简明大客户划分法(20-80原则)

80／20原则范文
80/20原则，又称帕累托法则或二八法则，是一种管理和优化资源的方法。

该原则是由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托提出的，他观察到80%的财富掌握在20%的人手中，从而得出了这个原则。

该原则可以应用于各个领域，如销售、生产、时间管理等，来识别和优化重要的因素，以达到最佳的效果。

在销售领域，80/20原则可以帮助销售团队更好地管理客户和资源。

根据该原则，80%的销售额来自于20%的客户，因此，重点应该放在这些顶级客户上。

通过分析和识别这20%的顶级客户，销售团队可以更加专注并为他们提供更好的服务，从而达到更大的销售额。

除了上述领域外，80/20原则还可以应用于人际关系、项目管理、成本控制等方面。

在人际关系中，该原则可以帮助人们识别那些对于自己来说最重要的人，并更好地处理和维护这些关系。

在项目管理中，该原则可以帮助项目团队识别并解决影响项目成功的关键问题。

在成本控制方面，该原则可以帮助企业识别那些对成本影响最大的因素，并采取相应的措施来降低成本和提高利润。

市场营销中的8020法则一、针对大量使用者的营销运用80/20法则我化首先可以发现针对大量使用者营销的意义。

根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者中等使用者和大量使用者大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小但其消费量却非常大美国学者针对几种日用品消费情况的研究表明了这一结果，如在香波市场中．大量使用者和少量使用者的使用量分别占79％和21％．在啤酒市场中两者的使用量分别占87％和13％。

显然香波公司应努力吸引个大量使用者—每天洗发和每次用量较多的消费者．而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者．啤酒商也应该以太量饮酒者作为目标顾客，而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者因为赢得一个大量使用者所获得的销售量是很多个少量使用者的总和！而且有时针对大量使用者进行营销可能会比针对少量使用者更容易。

因为在通常状况下前者会比后者更加主动地接受产品信息从而对此类产品更加了解．所以营销人员不必花费大量营销成本去宣传此类产品使用常识．而只需要集中力量诉求本企业产品的独特优点来吸引大量使用者的注意。

很多企业认识到了大量使用者的重要意义，他们根据顾客的购买数量和频率制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买如采用数量折扣等促销方式，有些企业还专门针对大量使用的顾客设立大客户部专门负责对这一消费群体的营销。

同时企业还可以采取一些措施引导顾客适当增加使用量，让少量使用者逐渐转变成大量使用者．以达到较快增加销售量的目的。

二、针对老顾客的营销运用80/20法则，我们还可发现针对老顾客营销的意义。

长期来在生产观念和产品观念的影响下．企业营销人员关心的往往是产品或服务的销售．他们杷营销的重点集中在争夺新顾客上。

其实，与新顾客相比．老顾客会给企业带来更多的利益，精明的企业在努力创造新顾客的同时．会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度像对待新顾客样重视老顾客的利益把与顾客建立长期关系作为目标老顾客对企业发展的重要性表现在以下几个方面．１、老顾客可给企业带来直接的经济效益，首先．老顾客的长期重复购买是企业稳定的收八来源老顾客的增加对利润的提升起着重要作用美国学者弗里得里克-里奇海尔得的研究表明：重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5％对于一家银行利润会增加85％对于一位保险经纪人利润会增加50o4．对于汽车维修店利润会增加3。

做企业其实就是一个圈子，看你和谁站在一起，如果一个企业总是跟一流市场竞争能力的企业在一起，迟早也会变成一个一流企业。

销售人如果要想在自己的职业生涯中创造出比较大的成就，就必须让自己的眼光紧盯大客户。

因为大客户营销能够给企业带来巨大的收益，也能够帮助自己的企业在丛林竞争中找到未来的发展方向。

二八定律是一个指导企业发展的主导规律之一。

01、影响世界500强企业的管理定律之：二八定律——80%的利润，来自20%的客户！1897年，意大利经济学者帕累托，留意到19世纪英国人的财富和收益模式，经过调查取样，他发现大部分财富都流到了少数人手里。

之后，帕累托从大量的事实中发现：社会上20%的人，占有80%的社会财富，即财富的分配是不平衡的。

同时，人们还发现生活中存在许多不平衡的现象，如此，二八定律也就成了不平等关系的简称。

二八定律，反映了一种不平衡性，但它却在社会、经济及生活中无处不在：商家80%的销售额，来自20%的商品；市场上80%的产品可能是20%的企业生产的。

厂家80%的利润，是由20%的客户创造的。

在销售公司里，20%的推销员，带回80%的新生意等。

二八定律，告诉我们，在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间并非是对等的。

遵循二八定律的企业，在经营和管理中往往能抓住关键的少数顾客，精确定位,，加强服务，达到事半功倍的效果。

瑞典的银行组织发现，80％的客户并不能为银行创造利润，他们对银行的选择主要是出于对银行的服务感到很满意。

而20％的客户贡献甚至超过银行100％利润的资金，相反，这些“大财主”却对银行的服务不满意。

所以，银行开始努力改善对可盈利客户的服务，从而使对银行贡献大的客户明显感受到了服务的变化，进而增加了与银行的往来。

虽然这样的举措让他们失去了一部分客户，但银行的营业额却开始上升。

而那些失去的客户基本上是不怎么带来效益的客户。

二八营销策略的核心是根据不同的顾客群，实施相应的营销策略，还要从整体出发，建立长久而稳健的顾客发展战略。

简明大客户划分法（20/80原则）简明大客户划分法（20/80原则）提要：在商业市场中最有趣的、最简明的法则即为巴雷多原则（又称“20/80原则”）。

此原则自诞生之日起就在商业运作中被广泛的证明和应用更多精品保安简明大客户划分法（20/80原则）在商业市场中最有趣的、最简明的法则即为巴雷多原则（又称“20/80原则”）。

此原则自诞生之日起就在商业运作中被广泛的证明和应用，也为企业的市场营销指明了方向，提供了原则性的分析标准。

20/80原则代表一个人或组织花费时间、精力、金钱和人事在最重要的优先顺序上。

结果是生产力的四倍回报。

巴雷多原则体现了在市场竞争中吃肉与啃骨头的关系。

在相对稳固的市场环境中客户的数目是有限的，而客户为企业所带来的利润是不同的。

对于什么是大客户，如何区分这些客户每家企业据自己的不同需求会提出不同的分割标准，但是利润和销量是这个指标中的主要因素，有时我们需要利润来权衡、有时我们要用销量来权衡。

现在我们也许要关注一下另外两个指标：客户忠诚度、商业价值。

（注：商业价值：即可以为企业带来较高的销售量和利润率。

）这种分析方法更多是从销售的角度去理解客户的为企业带来的销量和利润。

A类客户是企业最想得到的客户群体，他们忠诚、而且有商来价值。

他们可以为企业带来长期的利润率，且可以使企业在区域市场内占有领先地位。

B类客户是较有商业价值，对企业的忠诚度不高，他们的存在对企业是一种威胁。

因为他们接受你的服务，就会接受你的竞争对手的，他们的存在是让竞争对手取得市场优先级的法码，所以要尽力的争取他们。

c类客户的忠诚度很高，也许现在他们还不构成你的主要销售利润，但他们是你的维护、培养对象，努力协助他们成为A类客户，这样你的企业才有长期发展的营养。

对于D类客户，你要果断的放弃，因为他们只会无尽的消耗你的成本，对他们的要求响应的越多你的成本越高，你的市场运作成本越高。

肉总是比骨头更诱人，所以不妨分析你的客户群体，找到你的大客户，提升你的服务质量，好钢用在刀刃上，这样才能有好的收益。

“八十／二十”管理原则八十／二十”管理原则“企业80％的利润来自20％的顾客”，这个在众多企业都得到了验证的“8O／2O”原理的内容虽然简单，但却蕴藏着深刻的内涵。

少量的顾客为企业创造了大量的利润，由此可见，每个顾客对企业的贡献率是不同的，这就决定企业不应将营销努力平均分摊在每一个顾客身上，而应该充分关注少数重要顾客，将有限的营销资源用在能为企业创造8O％利润的关键顾客身上，如大量使用者、老顾客以及某些关键顾客。

一、针对大量使用者的营销根据顾客使用产品的数量可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。

大量使用者虽然在所有使用者中占的比例较小，但其消费量却非常大。

美国学者在8O年代针对几种日用消费品的一项研究表明了这一结果。

在洗发香波市场上，大量使用者的消费量占全部使用量的79％，几乎是少量使用者的4倍。

显然香波公司应该努力吸引一个大量使用者--每天洗发和每次用量较多的消费者，而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者。

而且，通常情况下，一个大量使用者会比一个少量使用者更加主动接收产品信息，对此类产品也更加了解，营销人员不必花费大量营销成本去宣传此类产品的常识，只需要集中力量诉求本企业产品的独特利益来吸引大量使用者的注意。

很多企业根据顾客购买数量的不同给予了不同级别月分奖励制度以吸引大量使用者购买，如数量折扣等促销方式。

有些企业还专门针对一些特殊的产业用户设立了大客户部，专门负责对大量使用者的营销。

同时，企业还可以采取措施，适当增加顾客的使用量，使少量使用者转变成大量使用者。

二、针对老顾客的营销长期以来，在生产观念和产品观念的影响下，企业营销人员关心的是产品或服务的销售，把营销的重点集中于争夺新顾客上，一旦顾客购买了企业的产品或服务，营销人员便对他们失去了兴趣，其实，与新顾客相比，老顾客会给企业带来更多的利润，精明的企业在努力创造新顾客的同时，会想方设法培养现有顾客的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，着眼于企业与顾客的长期关系。

商业世界里的2080法则商业世界里的20/80法则1．20/80法则进行销售之前，销售人员首先需要知道商业世界的20/80法则。

所谓20/80法则，其含义是80%的财富为20%的人所占有，而80%的人却只占有20%的财富。

20/80法则同样适用于销售世界中，即顶尖的20%的业务人员创造了团队里80%的业绩，卖出了公司里80%的产品。

销售世界中的20/80法则意味着公司中前20%的业务人员所创造的业绩占整个公司总业绩的80%。

更进一步，若公司在整个产业界中排名在前20%，则该公司创造了整个产业业绩的80%。

2．优秀的销售人员首先懂得20/80法则作为一名销售业务人员，要做好心理准备，成为业界里顶尖的20%的业务人员。

实际上，最前面20%的业务人员中也有区别，前三名的业务人员所创造出的业绩，可能会是排名靠后的那些销售人员的很多倍。

因此，销售人员发展的空间没有界限。

具体来讲，若业务人员的收入主要来源于奖金，那么，业绩的比例实质上也就是收入的比例。

业绩的差别带来收入的差别，收入的差距就在于，优秀的销售人员首先懂得20/80法则。

力争使自己成为前20%的销售人员，不断地向前追求，销售人员才能更好地不断创造出好的业绩。

销售人员必须知道的两件事除了要了解商业世界中的20/80法则外，要做好业绩，优秀的销售人员还应明白两件事情：愿意接受挑战，认为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。

1．正确的认知不同的人具有不同的认知，同样，不同的销售人员对推销的观点也各自不同。

销售人员的业绩从零开始，因此可以说，推销既是世界上最容易的工作，也可以说是最艰难的工作。

两者的区别在于，优秀的销售人员会认为销售是非常容易而且简单的工作，而失败的销售人员则会认为销售工作的难度非常大。

销售人员每天的业绩从零开始，需要在与旧客户保持联系的同时，更要竭尽全力地不断寻找新的顾客。

即销售人员不仅要继续说服老客户继续购买，还要不断地寻找新的客户来和自己做生意。

第3天80/20法则：锁定最能创造价值的重要客户
核心提示：
80%的产品销量往往来自20%的客户。

理论指导：
意大利著名经济学家维尔弗雷多·帕累托指出：80%的社会财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有社会财富的20%，这就是80/20法则。

80/20法则反应了一种不平衡性，但它却在社会、经济及生活中无处不在。

在销售过程中，销售人员若能遵循80/20法则，往往能够达到事半功倍之效。

80/20法则告诉我们，80%的产品销售，往往来自20%的客户。

这就意味着销售人员必须关注两件事，即关注大客户与长期客户。

在工作中，销售人员要分配更多的时间和精力用于重点客户、长期客户的维护，因为这些客户创造的利润最高。

许多销售人员认为所有客户都一样重要，每一种产品都必须付出相同的努力，所有机会都必须抓住。

而80/20法则恰恰指出了在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在这样一种典型的不平衡现象：20%的成绩，归功于80%的努力；市场上80%的产品可能是20%的企业生产的；20%的客户可能给商家带来80%的销量。

销售人员如果能够锁定那20%的重要客户，并努力促进购买行动的实现，离成功就不远了。

行动指南：
锁定重点销售对象，将工作重点放在那些有明显购买意图并有购买能力的客户身上。

二八定律编辑词条二八定律又名80/20定律、帕累托法则（定律）也叫巴莱特定律、最省力的法则、不平衡原则等，被广泛应用于社会学及企业管理学等。

80/20法则，是按事情的重要程度编排行事优先次序的准则是建立在“重要的少数与琐碎的多数”原理的基础上。

这个原理是由十九世纪末期与二十世纪初期的意大利经济学家兼社会学家维弗利度·帕累托所提出的。

它的大意是：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。

外文名The 80/20 Rule领域社会学、企业管理学等内容管理定律同义词80/20定律、帕累托法则（定律）提出者维弗雷多·帕累托中文名二八定律理论来源1897年，意大利经济学者帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式。

二八定律在调查取样中，发现大部份的财富流向了少数人手里。

同时，他还从早期的资料中发现，在其他的国家，都发现有这种微妙关系一再出现，而且在数学上呈现出一种稳定的关系。

于是，帕累托从大量具体的事实中发现：社会上20%的人占有80%的社会财富，即：财富在人口中的分配是不平衡的。

同时，人们还发现生活中存在许多不平衡的现象。

因此，二八定律成了这种不平等关系的简称，不管结果是不是恰好为80%和20%（从统计学上来说，精确的80%和20%出现的概率很小）。

习惯上，二八定律讨论的是顶端的20%。

而非底部的80%。

人们所采用的二八定律，是一种量化的实证法，用以计量投入和产出之间可能存在的关系。

二八现象编辑1.管理学：通常一个企业80%的利润来自它20%的项目[1]；这个80/20定二八定律图示律被一再推而广之--经济学家说，20%的人手里掌握着80%的财富。

有这样两种人，第一种占了80%，拥有20%的财富；第二种只占20%，却掌握80%的财富。

2.心理学：20%的人身上集中了人类80%的智慧，他们一出生就鹤立鸡群。

3.日常生活中的“二八法则”20%的人成功------------------80%的人不成功20%的人用脖子以上赚钱--------80%的人脖子以下赚钱20%的人正面思考--------------80%的人负面思考20%的人买时间----------------80%的人卖时间20%的人找一个好员工----------80%的人找一份好工作20%的人支配别人--------------80%的人受人支配20%的人做事业----------------80%的人做事情20%的人重视经验--------------80%的人重视学历20%的人认为行动才有结果------80%的人认为知识就是力量20%的人我要怎么做才有钱------80%的人我要有钱我就怎么做20%的人爱投资----------------80%的人爱购物20%的人有目标----------------80%的人爱瞎想20%的人在问题中找答案--------80%的人在答案中找问题20%的人在放眼长远------------80%的人只顾眼前20%的人把握机会--------------80%的人错失机会20%的人计划未来--------------80%的人早上起来才想今天干嘛20%的人按成功经验行事--------80%的人按自己的意愿行事20%的人做简单的事情----------80%的人不愿意做简单的事情20%的人明天的事情今天做------80%的人今天的事情明天做20%的人如何能办到------------80%的人不可能办到20%的人记笔记----------------80%的人忘性好20%的人受成功人的影响--------80%的人受失败人的影响20%的人状态很好--------------80%的人态度不好20%的人相信自己会成功--------------80%的人不愿改变环境20%的人永远赞美、鼓励--------------80%的人永远谩骂、批评20%的人会坚持--------------80%的人会放弃20%的人敢于面对困难--------------80%的人逃避现实20%的人觉得上面说的我有20%就好--------------80%的人认为他们应该满足以上的80% ——20%的罪犯的罪行占所有犯罪行为的80%；——20%的汽车狂人，——20%的已婚者，占离婚人口的80%（那些不断离婚的人，——世界上大约80%的资源，——世界财富的80% 为20%的人所拥有；——80%的能源浪费在燃烧上，只有其中的20%可以应用到车辆中，而这20%的投入，——在一个国家的医疗体系中，20%的人口与20%的疾病，会消耗80%的医疗资源。

大客户战略第一、制定大客户发展战略一、20/80法则20%的客户为企业创造了80%的利润，而底层20%-40%是不创造利润的。

大客户就是那些为企业带来主要利润的一小部分客户群体。

二、大客户的六大标准1、他们创造了企业利润的很大一部分2、他们对企业目标的实现有着至关重要的影响3、他们的离去将严重地影响企业的业绩4、他们与企业的关系长期且稳定5、他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力6、企业在他们身上花费了大部分的时间、人力、物力三、大客户的分类铂金客户：业绩最大、价值最大，要通过极大的努力才能获得的客户黄金客户：业绩比较高，忠诚度也比较高的客户铁质客户：一般客户铅质客户：微利或者无利四、服务大客户的8大关键1、要了解大客户2、要分析你的竞争对手3、要确定你的获利能力4、要制定服务大客户的计划和目标5、要建立大客户的档案系统6、要把握服务的流程7、要维护双赢的关系8、执着的行动五、大客户开发步骤1、对现有或潜在大客户进行分类2、对大客户进行分析（1）客户的流动资产率-客户是否有买单的先进实力（2）客户的净利润率-这个指标可以衡量整个公司的收益情况（3）客户的资产回报率-可以比较客户的投资与收益（4）回款周期-可以衡量客户内部的现金是用来偿还贷款，还是用于流动资金（5）存货周期-衡量客户的销售能力六、大客户谈判技巧1、初步接触（1）解决你是谁，你来这里干什么，你的目的等问题（2）询问合理的背景问题（3）尽快切入正题（4）不要在还没有了解客户时就拿出解决方案2、了解客户，挖掘明确需求（1）询问背景问题。

了解公司的基本情况（2）询问难点问题。

公司有哪些问题比较难解决（3）询问暗示问题。

关于问题产生的影响、恶果问题,这类问题有助于客户明白问题的严重性和紧迫性。

表明自己对客户有多么了解，目的是为了增加客户对你的信任度。

（4）询问利益问题。

能帮助客户做什么3、证明能力，解决异议证明你的策略对客户是否有帮助（1）特征说明—描述一个产品/服务的事实（2）优点说明—说明一个特征是如何帮助客户的（3）利益说明—说明一个利益能解决客户在前面谈判中所挖掘出来的明确需求4、总结利益，得到承诺与小客户谈判，一两次会谈就知道销售是否成功。

客户管理中的“20 80原则”合理吗？-客户管理,客户管理原则,20/80原则客户管理中的“20 80原则”合理吗？有效营销劲风D 20~30 555 18% 9800 29%E ≤10 1975 63% 6500 19%合计 3116 100% 34000 100%按照20/80的原则，企业应当将更多的资源向A/B/C类客户倾斜，并实行“收入越多投入越大”的原则，希望重点投入重点产出，但事实上，这种方案根本无法实施。

首先，未来的市场重点根本不在AB两类客户身上，由于这类客户已经与企业建立了非常密切合作关系，甚至已经形成了相互的依存体系，只要正常维护就能产生良好的收益，过多的投入只能增加更多的不必要的成本，产出却并不能等比例的增加。

另外按照收入越多投入越大的原则，使得非常有开发潜力的C/D类企业由于资源投入不足，根本不能获得发展的动力，而丧失市场竞争的机会。

事实上，企业的真正的竞争主要集中在CD类企业及部分的E类企业上，在市场开发方面更多的应着力于从E到D、从D到C及从C到B的不断提升上，通过客户的滚动提升计划，来不断的提高客户的销售水平，从而促进市场占有率及客户质量的不断提升。

僵化的利用20/80原则，将使企业沉溺于现有客户销售的温床上而不求进取，并最终扼杀企业开发客户的激情与动力。

这种人为的强者越强、弱者越弱的管理逻辑从根本上违背了企业注重创新、注重发展的根本原则。

置疑三，80/20的客户分布是最好的状态持有这种观念的企业认为，应当将80/20原则贯彻到所有的企业管理中，尤其是客户管理，并应当将其作为一种制度，甚至是一种标准与准则，而实践证明持这种观念的企业有时自己经常都难以自圆其说。

客户按照20/80原则分布的企业，并不一定比40/60及50/50的企业更有发展基础，销售收入的集中并不能得出：“企业的发展是成功的，市场的发展是健康的”这一必然结果，这期间没有多少必然的联系。

有些企业甚至人为的将企业的客户按照80/20的原则进行划分，以体现管理的科学性、市场的领先性，这无异于掩耳盗铃。