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心理销售：洞察顾客心理的话术技巧指南销售是一门艺术。
在销售过程中，理解顾客的心理需求并运用合适的话术是非常重要的。
通过洞察顾客心理，销售人员能够更好地满足顾客的需求，取得更好的销售效果。
本文将探讨心理销售中的话术技巧，帮助销售人员提高销售业绩。
第一，建立良好的沟通与信任。
销售人员需要迅速与顾客建立起联系与信任。
在与顾客初次接触时，可以使用积极的问候语，比如：“您好，我注意到您对我们的产品非常感兴趣。
”这种方式能够让顾客感到被重视，从而愿意与销售人员进行更深入的交流。
第二，倾听顾客的需求。
销售人员需要倾听顾客的需求，并将其转化为销售机会。
在与顾客交谈时，可以使用开放性问题，比如：“您对我们的产品有什么期望？”或者：“您对此类产品在哪些方面最感兴趣？”这样的问题能够帮助销售人员了解顾客想要解决的问题，从而提供更合适的解决方案。
第三，强调产品的价值与独特性。
销售人员需要清晰地传达产品的价值与独特性，让顾客确信购买这个产品是合理的选择。
可以通过分享其他顾客的成功案例或者产品的专利技术来展示产品的价值。
同时，要提醒顾客这个产品的独特之处，与竞争对手做出区分。
第四，创造紧迫感。
销售人员需要激发顾客的购买冲动，创造紧迫感。
可以使用“现在购买可以享受特别优惠”或者“限时促销，错过就没有了”等语言来唤起顾客的购买欲望。
同时，销售人员还可以提供积极的客户评价或者推荐，让顾客感受到购买的必要性。
第五，提供灵活的解决方案。
销售人员需要根据顾客的不同需求，提供灵活的解决方案。
可以根据顾客的预算、喜好等因素，提供不同的产品组合或者定制化的选择。
这样一来，销售人员就能够满足不同顾客的需求，提高销售的成功率。
第六，回答顾客的疑虑与异议。
在销售过程中，顾客可能会有各种各样的疑虑与异议。
销售人员需要冷静地应对，并给予合理的回答。
可以使用积极肯定的语气，比如：“我们完全理解您的顾虑，我们有一整套严格的质量控制体系来确保产品的质量。
”通过这种方式，销售人员能够消除顾客的疑虑，增加销售的机会。
销售中的洞察力洞悉客户的购买心理销售中的洞察力：洞悉客户的购买心理在商业竞争日益激烈的今天，洞察客户的购买心理成为了销售人员不可或缺的一项能力。
只有准确地理解客户的需求和心理，销售人员才能更好地满足客户的期望，从而取得销售的成功。
本文将从客户的需求和心理两个方面来探讨销售中的洞察力。
一、洞察客户的需求洞悉客户的需求是销售工作的基础。
在与客户交流时，销售人员需要通过倾听和观察，准确把握客户的真实需求，进而提供最合适的解决方案。
以下是几个洞察客户需求的方法：1. 倾听和观察销售人员应该注重倾听客户的意见和建议。
通过真诚地倾听客户的需求和问题，我们可以更好地理解客户的痛点和期望，以便提供相应的解决方案。
此外，观察客户的言谈举止、肢体语言和表情也是洞察客户需求的重要方法。
通过观察客户的反应和情绪变化，我们可以获得关于他们需求的更多信息。
2. 提问在与客户交流的过程中，提问是一个重要的技巧。
通过提问，销售人员可以进一步获取客户的需求细节，帮助客户明确他们的真实需求，同时也能够展示自己对客户问题的关注和专业知识。
3. 快速响应客户在购买过程中通常会有很多疑问和顾虑，因此销售人员应该能够快速、准确地响应客户的问题。
这不仅可以提高客户的满意度，还能够加快销售进程，增加销售机会。
二、洞悉客户的心理洞悉客户的心理，意味着理解客户在购买过程中的情感和心态。
只有对客户的心理有深刻的洞察，销售人员才能在营销活动中更有效地吸引客户、争取客户的认同和信任。
1. 研究目标群体在进行营销活动之前，了解目标群体的心理特点非常重要。
通过研究目标客户的年龄、性别、教育背景、兴趣爱好等信息，我们可以得出更加精准的市场定位，以及更有针对性的产品或服务推广策略。
2. 引发情感共鸣人们在购买时往往会受到情感因素的影响。
销售人员可以通过挖掘产品或服务的情感属性，并将其巧妙地融入到销售活动中，以引发客户的情感共鸣。
这不仅可以加强客户对产品或服务的认同感，还能够提高客户的购买欲望。
业务员需要洞悉对方的心情
业务员可以通过以下几种表现来洞悉对方的心情：
第一种：僵硬型表情
脸上肌肉麻木，面无表情，往往充满憎恶与敌意，他们试图以此种表情来掩盖自己的真实情绪。
第二种：厌烦型表情
主要包括叹气、伸懒腰、打呵欠、东张西望、看时间、表情无奈等。
第三种：焦虑型表情
比如手指不断敲打桌面，双手互捏，小腿抖动，坐立难安等等。
若厌烦型表情没有得到理解，烦躁的情绪积累下去，很可能发展为焦虑。
第四种：兴奋型表情
表现为瞳孔放大，面颊泛红，搓手，轻松地跳跃等等。
第五种：欺骗型表情
当对方喋喋不休地诉说，语意却不连贯，尤其他平时沉默寡言时，他多半想隐瞒什么。
另外，下意识地摸下巴、摆弄衣角，或将手藏在背后，都是说谎的征兆。
第六种：高傲型表情
眼睛眯起，头向后仰，俯视对方，或者双手抱胸，斜视，手叉腰，歪着头等等，这都表示自负，盛气凌人，对你的话不屑一顾，业务员对此要特别警惕。
销售洞察客户的心得体会简短模板我们心里有一些收获后，可以将其记录在心得体会中，这样我们可以养成良好的总结方法。
但是心得体会有什么要求呢？下面是小编帮大家整理的销售洞察客户的心得体会简短模板，仅供参考，大家一起来看看吧。
销售洞察客户的心得体会简短模板1客户洞察是企业成功的关键因素之一，能够帮助企业了解客户的需求和期望，为企业的产品和服务提供更好的指引。
为了提高团队的客户洞察能力，我参加了一次客户洞察培训课程。
在这次培训中，我学到了许多关于客户洞察的方法和技巧，并且从中获得了一些宝贵的心得体会。
首先，我认识到客户洞察是一个持续的过程，需要不断地观察和研究客户。
在培训中，我们学习了如何进行市场调研和客户访谈。
通过这些方法，我们可以获取客户的真实意见和反馈，了解他们的需求和期望。
而在实际工作中，我们也需要时刻关注市场动态和竞争对手的举动，以及不断跟踪客户的消费行为和偏好。
只有通过持续的观察和研究，我们才能准确把握客户的需求变化，并及时做出调整和改进。
其次，客户洞察需要多角度的分析和思考。
在培训中，我们学习了如何从市场和消费者的角度来分析和思考问题。
我们不仅要了解客户的需求和期望，还要深入研究他们的`行为和心理。
例如，通过对客户购买决策过程的研究，我们可以了解客户在购买某个产品或服务时的考虑因素和决策路径。
这种多角度的思考可以帮助我们更全面地把握客户的需求，并且能够提供更具针对性的解决方案。
同时，客户洞察也需要跨团队的合作和沟通。
在培训中，我们在小组中进行了模拟项目的讨论和决策。
通过团队的合作和沟通，我们可以共同分析和解决问题，并且产生更多的创意和解决方案。
在实际工作中，我们也需要跨团队合作，共享信息和资源，以达到更好的洞察和效果。
只有通过团队的合作和沟通，我们才能更好地满足客户的需求，并提供更好的产品和服务。
此外，客户洞察也需要不断的学习和更新。
在培训中，我们学习了许多客户洞察的方法和技巧，如人类学观察法和情感映射法等。
业务员的智慧(doc 5)我做业务一向对客户是真诚的，不过我说过善言的谎言，可能犯过一些类似的错误，可当时面对客户这样做是有一点虚头，不过，我没有从本质中去欺骗我的客户，我在和客户打交道的过程中，我体现最多方面的，还是在做人这一块，我踏实和真诚。
我想信客户一般会有强烈的质疑心态甚至客户不想信他见到的业务员是否很诚实？必竞是有商业关系存在吧!我想，一个勇于诚实的业务员是没有压力的，他们会乐此不疲地和客户坦诚地交流，当然不合理一些要素和手段是要借助的，回扣什么的，吃、喝、玩、乐都得要，而且要五毒俱全。
毕竟这些在业务成交前提中是不必不可少的手段，我有时候也反感这些，但是想回来，不是我不愿意这样做，因为这样做是为了我自己的利益才和业务才要付出的牺牲!朋友们，不要怪业务员有时的虚伪，这是业务上的不诚实，但不代表业务人格上的不诚实，那是两回事。
错误的业务人总是有的，可以理解与宽容吧。
我想因为人性有劣根性！不过全部要做到真诚是不容易的，但是一直要做好一个人，就是先从真诚开始，这是必需的，只有这样身边才会有朋友，才会有真诚的交流。
从这一点上，我想信是人是善良的观点，一路走来，我对于不真诚的业务员，我很少去认识他，因为对方不立品，如何能立人？想一想就会明白了。
我犯过错，但我改! 我很少也不会轻信消极人的话，因为那些消极人的话，和我的世界观与激情的心态是不同的，所以我要远离这些不好的东西。
从自己的真诚出发，才会有更多的回报。
做业务，是做人，是真理的话，说了又说，但是用心体会有多少人？人呀人，业务人，以后真的要好好想想地反思一下。
我想信行善者，必定有后福，我不求别人对我怎么样，只要我今天还是做业务员，我先要保证自已的人品上，下个功夫，打好基角。
我不怕没有朋友不与我交，但我要交朋友的理念，你必须让我信任你的品质是好的，否则谈不到一块。
生活中是如此，做业务便是如此。
所以人真诚就是人的处事之基。
人无诚信，在这个日益竞争的市场中，必将要受到惩罚，那只是时间的问题罢了。
洞察心得：如何看透员工内心。
一、主动倾听员工的心声在日常工作生活中，管理者应该主动向员工询问他们的想法、意见、反馈，建立起沟通的桥梁，拉近和员工的距离。
这样做可以帮助管理者更好地了解员工在工作和生活中的需求和想法，从而更好地调整工作的安排和分配。
在询问的过程中，建议使用开放性的问题，避免使用封闭式的问题和推断性的问题，这样可以最大程度地激发员工的自由思考和表达。
二、观察员工的表现和行为作为管理者，除了主动与员工交流沟通，还需要通过观察员工的表现和行为，来判断其真实的内心需求。
比如，协助员工解决问题的时候要特别留意员工的神情和肢体语言，这些细微的变化通常能够透露出员工真实的情感和需求。
此外，也可以从员工的工作表现、交际能力、团队角色、工作态度等方面去观察和分析员工的内心世界。
举个例子，如果员工表现出明显的压力和疲惫，那么管理者需要思考如何合理地调整工作任务，避免员工过度疲劳，保证其身心健康。
三、使用工具收集员工的反馈在现代数字化的背景下，我们可以借助各种工具来收集员工的反馈，更全面地了解员工的内心世界。
比如，我们可以通过在企业内部网站或APP上进行调查问卷，来收集员工的意见和反馈。
此外，可以在内部论坛、微信群、TeamViewer等协作工具中开展互动交流，让员工能够更充分地表达自己的想法和意见。
这些工具不仅可以提高管理者的了解度，还可以增强员工的参与感和归属感。
四、打造良好的组织文化一个良好的组织文化可以为员工提供自由、公开、安全的交流环境，让员工敢于向管理者表达自己的内心世界。
这需要管理者去创造一个积极向上的工作氛围，建立一个宽容和开放的文化氛围。
要让员工感受到管理者对他们的信任和支持，识别并表扬员工的潜力和优点，逐渐培养出一支团结向心、高效协作的团队，这样才能不断提高企业的绩效和竞争力。
五、提高管理者的情商提高管理者的情商，是洞察员工内心的关键。
具体而言，管理者需要培养对自己情感的认知、控制和管理能力，才能更好地处理员工在职场中的情感需求、矛盾和冲突。
销售心理学实践洞悉客户心理的方法与技巧销售是商业领域中非常重要的一环，而要成为一名成功的销售人员，除了掌握产品知识和销售技巧外，了解和应用销售心理学也是至关重要的。
通过洞悉客户心理，销售人员可以更好地理解客户需求，针对性地进行销售推广。
本文将介绍一些实践中常用的方法与技巧，帮助销售人员更好地应用销售心理学。
一、了解客户心理需求了解客户心理需求是销售心理学的基础，只有真正理解客户的内心世界，才能更好地满足他们的需求。
以下是一些方法与技巧：1. 倾听能力：倾听是与客户建立良好关系的第一步，通过倾听，销售人员可以获取客户的信息，洞悉他们的心理需求。
与客户交流时，要保持专注，不要打断或中断对方，积极倾听并提问，以确保真正理解客户的需求。
2. 提问技巧：合理的提问可以帮助销售人员更好地了解客户，掌握他们的心理需求。
开放性的问题可以激发客户的回答，使其主动表达需求；封闭性的问题则可以用来获取具体细节，比如客户的偏好和意见。
3. 观察技巧：观察客户的言行举止能够提供很多有用的信息。
销售人员可以通过观察客户的表情、姿态和语气等非语言信号，推测他们的情绪和需求，进而调整销售策略。
二、运用心理战术心理战术是销售中常用的一种手段，通过激发客户的兴趣和欲望，促使他们做出购买决策。
以下是一些方法与技巧：1. 情感诱导：销售人员可以通过调动客户的情感，引发共鸣，从而增强购买意愿。
例如，通过讲述产品故事或分享真实的客户案例，激发客户的共鸣情感，让他们感受到产品带来的好处和价值。
2. 亲和力建立：建立亲和力是销售中至关重要的一环。
销售人员可以通过与客户建立互动和联系，融洽的人际关系，增加客户对自己的信任感和好感，从而促成购买行为。
3. 社会认同：人们往往在购买行为中追求社会认同感。
销售人员可以提供客户评价和赞誉，让客户感到被重视和认可，从而增加购买欲望。
三、处理客户反驳在销售过程中，客户可能出现一些疑虑或反驳。
销售人员需要适当地处理这些反驳，化解客户的疑虑，继续推动销售。
业务员的心态培训消极思维形成所有负性品质：自卑、悲观、吝啬、狭隘、虚伪、懦弱、欺瞒、自大、责怪、贪婪、犹豫、恐惧、抑郁、怨恨、恼怒、急燥、回避责任等。
积极思维带来优良品质：自信、乐观、正直、无私、慷慨、宽容、忠诚、勇敢、坚定、坚强、果断、进取、博爱、责任、信任、尊重、百折不挠等八大错误心态一试试看的心态二急于求成，投机取巧的心态三遇到问题易退缩的心态四只看到劣势，却看不到优势的心态五心态随着销量变的心态六我是弱者的心态七拿一分钱干一分活的心态八多抱怨少检讨的心态一试试看的心态业务员不给自己定目标，只是抱着试试看的心态来盲目的从事业务，认为反正是试试，做不好也没关系，再换其他的。
其实这种心态就不对，业务也是一门学问，你必须很认真的对待，必须用心，真正投入，不要把它当成是职业生涯的试跳板，一旦选择了就要全身心的投入，要坚定信念，把业务作为人生的一个事业来做，遇到困难坚决挺住，想办法解决而不是退缩。
二、急于求成，投机取巧的心态很多业务新手刚接触业务就想很快有成绩，急于表现自己，急于拿到提成，其实这也是不可取的。
做业务是一项长期的事业，不能急于求成，它有一个过程，新手必须经历很多艰辛和磨难，必须吃过很多苦头，必须遇到过很多困难，必须遭受过很多次打击，这样才能“风雨之后见彩虹”，才能成长、进步。
三、遇到困难易退缩做业务的过程中，会遇到很多的问题，也容易遭受决绝。
很多业务员遇到问题就容易退缩，为自己找各种理由，把困难扩大化。
四：只看到劣势，却看不到优势业务员看自己的公司、产品、政策等，只看不如竞争对手的一面，例如我们的价格不如××公司，我们的销售政策不如××，我们的广告不如××多；而看竞争对手时，则往往盯着比自己强的一面，如他们的产品品质比我们的好，他们的促销力度比我们大等等。
如果一个业务员抱着这样的心态去做销售，能力再强也是枉然。
五：心态随着销量变有些业务员的心态不稳定，销售好的时候高兴万分，销售一不好，情绪一落千丈，心态变得很消沉，心态随着销量变，容易产生恶性循环。
业务员十大心态1. 积极乐观的心态：作为一名业务员，保持积极乐观的心态非常重要。
面对困难和挑战时，要保持乐观的态度，相信自己的能力和机会。
2. 主动进取的心态：业务员应该具备主动进取的心态，积极主动地寻找新的销售机会和客户。
不要等待机会降临，而是主动创造机会。
3. 坚持不懈的心态：在拓展业务和达成销售目标的过程中，可能会遇到各种困难和阻碍。
业务员应该保持坚持不懈的心态，不轻易放弃，持续努力。
4. 研究进取的心态：业务环境不断变化，业务员需要不断研究和更新知识，以适应市场的变化。
拥有研究进取的心态，可以保持竞争力。
5. 专注细致的心态：在销售工作中，细致入微的工作态度非常重要。
业务员应该保持专注细致的心态，认真对待每个客户，关注每个细节。
6. 客户至上的心态：客户是业务员的关键资源和利益相关者。
业务员应该时刻保持客户至上的心态，积极为客户解决问题，提供优质的服务。
7. 团队合作的心态：团队合作是业务成功的关键。
业务员应该具备团队合作的心态，积极与团队成员合作，共同达成销售目标。
8. 持久耐心的心态：销售过程中，很多交易需要花费较长的时间和精力。
业务员应该保持持久耐心的心态，不急于求成，耐心等待结果。
9. 自信自强的心态：作为一名业务员，自信自强是非常重要的心态。
相信自己的能力和价值，勇于面对挑战，积极开拓市场。
10. 永不满足的心态：业务领域发展迅速，市场竞争激烈。
业务员应该保持永不满足的心态，不断追求进步和提高，保持竞争力。
以上是业务员十大心态，希望对你有所帮助。
洞悉业务员的内心别在发奖牌了。
这是个请示，多年来他一直是这家保险业绩最好的业务员，为此赢得了一大堆奖励。
数量之多，足足能挂满办公室墙壁。
他当然喜欢这些承认，但却厌倦了奖牌。
它们再也引不起特别的感受了。
有一次他对经理产：想怎么表扬就怎么表扬吧，不过千万别再发奖牌了。
谈过不久，在本地区所业务员参加的表彰晚宴上，不出所料，他又一次被评为"年度最佳业务员"。
而且经理又一次打开了一块奖牌。
看到奖牌，这位最佳业务员站起身，冲台上做了个不满的手势，冲出房间。
当时盖洛普管理顾问集团（Gallup Management Consulting Group译名）正在担任这家保险公司的顾问。
盖洛普的董事总经理米克.赞盖里（Mick Zanggari）说："不久，经理把我们叫来，问怎么解决这件事。
我们查了过去与这位业务员的谈话记录，发同他谈的内容完全都与女儿有关。
"经理马上同业务员的妻子联系，安排专业人员给他女儿照相。
然后配上镜框，在下面安了一块写着"年度最佳业务员"的黄铜牌。
时隔不久，在该地区业务员午餐会上，经理把照片授予那位最佳业务员，令他感动得流泪。
这个故事对各地的经理都是一个极有价值的启示：在残酷的市场面前，企业的前途取决于经理是否有能力理解业绩最佳的员工，你要能洞悉他们的心灵。
你知道你最佳的业务员想要什么吗？是什么力量激励他们？又是什么让他们心焦？而最重要的，你是否知道是什么使他们出类拔萃？哈维.麦基（Harvey Mackay）是Mackay Envelope Corporation公司董事长，他说："没的事情能激励不同类型的人，如自豪感、快乐、金钱等等。
但所有优秀的业务员都有一个共性：不懈地追求超越他人。
这可以一直追溯到他们上学或者幼儿园的时候。
他们渴求不断上进。
"一些心理学家和顾问总结了业绩最佳者的特征。
22年，为了鳞选和发展销售才能，盖洛普采访了50万来自联邦快递一类公司的销售人员。
研究表明，最佳销售人员具备四种重要才能：促成购买决定的能力；内在的激励；自我约束的工作习惯；同顾客建立关系的能力。
"只要这四方面样样突出，并能维持平衡，就一定能成为出色的业务员。
不信打赌，"赞盖里说。
促成购买决定的能力如果业务员不能让客户下单，关系技巧和产品知识毫无意义。
不成交，就没有销售。
就这么简单。
那么，什么性格特征是大多数善于成交的人共有的呢？有一条，那就是百打不挠地坚持。
麦肯说："高手都清楚，要想把成功率提高三倍，失败率也得提高三倍。
善于成交的业务就象是优秀运动员。
不怕失败，不成交誓不罢休。
"业绩好的业务员经得起失败，部分原因是他们对自己和自己推销的产品有不折不扣的信心。
国际商用机器公司实地操作部经理助理乔恩.贾奇（Jon Judge）说："善于成交的人有高度的自信，相信自已在做该做的事。
一个人要是对他的产品没有信心，那他很可能做不了我长时间的销售。
对真正了解产品的精明的业务员来说，成交并不难。
因为人是在让聪明人，也就是人的客户，买你确信对他们的企业有益的东西。
"内在激励优秀的业务员具备强大的内在驱动力，它可以引导，可以塑造，但却教不出来。
"他们不去想这个职业的艰难，工作时间长和不着家。
而是始终专心致志，不惜一切去达成交易，"戴弗西水技术公司（Diversey Water Technologies Inc.译名）的销售副总裁、总经理理查德.弗鲁特（Richard Fruit）这样讲道。
猎头人罗兰.德席尔瓦（Roland DeSilva）说："一些优秀的销售人员有猎人般的动力，他们极富竞争性、目标专注、有反叛精神、善于赢得新客户。
他们常常天不怕地不怕，能跟首席行政总监一类人物打交道，而且还能让人愿意再见到他。
他们有猎般渴望猎物的本能。
"但并非人人都是被猎物所驱使的。
德席尔瓦说，有些业务员是"农夫"，"他们守住一块市场，勤勤垦垦地打电话跟进，一步一个脚印地发展业务。
他们不会发出耀眼光芒引人瞩目，但每天都贡献出实际的成绩。
"自我约束的工作习惯不管动机如何，自我约束的工作习惯是业务员通向成功的重要因素。
如果缺乏头绪，不专注，就不可能跟上顾客不断变化的需要。
乔恩.贾奇说："优秀的业务员总是执着地了解有关客户的一切细节。
他们为顾客制定条理清楚的计划，然后及时，自觉地贯彻到底。
"有时就看你能不能记住一些小事。
Central Business Equipment公司总裁史蒂夫.波茨（Steve Potts）说："我们的好业务员做事从来不拖尾巴。
如果他们说六个月后会跟进拜访某位客户，六个月后他们肯定会出现在客户门口。
"业绩顶尖的业务员总是比别人干得多。
"有人说全凭技巧或运气，"销售培训公司Farber Training Systems，Inc.总裁Barry Farber说，"优秀的销售人员起早贪黑，为一项提议能熬到夜里两点。
别人都下班了他还在不停地打电话，这么干才会有好运气。
你可以叫他们工作狂，但对他们而言，这才是工作。
"建立关系的能力很多业务说话、做事都象在橄榄球赛上猛击对手的头盔。
不过，同现在的销售经理谈谈，就会发现他们用来描述最佳业务员的词，与说那些鲁莽的前锋的词不大象：设身处地，耐心、关心人、负责、善于倾听。
甚至还有：诚实。
波茨说："我们有位业务代表的成交额比零售额高30％。
她内向，对别人需要什么有非凡的直觉。
总能把话题引到共同的兴趣上去。
她非常善角人意，就象一位母亲。
有谁不信任母亲呢？"除了个人关系之外，优秀的业务员还能设身处地为顾客着想，从而抓住生意机会。
咨询培训公司阿克里沃斯（Acclivus Corporation译名）总裁兰德尔.墨菲（Randall Murphy）说："出色的业务员首先必须是位诊断专家，他总是能够从大处着眼，思考客户企业的发展方向，以及他怎样才能帮客户达到目的。
"墨菲又补充道："说到底，是一种有意识的诚实。
业绩出色的业务员不只是想着被人喜欢，他还想啬价值。
"现如今顾客在不断寻求生意伙伴，而不是高尔夫球友，因此建立关系对企业成败至闫重要。
贾奇说："出色的业务员具备的一项素质就是善于设身处地，这比一个与他人相处的能力更深入。
他们用顾客的眼睛看世界。
"那些尽力理解杰出业务员的动力的经理尝到了甜头。
以弗鲁特为例，他凭着直觉和对优秀业务员需要的了解，使一个销售代表免于消沉。
这位代表在国内拥有最大销售区域，年度销售额高达75万美元，比公司的一般销售区域高50％。
但因为他得花相当多的时间为已有客户服务，没有时间推销，所以，弗鲁斯缩小了他的销售区域，让他脱出身来争取更多的新生意。
"但事与愿违。
"他的时间多了，销售额却下降了。
我开始琢磨什么地方出了问题，"弗鲁斯特说。
几次谈话后，他发现尽管这位销售代表非常喜欢有新生意，但也很愿意自己有最大的销售区域，而且也还很想念一些客户。
"他看重的不是收入，而是关系和受人重视，弗鲁特说。
弗鲁特决定把整个区域的责任全都交还给这位销售代表，他既可以继续拓展新业务，又可以带一个年轻业务员，负责部分销售区域。
"这使他既能同客户保持联系，又让他拥有最大的销售区域。
"此举很奏效。
第二年，这位销售代表和他那位年轻搭档一起实现了100万美元销售额，而且销售区域扩大了33％。
弗鲁特说："他很开心，重又赚钱不说，而且看到我们承认并改正了错误，感觉很好，很多经理擅长制定经营战略，但却忽视了培养业务员。
这对企业有弊无利。
"原文摘自Sales & Marketing Management杂志1994年5月号。
Bill Communications，Inc.公司（New York，NY 1994年版权所有。
作者Geoffrey Brewer系Sales & Marketing Management杂志高级编辑。
王怡译。
副栏：如何激励业务员洞悉业务员的内心盖洛普管理顾问集团将销售人员分为四种个性类型：竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。
那么如何激励这些不同类型的业务员呢？建议如下：竞争型在销售竞赛中表现特别活跃。
国际商用机器公司的乔恩.贾奇说："要激励竞争性强的人，就清楚地把胜利的含义告诉他。
他需要各种形式的定额、需要有办法记录成绩，而竞赛往往可以起到这个作用。
"精明的经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛。
Schering - Plough公司销售和医疗教育总监史蒂文.劳施科尔（Steven Rauschkolb）说：刚开始做销售的时候，我在公司里连续五个月都是最佳业务员，于是自鸣得意、趾高气扬起来。
不久新来了一个家伙，我们的销售区域很相似。
他开始超过我，成了本月最佳业务员。
经理对我说：嗨，大腕，新手要打败你了。
你要是不赶上来，你的地盘就要归他了。
"这大在鞭策了劳施科尔，也激励了对手。
他说："两个最佳业务员争先恐后，月月都想打败对方。
可真把我们激起来了。
许多经理认为，成就型是理想的业务员。
他们自己给自己定目标，而且比别人规定的高。
只要整个团队能取得成绩，他不在乎功劳归谁，是优秀的团队成员。
那么怎样激励这些已经自我激励了的业务员呢？要确保他们不断受到挑战。
阿克里沃斯公司总裁兰德尔.墨菲建议拟定长期职业发展计划："同成就型的人坐下来，弄清楚他工作中三个很关键的方面：擅长什么、什么有待提高、什么是不擅长而需要学习的。
接下来，一起为各个方面制定提高目标。
"有些经理激励成就型业务员的办法就是不去管他们。
办公及工程系统公司Oce-USA的培训总监Robin Tenneson说："我们把大目标交给他们，随他们怎么干。
光是这种自由本身就是一种很大的激励。
"激励成就型人的另一种方法是培植他们进入管理层。
"如果他们对管理感兴趣，那就在他们身上投资"，美国南卡罗莱纳洲奥丽酒店副总裁及执行董事Dean Andrews说，"培训他们，拉他们走出销售圈子，开拓眼界。
这么做一定能得到回报，因为成就型的人能象主人那样进行战略思考、制定目标并担负责任。
"自我欣赏型的业务员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。
而精明的经理就让他们如愿以偿。
优利公司（Unisys Corporation译名）销售和支援总监保罗.菲希特曼（Paul Fichtman）说："我们会让自我欣赏型的杰出业务员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。
