优秀专卖店导购培训教程

培训专卖店导购序言在家具零售行业的各个环节中，如何有效展示产品，推介产品毫无疑问是核心任务所在，作为承载这一任务的硬件与软件，店面和导购员形成了一个密不可分的组合：店面在无声地展示着企业的精神文化和产品价值，导购员则通过与顾客的互动，为产品与顾客之间搭起一座座桥梁。

在实际操作中，我们则发现：导购员在这一软、硬件的组合中占据了主导的地位，而且是决定性的。

作为中外合资的柏森（耀华）企业机构，一直致力于将全球发达国家的家居文化、生活理念传入中国，给中国的亿万家庭带来全新的体验和享受。

而在“柏森”的产品背后，则蕴藏着台湾家具文化三十余年的历炼薰陶，更有十余年远销欧美、出口全球所积累而成的功力和底气。

而台湾家具的工艺，研发又具有国际水平且独特风格在中国，家具出口仍然以台湾企业居多。

“柏森”本身已经不再是一件件家具作品，它更是SCANDINAVIA（斯堪的纳维亚）半岛的家具设计成就，融合了台湾的人文与气质，并最终来到中国。

我们也许可以这样描述：“柏森”本身已经不再是一件件家具作品，它更是SCANDINAVIA（斯堪的纳维亚）设计艺术和台湾家文化相融合的一个载体，透过这个载体，我们既看到了北欧，也感受到了台湾。

我们要感谢那些为“柏森”产品进入千万户付出过辛勤劳动的一线销售人员。

对于“柏森”导购手册，我们期望着它能在店面日常工作中发挥一定的作用。

更重要的是，我们希望借助这本手册，构建一个你我之间良好互动沟通的平台，我们期待着来自全国各地的意见和建议，那将是我们最宝贵的财富。

如果旋律是美妙音符的组成，生活是健康家庭的延伸，透过柏森的专业家私音符会是最美的乐章，柏森家具关心你的生活品质。

品牌二、公司简介深圳耀华家具厂集实木家具设计、开发、生产销售一体的合资企业，成立于2005年公司位于深圳龙岗同乐吓吭大地工业区，拥有现代化的厂房和行政办公楼，厂房面积约三万平方米，员工达六百余人，已形成花园式工业园。

耀华家具从成立之初一直奉行“以人为本”的发展宗旨，汇集了一大批高级管理，产品设计生产技术市场营销人才，从德国，意大利引进的生产设备，保持产品制造工艺处于行业前列，专业一直是我们所坚持的理念。

耀华产品“柏森”家具系列一经推出，使深受广大经销商和消费者好评，产品以其自然，朴实，唯美和谐的风格，使人们在紧张忙碌的工作之余拥有现代战争赏心悦目，温馨典雅的生活空间。

三、北欧人文简介●北欧五国（丹麦、挪威、瑞典、芬兰与冰岛）地处北冰洋和大西洋的环抱之中，纬度极高：多山峦、多植被、冬季漫长、夏日短暂是这一地带典型的地理和气候特征。

●北欧五国的人均民生产总值（GDP）居全球一流水平，社会福利保障也属世界前列，因此，北欧五国经常被认为是全球最适合人居的地区之一。

●北欧一人口不多，却拥有着让全世界为之折服和惊吧的高超的科学技术和生产制造能力。

诺基亚、VOLVO就分别在现代通迅和汽车制造这两个高精科技领域扮演着重要角色。

●北欧五国森林覆盖率居世界前列，因而木材加工、家具制造及相关领域的产业化程度非常高，瑞典、宜家、IKEA家居就是这一领域的典范。

●北欧的家具设计兴起于20世纪40年代。

受当时欧洲大陆新艺术运动的影响和推动，北欧逐渐形成了著名的“SCANDINAVIA”（斯堪的纳维亚）家居设计风格，而且一跃成为享誉国际的世界级家居设计中心。

●北欧的设计师们崇高原创设计，极少模仿、盲从，从而逐步确立了独有的家具风格注意从传统中吸取养分并不断加以创新；将造型与功能紧密结合；充分利用本土的木材资源将材料的自然特性加以最大限度的发挥；注重人体工程学的研究与运用。

●20世纪30年年代，芬兰建筑大师WEGNER（瓦格纳）则大量吸取中国传统家具的养分，设计了著名的中国椅、Y型椅等，把古典和现代完美地融为一体。

●北欧人对设计的热衷还体现在家居饰物上。

著名的儿童玩具小木马、圣诞老人深受全世界人们的喜爱，其实他们的发源地都在北欧。

四、“柏森”家具产品风格及特点1．产品风格与特点●形随机而生，柏森家具产品均体现了人性化设计，以及生活所需。

●源自北欧的原创设计，适当融合中国家具设计元素，注重简洁实用的设计风格，同时将人体工程学的精髓延伸到每一款家具的细节之中。

●俄罗斯进口水曲柳的大量运用，摒弃刻意的着色修饰，使“柏森”家具完美地展现出北欧家居自然、舒适、宁静、典雅的独有气质。

2．产品定位与整体特点●“柏森”家具主要面向大，中城市具备良好教育背景，审美意识及经济稳定的中青年消费者，注重生活品味，拒绝奢侈浮躁，追求自然和谐是这一阶层人士的普遍心理需求特征。

“柏森‘家具产品丰富多样，组合配套完善，价位经济适中，品质稳定可靠，并具有环保，兼实用性强等特点。

五、“柏森“家具主要用材与工艺特点1水曲柳实木*俄罗斯进口水曲柳，价格普遍高出国产水曲柳约30%-50%*水曲柳属落叶乔木，生长于严寒地带，零下40度亦可存活，最高树高可达30米，约十层楼高。

*因生长周期长，因而木质坚硬，不易变形，开裂*俄罗斯水曲柳木纹清晰，色泽较为清新自然。

*“柏森”家具选用国产优质中密板纤维板与实木颗粒板作为基材，各项环保指标、有害气体排放量均符合或优于国家标准。

2 经曲水曲柳*水曲柳的木质坚韧，材质美观，可以制作各种家具、乐器、体育器具、车船、机械及特种建筑材料等。

水曲柳以材质优良而著称，主要分布于俄罗斯远东地区及中国东北黑龙江的大兴安岭东部和小兴安岭、吉林的长白山等地。

*水曲柳多生长在海拔约200-1100米的发育在冲积母质上的草甸灰代棕壤或生率森森土上，属于阳性树种，稍耐盐碱，幼龄期也稍耐庇荫，成龄后则需要充分的光照。

喜光，幼时稍耐阴，耐寒，能耐-40ºC低温；喜肥、喜湿润，耐低湿而不耐干旱，稍耐盐碱，在排水不良的低洼地生育不良，喜生于土层浓厚、比较肥沃、水分充足的地方。

主根短，侧根发达，根的萌蘖力强。

3柚木*柚木介绍柚木木材新鲜时呈金黄色，日久转深带褐色。

柚木材质致密，纹理通直，坚韧而有弹性，加工性能好。

由于含有天然油质，柚木翘不裂，不收缩，不变形，在现代家具用材中，柚木被誉为“万木之王”，目前身价已涨到2万元/立方米，仅次于紫檀、黄花梨等几种极品红木。

柚木是制造高级船舶、游艇、乐器的首选木材。

除了泰坦尼号的甲板、缅甸的道德湖情人桥采用柚木外，在欧洲，上百年历史的大教堂和古建筑都是用柚木做地板的。

在泰国曼谷有一座举世无双的五世王柚木行宫，建于1900年，是世界上规模最大的全柚木宫殿，如今已成为游人如织的旅游胜地。

在缅甸古都曼德勒，用柚木建造的皇宫、庙宇、佛塔比比皆是，那些柚木建筑历经几百年甚至上千年仍保存完好，令人惊叹。

柚木的珍稀，造就了柚木家具的珍贵。

在中国，高级的柚木家具更是罕见。

*柚木的主要特征明显的墨线：墨线成直线分布，越细越多，代表油质量越高，品质越好。

油斑特多：一般油质重的木材都会有颜色较深的油斑，特别是非功过油质重的柚木。

金黄色光泽：柚木初期呈淡黄色或浅色，随着日照时间多寡，会渐渐转变成美丽的金黄色。

油质感重：柚木最大的特征就是木材内含丰富的油质，触摸时会有润滑感，这种油质就是保护家具，使家具光泽如新的原因。

*极品黄金柚木：黄金柚木中的顶级品除具备以上主要特征之外，还必须满足两个条件：其一：要有至臻至纯的灿烂黄金色必须是生长在向阳的山坡上，常年经受亚热带阳光的照晒；其二：鬼脸。

墨线（或血筋）在靠近根部一米左右的位置，树龄越大，其密度越高，年轮因压力而出现不规则的扭曲，横切之后，呈现鬼斧神工般的美丽花纹，遂被行家称为鬼脸。

所以，台湾商界大鳄赖正镒在其传记〈〈赖正镒的强者商道〉〉中感慨一般的柚木，一百材中有一材的鬼脸黄金柚木，所以分外珍贵难得，所以价钱贵得有理。

*真假柚木的区分从重量上分真柚木密度为0.67-0.73/CM&SUP3,比花梨木轻,但比铁杉重,有适中感,而假柚木普遍偏重.从气味上分真柚木有特有的香味,切割时能明显闻到,而假柚木要么无香味,要么有难闻的气味。

从锯木上分真柚木的锯木有很重的油质，用手捏时有软乎乎的感觉，而假柚木的锯木则干燥松散，手感粗糙。

从吸水性上分滴两滴水在真假两块柚木的无漆处，真柚木上的水珠不会渗入，而假柚木上的珠则很快渗入。

4 黄金柚木柚木俗称胭脂木，木质呈黄色微红，心边显线褐色或褐色略带黄绿色，纵面具黄褐色条纹，略具淡香气味的滋味，有油性感。

材质耐腐，性能出色，特性直纹或略交错，结构中至粗，不均匀，重量中等，密度中等，干缩极小，干燥后尺寸稳定，较耐磨，是家具用材的极品。

柚木生长于东南亚热带雨林中的一种阔叶乔木。

其密度及硬度较高，不易磨损；在欧洲，柚木都是用来做最豪华的游艇，甲板就是用柚木铺设的；上百年历史的大教堂和古建筑是柚木做地板。

在中国繁华的上海外滩上那些久远漂亮的建筑物，亦都是用柚木做地板。

柚木非常珍贵，从生长到成材最少经50年。

它还含有极重的油质，令木材保持不变型，且带有一种特别的香味，更为神奇的是它的刨光面颜色是通过光合作用氧化而成金黄色，颜色会随时间的延长而更加美丽。

选择黄金柚木的四大理由：第一：独一无二的卖点柚木生长在热带原始森林中，有很多种的叫法；胭脂树、紫柚木等，被誉为“万木之王”，在缅甸、印尼被誉称为“国宝”它是一种落叶的阔乔木。

柚木从生长到成材最少经过50年，生长期缓慢，树高达50CM，胸径过24M，干通直，密度约0。

7g/cm3硬度适中，纹理美丽，墨线清晰流畅，自然天成，手感平滑顺畅，质感细腻坚硬，不易磨损，极为耐腐，不受潮湿气候影响材质，有1000年以上不腐烂的例证，能驱蛇、虫、鼠、蚁、防蛀。

更神奇的是它的刨光面颜色经过光合作用氧化而成金黄色至古负经典颜色。

且颜色随时间延长而更加美丽。

柚木具有金棕色的色泽，装钸效果强的纹理，用它制成的家具收缩极小，纹理清晰，即使上百年还是崭新如初，毫无陈旧之感。

第二：迎合国际高端市场的消费点柚木家具已在欧洲的家具展中不断出现，近两年来的欧洲家具展（包括米兰、科隆家具展）均出现了以柚木为原材料的家具产品，而且设计风格多样，款式日趋成熟，而欧洲家具展一向是世界家具流行的风向标，柏森就是在这样的国际家具发展大环境下，适时推出符合中国国情的黄金柚木家具，相信一定能引导中国家具的潮流，提升中国家具的品味以及含量，以满足国内广大消费者的需求。

第三：承载历史身份象征的荣誉点柚木空具的历史《上海家具志》记载，近百年不，上海就有制造全柚木家具的历史。

1958年国家指定上海承制150套柚木家具，提供给北京的十大建筑特工程包括人民大会堂、钓鱼台国宾馆、历史博特馆、民族文化宫、北京车站等；还有始建于1868年的泰国威玛曼宫，世称“云天宫殿”也是用质地优良的柚木建造，所以又号称金柚木宫，可见柚木一直都以尊贵高雅闻名开世。

第四：上流社会尊尚之选的机会点柚木在现代社会中其它领域的主要用途：柚木材性优异，用途最为广泛，如建筑、船舰、车厢、家具、地板等，不胜枚举，具体案例如下：2004年劳斯莱斯百年尊荣的确良见证，据官方的说法，为表达现代劳斯莱斯汽车所标榜的高性能以及华丽典雅的特色，100EX的车尾攀登蓬和尾厢内的地台都大面积地使用了由熟手木匠精心打造的浅色柚饰件，郑和下西洋的航海船是用柚木打造的，泰坦尼克号的甲板是用柚木铺的。