需要敏锐地发现客户
的潜在需求，并引导客户意识到这些需求。
分析市场趋势和竞争对手情况
02
了解市场趋势和竞争对手情况，可以帮助销售人员更好地识别
客户的潜在需求。
提供解决方案
03
针对客户的潜在需求，销售人员需要提供相应的解决方案，展
示自己的专业能力和产品优势。
与竞争对手的差异化
总结词
强调产品与竞争对手的差异化。
详细描述
在产品介绍阶段，销售人员需要强调产品与竞争对手的差异化，让客户明白该产品的独特之处和竞争优势。销售 人员需要从产品的设计、功能、品质、价格等方面出发，对比竞争对手的产品，突出该产品的独特之处和优势。 同时，销售人员还需要强调该产品的品牌和服务，以增加客户对产品的信任感和购买意愿。
进行协商

13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
Байду номын сангаас
顶级销售人员秘籍
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)

化妆品销售宝典《现场销售六部曲》
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克