理财经理培训系列之二-富人心理学_智库文档

收藏！理财经理必备的销售心理学技巧销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

懂得销售心理学的保险业务员，就像开了外挂，搞定客户只是时间的问题。

1、理财经理不可不知的12个销售心理①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

③ 没有不对的客户，只有不好的服务。

④ 卖什么不重要，重要的是怎么卖。

⑤ 没有最好的产品，只有最合适的产品。

⑥ 没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

⑦ 成功不是运气，而是因为有方法。

⑧销售不是要你去改变别人。

⑨销售的成功取决于客户的好感。

⑩如何身份定位：顾客是谁？我是谁？⑪建立共同的信念与价值，要多用“我们”。

⑫少用“但是”，多用“同时”。

2、最赚钱的性格是执着调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。

有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。

有25%在打第二次电话后就放弃了。

12%在打第三次以后放弃。

有10%继续打电话。

这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

3、拜访客户要做到的三件事①注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。

保持和对方一个语速。

② 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

③努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。

关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

4、遇到客户抱怨怎么办？高情商化解客户抱怨的黄金步骤：①发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；②表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；③有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；④承诺将立即处理，积极弥补；⑤提出解决方法及时间表, 请对方确认；⑥做事后的满意度确认。

5、搞定客户的7个关键点①礼节性提问，掌控气氛②好奇性提问，激发兴趣③影响性提问，加深客户的痛苦④渗透性提问，获取更多信息⑤诊断性提问，建立信任⑥“重复客户原话+专业观点陈述+反问”⑦提问后沉默，将压力抛给对手6、精准应对这12种客户①犹豫不决型客户，帮他做决定②脾气暴躁型客户，用平常心对待③自命清高的客人，赞美她④世故老练型客户，多讲解趋势与产品⑤小心翼翼型客户，强调产品附加值及可靠性⑥节约俭朴型客户，循循善诱⑦来去匆匆型客户，直奔主题⑧理智好辩型客户，态度一定要诚恳⑨八面玲珑型客户，好态度决定谈单好时机⑩沉默羔羊型客户，要多发问，多引导⑪滔滔不绝型客户，当一个忠实的观众⑫虚荣心强的客户，凸显产品优越感点击下方视频了解更多营销技巧End文章整理自公众号理财经理第一频道如有侵权，请联系后台引导星标✰。

富人思维与投资心理随着社会的发展，越来越多的人开始关注财富的积累和投资理财，而这其中的成功者往往都具备着一种富人思维，它并不仅限于财务方面，更包括对生活、人际关系和未来的态度。

本文将从这一角度出发，探析富人思维与投资心理之间的联系。

第一部分：富人思维的基本特征1. 长远思考富人往往把目光放得更远，更注重未来的投资和规划。

他们不会只看眼前的利益，而是把投资当做一种长期计划，注重回报和风险的平衡。

2. 投资多元化一个优秀的投资者往往会给自己的财产进行多元化投资，通过将资产分散到不同的领域，以便减少风险。

富人并不把所有的蛋都放在一个篮子里，他们会经常调整自己的投资组合，以在市场风云变幻时为自己谋取利益。

3. 敢于冒险富人的投资决策往往更加果断和冒险。

他们敢于追求更高的回报，更勇于面对风险，而且在市场不确定性时他们更有判断力。

富人并不轻易被市场波动所影响，而是注重发掘市场中的机遇。

4. 对于知识有着高度的认可富人往往是具备广泛知识背景和高素质社交能力的人。

他们善于学习和了解市场信息，对于行业趋势和新技术的情况有着敏锐的洞察力，因此能够更好地把握市场机遇。

第二部分：投资心理的认知特征1. 理性一个理性的投资者能够更好的把握市场趋势和各种因素对投资的影响，更能够冷静分析市场，做出最佳决策。

2. 策略根据富人思维，普通人往往把所有的钱都集中在同一种资产中，这是一种过分冒险的行为。

投资者需要根据不同的门类和方向进行分散投资，以达到高效的风险管理。

3. 忍耐一个长期的投资策略一定是伴随着不断的波动和甚至是下降的。

在这种情况下能够做到忍耐和坚持，调整自己的投资组合是一个极为关键的能力。

4. 审慎一个成功的投资者必须非常的审慎。

任何时间仓促的决策容易导致巨大的损失。

因此，投资者一定要仔细的研究市场，了解风险，提前作出决策。

第三部分：富人思维与投资心理的关系1. 长远眼光富人思维长远，注重规划。

一个长远视野的投资计划是必要的，同时也要坚持一个长期的投资策略来抵御短期和年度波动，不做赌博式的投资行为，这样才能有更大机会获得长期稳定的投资回报。

富人心理学2010/3/24/08:32来源：中国总裁培训网作者：李成宇中国的有钱人越来越多，2009年中国的富裕人口数量首次超越英国，成为全球百万富翁人口第四多的国家，仅次于美国、日本和德国。

美国“美林全球财富管理”机构和法国“凯捷咨询”公司发布《2009亚太区财富报告》显示，在全球金融危机与市场震荡中，亚太区富翁减少14.2%，而中国的富人数量缩水幅度相对较小，截至2008年底，中国共有36.4万名百万富翁，较上年同期的41.3万人减少了11.8%。

而最新出炉的《2009中国私人财富报告》显示，可投资资产在800万元-1000万元的富翁达到了30万人，个人持有可投资资产达1亿元以上的接近1万人。

中国富人的生活是怎样的呢？几个富太太一起去国际顶尖奢侈品牌店购物。

一位太太看中了一条大红色、标价5万的裙子，试穿后并不合身，不过她还是买了，要求店家修改，过几天再来取。

女主人的宅邸从电视上看十分豪华，她展示了一下自己喜欢的东西，一下拿出了十多只价值百万以上的欧洲名表，齐齐陈列在高级丝绒中。

以上只是富人生活得一个瞬间，中国人普遍有仇富心理，但自己又非常想成为富人。

不可否定，在整个社会当中，富人占有了很大比重的财富，成为了商家抢夺的焦点所在。

比如我们的调查表明富裕的客户对价格不是特别敏感,他对你说要花多少钱买这些东西,他不是特别注意。

在投资领域，你跟他说我们的产品能够让你获得6%的收益或者获得9%的收益,他也是不在意的。

你的一个富人客户会超过100个甚至1000个普通客户的贡献，一个人的精力是有限的,你可以用最大的精力维护比较少的金字塔顶端的客户。

我们对于这类人群的行为心理研究也就具有非常大的价值。

第一部分，富人的物种起源----有钱人是如何变为有钱人的呢？有一个全球调查，专门研究富人如何取得财富。

在这份调查中有这么几个取得财富的渠道选项：拥有一家私人公司、从事专业工作、继承父母遗产、配偶保险金、在一家企业里工作、投资致富。

富人狼性穷人羊性（生意人必读）富人的成功，穷人的平庸，二者之间究竟有什么秘诀和不同？学历不高，于学校成绩平平、且调皮捣蛋的学生，走上社会后当老板、发大财，这是为什么？以前成分高的人家的孩子尽管经受了历史的挫折，可壹旦有了好的政策他们又很快的走于了别人的前面，又是为什么？见见这篇文章，你也许会明白些什么。

富人狼性穷人羊性常人贪图安逸，富人喜欢挑战择业观不同：普通人喜欢到大企业里面干事，工作环境较稳定。

富翁教育自己儿女，别介意到小公司锻炼，甚至鼓励儿女自创壹家小公司。

选择银行的理财产品有别：普通人通常会挑“保本”计划，年回报有3％至5％就心满意足。

富翁爱冒点风险，购买壹定比例的股票型基金，回报多壹点。

“富翁思维”壹定不会购买保本基金——“低风险，便是低回报”。

常人独自努力，富人借力搏杀普通人也许比富翁干活更卖力，俩者差异源于彼此对“努力工作”定义的不同演绎：普通人是自己努力干，从早到晚，任劳任怨。

富翁的’“努力工作”则包含三方面：第壹、团队的努力工作。

他们习惯带领团队冲，尤其是率领销售团队。

擅长激励团队，大家朝着共同目标奋斗，共创佳绩，让大家分享提成。

第二，让钱努力工作。

普通人因怕冒风险，让钱均趴于银行里“睡大觉’,他们的钱很“懒惰”，没有什么“产出”。

富翁每年要求资本至少有10％的回报。

他们善于运营，睡觉是也会钱生钱。

如：借钱给朋友开店，要收取合理的借贷利息，仍要有抵押品；或者投资于房地产上，收租金，享受房地产升值的回报。

第三，富翁善于用他人的钱替自己赚钱。

例如，富翁手中有70万元，他买壹套房，肯定不会全额付清。

他会买俩套房，从银行借70万元到80万元，让银行的钱也替他生钱。

普通人则习惯壹次性付清房款，不喜欢借贷。

常人跟着称是，富人敢于说不普通人人云亦云，有些是迷信，有些是父母的讹传，他们难免会“小钱精明，大钱糊涂”。

如，购买便宜的房子，他们很计较物业管理费，以为越少越好。

殊不知，物业管理费越便宜的小区，缺乏人员打理，常常住了五年就已破破烂烂，省了点物业管理费，房子未来的升值空间却被破坏掉了。