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中级经济师-工商管理-基础练习题-第四章分销渠道管理-第一节渠道运营管理［单选题］1.生产厂家在建立渠道时选择多家代理商，通过建立庞大的销售网络实现分销目标，这样的分销渠道模式称为（）。
A（江南博哥）.厂家直供模式B.多家经销模式C.独家经销模式D.平台式销售模式正确答案：B参考解析：⅛见的消费品分销渠道模式有：①厂家直供模式，指生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售的渠道模式；②多家经销（代理）模式，指生产厂家在建立渠道时选择多家经销商（代理商），通过建立庞大的销售网络实现分销目标；③独家经销（代理）模式，指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商（代理商），由该经销商（代理商）建立分销渠道系统的模式；④平台式销售模式，指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。
［单选题］2.当企业给予渠道成员的激励过分时会出现（）。
A.销售量提高而利润下降B.销售量和利润都提高C.销售量下降而利润提高D.销售量和利润都下降正确答案：A参考解析：当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时，就会出现激励过分的情况，结果是商品流通企业的销售量提高而利润下降。
［单选题］3.管理者将制造商的管理人员派驻到分销商处工作，将分销商的人员派驻到制造商的相关部门进行体验，这种处理渠道冲突的方式属于（）。
A.适当运用激励手段B.采用人员交换的做法C.适时清理渠道成员D.利用调解手段正确答案：B参考解析：采用人员交换的做法减少冲突，指在两个或者两个以上渠道层次上交换人员。
通过人员交换，有利于交换人员接触对方的工作和观点，从而增加双方间的相互了解，有利于双方更好地合作。
［单选题］4.将消费品按照消费者购买习惯分类，那么家用电器属于（）。
A.便利品B.选购品C.特殊品D.非渴求品正确答案：B参考解析：此题考查消费品的分类。
选购品是指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品，如家用电器、服装、美容美发产品等。
第四章分销渠道管理本章重难点第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述考点2：不同类型商品分销渠道的构建考点3：渠道成员管理考点4：渠道权力管理考点4：渠道冲突管理第二节分销渠道系统评估考点1：渠道差距评估考点2：分销渠道运行绩效评估第三节分销渠道发展趋势考点1：网络分销渠道考点2：渠道扁平化考点3：渠道战略联盟第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述（一）市场营销渠道与分销渠道市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者商品和服务的所有企业和个人。
分销渠道：指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。
（二）分销渠道管理目标（1）市场占有率：一定时期内，企业商品在市场上的份额，反应企业的营销能力。
（2）利润额：企业的分销活动能给企业带来的利润数量，反映企业的经营状况。
（3）销售增长额：反映企业发展状况的基本指标。
考点2：不同类型商品分销渠道的构建（一）消费品分销渠道的构建1．消费品分类（1）便利品：日用品、冲动购买品、应急物品。
（2）选购品：家用电器、服装、美容美发产品等。
（3）特殊品：特殊品牌和式样的汽车、服装等。
（4）非渴求品：人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。
2．常见的消费品分销渠道模式模式优缺点1．渠道冲突的界定（1）含义：是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。
（2）本质：是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。
2．渠道冲突的分类（1）按照渠道成员的层级关系划分①水平冲突：指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。
②垂直冲突：指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。
③多渠道冲突：指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。
（2）根据利益冲突与对抗性行为的关系划分学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否有对抗性，将冲突分为以下四种类型。
①象限Ⅰ——冲突：指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况。
②象限Ⅱ——潜伏性冲突：指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为。
国家开放大学《渠道管理》作业1-4参考答案作业1第一章—第三章一、单项选择题（在备选答案中，有1个正确答案，请将正确答案的字母填入括号。
每小题3分，共15分）1.（）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与者产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
A.营销服务B.营销过程C.营销渠道D.营销战略2.（）是指在产品流通过程中随着产品所有权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换与分担。
A.风险分担B.融资C.促销D.谈判3.营销渠道结构是指参与完成商品所有权由（）向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。
A.广告代理商B.零售商C.生产制造者D.管理者4.渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于（），主管企业营销渠道的设计、开发与维护。
A.企业所有者B.业余管理者C.产品经营者D.专业管理者5.（）是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果。
A.渠道治理B.渠道沟通C.渠道目标D.渠道效率二、多项选择题（在备选答案中，有2个或2个正确答案，请将正确答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分。
每小题3分，共15分）1.根据营销渠道主导成员的不同，可以把营销渠道分为（）三种主要模式。
A.制造商主导B.零售商主导C.消费者主导D.服务商主导2.凡是在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者，包括（）、消费者以及其他发挥某种重要功能的企业。
A.制造商B.批发商C.零售商D.运营商3.对渠道进行分析的目的，在于帮助渠道管理者了解（）。
A.企业的渠道环境B.内部管理约束C.渠道现状D.渠道合作4.渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括（）。
A.环境限制B.经营不善C.管理限制。
第一章销售渠道的相关概念1.1销售渠道与销售渠道管理销售渠道（marketing channels）是指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
也就是说，一条市场销售渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最后消费者或用户等。
其特点为：①销售渠道主要是由参与商品流通过程的各种类型的机构组成的。
通过这种机构组成的网络，产品才能进入市场流通销售，从生产者流向最终消费者或用户，实现商品的价值。
②销售渠道的起点是生产者，终点是通过生产消费和个人生活消费能实质上改变商品形态、使用价值和价值的最后消费者和用户。
③在商品从生产者流向最终消费者或用户的流通过程中，最少要经过一次商品所有权的转移。
④销售渠道并不是生产者和中间商之间相互联系的简单结合，而是企业之间为达到各自或共同目标而进行交易的复杂行为体系和过程。
1.2销售渠道管理的一些概念(1)销售渠道长度任何一个销售渠道都能以在生产者与最终购买者之间所含中间销售机构的层次多少来划分，生产者和消费者也都承担了某些工作，他们也是渠道的组成部分，一般用中介机构的级数来表示渠道的长度，通常销售渠道一般有四种不同级别，即零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。
如下表所示：销售渠道级数(2)销售渠道成员销售渠道的成员包括制造商、制造商设立的销售机构、批发商、代理商、零售商、消费者、用户、运输商、广告商、咨询商和服务商等。
从组织形式来看分为商业系统和非商业系统两种。
商业系统的渠道成员一般可划分为以下五种：①主要成员：一般享有较高的行业声誉，具有获得所选择的供应资源的权利，它们是现有网络渠道准则的主要制定者和维护者。
②内部竞争者：是努力成为渠道内主要成员的企业，他们坚持网络渠道准则，但其利益不具备优先保障的权利，这在供应短缺期间是一个很大的障碍，因此它们渴望成为主要成员。
③补充成员：无力或无意成为渠道的主要成员，但对整个渠道起着补充作用的一些公司。
产品营销策略与渠道分析一、引言随着市场竞争的加剧，企业在推广产品时面临着更大的挑战。
为了使产品在激烈的市场中脱颖而出，制定有效的营销策略是必不可少的。
同时，选择合适的销售渠道也是企业成功的关键之一。
本文将就产品营销策略与渠道分析展开讨论，为企业提供一些建议和思路。
二、产品营销策略1. 定位策略定位策略是产品营销中的核心。
通过产品定位，企业可以确定目标市场、目标消费群体和目标竞争对手。
在制定定位策略时，企业应充分考虑产品的独特价值，突出产品的优势并满足目标消费者的需求。
同时，定位策略也要考虑市场竞争的情况，如与竞争对手的差异化定位。
2. 市场细分与目标营销市场细分和目标营销是个性化营销的重要手段。
企业可以根据消费者的不同需求、属性和行为，将市场划分为不同的细分市场，并为每个细分市场制定相应的营销策略。
通过精细化的市场细分和目标营销，企业可以更好地满足消费者的个性化需求，提升产品竞争力。
3. 促销策略促销策略是营销活动中的关键环节，可以有效地吸引消费者、提高产品销售。
在确定促销策略时，企业可以选择合适的促销手段，如价格促销、礼品赠送、促销活动等。
此外，企业还可以与合作伙伴进行联合促销，共同推动销售增长。
促销策略的设计应根据产品定位和目标市场的特点，合理安排促销时间和地点，提高促销效果。
4. 品牌建设品牌建设是产品营销的重要环节。
通过正确的品牌定位和品牌传播，可以塑造产品独特的形象，提升产品价值和消费者认知度。
企业应关注品牌的一致性和稳定性，通过有效的媒体传播、口碑营销和线上线下结合等方式，打造强大的品牌效应，提高市场份额。
三、渠道分析1. 直销渠道直销渠道是企业直接面对消费者销售产品的渠道。
通过直销渠道，企业可以更好地控制销售环节，与消费者建立更紧密的关系，实现个性化服务。
此外，直销渠道还可以减少中间环节，提高销售利润。
然而，直销渠道也存在一定的挑战，如销售门槛高、经营风险大等。
因此，企业在选择直销渠道时需仔细考虑产品特点和市场需求。
产品销售和分销管理制度第一章总则第一条目的和依据为了规范企业的产品销售和分销管理工作，提高销售业绩和客户满意度，本制度订立。
本制度依据《公司法》《合同法》及有关法规，并结合企业实际情况订立。
第二条适用范围本制度适用于本企业全部相关部门及员工，以及与本企业有销售合作关系的合作伙伴。
第二章销售管理第三条销售策略和目标1.企业销售部门应依据市场需求、竞争情形和产品特点订立销售策略，明确销售目标和计划。
2.销售目标应合理、具体、可衡量，并与企业整体发展目标全都。
第四条销售团队建设1.企业应建立销售团队，设立销售部门负责销售管理和业绩考核。
2.销售团队应具备专业的销售知识和技巧，能够有效沟通和协调内外部资源。
第五条销售流程和管理1.销售部门应建立销售流程，包含市场调研、销售计划、销售洽谈、合同签订、订单处理、产品交付等环节。
2.销售流程应规范明确，每个环节都应有相应的责任人和时间节点，确保销售活动的顺利进行。
3.销售部门应建立销售管理制度，包含销售数据统计分析、销售业绩考核、销售报告上报等内容，以便及时掌握和评估销售情况。
第六条销售合同管理1.销售部门与客户签订销售合同前，应对客户资信进行评估，并明确合同的交付条件、付款方式和售后服务等事项。
2.销售合同应明确双方的权利和义务，合同期限、产品规格、价格等内容。
3.销售部门应建立销售合同档案，并按规定进行合同的归档和保管。
第七条客户关系管理1.销售部门应与客户建立良好的关系，保持紧密的沟通和协调。
2.销售人员应及时回复客户咨询和投诉，并协调解决客户问题。
3.销售部门应定期对客户满意度进行调查，并据此改进销售和服务质量。
第三章分销管理第八条分销渠道的选择与管理1.企业应依据产品特点和市场需求，选择合适的分销渠道，进行分销渠道管理，包含经销商、代理商等。
2.分销渠道应符合法律法规，具备良好的商业信誉和服务本领。
3.企业与分销渠道之间应建立合作协议，明确权责和利益调配等事项。
第四章产品销售与分销渠道第一节产品分销渠道一、概述△产品分销渠道也称分配渠道或配销通道，指将产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。
（其实这是产品分销渠道广义的定义）二、作用①大多数生产者缺乏将产品直接销售给最终顾客所必需的资源与能力，而这些是中间商与中介机构所具有的。
②中间商和中介机构的存在起到了节约的作用。
三、职能分销渠道的职能主要有：研究、促销、接洽、编配、谈判、物流、融资、风险承担。
企业只要存在一种职能，就有其存在的客观必要。
四、结构1、面向产业市场和面向消费者市场不同①消费者市场分销渠道比产业市场分销渠道层次多。
②消费者市场有零售商，产业市场没有零售商。
2、渠道类型①渠道复杂性：直接渠道和间接渠道——是否有中间商△直接渠道：由生产企业直接交产品卖给用户，没有中间商介入的渠道，称直接渠道。
△间接渠道：在产业市场上，许多生产设备和原材料的销售都采用直接销售，但也有一些通用类零配件、耗材等采用间接销售。
②渠道层次：长渠道和短渠道——不同层级中间商的数量（根据商品在流通过程中所经中转环节的多少）没有中间环节的直接渠道最短；反之，中间层次或环节越多，渠道越长。
③渠道宽度：宽渠道和窄渠道——同一层级中间商的数量渠道的宽与窄取决于商品流通过程中每一层次选用中间商数目的多少。
在渠道宽度决策上有三种策略可供选择：1密集分销；是最宽的渠道。
2独家分销；是最窄的渠道。
3选择分销；介于密集分销与独家分销之间。
理解这三种分销的定义。
1、直接渠道和间接渠道2、长渠道和短渠道3、宽渠道和窄渠道P:生产者M：中间商C：消费者五、影响渠道设计的因素——企业该怎样选择分销渠道1.决策是否需要中间商。
影响因素：•产品特性（易腐烂性、体积大、危险性、复杂性）•市场条件（顾客数量、地理分布、购买频率、购买量）•企业特性（企业规模、实力、渠道控制等方面的营销政策……）2.确定所用中间商类型并选择具体的中间商。
考虑因素：•市场覆盖面•中间商经销某产品的经验•预期合作程度（态度）•中间商的目标与要求。
（中间商对双方关系亲密的期望等）3. 确定分销强度或渠道宽度选择•密集分销（最宽的渠道，分销成本高，对渠道控制力弱）•独家分销（适用于专业性强的特殊商品，对渠道控制力强）•选择分销（适用于选购品，介于密集分销和独家分销之间）4. 渠道管理——协调冲突与实施控制具体的渠道管理程序包括以下主要内容：①确定中间商的要求；②激励渠道成员，减少生产厂与中间商的矛盾；③定期对渠道成员的工作进行评估；六、渠道成员间的关系（P188-189）生→批→零→消费者△分销渠道中各成员的关系也有三种不同的类型：1.传统的由独立中间商组成的分销渠道。
（各自为政）2.一次性交易渠道（金融证券及房地产交易等）3.垂直型分销渠道（由生产者、批发商、零售商组成的统一的系统）。
主要有三种形式：–直营式垂直分销渠道系统（直营模式）。
–支配式垂直分销系统（由占优势的一方协调分销渠道）–契约式垂直分销渠道（以契约形式将厂商的经营销计划结合为一体，如特许经营）七、中间商的类型1.批发商（1）服务对象→零售商→产业用户＊消费者（2）职能：①解决数量的差异②储存商品③减少成本④减少市场风险（3）促销方式：人员推销（4）分类：P141商人批发商：完全服务性批发商（综合、专业）有限服务性批发商（承销、货车、现金自运、货架、邮购）（2）制造公司的销售分支机构2.居间商人：1 代理商；2经纪人；3信托商。
代理商、经纪人和信托商与商业批发商的本质区别在他们对商品没有所有权。
区别：居间商人与商业批发商（根本区别在商品所有权、独立经营、佣金）第二节零售商一、零售商的分类1、按所有权关系分为：–独立零售商（所有者拥有一家商店）–连锁零售商（国美家电连锁店等，由同一所有者拥有）2、按零售经营形态划分：–经营实体商店的零售商–不经营实体商店的无门店零售商。
（网上商店）二、商店式零售业态1.便利店（7-11）2.百货公司（重庆百货公司）3.折扣百货店（价格比一般商店低、多经营易耗品、电器等，每类产品的品种较少）4.专业商店（体育用品商店、赛格电子城、乐安居建材装饰市场）5.超级市场（家乐福、人人乐、沃尔玛等）6.批发俱乐部（德国的麦德龙、荷兰的万客隆等，仓储式销售）三、无门店销售的业态•直接推销（Direct selling）（“雅芳小姐”，目前该业态呈下降趋势，传销被禁）•自动售货机售货（饮料、香烟等日常用品）•直复营销（Direct Marketing）（电视直销、网上直销、目录商店）四、未来零售业发展趋势1不断强调自我服务；2管理计算机化；3零售商自有商标迅速发展；4商品攀升；5 网上营销。
第三节商品实体分销与库存控制（包括存储和运输）一、商品实体分销的职能•运输•仓储•货物搬运•存货控制•订单处理•保护性包装二、商品实体分销决策的特点①重点在降低成本；②促进销售；③要有利于增加利润；④物流不仅是成本问题，而且是竞争性营销策略的有力工具。
三、有关物流的基本问题1、物流（logistics）的定义–源于美国，20世纪60年代中期为日本所引用，在我国曾一度被称为商品储运。
–它是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间内到达需要的地点的经营活动。
（还需要考虑成本因素）2、物流的职能–就是将产品由其生产地转移到消费者，从而创造地点效用。
–物流作为市场营销的一个组成部分，包括产品的运输、保管、装卸、包装，以及在开展这些活动的过程中所伴随的信息流。
3、物流的目标–对产品进行适时适地的传送，兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。
三、有关物流成本与效用的问题物流系统的总成本：D=T+FW+VW+S–式中，D为物流系统的总成本；T为该系统的总运输成本；FW为该系统的总固定仓储费用；VW总变动仓储费用；S为因为延迟分销所造成的销售损失的总机会成本。
四、库存管理与控制1.仓库的选择①自建仓库（成本），时间界限a.地点b.数量c.何等仓库2.存货控制→降低成本，满足顾客的需求△存货控制的两个最基本的决策是何时进货和进多少货，即订货点和订购量的决策。
<1>订货点（何时订货）订货点的影响因素：1订购前置时间越长；2使用率越大；3服务水平越高。
订购点越高。
<2>订货量△缺货成本：指由于存货供应中断而造成的损失，包括产品库存缺货造成的拖欠发货损失和丧失销售机会的损失，以及需用主观估计的商誉损失等。
△A类商品是指存货种类虽少，但占用资金多的商品，它的品种数量往往不到库存商品种类的10%，但其价值却占总储存价值的70%以上。
△企业的订货成本由什么构成？1）订货处理成本。
订货处理成本与商品储存量的多少无直接关系，类似于固定成本。
2）存货维持成本。
存货维持成本则与商品储存量多少有直接关系，类似变动成本。
大致可以分为以下四种：1存货空间费用；2资金成本；3税金与保险费；4折旧与报废损失。
T＝每年订购成本＋每年占用成本＝每年订购次数×每次订购处理成本＋平均存货量×每单位占用成本即T＝（D／Q）S＋（Q／2）IC, 令dT／dQ=0，得到最佳订购量＝√2DS/IC3、两种估价方法：先进先出法得出一个更为精确的商品销售成本和年底存货实际成本。
后进后出法则表现出一个更低的利润，从而使应缴纳税款减少，但按成本计算的年底存货价值被低估。
五、主要的运输方式及其特点（P224）1、铁路运输–成本低，运量大，适于长距离运输，单位价值低的产品运输（煤、农产品、木材）2、公路运输–适于中、小批量商品近距离运输，运输成本一般比铁路高。
3、水路运输运输成本很低，适于矿、煤、粮食、石油和金属矿石等运输体积大、价值低、不易腐坏的产品。
（速度慢，受气候影响）4、航空运输速度快，不受地形限制，运量小，成本高。
（适于鲜花、珠宝、精密仪器等）5、管道运输适用于液体和气体运输（如石油、天然气、煤粉及煤气等）。
优点：基建投资和运输成本较低。
缺点：运输品种单一，单向运输，输送面较窄。
第四节特许经营1851年，现代特许经营起源于美国。
1、定义：–特许经营是指特许权授予人与被授予人之间通过协议授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。
2、特许经营的两种主要类型：–产品、商标型特许经营（例如：可口可乐）受许人使用特许人的商标和零售方法来批发和零售特许人的产品。
作为受许人仍保持其原有企业的商号，单一地或在销售其他商品的同时销售特许人生产并取得商标所有权的产品。
–经营模式型特许经营（例如：麦当劳，KFC）受许人有权使用特许人的商标、商号、企业标志以及广告宣传，完全按照特许人设计的单店经营模式来经营；受许人在公众中完全以特许人企业的形象出现；特许人对受许人的内部运营管理、市场营销等方面实行统一管理，具有很强的控制。
3、案例1_麦当劳:早期的特许经营是商品商标型特许经营，在这一阶段，特许商向加盟商提供的仅仅是商品和商标的使用权，作为回报，加盟商需定期向特许商支付费用。
例如，通用汽车公司、福特公司、埃克森石油公司、壳牌公司、可口可乐公司、麦当劳公司等都采取这种方式从事经营的，这也被称之"第一代特许经营"。
但是，"第一代特许经营"在实践中遇到--系列问题，麦当劳公司也一样。
麦当劳兄弟1937年创办汽车餐厅起家，通过改进厨房设备与生产程序，使汉堡生产制作速度大大提高，吸引了大量顾客。
20世纪20年代初，麦当劳利用特许经营形式建立自己的经营体系。
一开始，他们采取的是"第一代特许经营"方式，即只在开业之初指导店铺外观和外送服务的细节，以后就两不相干了。
这"大撤把"式的方式造成了危机，许多加盟商按照自己的理解改变了汉堡口味，有的甚至增加了许多复杂的品种，这是对麦当劳经营方式的"腐蚀"。
麦当劳看到这一点。
1955年麦当劳在芝加哥东北部开设了第一家"样板店"，并建立了一套严格的运营制度--QSCV运营系统，即优质服务、质佳味美、清洁卫生、提供价值。
麦当劳借助这样的经营模式推行了第二代特许经营，全世界所有麦当劳使用的调味品、肉和蔬菜的品质均由公司统一规定标准，制作工艺也完全--样，每推出一个新品种，都有一套规定。
麦当劳正是依靠这样的经营使其获得迅速发展。
4. 中国特许经营发展简况中国的特许经营从一开始就是以第二代特许经营即全套经营模式特许为主，而不象国外从第一代商品商标型特许经营起步，逐步发展到第二代特许经营。
即使在美国，目前第一代特许经营仍占整个特许经营的30%-40%。
中国的特许经营主要起步于第三产业中的零售业、餐饮业和服务业，相比之下国外的特许经营一般起步于制造业，而且至今制造业的特许经营仍占一定比重。
