客户关系管理——客户选择

客户关系的选择与开发1. 引言随着市场竞争的加剧，客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）变得愈加重要。

客户关系不仅仅关乎通过营销和销售来吸引新客户，更关乎如何保持和发展现有客户。

在这篇文档中，我们将讨论客户关系的选择与开发的重要性，并提供一些有效的方法和策略。

2. 客户关系的选择建立成功的客户关系的第一步是选择合适的客户。

以下是一些选择客户的要点：2.1 客户细分有效的客户细分可以帮助企业更好地了解不同类型的客户需求，并制定相应的营销策略。

客户细分可以根据以下因素进行分类：•人口统计数据（如年龄、性别、职业等）•消费行为（如购买频率、购买力等）•兴趣爱好和偏好（如兴趣领域、消费习惯等）2.2 客户评估对潜在客户进行评估可以帮助企业确定哪些客户具有较高的回报率和忠诚度。

客户评估可以包括以下指标：•客户价值（根据客户的购买力和消费频率评估）•客户忠诚度（根据客户的回头率和推荐度评估）•客户风险（根据客户的付款能力和信用状况评估）2.3 客户需求匹配选择合适的客户还需要确保企业能够满足其需求。

企业应该评估自身产品或服务是否与潜在客户的需求相匹配。

这可以通过市场调研和分析来实现，以了解客户的需求和偏好。

3. 客户关系的开发客户关系的开发是保持现有客户和吸引新客户的关键。

以下是一些客户关系开发的策略：3.1 个性化沟通通过个性化沟通与客户建立密切的联系，这包括定期发送个性化的电子邮件、短信、电话或邮寄材料。

个性化沟通可以让客户感受到被重视和尊重，增加客户忠诚度和满意度。

3.2 提供优质客户服务在客户关系管理中，提供优质的客户服务是非常重要的。

良好的客户服务可以增加客户满意度，提高客户忠诚度。

企业应该培训员工以提供专业、友好和高效的客户服务。

3.3 与客户合作解决问题遇到问题时，与客户合作解决问题非常关键。

企业应该积极倾听客户的反馈，并及时处理客户的投诉和问题。

第一章客户关系管理导论一、单选题1、属于快速反映供应链阶段的特点是（D）A 向客户推销B 低经济批量C 缩短工序D 客户定制生产2、客户关系管理的目的是（B）A 企业利润最大化B 企业与客户的双赢C 企业成本最小化D 客户价值最大化3、（C）是切实保证客户关系管理的有效性的关键所在.A 客户忠诚的有效管理B 客户价值的有效管理C 客户互动的有效管理D 企业利润的有效管理4、客户关系管理的本质是（A）A 企业与客户之间是竞合型博弈的关系B 企业与客户之间是合作的关系C企业与客户之间是竞争的关系 D 企业与客户之间是服务与被服务的关系5、客户关系管理的特点（D）A 主要是企业资源的投入B 主要是对企业资源的管理C 客户资源的投入与管理D 企业与客户的双向资源的投入与管理6、“前台”客户关系管理是指(B）A 合作型客户关系管理B 运营型客户关系管理C 分析型客户关系管理D 协作型客户关系管理7、在客户角色演进的过程中,只与单个客户建立起长期而密切的联系的是在(C）A 20世纪70年代和80年代早期B 20世纪80年代和90年代早期C 20世纪90年代D 21世纪8、（C)是客户关系管理备受关注的催化剂.A 超强的竞争环境B 因特网等通信基础设施与技术的发展C 管理理论重心的转移D 对客户利润的重视9、（B）是客户关系管理产生和发展的推动力量。

A 超强的竞争环境B 因特网等通信基础设施与技术的发展C 管理理论重心的转移D 对客户利润的重视二、多选题1、企业供应链管理经历的主要阶段有（ABCD）。

A 准时制生产阶段B 精益生产与精益供应阶段C 生产需求阶段D 快速反映供应链阶段E 物流管理阶段2、下列属于精益生产与精益供应的特点的有（A B C）A 减少浪费与库存B 减少流程的工作量C 员工一专多能D 减少供应商的提前订货期E客户定制生产3、快速反映供应链的特点有（BCD)。

A 多品种小批量B 客户定制生产C 控制供应流程D 完全采用电子商务E 减少流程的工作量4、客户关系管理的类型可以分为（ABC）。

（ C ）就是通过一系列技术手段，根据大量客户的个性特征、购买记录等可得数据，事先确定出对企业有意义的客户。

选择一项：A. 客户细分B. 客户选择C. 识别客户D. 客户管理客户期望与实际获得服务之间的差距，称为（ ）选择一项：A. 质量标准差距B. 管理层认知差距C. 服务质量感知差距D. 服务传递差距你的回答不正确正确答案是：服务质量感知差距, 服务传递差距 这是官方的答案，但是好像是单选题，。

企业不断地协同客户努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同发展，这种客户关系类型属于（B ）选择一项：A. 负责型B. 伙伴型C. 能动型D. 被动型要求企业“以产品为中心”的业务模式向“客户为中心”的模式转变，这是客户关系管理的（ D ）选择一项：A. 客户价值理念B. 市场经营理念C. 技术应用的理念D. 业务运作的理念产值中心论关心的焦点是（ A ）选择一项：A. 产值（量）B. 销售额C. 利润D. 客户满意与客户忠诚从关系建立、关系发展、关系维持到关系破坏与结束，企业与客户的这种关系从关系建立到关系终止的时段，称之为客户关系生命周期。

（ B ）选择一项：A. 企业生命周期B. 客户关系生命周期C. 产品生命周期D. 客户生命周期客户关系管理系统需要建立数据仓库，首先需要的是进行（ C ）选择一项：A. 信息的分析与提炼B. 流程设计C. 信息收集D. 客户互动（ B ）是指想得到某种具体的东西以满足或部分满足某种需要的愿望。

它受社会文化和人们个性的限制，是由满足需要的东西表现出来的。

选择一项：A. 需要B. 欲望C. 需求D.购买力（ B ）是指客户将在未来进行的购买将给企业带来的利润。

选择一项：A. 客户的即有价值B. 客户的潜在价值C. 客户的影响价值D.客户的学习价值通过销售人员的熟人、朋友等社会关系的口碑效应吸引客户的方法叫做：（ C ）选择一项：A. 广告识别法B. 普遍识别法C. 介绍识别法D. 委托助手识别法企业老板为了彰显自己的身份和地位，购买了一辆豪华商务用车，这种购买动机是：（ D ）选择一项：A. 生理性购买动机。

章节1知识点1：客户关系管理理念的起源与发展：客户关系管理（Customer Relationship Management）的理论基础来源于西方的市场营销理论，最早产生于美国并得以迅速发展。

观念。

知识点2：客户关系管理发展系统知识点3：客户关系管理的发展动力需求拉动，信息技术拉动，企业管理的需要。

知识点4：客户关系管理的理论背景4p:产品，价格，渠道，促销4C：顾客，成本，便利，沟通4R：关系，反应，关联，回报知识点5：客户关系管理的目标与实践意义客户关系管理目标：•提供多渠道的客户信息，了解客户需求，提高销售收入；•有效抓住客户关注点，避免价格战，增加利润率；•提供多种沟通渠道，迅速反馈客户需求，提高客户满意度；•甄别客户特性，科学用户分群，降低市场销售成本。

客户关系管理实施•应用业务集成阶段：集成“前台”与“后台”管理，实现业务数据的集成和共享；•业务数据分析阶段：采用OLAP和数据仓库方法，对数据进一步加工和挖掘，形成可预见性分析报告；•决策执行阶段：对下一步的业务过程计划作出调整。

客户关系管理意义•全面提高企业运营效率，实现企业范围内的信息共享；•优化市场价值链，实现产品价值增值；•保留老客户并吸引新客户；•从营销智能化、销售自动化和客户管理高效性方面提高企业实力，并为拓展市场提供支撑。

知识点6：客户关系管理在中国的应用与发展国外的CRM系统提供商在中国市场占有较高的市场份额，且占据着国内大型企业、垄断企业，如Oracle、SAP。

国内的上规模的主要系统提供商有用友、金蝶、天剑、Turbo、联想、浪潮软通等。

从应用来看，集成解决方案是未来的发展趋势。

知识点7：CRM在中国应用存在的问题知识点8：客户关系管理的发展趋势章节2本章学习了客户关系管理的内涵及相关理论：知识点1：CRM管理思想的发展知识点2：与现代营销理论的交集：1、是营销理论框架下的一个子论点；2、与“关系营销”的概念极为相似；3、遵循80/20法则；4、整合营销信息渠道论的信息一致观点；5、1对1营销思想中满足客户个性化需求；6、争取新客户的难度远大于保留老客户；7、不满意客户的影响力远大于满意客户；8、客户周期理论——获得—提高—保持。

第十章练习题一、选择题1._____是企业实施CRM的主要目标之一，它对企业的利润有重要影响A 客户忠诚度B 客户价值率C 户保持D 市场占有率2.新客户的获取成本大大高于老客户的保持成本，其主要原因就是在新客户的开发过程中，客户的_____，导致获取每个客户的平均成本居高不下A 忠诚度太低B 客户价值率太高C 获得成本太高D 反馈率太低3.研究_____是经营性组织机构连接市场营销和销售管理的纽带A 忠诚客户B 潜在客户C 老客户D 新客户4.在新经济条件下，实施_____战略已经成为现代企业开展经营活动的基本准则，它是企业克敌制胜、压倒对手、占领市场、开辟财源的锐利武器A 客户忠诚B 客户满意C 客户保持D 客户挖掘5.认真考虑合作关系的_____，这是对最好的潜在客户的一个重要的资格认证A 财务前景B 企业背景C 市场前景D 合作风险6.在客户识别中，下面哪种客户企业不必特别警惕：_____A 只有一次购买历史的客户B 过于自信、权利欲强的客户C 对产品要求过高的客户D 没有忍耐力的客户7.在客户类型划分中，如果一个客户只关心商品的价格，没有忠诚度可言，他们会因为买到最便宜的东西而沾沾自喜，那么这种类型的客户被称为：_____A 交易型客户B 一次型客户C 关系型客户D 合作型客户8._____以一种竞争对手无法效仿的方式增加了你的基础产品和服务的价值A 核心竞争力B 服务C 产品特点D 供应链9.CRM要求的客户服务是_____，不但要妥善地解决客户遇到的各种问题和故障，还要主动与客户联络，促使客户再度上门，欢迎客户询问A 频繁的B 被动的C 大量的D 主动的10._____的共享是新型客户服务的软件基础A 数据库B 客户资源C 财务报表D 信息11.确定力潜在客户的方向和范围，还要了解客户数量和具体的需求，这些可以通过_____来完成A 数据挖掘B 需求调研C 人工智能D 调查问卷12._____服务，是一种真实的服务的最高级表现形式A 人性化B 个性化C 理性化D 大众化13.在互联网上，_____的支撑为服务目标的细分提供了广阔的前景，可以实现一对一的服务A 数据挖掘技术B 数字证书技术C 人工智能技术D 交互技术14.下面哪个选项不是实施个性化服务所必须的条件：_____A 拥有完善的基本服务B 良好的品牌形象C 良好的企业盈利率D 完善的数据库系统15.在“以产品为中心”向“以客户为中心”的经营模式转变的情况下，_____成为企业经营理念的重要组成部分A 客户关怀B 客户细分C 客户识别D 客户保留16.下列选项中哪一项体现的不是客户关怀的思想：A 想客户所想B 我生成什么，客户就买什么C 客户的利益至高无上D 客户永远是对的17.当前，客户关怀的发张自始至终，同_____的提高和改进紧密地联系在一起A 质量B 效益C 效率D 服务18.下列哪个选项不是对客户关怀产生影响的变量：______A 沟通方式B 客户满意度C 销售激励D 公共关系19.客户关怀的核心是：_____A 产品和服务B 沟通方式C 销售激励D 公共关系20.企业所有的活动中最重要的几个部门分别是现场销售、市场销售、_____、定制化生产、物流配送以及高层管理部门。

客户关系管理选择题1、客户关系管理对企业的意义重大，下面说法错误的是（）。

A. 网上的客户距离竞争对手只有点以下鼠标那么近B. 70%的重复购买是不经意间完成的，而不是因为忠诚C. 客户利润率主要来自于老客户的寿命期限D. 保留一个老客户的成本是获取一个新客户的成本的5倍2、一般来讲，客户关系的发展划分为考察期、形成期、稳定期、退化期，下面说法错误的是（）。

A. 考察期：客户关系的探索和试验阶段B. 形成期：客户关系的快速发展阶段C. 稳定期：客户关系发展的高级阶段D. 退化期：客户关系水平的放弃阶段3、下图是典型的客户生命曲线，有关说法错误的是（）。

A. 曲线I代表的是交易额，曲线II代表的是利润B. 曲线I代表的是利润，曲线II代表的是交易额C. 上图是理想的客户生命周期模式D. 关系的退化其实可能发生在任何时期4、企业要对自己的目标客户进行选择，关于识别客户下面说法错误的是（）。

A. 不是所有的购买者都是企业的目标客户B. 不是所有的购买者都能给企业带来收益C. 大客户不一定等同于“优质”客户D. 小客户不可能是“优质”客户5、在处理客户异议的问题上面有很多种方法，当客户提出异议时，销售人员能够说这正是我认为你需要购买的理由，属于哪一种方法（）。

A. 忽视法B. 补偿法C. 太极法D. 询问法6、当客户对企业服务、诚信有所怀疑时或者客户引用的资料不正确时，销售人员应该采用哪一种发法对待客户异议（）。

A. 忽视法B. 直接反驳法C. 太极法D. 补偿法7、有些客户因为“可以中奖”，“可以打折”，“有奖励”，“有赠品”等活动而选择对企业行为忠诚，这种属于下面哪一种忠诚（）。

A. 信赖忠诚B. 势力忠诚C. 惰性忠诚D. 价格忠诚8、从商业活动行为的需求来分析，企业有一个定位客户、针对性促销和产生交易的过程，正是这些过程产生了不同的数据类型，下面不属于销售过程的数据类型的是（）。

A. 描述性数据B. 促销性数据C. 交易性数据D. 决策性数据9、客户数据的收集渠道有直接渠道和间接渠道两种方法，下面不属于直接渠道获取的数据的是（）。

客户关系管理名词解释客户关系管理：是企业的一项商业策略，它按照客户的分割情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度。

销售观念：消费者通常表现出一种购买惰性或抗拒心理，如果顺其自然，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须主动推销和积极促销 .营销观念：营销观念是一种以消费者为中心、以消费需求为导向的企业经营哲学客户：购买或者有意向购买企业产品和服务的群体。

客户数据：客户描述性数据、市场促销性数据、客户交易数据。

客户关系管理：一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。

（百度）客户价值：是客户对企业销售额的影响、对未来收益率的贡献与企业为客户保持所需投入之间的比较。

客户细分：将一个大的客户群体划分成一个个细分群（客户群）的动作，同属于一个客户群的客户彼此相似，而隶属于不同客户群的客户具有差异性。

客户满意度：也个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后，所形成的的愉悦或失望的感觉状态。

客户忠诚度：客户对某一特定产品或服务、品牌、商家、制造商、服务供应商或其他方面有较强的好感，并形成了偏好，进而重复购买的一种情感与态度趋向。

客户保持：企业维持已建立的客户关系，使客户不断重复购买产品或服务的过程。

客户投诉：是消费者对商家的产品质量问题，服务态度等各方面的原因，向商家主管部门反应情况，检举问题，并要求得到相应的补偿的一种手段。

客户生命周期：通常是指一个客户与企业之间的完整的关系周期。

客户流失：由于企业各种营销手段的实施而导致客户和企业中止合作的现象就是客户流失。

客户关系生命周期：一个客户与企业之间从建立业务关系到业务关系终止的全过程，是一个完整的关系周期，是客户关系水平随时间变化的发展轨迹。

它描述了客户关系从一个阶段到另一个阶段运动的总体特征。

《客户关系管理》习题库（含答案）一、名词解释 1.客户关系：生产或服务过程中厂商与客户结成的相互关系，客户关系对企业有重要影响。

2. 客户关系管理：客户关系管理是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的，树立以客户为中心的发展战略，并在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需实施的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；也是企业在不断改进与客户关系相关的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进信息技术、软硬件和优化的管理方法、解决方案的总和。

3.客户挽留: 运用科学的方法对将要流失的有价值的客户采取措施，争取将其留下的营销活动，即客户挽留。

它将有效地延长客户生命周期，保持市场份额和运营效益。

因此，客户挽留是CRM实现的关键功能之一。

4.商业智能：商业智能是从大量的数据和信息中挖掘有用的知识，并用于决策以增加商业利润，是一个从数据到信息到知识的处理过程。

商业智能用来辅助商业活动作出快速反应，加快知识的获取速度，减少企业不确定性因素的影响，因此能更好地满足管理层和决策层对信息知识的时间性和准确性的要求。

5.eCRM ： eCRM是CRM系统的电子化扩展，是CRM系统与网络技术深入结合的产物，是面向电子商务的客户关系管理系统。

6. 客户让渡价值：客户让渡价值（Customer Delivered Value）是指客户总价值与客户总成本之间的差额。

其中，客户总价值（Total Customer Value）是指客户购买产品或服务时所获得或期望获得的利益总和，包括产品价值、服务价值、消费活动的价值和潜在价值等；客户总成本（Total Customer Cost）是指客户为购买该产品或服务消耗的货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。

一、选择题1.企业要把所有的一切——全部资产、决策都集中在 A 身上，他们才是成败的最终裁判A 客户B 员工C 供应商D 股东2.20世纪90年代后期， B 应用的迅猛发展激励了CRM的进一步前进A 信息技术B 互联网C 数据库D 计算机3.最初的CRM在20世纪90年代初投入使用，主要是基于 B 的解决方案，如销售队伍自动化（SFA）和客户服务支持A 企业B 部门C 互联网D 个人4. A 的集成运行才真正解决了企业供应链中的上下游供应的链管理，将客户、经销商以及企业销售全部整合到一起，实现企业对客户个性化需求的快速响应A CRM与ERPB CRM与SCMC SCM与ERPD ERP与SFA5.寻求 B 是客户关系管理的根本目的A 企业效率最大化B 企业利润最大化C 企业管理现代化D 企业营销最大化6.在客户关系管理中坚持 D 的原则，必须从电子商务的整体战略思考出发，进行通盘考虑A 效率最大B 成本最低C 与客户互动D 整合共赢7.在日益激烈的市场竞争环境下，企业仅靠产品的质量已经难以留住客户， B 成为企业竞争制胜的另一张王牌A 产品B 服务C 竞争D 价格8.按照客户对企业的 C 来划分，可把客户分潜在客户、新客户、常客户、老客户和忠诚客户等。

A 重要性B 产品购买数量C 忠诚度D 满意度9. A 是指那些刚开始与公司开展交易，但对产品和服务还缺乏全面了解的客户A 新客户B 常客户C 潜在客户D 老客户10.如果要获得客户满意度数据，需要进行定量调查。

企业首先要具备 C ，能快速、准确地找到客户，这是企业的基础管理工作A 客户购买信息数据库B 客户满意度数据库C 客户档案数据库D 客户价值数据库11. C 是指客户对某一特定产品或服务产生了好感，形成了偏好，进而重复购买的一种趋向A 客户满意度B 客户价值C 客户忠诚度D 客户利润率12.企业界普遍认为， B 是实现利润增长和提高企业总体价值的关键。

客户关系管理选择题1、在日益激烈的市场竞争环境下，企业仅靠产品的质量已经难以留住客户，（ B ）成为企业竞争制胜的另一张王牌A 产品B 服务C 竞争D 价格2、著名经济学的2：8原理是指（ D ）A 企业80%的销售额来自于20%的老顾客B 企业有80%的新客户和20%的老客户C 企业80%的员工为20%的老客户服务D 企业的80%的利润来自于20%的老顾客3、在客户满意度公式：C=b/a中，b代表的含义是（ B ）A 客户满意度B 客户对产品或服务所感知的实际体验C 客户忠诚度D 客户对产品或服务的期望值4、（ B ）是客户关系管理产生和发展的推动力量。

A 超强的竞争环境B 因特网等通信基础设施与技术的发展C 管理理论重心的转移D 对客户利润的重视5、关系营销认为产品的价值既包括实体价值，也包括（ B ）。

A 产品的包装B 附在实体产品之上的服务C 附产品的广告价值D 产品的使用价值6、下面那个选项不是实施个性化服务所必须的条件：（ C ）A 拥有完善的基本服务B 良好的品牌形象C 良好的企业盈利率D 完善的数据库系统7、对于企业来说，达到（ C ）是基本任务，否则产品卖不出去，而获得（C）是参与竞争取胜的保证。

A 客户忠诚，客户满意B 客户价值，客户忠诚C 客户满意，客户价值D 客户满意，客户忠诚8、（ C ）不能作为客户不满意调查的信息获取渠道。

A 现有客户B 潜在客户C 已失去客户D 竞争者客户9、一个完整的客户关系管理系统应不具有以下哪个特征：（ A ）。

A 开发性B 综合性C 集成性D 智能性10、作为一种全新的服务理念，（ A ）是大服务理念的宗旨。

A 客户满意B 技术和管理创新能力C 产品质量D 产品生命周期11、客户在累积性满意的消费体验的基础上形成的、对特定品牌的偏爱和情感的忠诚是（ A ）A 情感忠诚B 意向忠诚C 认知忠诚D 行为忠诚12、按照客户对企业的（C ）来划分，可把客户分潜在客户、新客户、常客户、老客户和忠诚客户等。

《客户关系管理》课后答案项目一拨云睹日——客户关系管理理论认知一、不定项选择题1．A2．A3．C4．A BD5．AB C二、判断题1．√2．×3．×4．×5．√三、简答题1．客户是指对企业的产品或服务有需求的个人或组织。

2．客户关系是指企业和客户为达到各自的利益目标，在交往过程中主动建立起的某种联系。

3．客户关系管理是企业以客户为中心，通过提高客户服务水平，提升客户的满意度与忠诚度，进而提高企业赢利能力的一种管理理念；也是通过开展系统化的理论研究，优化企业组织体系和业务流程，旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制；还是企业通过技术投资，收集、跟踪和分析客户信息的管理技术。

项目二与时俱进——客户关系管理技术支持一、不定项选择题1．A2．C3．AB C4．A BCD5．AB C二、判断题1．√2．×3．√4．√5．×三、简答题1．客户关系管理系统的功能如下。

（1）接触客户功能。

客户关系管理系统支持企业采取各种各样的通信方式与客户进行接触，如呼叫中心、传真等。

（2）业务功能。

客户关系管理系统的业务功能主要对营销部门、销售部门和服务部门的工作予以支持，包括营销自动化、销售自动化和服务自动化，等等。

（3）技术功能。

例如，对收集到的客户信息进行分析，为企业的经营决策提供支持；建设客户信息库，集中管理客户资源，等等。

（4）数据库功能。

例如，根据客户价值区分现有客户，帮助企业准确地找到目标客户群；帮助企业在合适的时机以合适的产品满足客户需求，同时降低成本，提高效率；帮助企业结合最新信息制订新策略，培养忠诚客户，等等。

2．呼叫中心具有以下特点：①无地域限制；②无时间限制；③个性化服务；④主动性服务；⑤便捷性服务。

1 / 73．数据挖掘在客户关系管理中的应用体现在以下四个方面。

（1）在客户识别中的应用。

数据挖掘技术能够帮助企业根据现有客户的信息、市场反应行为模式总结出潜在客户的特征，进而完成对潜在客户的筛选工作。

客户关系管理——建立、维护与挽救一、选择与企业定位一致的客户企业选择关系客户要从实际出发，要根据企业自身的定位和目标来选择经营对象，以选择与企业定位一致的关系客户为好。

例如，小米科技正式成立于2010年4月，是一家专注于智能手机软件开发的移动互联网运营公司。

小米手机是小米公司独立研发的一款高端智能手机，产品坚持“为发烧而生”的设计理念，公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。

为此，小米手机将客户定位为年轻（18～35岁）、高学历（具有大专及以上学历）的网络用户，他们大多为理工科专业背景，对技术特别是IT技术痴迷，拥有一定的技术知识，喜欢玩手机，喜欢上网，习惯于网络购物和从网络获取信息，容易接受新事物，有个人的消费主见，不喜欢随大流。

此外，小米手机也将一部分高知识、高收入、高社会地位人群纳入到小米手机发烧友群体中，他们期待手机更具应用延展性和可玩性，以此证明自己独特的内涵。

小米手机的客户定位与小米公司的定位是一致的，现实中，小米公司将全球最顶级元器件供应商的产品和最新的移动通信技术运用到每台手机，并且通过公司网站在线销售，超高的性价比使小米每款产品都成为消费者关注的焦点。

又如，美国西南航空公司为了与其他航空公司进行差别化竞争，将关系客户定位在对航空票价敏感的低端市场上，提供经常性的相对短途的美国国内航班。

飞机上不设商务舱和头等舱，而且对航空服务进行了一系列的简化——乘客到了机场的候客厅后，不给安排座位，乘客要像坐公共汽车那样去排队，上了飞机后自己找座位，如果你到得很早，可能会找到一个好座位，如果你到得晚，就很可能坐在厕所边。

飞机上也不供应餐饮，但乘客一坐下就可以听非常幽默的笑话，直到飞机降落，一路上嘻嘻哈哈、闹哄哄的。

西南航空公司的这种“节约”服务，对收入低、消费低的人士有很大的吸引力，因为可以用极低的价格乘坐飞机。

但对于稍微上层的白领人士来说，就不适合了——他们不太在乎机票价格，但需要较好的航空服务，他们受不了要自己去“抢”座位，另外，他们上飞机后往往要想问题、做事情或者休息，不喜欢吵吵嚷嚷的……因此，中产阶级、官员、大亨很少愿意乘坐西南航空公司的班机。