食品营销策略

食品营销策略

食品营销策略郑州海源营销策划有限公司凭借10年为食品、饮料、酒水等快消品企业成功营销策划的实战经验,在国内首先实现了为中小企业低成本,无风险营销策划的公司理念。专业、专心、专注为成长型企业服务,为客户创造相当于营销划费用10-100倍的经济效益,是海源营销策划公司永远不变的承诺。

新经济时代是一个创新时代。无形资产决定企业价值,新经济在向企业展示其

无穷魅力的同时,也对企业提出了更高的要求。因为你的竞争对手、你的用户不再局限于地区性的市场、商场,而是同在相互不谋面的全球性网络。用户对你认可还是否定都在瞬间完成,而起决定性作用的是品牌的美誉度。这些无形资产的经济价值要远大于其有形资产,其巨大的产权份量增强了企业发展的后劲,也是公司经济实力的体现。丰力公司目前的拳头产品是冷冻淡水产品和绿色果蔬,需要发挥产品特色,尽快打出品牌。

整合食品销售网络食品企业的市场营销环境在不断变化,食品企业的销售网络也必须不断改变,才能把握新销售机会,提高销售网络的有效性。根据每个经销商的具体表现以及不同地区市场变化状况,食品企业要定期地分析现有的渠道是否能满足需求,是否需要开发新的渠道,或增加渠道中的个别经销商,乃至调整整个销售渠道等。食品企业在整合销售网络时,应按以下四个步骤循序而进: 步骤一:明确销售渠道的目标 1?提高渗透率??如将现有的经销店由120家扩充为280家。 2?开辟新的销售渠道??食品企业开发出新的产品,或利用新的市场

机会,开发新的销售渠道。 3?确定各销售渠道的销货比率组合??食品企业可依据各种销售渠道的获利状况、政策需要、竞争策略等,设定销货比率组合目标,如:百货公司25%,超级市场40%,量贩店15%,特殊销售渠道20%。 4?提高经销店的销售周转率??这是食品企业提高经营效率的重要目标。 5?确定物流成本服务质量目标??

财务人员往往强调低物流成本,但是一味地降低物流成本而忽视客户满足度,也是市场营销所不能接受的,因此设定物流成本及服务质量目标也是销售渠道的一项重要目标,例如配送的速度是食品营销成功的重要因素,为了满足各户迅速配送的要求,增加运输费用也是必要的。 6?确定食品企业及经销商保有存货的目标。 7?确定不同销售渠道的投资报酬目标。 8?确定流通信息化的建立目标。步骤二:找出目前食品销售渠道的问题 1?食品业界使用的销售渠道。首先要了解业界所用的销售渠道情况,以做到“知已知彼”。包括以下三方面: (1)业界所使用的销售渠道方式,如业界使用直营式,或重点地区直营其他地区经销,或独家代理,或选择性分销,或使用特殊的销售渠道等。 (2)评估地区的覆盖率,即评估业界在各地区的市场覆盖率。 (3)评估客户的实力,如各个销售点的人员数量及素质、地点、是否专卖、客户对企业的忠诚度等。 2?与本企业所使用的销售渠道的差异比较。对于主要竞争对手,企业要进行销售渠道差异分析,以了解本企业在业界中所处的地位。

3.目前销售渠道中存在的问题: (1)企业与经销商间的冲突。如厂家抱怨批发商销售的品牌太多没有重点推销本企业的产品、没有及时反馈市场信息等;而经销商则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开设零售店等。 (2)经销商与经销商之间的冲突。如互相争夺客户、低价倾销、跨区销售等。 (3)要选择多少经销商。企业选择销售渠道的策略有四种:密集分销、选择性分销、独家代理、

多重销售渠道,每种销售渠道都有它的特点,也都可能产生问题,所以企业必须了解目前存在的问题是什么。步骤三:提出创造性的解决问题策略解决食品销售渠道问题的第一步是企业应随时知道自己的客户使用者及购买者是谁?他们在哪里?何时会购买?为什么会购买?对客户了解清楚后,才能提出有效的策略,才能解决目前的困扰及开创新的机会,以实现销售渠道的目标。食品销售渠道中的问题及应对策略如下: 1?经销商对企业产品销售不重视。针对这一问题可采取:提供销售奖励办法;协助经销商开展促销活动;对经销商进行销售知识培训,如进行商品陈列、销售

技巧、店面管理、库存管理、订货系统等方面的培训。 2?食品销售渠道间的利益

冲突。这是在所难免的,企业不能视而不见,必须通过有效的管理与控制手段,解决

销售渠道间的冲突,否则,这种冲突会毁掉市场。 3?向前整合/向后整合策略。向

前整合策略是指食品企业设立与本企业有关的销售点,全权掌握下游的销售渠道,如双汇集团准备在全国建立1000家双汇产品专卖店,五粮液集团在全国设置的五粮液专卖店等;向后整合策略指厂家或经销商设立自己的物流中心、配送中心,提高整体的营运效率及能力。 4?竞争对策。竞争对手开辟了哪些新的渠道,实施了哪些新的食品销售策略,企业必须根据竞争对手的情况提出应对之策。 5?食品销售渠道信息化。销售渠道的一个重要功能就是信息功能,企业要通过销售渠道不断地收集和反

馈市场信息。 6?开发新的食品销售渠道。这使企业能更接近特殊的细分市场客户,把握新的市场机会,拥有新的竞争优势,从而提高企业的市场占有率。 7加强深度

分销。以提高铺货率和提升在专营店的表现,减少通路冲突,增强竞争优势。

一、食品企业市场调查研究

(一)食品消费者市场调研 1、消费者对产品的总体接受程度调研; 2、产品

的概念、产品品牌名称调研; 3、产品的消费目的调研; 4、产品的消费心理调研; 5、产品的消费趋势调研; 6、产品与同类竞品相比优点与不足调研; 7、消费

者对产品的个性化需求是什么; 8、产品的品牌定位调研; 9、产品的目标市场调研;

10、产品的核心利益点调研; 11、产品的系列卖点调研; 12、产品价格定位调研;

13、产品的口味调研; 14、产品的包装调研; 15、产品的销售渠道调研; 16、产品适合的传播方式调研; 17、产品终端销售调研; 18、产品有效的促销方式调研; 19、消费者对产品市场的营销建议; 20、产品消费者的个人特征。 (二)食品产品

经销商市场调研 1、贵公司经销哪些同类产品品牌; 2、哪些品牌的产品销售状况

比较好,主要原因是什么; 3、贵公司经销同类产品的销售状况; 4、各品牌产品销

售状况好或者不好的原因有哪些; 5、经销商认为该产品的优点与不足; 6、增加该