潜在客户登记表

销售人员外出拜访计划表编号：日期：年月日备注： 1.每份客户拜访报告需完整仔细填写，访问达到预期效果方可视为有效拜访。

2.每次拜访中，访问同一客户对象多于一名时，归为一份访问报告。

3.拜访登记表作营销人员记录备档用，市场部进行不定期检查。

篇二：客户拜访计划书客户拜访计划书一、拜访前的准备工作（一）明确拜访目的分销商拜访涉及的常规工作有，新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。

（二）提前进行预约对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。

不得迟到。

推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。

（三）查看历史记录拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。

（四）查找出潜在客户，备份好客户资料，确定好最近的拜访路线和交通工具。

（五）状态及装备准备1、专业状态准备（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。

二、拜访细节与客户约好十点整见面，九点五十前到达。

下车前，先整理一下自己的仪表。

到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。

若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。

然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。

在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。

记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。

不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。

客户信息建档
客户信息建档不仅用户跟进服务用户，更多是积累原始的客户大数据，为平台后续的精准用户质量评估、需求挖掘、深度成交做信息储备。

信息建档规范有几个方向：
⏹客户基础资料
客户基础资料主要包括客户的名称、地址、电话；所有者、经营管理者、法人（这三项应包括其个人性格、家庭、学历、年龄、能力等方面）；创业时间、本公司交易时间。

企业所掌握的客户的最基本的原始资料，是档案管理应最先获取的第一手资料。

这些资料，是客户档案管理的起点和基础。

客户资料的获取，主要是通过客服进行的客户访问搜集起来的。

在档案管理系统中，大多是建立客户卡或客户管理卡的形式出现。

⏹客户特征资料
服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方针与政策、企业规模（职工人数、销售额等）、经营管理特点等。

⏹业务状况
主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。

⏹交易活动现状
主要包括棵客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对策；企业信誉与形象、信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等。

以上四方面构成了客户档案管理的重点内容，客户档案管理基本上是围绕着这四
方面展开的。

客户登记表
潜在客户登记表（D类客户）。

特渠业务管理制度汇编文档信息审核批准文档变更历史目录第一章展会管理 (2)第一条总则 (2)第二条管理组织与职责 (2)第三条展会管理细则 (3)第二章立项团购 (4)第一条总则 (4)第二条组织职责 (4)第三条项目方案细则 (5)第四条确定项目各品类商品需求量及库存量。

(5)第三章渠道开发 (5)第一条总则 (5)第二条渠道范围 (5)第三条组织职责 (6)第四条渠道开发与管理 (6)第四章订单管理 (7)第一条总则 (7)第二条定义 (7)第三条销售订单管理 (7)第四条订单变更与突发事件处理 (8)第五条绩效核算和订单统计 (9)第五章客户信息管理与维护 (9)第一条总则 (9)第二条档案管理范围 (9)第三条开发与维护 (10)第四条档案管理注意事项 (11)第六章客户谈判 (11)第一条总则 (11)第二条组织职责 (12)第三条客户谈判技巧 (12)第七章附则 (15)第八章附件 (15)第一章展会管理第一条总则1、通过展会平台，传播来伊份的优质产品和细心到位的服务，树立公司品牌形象，同时面向全国各层领导，展示上海第一休闲食品连锁品牌的风貌，取得政府部门和相关事业单位的认同，为公司营造更好的发展环境。

2、利用展会借机媒体宣传达到双重效应以吸引更多消费者，扩大品牌知名度以促进业绩提升。

3、根据公司规章《品牌推广管理制度》部分规定进行编译，制定本则。

第二条管理组织与职责4、营运中心管理部（一）确认参展所需的辅料物资。

（二）确定现场工作人员，区域经理负责现场管理——每日叫货、排班、盘点、工作时间。

（三）负责展会期间销售正常运营及所有现场物资的管控（宣传物资/展会辅料/成品物资）。

（四）产品陈列维护及产品叫货事宜。

（五）操作未销完产品退回。

5、库存管理部/品类管理部（一）协调展会期间的辅料物资和首批参展产品的开单工作。

（二）开放所需全部商品品项的销售权限。

6、采购部（一）保证展会期间的所有产品的货源量充足。

1.0目的确保顾客的需求和期望得到充分理解并加以实现，规范公司生产销售的运作，保证生产销售合同的顺利执行，确保向顾客提供满意的生产和服务。

2.0范围适用于对顾客要求的识别、对产品要求和销售合同的评审及与顾客的沟通。

3.0定义评审：审核本公司是否具备提供符合客户要求的产品及服务能力。

4.0权责4.1业务部负责顾客需求的识别、合同评审的组织、评审记录的保管及客户沟通（含交付以后）。

4.2PMC对综合生产能力进行评审；品质部对合同中产品验收标准的内容进行评审；研发部对合同或订单中有关技术标准、环保要求进行评审；生产部对生产能力、设备能力进行评审；采购部对原材料采购周期进行评审。

4.3总（副）经理负责合同的签署。

5.0程序5.1顾客需求的识别业务部负责识别顾客对产品的需求与期望，业务员提供市场调研、与客户的联络等，识别顾客对产品的需求和期望；并根据接到的顾客订单要求，如合同草案，技术协议等填写在《合同评审表》，包括以下内容：5.1.1顾客明示的产品要求，包括产品质量要求及涉及可用性、交付及交付后的售后服务（如运输、保修，培训等）、价格等方面的要求。

5.L2顾客没有明确要求，但预期或规定的用途所必要的产品要求，这是一类习惯上陞含的潜在要求，公司为满足顾客要求应做出承诺。

5.L3顾客没有规定，但国家强制性标准及法律法规的要求，如产品绿色环保要求，无铅零件的最高温度与时间管制要求等。

5.L4公司的附加要求，如要求的付款方式和期限等。

5.1.5对于医疗器械产品销售对象的选择应符合医疗器械管理相关法规的要求，对于经销商、代理商应具有合法的医疗器械经营资质，并具有与本公司提供产品相适应的经营范围。

5.L6对于客户产品的要求，业务员有责任反映在相关文件中（比如订单的PO附页、产品外观图、丝印图、BOM等）并确保其准确性。

对于顾客产能的需求，业务员和PMC负责人有责任共同评估并回应顾客，并与顾客达成一致。

5.1.7如果顾客提供非文件化的要求时（如口头订单），业务员一定要通过书面形式（如邮件确认、合同回签等正式文件）同顾客确认清楚其要求，以免误会和纠纷。

客户数据管理制度一、目的公司客户数据是公司的无形资产，加强公司客户数据管理规范化，以便不断提高客户数据信息的高效利用,为营销工作开展提供有力支撑,更好的实现客户营销,现特制订本管理制度。

二、使用范围本规定适用于百巢集团公司及各级营销部门（销售部、市场部、售后等部门)，公司全体人员要自觉遵守本管理办法。

三、客户分类集团客户分为两大类：潜在客户和保有客户1、潜在客户：有可能或即将与公司发生业务的客户2、保有客户：即已成交客户四、负责部门及职责1、售后部1）负责集团客户数据的运营保障管理(制度、流程、执行监督等)；2）负责客户数据收集、分类整理;3）负责客户数据系统的管理；4）负责确定客户数据的密级;5)负责定期编制客户数据分析报告，并报公司管理层2、其他营销部门1）确保本制度所涉到本部门内工作执行通畅和执行到位；2）协助进行客户数据收集、分类整理；3）协助编制客户数据分析报告；4）协助进行客户管理五、客户数据采集流程请参见附件1《客户管理流程》六、客户数据采集整理1、客户数据采集和录入客户数据资料的录入、整理工作由售后部负责,各营销部门在业务开展过程中对客户信息进行采集,按要求将所需资料及时交给售后部进行分类整理,并按公司标准要求及内容录入至客户管理系统;公司将统一使用管理软件，对搜集、整理好的客户数据进行录入、管理.在系统未建立初期，数据统一汇总至售后部进行数据管理，行政部进行统一文档管理。

需提供内容详见附件2《潜客数据采集表》2、客户数据真实性任何业务口所提供的客户数据均保证其真实性，公司严禁出现以下情况：提供不真实客户信息，伪造、篡改客户信息。

售后服务部至少每季度1次对系统中数据进行数据核查,确保数据时效性和真实性，营销部门作为所提供数据的时效性和真实性的第一责任人。

3、客户数据变更客户数据资料，登记入系统后不允许随意变更修改，如发生变化需进行变更时，要提交《客户数据变更申请表》至售后部，统一由售后部根据申请表在系统中进行数据更改。

三表一卡填写说明逻辑关系如下：1. 凡来店（电）客户必须由轮班销售员按《来店（电）顾客登记表》规定项目完整登记填写，不能留下资料的也要对客户来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）进行登记填写；2. 凡有意向的客户（含H级、A级、B级、C级）和已成交的客户，均应建立《客户管理卡》并按规定进行跟踪促进；3. 除C级以外的所有意向客户，均应汇总到《潜在顾客等级推进表》上面进行跟踪推进管理。

4. 凡是登记在《来店（电）顾客登记表》的客户在随后的任一时刻只能处于两种状态：①要么在《潜在顾客等级推进表》和《客户管理卡》（反面）中被继续跟踪管理；②要么是经过推进后成交进入《客户管理卡》（正面）管理；5. 《销售活动日报表》记录销售员每日的工作活动，所有在《来店（电）顾客登记表》《潜在顾客等级推进表》《客户管理卡》里面记录的顾客接待、潜在顾客等级推进、用户回访均能在《销售活动日报表》里找到对应时间点的工作活动记录。

6. 《潜在顾客等级推进表》和《客户管理卡》（反面）里的回访计划与《销售活动日报表》里明日工作计划在同一时间点能够对应起来。

7. 《客户管理卡》（反面）的顾客回访情形与《潜在顾客等级推进表》里的回访后等级推进结果以及《销售活动日报表》里的当日工作总结在同一时间点能够相互对应。

8. 《客户管理卡》（正面）的用户回访计划与实际回访情形与《销售活动日报表》里的工作计划与总结，在同一时间点能够相互对应。

二、表格填写要点及用途1.《来店（电）顾客登记表》填表要点：此表登记的顾客通常指第一次来店（电）的顾客，大家共用一张表，当日填写完成交销售经理检查审核后，确认内容真实，没有遗漏，由信息员（内勤）存档管理。

1．值班销售员接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但必须在当日下班前填写完成；2．顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问以及注释通常为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女士或牌照号，进店离去时间、注释等）进行登记填写；3．拟购车型：指顾客来店（电）欲购的车型；4．意向级别：销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：H：7日内；A：1月内；B：1-3月；C：3月以上5．进店-离去时间：指客户进店或来电至离开店面或电话结束的时间区间；6．注释：值班销售员对该顾客（或来电）接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写；7．现场订购：现场交定金订车或当场成交的，在此栏打“√”；用途：1、合计每天来店顾客批次（包含没留资料的顾客），看来店（电）顾客的多少；以周、月为单位，分析顾客来店规律，在一周内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多；2、分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留资料的原因，有针对性的采取对策；查看哪个销售员留不下顾客资料的次数最多，分析原因。

填表说明
客户是企业的财富，做好客户档案资料的收集整理与管理工作，将有助于分析、了解客户，有助于沟通客情，稳固合作。

一、销售部门所有员工务必认真填写客户档案登记表，并确保信息
的真实性和有效性。

二、销售部门所有员工有责任不断收集与完善客户档案信息，对于
新增客户和客户档案资料有变动的情况应及时予以更新。

三、与公司发生业务或即将发生业务的客户，即企业的过去、现在
和未来的客户，都是本表格的填写范围。

四、客户档案资料作为公司最高级机密的一部分，公司所有员工有
责任和义务严格遵守公司保密制度，确保其安全。

五、本表中企业性质划分为:国有企业、外资企业、合资企业、私
营企业等
六、本表中所属行业可参考:农、林、牧、渔业;采矿业;制造业;
电力、热力、燃气及水的生产和供应业;环境和公共设施管理业;
建筑业;交通运输、仓储业和邮政业;信息传输、计算机服务和软件业;批发和零售业;住宿、餐饮业;金融、保险业;房地产业;租赁和商务服务业;科学研究、技术服务和地质勘查业;水利、环境和公共设施管理业;居民服务和其他服务业;教育;卫生、社会保障和社会服务业;文化、体育、娱乐业;其他
七、本表中客户类别分为：重要客户、主要客户、普通客户、潜在
客户
八、本表客户信誉按如下情况选择A、B、C即可
A现款类客户、账期类客户，按时回款
B经常出现欠款情况，较容易追回
C拖欠货款，不容易追回
九、本表按照实际内容填写，不涉及的可填“无”。

十、一个客户一份档案,内容栏不够填列者可另附。

十一、请各位于十日内填写完毕交至档案室，辛苦大家！。

收藏品销售技巧心得和话术我想我能，我一定能～销售技巧和心得(NO.2)一、总结要想获得销售成功，你必须把自己推销出去。

1. 树立并保持积极的心态。

(自己完全可以控制并决定心态，按照自己的思维方式来决定自己行为的过程。

必须坚持原则，并不断修正自己，持之以恒)2. 设定目标，并努力实现它。

(最关键是要设定一个量化标准，要让自己每天都要实现一个阶段目标)3. 在进行推销之前，要事先了解你的潜在客户。

(提问那些只有购买者才知道答案的问题)4. 帮助他人。

(如果你在销售是以帮助他人为目的，肯定会激起客户兴趣，赢得他们的购买信心)5. 与每一个人都建立长期关系(将建立长期关系作为销售的前提，并与你的客户共享)6. 享受乐趣(任何领域成功的人都有一个共性:他们热爱自己所从事的工作。

因为热爱，才会充满激情地去做事)二、思维思维决定销售a. 在拨打电话前，你可能会这样想:这不是一个大单，可能不会成功。

即便是浪费时间，我也要碰碰运气。

每个销售员都这样想过。

b. 也可能是一种相反的情况。

在拨打电话前，你会想:这是一个潜在的大客户～他们需要我的产品，他们喜欢我的产品，而且他们也非常信任我，这笔单子我将稳操胜券。

c. 每个销售员都会出现这两种情况，久而久之会在这两种情况徘徊，可是，不管是哪一种场景，大家都已经为可能出现的结果定下了基本的步调。

同时，也为自己的态度.自己的热情定下了步调，最终的结果也是自己能看到的，也所能恍然大悟的。

三、自信有了自信，才不会出现a情况，相反b情况是因为有了很多的因素才会促使十拿九稳，当然重要的包括了自信。

1. 产品知识(背景，性能)2. 相信你的公司，你的产品(相信你所要推销的产品是能为客户带来价值的)，对于你的语言、你的行为都要保持充分的自信。

3. 客户来公司拜访，要大胆有勇气地向客户提问，才能得知客户的需求。

(举例:生票)4. 销售先是情感上表现的积极，然后从逻辑上强化对公司和产品把重要原则用在客户身上。