电子商务计划书

论文（或设计）题目：电子商务商业计划书院系商学院专业市场营销年级 2011级组员陈翠娥20111611779崔永鑫20111611780胡丹丹20111611786黄世衬201116117872013年 12月18日一．公司背景中国手机市场连续数年保持清洁20%的增长速度，不断扩大的手机市场引来众多厂家和经销商在此逐鹿中原手机普及率非常的高基本上是每个家庭至少一部，在一些特殊人群中，手机普及率达到了百分之百。

2013年，中国手机市场进入了高度成熟发展期，价格透明度高，厂家之间的竞争，经销商之间的竞争都非常激烈，小的经销尚因财力人力，人力，品牌影响力小，生存环境艰难，一些有实力的经销商开始改变过去零散的专卖柜经营管理模式，开始开设网上手机店，在自己的店里代理销售多家品牌手机，从而降低手机品牌之间的激烈竞争，形成品牌产品的互补销售。

二．公司概述我们VIP网上手机专营店成立于2013年，近年来中国手机市场品牌关注格局稳定，国内外品牌实力悬殊，国外品牌占据绝对优势的局面仍未得到改变，国外品牌阵营内部亦竞争激烈，苹果、三星等品牌的快速发展，使老品牌手机厂商受到的冲击最为明显。

另外，随着3G、移动互联网的发展，智能3G手机成为新增长点，从产品来看，3G智能手机成为市场关注主流，而大屏幕、高像素、1000-3000元则成为此类手机的必要参数。

因此我们店里主要经营各种品牌的手机，其中以苹果、三星等国外知名品牌和国内的小米为主要经营对象。

网店主要面向高中低各个阶层的消费群体，以手机为主，同时兼营耳机、充电器、移动电源等各种配件。

另外我们网店取名VIP手机专营店是因为我们希望每一个来我们网店里买手机的顾客都能享受到VIP的感觉，从而对我们的网店产生忠诚度。

我们网店主要是通过代理各知名品牌的手机来进行经营，网店的短期目标是通过薄利多销、保本经营、提供高品质服务等手段来打响知名度。

中期目标是实现月利润额达到3万元，同时实现产品的丰富化经营。

长期目标是通过前期的努力，拥有一定的忠诚顾客，同时把目标群体着重定位于高层群体，实现实体化经营。

三．产品和服务1.产品我们VIP手机专营店由于主要是经营苹果、三星、小米等知名正品手机，所以凡是购买者都会多多少少的对我们网店的产品有所了解，所以，在此基础上，我们需要做的就是让消费者更深入的了解我们的产品以及我们与其他零售商的不同之处（如价格上的优惠）。

就现在大家比较熟知的三星Galaxy S手机为例做一下详细介绍：三星i9100是三星第一款双核手机。

三星i9100的机身尺寸为125.3*8.5mm，重量仅为116g，轻于其前辈Galaxy S。

不仅如此，其还配备了一块可视面积高达4.3英寸的屏幕，同时，三星i9100的8.49的身躯，作为Galaxy S i9000的升级版，三星i9100依然采用主流的大屏触控设计，除了采用4.3英寸大屏外，外观也不再那么圆润，成熟的设计，外观简练而大气。

它的硬件系统采用了Android 2.3系统，配备了三星自家的Orion双核1.2GHz 处理器，摄像头为800万像素，界面美观而方便。

2.服务服务是产品质量的延伸，也是一种无形的产品，它一般是以无形的方式在顾客与服务员之间、有形商品与服务系统之间发生的，可以解决顾客的问题，为顾客提供满足感。

因此，我们的服务理念是：一条龙服务：在我们VIP手机专营店，你可以购买到质优价廉的如意手机，从销售到售后服务，我们将实行立点、跟踪式服务，我们网店并对产品实行终身责任制，解决顾客在网上消费的后顾之忧。

特色服务：为了响应‘节能减排’的号召，推动节约型社会的发展，也为了减轻消费群体的经济负担，我们网店特别推出了‘以旧换新’服务。

届时会根据手机产品的品牌、性能及折损度来进行价格定位。

种类齐全：在网店成立之初，我们将主要经营苹果、三星、小米等手机，随着网店的不断发展，我们会增加手机的种类，同时手机配饰等零部件也会相应的丰富起来，以满足广大消费群体对手机等性能与功能的需求。

分期付款：为了更好地服务于各个阶层的消费群体，解决某些顾客由于资金不足等原因暂时无法购买自己喜欢的手机的苦恼，我们网店特别推出了分期付款的优惠政策，资信状况良好者、网购评价度高的优先，到时需要提供部分证件并签署一些协议。

态度服务：由于我们VIP手机专营店是在网上建立的，而且是经营手机这类消费品，因此为顾客解答问题时的态度与回复时间显得尤为重要，客服的专业知识与服务态度于我们专营店起着重要作用。

四、市场与竞争分析手机市场细分与产品定位,市场细分在战略营销中占据极其重要的地位,市场细分是根据消费者对不同产品的不同欲望和需求以及不同的购买行为和购买习惯,把整体市场划分为若干个有意义的消费者群体的过程,市场细分有利于企业生产适合消费者的产品,企业在经过市场细分,确定目标市场,如何进入并占领以确定的目标市场,成为至关重要的问题。

这就是产品在目标市场的定位问题,产品市场定位是指企业和竞争者在目标市场上处于何种位置..目前我国手机行业发展趋势智能手机占主导地位,3G手机产品广泛发展,手机网店的大规模发展,人们开始从网上购买手机,及手机的各种配件.决定从事手机网上销售的成功因素在于网络的快速发展.网上购物的流行,消费者逐渐转变的消费观念,手机市场的大规模发展,以及网络空间提供的极大的发展空间,创新和技术领先在行业中占据重要地位,手机行业的更新换代发展太快,要想在手机领域发展更好就需要掌握先进的技术,不被迅速更新的手机产品所淘汰我们网店主营小米、三星和苹果,小米和苹果和三星在手机市场中拥有自己独立的核心技术,尤其是苹果,每次新一代推出往往供不应求,小米针对不同的消费者人群发售不同价位的产品,同时采用现时抢购的战略.手机市场的细分的依据可以根据消费者的人文统计特征进行分割,如年龄\、性别、地域、教育文化水平、可支配收入、职业、消费者观念、个人偏好等，手机产品属于个人消费品，只有突出个性，根据目标消费者群体内在需求的不同，赋予各类型产品不同的鲜明个性，才能在竞争中脱颖而出。

针对苹果、三星和小米手机性能与价格和时尚元素的不同，苹果和三星的手机价格比较高，主要针对收入较高的消费者群体，为25-45之间的白领、公司职员和商务人士。

还有喜欢追求时尚潮流元素，喜爱高科技产品的对产品价格不是很敏感的年轻人，和家庭消费能力较高的在校大学生，小米为发烧而生，利用定点发售，数量有限抢购，价格属于适中，为大部分人所能接受，购买者多为米粉和20-30的年轻消费者。

价格的变动，例如活动打折会吸引一部分对价格敏感且喜欢该品牌手机的购买人群，推出新产品时也可能会吸引部分人群。

根据消费者划分的手机细分市场，根据不同的阶层得出不同的获利水平。

获利水平的不同可以根据客户购买来判断，通过对在我们网店已购买的客户人群中抽取部分客户，通过问卷回访参与我们的调查。

服务、咨询、维修是我们网店的重点项目，使顾客在购买产品的同时无后顾之忧，且如果有不明白的问题都可以询问，我们会一一解答，当产品出现问题，且是在保修范围内，我们会给予全方面的售后服务。

客户的关键购买因素主要来自于手机的品牌和网店的便捷性。

手机网店的竞争首先是通过扩大我们的知名度。

竞争分析：竞争环境，竞争者数量多，实力强。

现有竞争者：淘宝商城、阿里巴巴、当当网、卓越网等网上购物平台。

存在潜在竞争者，准入门槛低，市场进入者也就很多。

采取竞争策略，网站策略：采取一目了然的首页设计，布局新颖，第一时间吸引顾客，信息齐全，参照可比，提供对比信息栏，方便浏览。

采取网络定价策略，与现有竞争者的价格差异不大，设立网店独有的部分折扣。

渠道与沟通策略，提供亲情链接和网站链接，通过校园QQ群宣传，在各大高校的BBS宣传。

进入市场的障碍，现在市场上手机网店数量庞大如果没有特色很容易就会被挤出市场淘汰掉。

在网络上购买手机与手机实体店相比还是有很大的劣势，由于消费者看不到实物，对电子产品消费者在网上购买手机会有顾虑，担心风险太大，没有保障，而且现在网络市场上假货太多，消费者害怕买不到正品，加大了网店的经营难度。

要想克服这些障碍就要加大自己网店的建设力度和宣传力度，同时要保证产品的质量，具有正品保障，同时做好售后服务，免除消费者的购买顾虑。

还要了解其竞争对手是怎样做的。

以三星手机为例，从市场细分策略及定位来看，目标市场为中高端市场，目标客户定位于22-35岁的高收入时尚人群。

2012年三星手机在手机行业中的利润率为34%。

三星手机的营销策略为高质量产品树立品牌形象，提升品牌价值。

完美的售后服务，不断进行品牌创新，维持品牌形象，保持品牌活力。

独特、时尚的品牌设计，维持品牌的差异点。

其分销渠道为运营商营业厅，大型连锁家电卖场，专业手机连锁店，网络购物平台。

我们的竞争优势主要在于取得三星、苹果、小米手机的代理，利用他们的品牌价值打响我们的知名度，在允许的折扣范围内让利给消费者。

五、营销与销售策略手机最终消费价格是根据三星、小米、苹果官网定价基础上，做出合理范围内的适当调整后，定出最后价格。

我们网店的初期销售目标是一个月内手机及其各种配件总共要售出200左右，纯利润在两万。

我们将从25岁左右宅男宅女的顾客群体入手进入目标市场。

我们的潜在顾客也有大多的在校学生，然而他们拥有购买欲望，但其最终决定购买产品的人是其父母。

我们会通过网上客服沟通工具与潜在客户进行交流接触，向他们介绍我们的产品，使其最终成交，我们会以比别的商家低的价格进入准入市场，因为现阶段市场上我们这种代理商很多，消费者关注最多的也是价格，很多消费者对产品性能专业化知识的了解并不深入，他们认为市场上的代理商都差不多，购买产品更多关注的是产品的价格，但是我们也不会与别的竞争者差异太大，因为如果差别很大，消费者心里虽然渴望更低价格，但存在一分价钱一分货的观念，会有抗拒心里，会认为更低的价格产品没有相关的保证。

我们会通过积分促销，通过对产品提意见，购买本店的产品所附款项，一元钱为以分等途径获得积分，享受赠送收费软件，或者通过积分抽奖获得免费的手机配件，等手段来吸引留住顾客的心。

通过口碑营销，我们网店只销售小米、三星、苹果品牌的手机，人们对这三个品牌的手机都有很多的了解，信任度比较高。

通过事件营销，每当小米、三星、苹果发布新产品时、或者搞某些活动时，策划网上事件，使人们获得消息。

微博QQ空间博客营销，微博是一种新兴的媒体，利用QQ空间博客公共主页等，发布与我们网点有关的消息，放上我们网店的网址链接，引起消费者的关注。

运用饥饿营销，引起消费者关注后，从产品到货到发售有一段时间，过段时间后进行打折活动时，进行限量销售，每个IP限购一到两台。

通过已购买本店产品的客户，进行售后追踪，让客户使用后，向我们进行信息反馈，我们可以向反馈的客户提供下次购买本店产品的折扣优惠或者是优惠券，这样既能获得客户推荐，又能留住老客户，还能增大客户下次购买相关产品时再次光顾本店，提高本店的知名度和声誉。