(完整版)朝北向住宅抗性说辞

说辞：1、当询问价格：说明暂时未定。

但是直接快速的进行价值引导。

“哥，我们项目是西面住宅品质，生活环境最好的项目，西面生活配套最方便的小区，商业和住宅最完美的结合，而且一期开出来的价格往往都是比较低的，你现在更应该关注的是是否能买到我们的项目，因为我们一期供货数量比较少，但是我们项目的关注度太高了………。

”2、当询问面积：告知70~110的面积，快速进行稀缺引导。

我们一期关注的人相当多，上千组的客户，但是我们一期开放的房源相当少。

随后问其需求，得知面积后，快速告诉其非常有眼光，这种户型最为抢手。

3、针对非地缘客户：我们项目是位于三环内，先生你看现在成都发展极为迅速，现在的三环路完全可能成为以后的市中心，我们的项目正前方就是一个主力百货店，这样的住宅资源在整个城西都几乎很难找到。

再一个就是我们项目周边交通格外便利，各种公交路线四通八达。

年底就要开通的武晋路更是联通了武侯大道和晋阳路主干道。

项目周边的配套十分齐全，周围有多个大型的菜市场，妇幼保健医院，晋阳小学、晋阳中学等等………各种描述。

4、针对地缘客户城西贵气人文气息，提高客户心理对地域的预期，给老城西带来新生活，家人、朋友、圈子、工作都在这边。

“先生你看，你在这边应该生活很久了吧？南富西贵，整个城西就是成都上风上水的地方。

而且你自己的朋友、亲人很多都居住在西边区域吧？你买在这边的话，又方便你和你的亲友联系，朋友圈子在这边的话，真没有必要去城东啊什么地方的买了，这个项目绝对是你的第一选择”5、不了解龙湖的客户说景观，讲物业，说故事，表达龙湖地产的升值预期6、飞机噪音大西面都处于飞机下面，所以这个是没法改变的问题，直接绕开。

（这个问题不是问题）7、火车噪音大直接进行预期引导，“你看一线城市几乎是不可能有火车的，这种东西迟早会搬走的，现在的三环就是以后的市中心了，对吧？而且这条线路主要是货运线，通过量很少很少而且铁路离我们70~80米远，几乎就没什么影响。

项目抗性说辞一、抗性说辞注意事项：1.关于客户的抗性不可极力回避和否认；2.沟通方式以平和、委婉的方式表达，清晰引导出项目价值点；3.使客户增强对价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度；4.针对客户潜在抗性，注重对客户进行引导和沟通；5.该说辞在项目统一说辞、沙盘说辞、价值点说辞等原有基础说辞上进行补充，主要针对新出现的抗性进行对应讲解，部分抗性，可灵活使用原有基础说辞进行解答，在此不做赘述。

6.说辞主要为了统一思路及口径，可以适当进行个性发挥。

二、客户潜在抗性说辞潜在抗性表现为：针对客户的不满与疑虑，客户不主动与置业顾问进行沟通，置业顾问无法与客户形成有效的沟通与交流。

针对项目实际情况，结合客户反馈，拟出下列潜在抗性，并给出相应说辞建议。

（一）项目展示面不足目前，项目售楼部、沙盘等规模均较小，客户对比周边等项目售楼部后，对项目及开发商实力产生质疑。

建议置业顾问在沙盘介绍时，主动针对售楼部进行介绍，建议说辞如下：【您现在看到的位置是我们的临时售楼部，我们的售楼部可能不像别的项目那么豪华大气，当然，我们新的售楼部也在筹备建设中，这个框架结构的售楼部只是临时接待用的。

同时，我们开发商非常务实，另可把我们的资金都用在建筑设计、建筑施工和园林打造上，所以我们的临时售楼部整体风格比较简约、紧凑。

】（二）工程进度问题部分客户听取其它渠道及周边项目对项目评价后，对项目工程进度无较大信心，导致客户直接流失。

建议置业顾问在带领客户参观园林及样板间时，通过对比其它楼盘，主动告知客户工程进度及交房时间。

【我们项目1#、2#已经建到了三层了，项目最早的交房时间是2021年春节前后。

对比项目周边的项目，现在还在挖土方，我们项目隔壁的尊府，打的广告是卖现房，但是现在推售的楼栋也在挖土方，所以对比其它楼盘，我们项目的施工进度并不是很慢。

而且我们集团深耕本地十年，业务板块众多，不存在项目烂尾的说法，您可以放心购买】（三）公积金转商贷的引导问题置业顾问在接待客户中，未能全面考虑客户情况，在告知客户无法使用公积金时，未能有效引导，导致客户直接拒绝购买本项目。

抗性说辞针对客户抗性解答注意事项：关于客户的抗性不可极力回避或否认，沟通方式以平和接受、婉转表达，清晰引导出项目价值点，使客户增强对项目价值点的认同感而忽略对项目抗性的关注度。

说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥。

一、地段位置（一）、位置偏，出行不方便（引导客户至区位图旁）您可以看到我们项目的位置是处于凯麻新区最中心位置的，这个区域后期的发展前景肯定是巨大的。

为什么这么说呢，首先，凯里这么多年很大程度是围绕经开区进行发展的，您看最近几年开发区建设有高铁站、大型医院（在建的黔南州儿童医院、规划的苗医三甲医院）、学校（开发区一小、中学）、公园（白午公园）、道路（滨江大道等16条主干道）等基础建设，说明政府对开发区的基础建设一直在进行，尤其高铁站的建立更是确定了开发区以后的发展方向。

另外最近几年开发区的楼盘开发也是越来越多，连高铁站后面那么偏的地方都在建楼盘，这些都说明政府在努力进行开发区的发展。

所以您现在看到的是这样，但3年后、5年后呢？（二）、周边发展缓慢当然，任何一个地方的发展都不可能是一蹴而就的。

但是我们项目所在的凯麻新区是国家级经济技术开发区，就目前来说，还没有哪个国家级开发区的发展前景不好的。

您比如说深圳特区，可以说当时是举全国之力，发展到今天这么繁华也是经历了40年了，80年成立深圳特区的时候，当时也是很多人质疑，现在深圳的房价均价都在7万/平米了。

当然，您肯定会说咱们这块区域不能和深圳比，但是作为黔东南唯一的经济开发区，未来的发展绝对是能让您满意的。

（三）以后周边的开发会不会影响小区您可以看到我们项目西侧不远就是经开区小学和中学，南侧是规划的公园210广场，北面是自然山体。

而学校周边的开发政府是很慎重的，根据《中小学校环境管理的暂行规定》：不允许校园周围建筑物影响学校采光、通风；不允许任何单位或个人在学校周围从事有毒、有害的、污染（包括噪声）环境的生产经营活动，或设立精神病院、传染病院。

房地产项目抗性说辞在我们项目附近，有多个商圈，如凯里万达广场、凯里国际商贸城等，距离也不远。

未来，随着凯麻新区的发展，周边商业配套也会不断完善。

同时，我们项目内部也会设有商业配套，为业主提供便利的购物体验。

二)周边医疗配套不完善我们项目附近有多家医院，如XXX、XXX等，距离也不远，同时未来凯麻新区还规划了XXX的建设。

此外，我们项目内部也会设有医疗配套，为业主提供更加便捷的医疗服务。

三)周边教育配套不足我们项目西侧就是经XXX和中学，同时凯麻新区规划了多所学校的建设，未来的教育配套将会更加完善。

同时，我们项目内部也会设有教育配套，为业主提供更加便捷的教育资源。

三、价格一)价格偏高我们项目的价格是市场合理定价，同时我们也提供了多种优惠政策，如首付低、分期付款等，为客户提供更加灵活的购房方式。

同时，我们项目的品质和服务也是有保障的，客户可以放心购买。

二)价格偏低我们项目的价格是经过市场调研和比较后合理定价的，同时我们也提供了多种优惠政策，如首付低、分期付款等，为客户提供更加灵活的购房方式。

同时，我们项目的品质和服务也是有保障的，客户可以放心购买。

总之，我们的项目是在政府大力扶持下，经过严格的规划和设计，力求为客户提供高品质的居住体验。

我们也会不断完善周边配套和服务，为客户创造更加美好的生活。

商业配套方面，我们的项目可以满足您的基本生活需求和休闲娱乐需求。

我们的3500㎡商业区已经包括了购物、超市、生鲜、理发店、药店、小吃店和干洗店等业态。

如果您需要去大型超市，附近就有大诚友超市，开车只需3分钟。

至于休闲娱乐，这类消费场所对周围环境的影响很大，因此我们并没有将这些设施设在小区商业里面。

交通方面，我们的项目前面是中昊大道，开车去任何地方都非常方便。

此外，项目门口就是公交车站，如果时间不紧，坐公交车也很方便。

打车的话，现在XXX非常方便，我个人出行基本都使用滴滴。

关于产品方面，我们的小高层设计既符合国家要求，又能保证您的舒适度。

万科金域缇香对抗性说辞一、项目区位对比万科说辞:万科金域缇香地处新都老城区南侧的毗河片区,临蓉都大道和万科双水岸项目,距离市中心天府广场距离约25公里，距离三环路约10公里.对抗性说辞:第一：万科金域缇香距离市中心约25公里，保利公园198距成都市中心仅约15 公里，两者进行对比,我们项目与市中心的直线距离大大缩短，为您的日常生活和工作节约了出行成本,生活品质大大提升；第二：保利公园198位于成都北三环外蜀龙大道，蜀龙路四期已直通三环，蜀龙路五期(建设路北延线）将会直接通到建设路片区,采用6车道全程无红绿灯的设置，真正实现与建设路片区的无缝对接。

二、项目交通万科说辞：650路、665路、867路、新都6路直达项目对抗性说辞：万科硬伤还在于所处的交通地理位置，位处蓉都大道东侧，蓉都大道是新都到成都的重要核心干线，同时新都区专业市场聚集,临大件路、嘈杂。

很多大型、重型货车以及回城的私家车会经过这条路，尘埃满天，每天劳累工作之后，回到家还必须要大面积的打扫房间卫生，这样的生活舒适度大大降低。

这么多公交路线全都不是主城区的公交车,您下班以后要经过几次的换乘才能回家。

项目门口也没有人行斑马线，老人和小孩的安全得不到保障，车辆也不能短距离调头回家，因此会给业主的生活造成极大的不变.我们项目有60路公交车，这是一条全域系的公交路线，起点就在旅游集散中心（新南门），途径九眼桥、牛市口、万年场等主要交通干道，回家的时间大大提前。

三、项目配套万科说辞：万科金域缇香位于毗河和府河交汇处，坐拥双江景观资源,貌似资源无可比拟.对抗性说辞：毗河和府河虽是自然河流，但是河两边没有人工水泥河堤，平时也几乎没有专门的人员维护,如果遇上夏季暴雨来袭河水猛涨，不断侵蚀河堤，严重的话还会造成坍塌。

同时小区内的排水系统在河水猛涨时也无法向外排水，小区内的积水严重时还会给你人身和财产造成一定的安全隐患。

四、商业配套万科说辞:除了自身商业配套，周边也有大型的购物广场，例如：传化30万方商业中心、雄飞北尚广场、佳乐国际社区大型集中商业,家乐福、茂业百货、万达影院、苏宁电器等完善现有商业配套。

客户区域配套抗性说辞区域配套的比较核心点：★目前区域不好比性价比★目前区域不好说未来说规划：政府定位及规划、交通规划★区域不占优讲产品★做时间空间移位，交房时间与配套完善1、问：你们这边的区域不太好?答：先生，区域讲究现在时和将来时，区域发展说到底就是一个地理位置和交通路网便利性的问题，另外就是政府政策导向。

【新区域】：强调新区域的政府定位及规划，交通路网的打造（新区域交通路网的规划是最科学的），新区域核心地块与项目的关系（树立本项目在新区域的核心地位）；【老区域】：强调周边配套的便利，强调城市已经外扩，现在的位置已经是重庆的一环。

具体了解客户认为区域不好的具体原因，有针对性的解决。

如交通通达性（堵车？路窄？无轨道交通？）、区域规划（无档次？无发展？）；老师，您是觉得我们的区域不好吗？主要是哪些方面不好呢？——由此展开销讲。

2、问：交通不方便答：（项目周边的公交线路，再对于周边最近的轻轨线，或正在规划的轻轨线，给客户规划一个未来的交通网络及重要埠头通达时间及路线）如果是对于自驾遇到堵车的问题（我们重庆作为一线城市，相信客户你也比较了解，堵车在高峰期的情况下，哪里都是一样的，这是城市交通规划的问题，不可避免，但是相信政府也知道这个问题，相信政府一定会渐渐完善，合理规划的！可以引导未来道路规划。

3、问：位置太偏答：a、我们这样的位置，远离嘈杂的商圈，办公环境安静，超高绿化面积，交通便利；b、项目已经成为了新区域的中心，可享受更多的政策优惠和区域政府的大力扶持。

长远看，这样的区域才是未来最好的区域。

4、问：区域居家/办公氛围答：第一种情况：住宅多，无办公氛围：办公生活一体化，解决员工及眷属生活问题，不用浪费时间在上班路上，极大增强员工幸福感；第二种情况：周边全是办公楼，生活不便利：这样的办公氛围更纯粹，集中的商业办公集群，形成圈层和商业生态圈。

工作和生活分开，享受世界级的办公理念。

5、问：你们这边商业配套不好，什么都不方便？答：先生你说的配套不好是指哪些方面………【商业配套针对写字楼】项目本身作为纯商务集群，其商业配套不可能量太大，主要能满足入住企业员工用餐即可。

北向次卧室的介绍说辞1.更凉快。

尤其是夏天很凉快，和南向房对比明显，北向房的室温总比户外低一些，至少比朝南的房子少开一半时间的空调。

对于我这种巨怕热的人，全南向的房子夏天就不说了，肯定要开空调，关键是春天和秋天也很难受，你说开空调吧，也没有热到应该开空调的份儿上，但是住着就是觉得燥得慌。

总有一种错误的说法，“朝南的房子冬暖夏凉”，而我长时间住过这两个房子之后，发现真实的情况是：朝北的房子冬冷夏凉，朝南的房子冬暖夏热，不存在冬暖夏凉的朝向！如何取舍就看你更怕冷还是更怕热。

2.采光意外的很好，北面虽然没有阳光直射，但是自然光的亮度非常充足（从北面往外看是南面的阳光直射面），所以房间内部采光很好，而且是那种被自然光均匀播撒过的全方位的敞亮，甚至有点像北欧的感觉…所以我严重不同意“朝北采光差”的说法。

房间采光的优劣，取决于你的层高够不够高（高过树木植被即可），与隔壁楼宇的距离，楼前及窗前有无遮挡。

无遮挡的北向房只靠自然光也足够照亮整个房间，而且因为没有阳光直射，整个房间的亮度更均匀，什么时候打开窗帘都有充足的亮度又完全不怕被太阳闪瞎眼睛。

我国绝大部分城市的纬度都没有北欧高，这意味着假如你的房间进深较大，那么即使是朝南，光线也不可能照进整个屋子。

这也是为什么我们看一些北欧国家的装修图，整个房间都被光线平直地铺洒过去，而我们照葫芦画瓢装修完却达不到他们那样的效果…因为北欧的太阳高度角很低啊！我想说的是，朝南的房间，尤其是朝南的长方形大客厅，会由于房间进深太大+我国太阳高度角偏高的缘故，导致大部分面积都在太阳的阴影中，所以观感上甚至比不上朝北的大客厅亮堂。

3.怕晒黑星人福音…因为没有阳光直射，我住了一段时间变白了…变白了…变白了…4.在北京这样春秋冬都非常非常干燥的城市，朝北的房间湿度要相对大一些，所以天气干燥的时候住北屋很舒服。

另外根据评论说一下晾晒的问题，北京的气候非常极其异常干燥（就算是我在这里生活了二十多年都无法适应北京冬季的干燥），洗完的衣服挂淋浴房一晚上都能阴干，所以完全不担心衣服晾不干…我们的衣服一般晾南面小阳台，小件内衣直接挂淋浴房，因为懒得跑阳台那么远。