团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册

低
指挥行为
高
23
领导艺术
管理风格
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下属状态 有能力，且有意愿 有能力，但无意愿 没能力，但有意愿 没能力，且无意愿
绩效实施中领导要关注的问题
❖ 工作的进展情况怎么样？员工是否在正确的达成 绩效目标的轨道上运行？
❖ 如果有偏离方向的趋势，应该采取什么样的行动 扭转这种局面？
❖ 面对目前的情境，要对工作目标和达成目标的行 动做出哪些调整？
管理风格——情境领导模式
问题讨论：对于以下四类员工，一般情况下，应 该选择采取何种管理风格？
1、刚刚入司的新员工 2、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工 3、能力很强，但工作热情不足的老员工 4、能力突出、态度积极的骨干员工
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管理风格类型高S3支 支持型 Nhomakorabea持
行
S4
为 授权型
S2 教导型
S1 指挥型
❖ 销售管理者可以采取哪些行动来支持员工？
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浅谈：选人、用人、育人、留人
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二、管理风格与情境领导模式
小结
上君， 尽人之 ； 中君， 尽人之 ； 下君， 尽己之 ；
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案例欣赏：
管理者的 “沟通、协调艺术”
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目录
一、销售管理者的角色与职责 二、管理风格与情境领导模式 三、销售目标的设定与达成 四、销售人员的教练与培养 五、销售人员的考核与激励
一、销售管理者的角色与职责
业务代表
销售主管
❖ 自我激励 ❖ 自己赚钱 ❖ 自我反省 ❖ 利用资源 ❖ 独善其身
4
帮别人赚钱 协调沟通
一、销售管理者的角色与职责
销售管理者角色的新观念
设计师
从根本上解决问题（建立业务人员的 “销售系统”）
高瞻远瞩——“心有多大，舞台就有多大!”
幕后英雄
服务员
永远忠于公司的目标
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三、销售目标的设定与达成
• 销售目标 = • 销售策略 =
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• 销售策略与目标
问题讨论：四类典型大客户的基本销售对策
1、忠诚型客户： 2、快速增长型客户： 3、睡眠型客户： 4、值得培养和重视的客户。
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客户购买的决策过程
引起 需求
实际 购后 购买 感受
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三、销售目标的设定与达成
客户总体体验
是。
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二、管理风格与情境领导模式
领袖与上司的分别
上司
领袖
—重视命令 —强调权势 —重视下属勤劳安份
14
— — —鼓励下属变革创新
领导力量的三大来源
A）角色力量—占有的职位所据之权势 B）知识力量—运用专业技能所表现出的实力 C）人格力量—发挥个人外在特质及个性优点所
产生的影响力
领导力量的来源及比重
服务于下属
导师
5
、、。
一、销售管理者的角色与职责
销售团队管理者的角色定位
• 领导者 • • 评判者 • 师傅 • 6 • 业务精英
一、销售管理者的角色与职责
销售团队管理的基本原则
原则一：控制
比控制
更重要
原则二：
“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到！”
原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理
销售管理者的学习能力
• 团队学习
•
资格
• 对 的投资
持续学习的能力是个人竞争力的长期保障
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一、销售管理者的角色与职责
小结
孙子曰： “ 将者，智、信、仁、勇、严也。”
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目录
一、销售管理者的角色与职责 二、管理风格与情境领导模式 三、销售目标的设定与达成 四、销售人员的教练与培养 五、销售人员的考核与激励
原则四：销售管理的最高境界 7
是
。
一、销售管理者的角色与职责
销售管理者的心理素质
积极心态的力量（己立立人）
(一) 自己（自知、自信 、自我批判与自我超越） (二) 他人（尊重、信任 、合作） (三) 环境（适者生存） (四) 工作（乐在工作） (五8 ) 挫折（下一次成功的开始）
一、销售管理者的角色与职责
团队管理—— 打造金牌销售团 队
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目录
一、销售管理者的角色与职责 二、管理风格与情境领导模式 三、销售目标的设定与达成 四、销售人员的教练与培养 五、销售人员的考核与激励
2
一、销售管理者的角色与职责
业务代表
销售主管
❖ 达成个人目标 ❖ 开发客户 ❖ 稳定老客户 ❖ 做好报表 ❖ 自我管理
3
达成团队目标 团队管理
冲突管理、建成立关系等活动，倾听属下的心声、支持并鼓励他们所 做的努1力9 ，然后协助他们解决问题和制定决策。
高
高支持 与 低命令
支 行为 持 性 行 为
低
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四种领导风格
高命令 与
高支持 行为
S3 S2 S4 S1
低支持 高命令
与 低命令
行为
与 低支持 行为
命令式行为
高
风格—情境—团队发展层次
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二、管理风格与情境领导模式
管理风格——情境领导模式
问题讨论：对于以下四类员工，一般情况下，应 该选择采取何种管理风格？
1、刚刚入司的新员工 2、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工 3、能力很强，但工作热情不足的老员工 4、能力突出、态度积极的骨干员工
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二、管理风格与情境领导模式
领导
领导的定义
风格
情境
指挥
成员缺乏知识技能，但热衷投 入工作，只需要命令。
教导
成员的能力和士气都不高，既 需要命令又需要支持。
支持
成员具备所需的技能，但仍需 要建立信心或士气，需要支持
授权
成员具备技能，士气高昂,可以 让他们自行运作,不需要命令和 支持
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发展层次 低度 中度 高度 高度
二、管理风格与情境领导模式
A) 领导风格的定义:
——领导风格是指影响他人进行活动时所表现出来的固定行为模式
B）行为模式分类：
——命令式行为
❖ 注重把工作完成的行为，包括：设定议程、建立目标订定时限，供给 资讯，综合整理等活动，也就是清楚的告诉部属要做些什么，怎么去 做，到那里去做，以及何时去做，然后密切地注意他们的表现。
——支持式行为 ❖ 注重培养和维持团体的和谐及向心力，包括：认可、聊听鼓励参与、
客户总体体验包括客户在销售的
及
的感受
在有更多选择的今天，客户的感受起着决定性 的作用！
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三、销售目标的设定与达成
客户购买分析
分析要点
*是否是你的客户？
目的
决定你是否介入
素材
1、目标市场/产品/定位/价格 2、预算 3、项目类型
（自筹/局部/部属）
知识力量
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领导力量的运用
A）用 B）让 C）以
叫人尊重 征服众人 赢得力量
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马思洛的需求理论
生理
安全
社交
自尊
自我 实现
免于饥饿 基本物质 （见习）
免于恐惧 保障
（转正）
意见领袖 友谊
（资深）
尊重 责任心 （主管）
成就感 成长 （高管）
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管理模式
指导行为
说明 命令
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咨询
参与
授权
支持程度
情境领导的四种风格