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酒水经销商如何运做餐饮渠道2第四招：签订合同确定关系我们成立餐饮部，针对餐饮的运作就一定要做到规范化，不能单纯的靠人际关系来进行合作，我们要与餐饮签订具体的合作协议，如果是“厂商协销”的形式，还要签订三方合作协议。
通过协议，我们可以让我们与餐饮的合作更加规范化，也有利于与其他竞争对手竞争，同样也保障了多方面的权力义务等。
一般来说与餐饮合作的协议包括以下几个内容：一、合同标的界定：明确是什么品牌的什么产品的什么形式合作，比如说是包括销售、陈列、推广促销，还可以是专场促销，或者直接是餐饮买断供应；二、明确货款结算方式：是送货就结算还是月底结算，清晰界定后有利于我们在费用结算上占据主动权；三、明确双方的权力与义务：可以包括具体的价格控制、陈列方式、促销方式及具体的运作费用等。
与餐饮签订合作协议是经销商加强餐饮控制力的有效手段。
第五招：渠道维护管理与执行做好了具体的餐饮渠道的准备工作，在合作确定以后，下一步的主要工作就是餐饮的日常管理与维护工作，我们要针对业务人员制定合理有效的拜访路线图。
时间管理：把每天的工作时间合理分配，并标明交通时间、拜访时间。
明确每天要处理的问题、问题处理的对象、采用的方法及沟通的内容、处理的结果、回访建议，并标明各问题处理的时间段。
制定清晰的工作目标：餐饮目标：明确每家餐饮的月度销售目标，并细化到每周。
建议核心餐饮每天两瓶，重点餐饮每两天一瓶。
人员目标：明确业务员所要完成的销售目标、客情目标；明确促销员所要完成的促销目标、常客发展目标及客情目标。
时间目标：核心店目标细化到每三天，重点店目标细化到每周，以时间目标为评估调整周期。
经销在操作过程要针对业务员的执行明确每家餐饮的负责业务员、促销员，明确业务员每天的工作内容、周工作计划，明确促销员常客发展计划，并填写日报表（促销日报表）、周报表。
建立快速反应机制，核心店每三天、重点店每七天由负责的业务主管、业务员、促销员组成餐饮动销小组，对阻碍销售的原因进行分析解决，并提出提升方案，建议建立八小时问题处理制，对延缓处理的相关人员追究责任。
白酒营销之餐饮营销策略一、酒店：终端营销的领导渠道酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。
而酒店处于首要位置即领导渠道。
零售店：出售的商品多为中低档次。
到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。
他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。
超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。
家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。
所以终端渠道领导者不属于商场超市。
酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。
当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。
新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。
二、酒店经营现状餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大；2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。
3、利润低。
4、销售费用高。
三、产品定位划定目标酒店范围所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。
步骤如下：1、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。
2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。
3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。
酒类行业的渠道酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同作用，而酒店处于首要位置即领导渠道。
零售店：出售的商品多为中低档次，到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价格适中（大众价）的酒类商品。
他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群体之外。
超市的购买者大多数不是直接消费者，家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。
所以，终端消费渠道的领导者不属于商场和超市。
酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，占有快速消费品销售的至高点地位。
核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。
酒店是消费者对产品价格最不敏感的封闭性渠道，是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。
酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。
随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度也越来越大。
随着人民消费水平的提高，饮食习惯由低消费向消费上升趋势越来越明显。
加上餐饮渠道特殊的功能和消费特性，使其日益成为各酒水（如茅台，郎酒，五娘液，湟金梦，黔星古窖等）、饮料（可乐，黄老吉）厂家运作市场的必争之地酒店渠道作为快消品销售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性：酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。
酒店中与街头或社区的露天品尝相比较，其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟通，“好产品多是酒店喝出来的”。
销售与消费为一体的终端场所。
在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。
与商场开放式的自选购物不同，在具有封闭性特点的餐饮渠道中，商品价格的浮动空间较大，消费者对价格的敏感度最低，酒店中主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店销售中重要的环节。
白酒进餐饮渠道六招致胜法随着中高档酒容量的增大，餐饮渠道的作用越来越大，并且顾客在饮用白酒的场合和作用也发生了变化，从自饮为主转化成宴请为主，从亲朋好友请客吃饭发展到政务商务用餐。
这种消费形态的发生的改变使得餐饮渠道在白酒的运作，特别是中高档白酒的运作过程中显得尤其的重要。
我们研究发现在餐饮中点酒，常常会相互影响，餐饮之间也相互影响，当餐饮里的某个品牌占有一定的份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导作用就形成了。
餐饮是口碑的形成地，可以说一个品牌在餐饮渠道运作成功，也会带来其他渠道的普遍开花，所以我们的经销商也开始越来越重视餐饮渠道了。
随着以口子窖为代表的"徽酒"餐饮运作模式的成功，使更多的品牌与经销商越来越重视餐饮渠道。
而在餐饮的运作过程当中，我们经销商到底要如何去做呢?经销商如何在餐饮终端的建设过程中加强控制力呢?笔者将简要的从六个方面来揭密如何加强餐饮运作的控制能力。
第一招：专人管专事成立餐饮部随着经销商运作能力的加强，一般经销商都要以公司的运作方式来进行整体的管理，白酒经销商的商贸公司一般都是以渠道的形态来划分部门，让专门的渠道有专门的部门来运作，这样一个方面做到了资源的最大化，另一个方面做到了资源的集中化。
由于餐饮渠道与商超、特通等渠道运作的差异性与复杂性，我们要有专门的部门来管理与运作餐饮渠道。
在人员的配置上，餐饮部一般会分为两个部门，一个是业务人员，主要是做餐饮情况调研、管理及运作，进行餐饮的进店谈判、关系维护、客情处理、生动化陈列、促销员管理等方面的工作。
一般来说一个成熟的商贸公司要配备10名以上的业务人员，这个具体数量要视商贸公司的大小及餐饮运作情况而定，业务人员的餐饮控制能力将是我们餐饮控制能力的直接体现。
同时我们需要对一些核心餐饮配备促销人员。
当我们的餐饮成功进店以后会发现在一些核心餐饮销量不是很好，只靠自然销售我们的销量很低，或者我们的品牌消费者指名购买率不高的话，我们就要专门针对这些核心餐饮配备促销员，加强餐饮的动销率，一般一个餐饮配备一到两名即可。
白酒企业的餐饮渠道营销策略之：有效整合策第一篇：白酒企业的餐饮渠道营销策略之：有效整合策白酒企业的餐饮渠道营销策略之：有效整合策.txt结婚就像是给自由穿件棉衣，活动起来不方便，但会很温暖。
谈恋爱就像剥洋葱，总有一层让你泪流。
白酒企业的餐饮渠道营销策略之：有效整合策略**************************************************一、80∶20法则推进策略郭野发现，许多白酒企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。
虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩，可为什么带不动市场？为什么企业会感到心有余而力不足，且好像被一种无形的枷锁紧套着？1897年，意大利经济学家发现了80∶20法则，餐饮店白酒营销也脱离不了这项法则。
在你选择的Ｘ家餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分餐饮店?同时你又是否将80%的精力与资源用在这20%个酒店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上？在餐饮店产品营销实践中发现，在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，也只有20%左右客人爆满，生意兴隆。
在这里，笔者不是让白酒企业放弃80%的餐饮店，而是以20%为重点切入点，因为这20%能够影响剩余的80%，拿下了这20%，另外80%的餐饮店就会给你的工作提供无形的方便，你只需付出20％的相关资源，就能获得80%的餐饮店产品推广的80%成绩。
二、智能公关餐饮店老板企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。
但决不能将“利益”狭义地理解为纯粹的金钱交易，它是物质与精神共同的凝结所指。
因此对餐饮店老板及相关人员的公关，只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱，随时都会在你争我夺的竞争中断档。
所以，为了对餐饮店的可持续性运用和营销，就必须采用智能整合公关策略。
白酒经销商如何发挥餐饮渠道的优势[5篇范例]第一篇：白酒经销商如何发挥餐饮渠道的优势白酒经销商如何发挥餐饮渠道的优势餐饮渠道是酒类销售的重要舞台，酒类经销商与餐饮渠道的合作中，经销商团体显得越来越弱势，因为任何一种合作都是双方价值的互换，在产品日趋丰富的今天，新产品本身对餐饮集团的价值很微弱，整个合作始终处于弱势地位，经销商团体只能用进店费来确定自己与餐饮的合作价值。
但餐饮渠道又是白酒品牌进入市场的必经之路。
大部分白酒品牌将餐饮渠道当作进军市场的首要阵地；在区域市场，餐饮渠道的白酒竞争异常激烈。
餐饮渠道对白酒品牌的作用主要体现在餐饮渠道的白酒品牌能够引导区域市场的消费趋向。
一般说来，新品牌进入区域市场，首先是通过餐饮渠道和消费者形成接触，让消费者了解产品，认识品牌。
一旦新品牌在餐饮渠道建立起强大的知名度和美誉度，品牌传播就自然形成。
从这一点来说，餐饮渠道确实是白酒消费潮流的领导者；餐饮渠道直接反应区域市场的竞争水平。
了解区域市场白酒的竞争情况，直接调研餐饮渠道能够很直观地得到该市场竞争的强度，竞争的主要品牌以及市场进入的成本；餐饮渠道是区域市场白酒品牌表现的晴雨表，直接反应该市场的品牌分布、销量大小。
一般说来，区域市场强势品牌在餐饮渠道中占有绝对的销售优势，这一点是餐饮渠道独特的风景。
餐饮渠道对于白酒品牌区域市场的表现是如此重要，那么进入餐饮渠道应该是所有新品牌的惟一选择了。
但是，事实并非如此。
由于白酒行业内大规模的无序竞争，餐饮渠道发展到现在已经成为众多新品牌的伤心之地。
“进餐饮找死，不进餐饮等死”的说法被很多企业作为进入餐饮渠道的警戒语。
由于大量的白酒品牌集中在餐饮渠道，餐饮渠道的进入门槛日渐升高，进场费的门槛让白酒新品牌进入餐饮渠道的投入成本加大，成为新品牌进入新市场最大的市场风险。
除了进场费，中高档白酒的开瓶费也是众所周知的餐饮渠道赚钱手段。
这些高额的市场成本都是大量白酒品牌恶性竞争的产物。
白酒营销：渠道最重要（写写帮整理）第一篇：白酒营销：渠道最重要（写写帮整理）即使已经过去了10年，白酒营销史上最为轰动的事件也莫过于“秦池标王事件”。
而正是由于标王事件，宣告了单纯的“广告销售”时代的终结，也宣布了渠道营销时代的到来。
从此，渠道价值日益彰显，渠道模式历经变幻，渠道与厂家、渠道与终端的关系成了白酒营销永恒的话题，既苦躁乏味，又常谈常新，既平淡无奇，又扑朔迷离。
从总经销时代，到区域经销，到分品牌到分产品经销，甚至到深度分销；从联合经营，到区域横向联盟，再到买断品牌，甚至收购生产厂；从渠道扁平化，到盘中盘，到区域直销，再到企业“千万创业基金”，再到“品牌运营商”，渠道与厂家之间卿卿我我，分分合合，博弈从未停止。
那么渠道的价值到底在哪里，企业需要什么样的渠道模式，渠道与厂家有哪些利益冲突，双方是怎样限制和支持对方的？渠道的生存空间在哪里，发展方向在哪里？笔者试从如下几个方面进行分析。
一、渠道的价值：渠道是商品从生产者向消费者转移的过程中所经历的环节，这些环节的成员不仅仅参与商品的转移，同时进行了投入：智力投入、劳动力投入、资金投入、管理投入，因此，相对于生产者来说，渠道具有多重价值。
1、融资价值：生产企业的产品从商品转化成消费者的货币需要很长的周期，而有了渠道的参与，渠道会先垫付资金，大大缩短了从物流变成现金流的时间，加速企业的资金运转。
2、人力资源支持：产品销售的过程需要大量的人员去从事具体工作，企业直接投入人员成本会非常高，管理也不方便，同时企业也不容易招到很多符合区域市场要求的人员。
而渠道的成员拥有自己的团队，既降低了企业的成本，又降低了企业的风险，缩短了时间和空间的距离，缩短了业务人员的培训期限。
3、网络支持：这是各生产厂家都非常看重的资源，这些网络是渠道多年积累的，能直接产生效益的资源，是渠道成员经营投入、资金投入、情感投入积累下来的，是丰富的无形资产。
4、运营支持：经销商都有自己的车辆、仓储、财务等功能部门，使企业的产品能顺利销售，这里的管理力量、协作力量都是长期磨合才能形成的。
某白酒渠道分析概述本文旨在分析某白酒的渠道分布情况，以及针对该渠道的竞争情况和市场表现进行综合评估。
通过深入研究某白酒的渠道分布特点，可以为企业的销售策略和渠道管理提供指导意见，进而优化市场份额和盈利能力。
渠道分布分析某白酒的渠道分布主要集中在以下几个方面：1.酒类专卖店：作为传统的销售渠道，酒类专卖店在某白酒的销售中起到了重要的作用。
这类店铺通常位于商业区或者购物中心，通过专业的陈列和销售人员的介绍，能够提升某白酒的品牌形象和销售效果。
2.电商平台：随着互联网的快速发展，电商平台成为了消费者购买产品的重要渠道。
某白酒通过在电商平台开设官方旗舰店或者与其他商家合作，能够更好地触达消费者，提高产品的知名度和销售额。
3.社区超市：社区超市作为便利性较高的购物场所，也是某白酒销售的重要一环。
这些超市位于小区附近，方便消费者在日常购物时选择购买某白酒。
4.餐饮行业：由于某白酒的品质较高，因此在高端餐饮场所也有销售。
餐饮行业作为某白酒的一个重要渠道，能够将产品与消费者有机结合，提高产品的美誉度和销售量。
渠道竞争分析针对某白酒的渠道竞争，主要表现在以下几个方面：1.价格竞争：针对同类型的白酒产品，不同渠道之间的价格竞争比较激烈。
为了吸引更多消费者，不少渠道会通过降低售价来增加销售量，从而降低某白酒的市场份额。
2.渠道广度：某白酒的竞争还体现在渠道覆盖范围上。
比如，某竞争品牌在电商平台开设了多个旗舰店，通过大规模的广告宣传和推广来吸引用户，提高知名度。
3.渠道形象：渠道形象也是影响某白酒竞争力的重要因素。
某竞争品牌通过专卖店全面升级店铺形象，提高店面陈列和服务质量，提升了渠道形象，提高销售额。
4.渠道合作：某白酒通过与大型超市和餐饮集团等行业巨头合作，能够获取更大的市场份额，并且通过与行业巨头的合作，促进品牌的传播和销售。
市场表现评估基于以上的渠道分布和竞争分析，可以对某白酒的市场表现进行评估。
1.市场份额：通过某白酒在各个渠道的销售情况，我们可以评估其市场份额。
白酒餐饮渠道运作笔记
一、经销商类
1、除了酒水之外，调味品、餐料、粮油、肉制品、餐饮奶、饮料、酒店用品、清洁用品、制服等都有走餐饮渠道。
2、借网织网：选择当地餐饮渠道经销商，但是注意他们的网络都是片面的。
3、制约厂家直接面对终端三大要素：款期、送货上门、回扣，这些问题最好转移到第三方身上——即二批客户，他们能够比厂家更加出色地处理好这些问题。
4、在市场排查的过程中，必须清晰餐饮终端的采购渠道，为建立核心二批网络收集资讯打下基础。
选择目标二批客户的基本条件包括：
5、为了吸引和稳定更多的县级代理商，汾酒一坛香在县乡市场的餐饮一条街等区域营造氛围，对餐饮门店的酒柜、墙体、店招进行厂家专项费用建设，让消费者和经销商对汾酒一坛香建立信任。
10、消费者在春节期间外出就餐时，调查数据显示，46%的经销商在餐饮终端的产品价位仍然是集中在100元大众价位；同时，对于100-300元价位的产品则有32%的经销商表示春节期间走势喜人。
11、首先是在餐饮终端，由于产品价格越加透明、竞品价格压力，使得众多酒水产品的加价率，实际上平均保持在一个价位合理的空间。
有41%的受访经销商表示，产品的加价率一般维持在20—60%之间。
还有值得注意的一点就是，有24%的受访对象表示，自家的产品在餐饮店只有10%—20%的加价水平，利润空间相当有限。
43、餐饮消费场景图：好友聚会、商务招待、生日宴会、婚庆、搬家招待、满月招待。
12、餐饮部先选择部分核心餐饮终端签订核心陈列协议。
13、20-30元是县级餐饮渠道的热销价格带，于2011年初推出了25元的绵柔一坛香，并对这一单品集中宣传，绵柔一坛香迅速出现在消费者面前。
三、开店方法
五、酒店活动类
20、李锦记在每个城市都有驻地销售代表专攻餐饮渠道，带着做出来的创新菜式，由高到低去拜访餐饮店，取得品牌影响力，并拿到订单。
（建立自己的创新菜式，作为增值服务）
21、李锦记是通过高空拉动来做餐饮渠道，具体表现在他们通过赞助餐饮比赛来做这一工作。
销售代表跑酒楼、餐厅等餐饮渠道，只是在做推广活动，不必太计
较销量。
（开展各类餐饮比赛）
22、创办一期菜谱杂志，专门运作餐饮渠道。
3、开发白酒餐饮渠道增值服务项目
餐饮渠道作为消费场景，必须有不同于流通渠道的增值服务，满足消费者多层次的需求。
如：亲朋好友聚会，图的是高兴、热闹，白酒餐饮渠道销售能否提供酒桌游戏；酒足饭饱后想去KTV、看电影等娱乐活动，能否提供预订、优惠券服务；对喝高了的消费者，能否提供星级酒店住宿、代驾服务等，解除消费者喝酒前的后顾之忧。
以上增值服务可以通过白酒餐饮渠道特有的促销活动实现。
23、利用公司所配的主题促销活动（满额砸金蛋与购酒抽奖）协助各终端吸引客源及提高产品销量；使得店方对销售红花郎产品产生兴趣及推酒主动性。
24、邀请核心餐饮终端人员参加订货答谢会，让其感受红花郎销售团队气氛及借机宣传宴席政策及沟通宴席执行可行性。
25、与店方沟通宴席套餐红花郎的植入，把红花郎放入酒店宴席推销的套餐价里，让消费者以比较认同的价格接受各终端的宴席套餐。
26、三是可以通过“买一赠一”、“消费摸奖”、“有奖问答”等方式让消费者进一步地了解产品、体验产品，进而建立品牌忠诚度和口感偏好度。
27、县乡级市场的餐饮店很少有要进店费、陈列费的，但是汾酒一坛香会给予餐饮终端每月200元的陈列费，餐饮店老板十分热情地推荐和展示产品。
汾酒一坛香还在餐饮店内开展刮奖“送一块钱”“再来一瓶”“送打火机、烟灰缸”等促销活动，印刷餐饮用具广告，此外还进行年终销售返点等奖励。
餐饮店老板所感受到的不仅仅是这个产品能够赚钱，还有上游厂家的重视。
28、针对餐饮门店进行古窖龙泉375酒的摆台促销，消费者在就餐时，只要任意购买一瓶古窖龙泉375酒，即可免费获赠“爱我所爱”天然富锶矿泉水一瓶；购买四瓶古窖龙泉375酒，还可再赠一瓶375酒。
该活动主要通过店内促销海报进行告知。
29、针对消费者开展促销活动。
①、限量或限时、限桌等为前提，对消费者以桌为单位，开展免费品尝活动。
免费品鉴活动所用的产品，一般为小酒。
②、赠饮活动。
赠饮活动与免品活动的区别之处在于，赠饮活动是以消费者购买产品为前提，而免品活动不限制消费者必须购买产品。
赠饮活动的实质仍是对消费者的一种折价和让利。
赠饮活动在终端店内开展时，实际上减少了消费者购买量，因此对店方的营业额会有影响。
解决此矛盾的办法是赠饮产品需场外提货或结账后兑现，另外，有时候也可采取向终端店补贴营业额的方式，确保店方对活动的支持。
③、刮卡抽奖活动。
消费者购买产品后，刮开密码区，兑换相应奖品。
③、有礼消费活动。
消费者购买产品，即可获取相应礼品。
有礼消费活动无区域联动要求，对活动执行人员的要求相对较低，可在市场上选择生意较好终端灵活开展。
此类活动的前期准备时长不需太久，常应用于重要节假日期间的消费者回赠，如圣诞节、春节等。
④、宴席促销。
利用中小餐饮终端吧台负责人或酒水采购负责人为信息中介，对宴席消费者实行折价或其他让利优惠，以此促进成功销售。
30、进店后的常规促销
1.用100ml小酒，可选择7-15天时间，在包房内每桌送一小酒品尝（客人座定后，要有简单推荐词，并重点说出价格）。
2.攻坚促销：进店后品尝小酒活动结束一段时间后，可采用限量的买酒赠XX活动，赠送的礼品要精美一定实用价值或有一定的知名度，比如高档烟嘴或当地畅销的地产香烟，或者是名烟，这波活动结束后可考虑在酒盒中投奖券，降低促销费用。
3.针对性促销：经常光顾的客人，与服务员或者大堂经理有一定的熟络程度，整瓶（光瓶）免费品尝。
31、针对店老板和消费者：联合促销婚寿宴政策、节假日、店庆等，在该酒店消费达一定金额以上，免费赠送1瓶酒。
32、消费者活动和宴席推广是中高端酒店渠道的经营重心。
33、首先，前期打出“春节大幸运红包我来送”的主题活动宣传，帮助餐饮店招揽年夜饭等春节包桌消费的业务，对于提前预定的顾客现场由酒商提供一份礼品；
34、春节是大家一年难得空闲的时间，同学、朋友聚会基本成为必要环节。
而河南的刘总就在春节的“同学会”上玩出了花样。
前期通过派发传单、微信推送等形式，打出“最青春·同学会”的主题式定制套餐，在餐饮店充分配合的基础上，除了常规形式的套餐包桌含酒水之外，他还安排专门的摄影、摄像人员为同学会提供专属服务。
并根据在场顾客的意愿，将拍摄到的照片、视频附到自己的酒水产品上，或者印制上专属二维码，现场定制的同学会主题式专属酒水，以供大家纪念收藏。
四、业务管理类：
35、组织餐饮店老板与同业上下游链条见面，例如餐饮大师见面会、餐饮协会讲座、邢台食材供应商采购会等。
36、突出单品为上策。
37、竞品进入的酒店和重点投入的酒店必然是我品的目标酒店。
38、选择重点酒楼来突破，采取二八策略，即是将80%的时间和精力包括其它支持给予产生80%销量的那20%的酒店。
39、一般来说与餐饮合作的协议包括以下几个内容：
一、合同标的界定：明确是什么品牌的什么产品的什么形式合作，比如说是包括销售、陈列、推广促销，还可以是专场促销，或者直接是餐饮买断供应；
二、明确货款结算方式：是送货就结算还是月底结算，清晰界定后有利于我们在费用结算上占据主动权；
三、明确双方的权力与义务：可以包括具体的价格控制、陈列方式、促销方式及具体的运作费用等。
40、业务人员的拜访内容（一店一策拜访）：
（1）竞品信息：了解前三位竞品每日动销情况、促销员工作情况、促销活动情况、客情情况（关键人物关系情况）、陈列情况、兑奖情况及方式、暗销情况。
（2）陈列情况：核心店每天检查产品陈列、促销物料摆放及价格标签明示，重点店每两天检查一次，并保证产品及物料最佳陈列位和陈列物品的清洁度。
（3）本品动销及库存情况：核心店每天、重点餐饮每两天了解本品销售数量及品种，客人及餐饮评价，竞品抢走本品销售机会的原因及本品销售障碍，检查了解该店库存情况并建议是否补货，保证餐饮1.5倍安全库存。
41、固定时间内建立和完善核心餐饮、重点餐饮的关键人物（服务员、大堂经理、老板）档案资料，日常建立和累计酒店核心消费者档案，并纳入业务人员考核，业务员每天必须有特定的客情对象，并于日报表反映每天的客情进展，提出客情强化方案，按要求申请费用，选择客情公关方式。
防止酒店跑单方法：（1）及时了解跟踪酒店的经营状况，最好能够培养1到2个熟悉了解酒店核心信息的人员。
（2）勤于拜访，责任到人。
（3）信用额度的控制，掌握催款方法。
学而时习之，不亦乐乎
2015年9月3日。
