销售专家胜任力模型

销售人员能力如何？7个维度、5个级别判断他们的胜任力（附模型）什么是胜任力？胜任力是指能将某一工作中有卓越成就者和普通者区分开的个人的深层次特征。

什么是胜任力模型？指担任某一个特定的任务角色所必须具备的胜任力总和。

关于胜任力对于销售人员的胜任力分析，我们从影响能力、成就动机、坚持不懈、客户导向、人际交往、自信心、分析式思维等七个进行建模，不同的模块采用不同的权重，最终得出销售人员的胜任能力。

第一：影响能力定义：运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可能产生购买行为的能力。

要点：采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。

影响能力的行为级别及素质解读第二：成就动机定义：指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。

要点：有事业心，设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作精益求精。

成就动机的行为级别及素质解读第三：坚持不懈定义：指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败，也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。

要点：在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法去克服困难。

坚持不懈的行为级别及素质解读第四：客户导向定义：能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值。

要点：关注客户需求，尽力解答客户问题，全心全意为客户服务。

客户导向的行为级别及素质解读第五：人际交往定义：与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。

要点：与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。

人际交往的行为级别及素质解读第六：自信心定义：相信自己有能力或采用某种有效手段完成工作任务、处理困难情境或解决问题的信念。

要点：相信自己的能力和判断，敢于挑战冲突，坚持己见。

自信心的行为级别及素质解读第七：分析式思维定义：通过把整体分解为部分来认识事物的能力，即对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。

销售人员的胜任力模型介绍1. 引言销售人员在现代商业环境中扮演着至关重要的角色。

为了提高销售绩效，公司需要拥有胜任力强大的销售团队。

然而，销售人员所需的胜任力范围广泛，包括技术、沟通、领导力等多个方面。

本文将介绍销售人员的胜任力模型，帮助销售团队提高绩效。

2. 销售人员的胜任力模型销售人员的胜任力模型描述了一个理想的销售人员所需具备的核心能力和行为。

下面是一个常见的销售人员的胜任力模型：2.1 技术能力销售人员需要具备良好的产品知识和技术知识，以便能够了解和满足客户的需求。

他们需要了解产品的特点、优势、用途等，并能够将这些信息有效地传达给客户。

2.2 沟通能力销售人员需要具备出色的沟通技巧，包括口头和书面沟通。

他们需要能够清晰、准确地表达自己的想法，并且能够有效地倾听和理解客户的需求和反馈。

在与客户沟通时，销售人员还需要能够建立良好的人际关系，以建立客户信任和忠诚度。

2.3 销售技巧销售人员需要掌握各种销售技巧，包括销售演讲、谈判技巧、销售拓展等。

他们需要能够准确地了解客户需求，提供解决方案，并能够以专业和有吸引力的方式推销产品。

2.4 问题解决能力销售人员需要具备解决问题的能力。

他们经常会面临各种挑战和问题，需要能够快速分析和解决这些问题，以满足客户的需求。

2.5 自我管理能力销售人员需要具备自我管理能力。

他们需要能够有效地管理时间、任务和资源，以实现销售目标。

此外，他们还需要具备自我激励和适应变化的能力，以应对市场的变化和竞争的挑战。

2.6 专业知识销售人员需要了解销售和市场的最新趋势和发展，不断提升专业知识。

他们需要了解客户和竞争对手，并能够灵活地应对市场变化。

3. 如何提升销售人员的胜任力为了提升销售人员的胜任力，公司可以采取以下措施：3.1 培训和教育公司可以为销售人员提供专业的销售培训和教育机会。

培训可以涵盖产品知识、销售技巧、沟通技巧等多个方面。

通过培训，销售人员可以提高自己的技能和知识，增强胜任力。

胜任力模型案例
在现代社会，人才竞争日益激烈，企业对员工的胜任力要求也越来越高。

胜任
力模型是一种评价员工能力的方法，它包括知识、技能、经验和个人特质等多个方面。

下面我将通过一个实际案例来说明胜任力模型在职场中的应用。

小明是一家知名企业的销售主管，他在日常工作中展现出了较强的胜任力。

首先，他拥有丰富的产品知识和市场分析能力。

在市场竞争激烈的情况下，他能够准确把握市场动态，及时调整销售策略，保持公司的市场份额。

其次，小明具备良好的沟通和谈判技巧。

他能够与客户建立良好的关系，了解客户需求，并通过有效的谈判达成双赢的合作。

再次，小明具有团队管理和领导能力。

他善于激励团队成员，调动大家的积极性，使团队整体业绩不断提升。

最后，小明具备高度的责任心和抗压能力。

在面对工作挑战和压力时，他能够保持冷静、坚定，不断寻求解决问题的办法，保证工作的顺利进行。

通过以上案例，我们可以看到，小明成功地展现了胜任力模型的各个方面。

他
的成功并非偶然，而是通过不断的学习和实践，逐渐积累和提升自己的胜任力。

在职场中，每个人都可以通过不断地学习和提升，完善自己的胜任力，从而更好地适应职业发展的需要。

综上所述，胜任力模型作为一种评价员工能力的方法，对于企业和个人都具有
重要意义。

企业可以通过胜任力模型评估员工的能力，有针对性地进行培训和提升，从而提高整体业绩；而个人也可以通过了解胜任力模型，发现自身的不足之处，有针对性地进行提升，更好地适应职业发展的需要。

希望大家能够重视胜任力模型的应用，不断提升自己的胜任力，实现个人和企业的共同发展。

分级行为表现备注1级能清晰地陈述相关事实，并呈现经过充分准备的合理案例，可以运用直接证据（如关于实质特征的数据、意见一致的范围与利益等）支持个人观点，从而说服对方作出承诺或保证1．通过指出他人的忧虑、强调共同利益来说服他人2．能预期别人的反应，可以根据需要运用适当的风格和语言应对3．能用案例或论据创造出“双赢”的局面，进而实现双方的目标1．与第三者或专家结成联盟，并建立幕后支持，以构成影响别人行为的有利态势2．精心策划事件以间接影响他人（如计划时间的安排、策划关键事件、预测有关关键联盟的提议、影响证言等）分级行为表现备注1．不善于抓住谈话的中心议题2．自己的观点表达不够简洁、清晰3．以自我为中心，缺乏对他人应有的尊重4．在沟通中，能够基本理解、使用相关的专业词汇1．能够以开放、真诚的方式接收和传递信息2．了解交流的重点，能通过书面或口头的形式、用清楚的理由和事实表达主要观点3．尊重他人，能在倾听别人的意见、观点的同时给予适时的反馈4．在沟通中，能够理解、使用相关的专业词汇1．与人沟通时的语言清晰、简洁、客观，且切中要害2．针对不同听众能采用不同的表达方式，从而以取得一致性结论3．善于说服他人，能有效化解矛盾和抱怨4．能拓展并保持广泛的人际网络5．熟练掌握专业词汇，能够阅读、理解与专业相关的各种资讯分级行为表现备注1．根据工作经验，能够对要解决问题的性质和决策目标进行准确定位2．能够及时给出可行的常规问题决策方案3．掌握决策备选方案的分析技巧，能够迅速且准确地判断各种备选方案的优势和不足4．能够借助信息和分析工具给出非常规问题的有效解决方案1．能够通过纷繁复杂的表面现象，对存在问题的性质进行合理判断，并能够在此基础上迅速确定决策目标2．能够根据工作经验和技巧果断、及时地作出合理有效的常规决策2级3级1级2级3级1级表1-3 沟通能力分级行为表现1．2．2 决策能力决策能力是指相关人员依据对形势的分析，作出恰当、合理、及时和实际的判断并采取行动的能力。

营销人员胜任能力模型营销体系职位胜任能力模型I、判断力A、分析/预见能力A1：•熟悉并能准确预见行业、客户市场、竞争对手及产品技术的发展动态，能有效识别战略联盟机会；A2：•熟悉客户、竞争对手情况，能准确分析并预见其发展动态，预判可能出现的业务机会；•能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响；•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人；•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；A3：•积极有效地收集客户、竞争对手情报，能即时、准确地了解他们的目标及面临的挑战；•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人；•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；B、把握客户需求/机会能力B1：•能制定、实施为客户所接受，并能给北汽带来最大利益的合作方案；•能创建并培养和客户长期合作的伙伴关系；B2：•能引导客户理解、接受北汽的相关标准，使客户知晓预期的收益；•能快速、有效地组织、调动公司资源，满足客户需求，建立业务关系；B3：•能对客户的询问和质疑做出快速、适当的反应和回答；•能清楚地定义产品、服务所能达到地质量；•能利用客户的反馈，提高流程和服务；II、推动力C、领导能力C1：•有能力唤起、激励员工的工作热情和目标承诺，带动成员完成组织目标；•能有力地推动组织管理体系的改善，提高组织效率；C2•客观公正地管理团队成员，体现每个团队成员的价值；•能得到团队成员的普遍认同,对团队成员具有影响力；•能有效地带领团队成员完成业务目标；D、协调沟通能力D1：•能根据不同对象，灵活运用适当的方式，清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点；•能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系，并与之达成共识；D2：•积极地聆听，能清楚有效的传达信息；•能及时与他人交换有价值的信息，坦诚地与人沟通；•能进行职业化的，有影响力的表述和演示，用易于理解的方式阐述产品、技术信息；E、计划预算控制能力E1：•能有效地制定营销规划及年度营销目标；•能有效地组织、指导下属部门制定业务目标和计划；•能分清工作的主次和重点，有效控制营销目标实施的过程；E2：•能根据公司目标有效制定所辖部门业务目标和工作计划；•能根据组织成员的业务能力有效安排、分配工作；•能有效地组织业务计划的实施；E3：•能有效地收集信息，及时发现计划实施中发生的偏差，并通过有效的方式反馈给相关人员以保证计划的顺利实施；E4：•严格、有效地执行业务计划；•能及时预判计划实施过程中可能出现的新情况，提出合理建议并及时反馈给相关人员；F、产品技术能力F1：•精通本公司产品、技术知识；•能充分把握客户的技术需求，创造性地制定技术解决方案；•能及时、有效地解决配套服务过程中出现的各类技术问题；F2：•熟悉北汽产品及技术知识；•能结合客户技术需求，有效展示北汽产品、技术优势；•能有效解答客户一般性技术问题；III、凝聚力G、建立信任能力G1：•能有效地通过正式或非正式的网络，广泛地与业务对象或潜在的业务对象建立信任；•能有效驾驭广泛的业务关系，与不同利益主体建立信任；•对目标对象的行为、决策具有影响力；G2•以易于接受的方式，主动与客户（他人）建立良好的关系；•能有效识别组织中的关键人物，并和他们保持良好的合作关系；•真诚地关心客户（他人）的成功；H、团队协作能力H1：•在任务和资源的分配上从企业的全局利益出发与合作对象达成共识；•善于发现并使用他人所长，促成团队成员的相互理解和支持；H2：•在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识，以建设性的态度追求更高的合作效益；•深入理解和发现合作对象的需求，对合作对象的要求作出及时的反应；•及时表达对他人工作的价值的认可，乐于协助他人更好地完成工作，经常和他人分享信息；IV、内驱力I、结果导向I1：•追求挑战，乐意克服困难，对自己的绩效设立高标准；•根据事务的优先度，及时、有序的处理问题；•按照要求努力工作并及时出色的完成任务.J、自我管理J1：•有规范的职业道德，一贯保持诚实的原则；•充满信心的应对各种挑战，善于根据发展的需要自我调整，坦然面对所遇到的挫折和失败；•积极的提高工作技能，寻求并且欢迎诚恳的反馈意见，根据意见进行不断的改进；北汽管理咨询项目销售经理职位胜任能力标准北汽管理咨询项目销售代表职位胜任能力标准北汽管理咨询项目销售工程师职位胜任能力标准北汽管理咨询项目综合管理职位胜任能力标准。

渠道销售序列胜任能力模型联想集团关于胜任能力模型一、我们为什么要发展胜任能力？2001年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。

发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。

对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？”二、我们的胜任能力体系是什么样的？联想的胜任能力体系分为三个层次：1．全员核心胜任能力：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；2．序列通用胜任能力：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的；3．序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。

一般我们将专业胜任能力分为3－4个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。

备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合。

三、渠道销售序列的胜任能力组合： 1．序列通用胜任能力包括： 沟通表达能力 逻辑分析能力 协调推进能力 2．序列专业胜任能力包括：市场信息分析 产品技术知识 渠道规划建设 渠道管理支持 营销策划实施● 能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能● 具有基本的技术和胜任力● 积极学习相关的专业经验和知识● 具有独立完成工作所需的知识和技能 ● 能够为他人提供专业支持● 跟踪本行业的发展动态，娴熟掌握相关知识● 具有深度与广度相结合的专业知识和技能● 具有创新思想和方法● 作为资源为他人提供有效的指导 ● 为他人提供业务增长的机会● 可根据专业判断制订战略● 推动本领域专业水平的发展● 专业水准为同行认可通用胜任能力--渠道销售序列专业胜任能力–市场信息分析专业胜任能力–产品技术知识专业胜任能力–渠道规划建设专业胜任能力–渠道管理支持专业胜任能力–营销策划实施。