“老干妈”营销实战案例详细分析
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老干妈案例分析摘要:“老干妈”是贵州本土品牌的一个代表,本文通过对“老干妈”的介绍,以及对“老干妈”品牌营销战略的探讨,分析“老干妈”营销成功的原因和“老干妈”目前存在的一些问题,然后给予一定的建议。
关键词:老干妈品牌策略问题建议陶华碧“老干妈”牌风味豆豉油制辣椒是贵州的风味食品。
几十年来,一直沿用传统工艺精心酿造,具有优雅细腻,香辣突出,回味悠长等特点,是居家必备,馈赠亲友之良品。
1984 年,陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术,推出了别具风味的佐餐调料——风味豆豉,令广大顾客大饱口福,津津乐道。
1996 年批量生产后,风味豆豉在全国迅速成为销售热点。
一、“老干妈”品牌的诞生“老干妈”是由一个一天都没上过学读过书的农村妇女创办的油制辣椒品牌。
“老干妈”品牌的创立完全是由于贵阳当地人的饮食习惯以及陶华碧女士的聪明刻苦而发展起来的。
老干妈在创业之初以质量求生存,以诚信谋发展;在发展阶段,老干妈迅速推出新口味、差异化包装策略,老干妈品牌因此初步形成。
二、“老干妈”的品牌营销策略1、品牌基础:老干妈品牌有非常好的群众基础和企业文化,这是企业的法宝。
陶华碧开创“老干妈”品牌的创业故事在全国都广为流传,再加上老干妈油制辣椒酱独特的口味培养了一批忠实的“老干妈”粉丝。
2、无广告营销:在其发展过程中,我们没有看到较为突出或者说有特色的品牌营销战略,取而代之的是非常朴素的营销战略,时时以诚实守信为本,处处以诚实守信为先。
老干妈基本不做广告,但是“老干妈”这个牌子就是它的广告,老干妈以优质的产品以及独特的口味,有效的实现了无广告传播和营销。
3、品牌延伸:在保持老干妈油制辣酱产品优势的同时,老干妈推出了老干妈香辣酱,老干妈牛肉酱,老干妈火锅底料等老干妈系列辣酱。
在包装重量上也运用了差异化战略,使老干妈辣酱系列在超市的同产品陈列柜中占据了半壁江山。
三、老干妈营销成功的原因1、稳中求发展:老干妈在创业之初以贵阳地区为中心小范围作市场,在老干妈辣酱口味走出贵阳得到了普遍认可时,老干妈开始进军全国市场。
“老干妈”辣酱案例分析报告——企业管理组目录第一章案例介绍 (1)第二章SWOT分析 (2)1.优势(Strength) (3)2.劣势(Weakness) (5)3.机会(Opportunity) (5)4.威胁(Threat) (5)第三章营销战略方案 (6)1.竞争战略 (6)2.市场细分 (6)3.目标市场的选择 (6)4.市场定位 (6)第四章营销策略与实施 (6)1.产品策略 (6)2.定价策略 (7)3.渠道策略 (8)4.促销策略 (9)第五章结论 (9)第一章案例介绍近年来,随着中国市场改革开放进程的加快,越来越多的外资企业进入中国内地,尤其是食品消费行业更是盘踞着多家大型跨国企业,其在推广自身独有品牌产品的同时,也在各项兼并收购交易中获得中国本土食品加工业的所有权。
而其所倡导的企业管理、产品营销等思想观念也在潜移默化地影响中国的食品制造企业。
于是,我们开始关注那些看似与当前所谓“先进的营销理念”相违背的食品品牌的发展状况,而老干妈辣酱恰恰就是一个非常鲜活而生动的例子。
无论是企业领导者的经营思路,抑或是其产品的营销模式,都给我们耳目一新之感,在宣扬中国特色食品品牌的同时,也为我们的案例分析提供十分宝贵的学习资料。
贵阳南明老干妈食品有限责任公司董事长陶华碧在接受媒体采访时表示:“经初步核算,老干妈2012年产值为33.7亿元,纳税4.3亿元。
”根据老干妈在官网上曾经公布的数字:老干妈现有2000余名员工,以此计算,人均产值168.5万元左右。
老干妈官网显示,目前老干妈已在北京、上海、广州、武汉、长沙等全国65个大中城市建立了省级、市级的代理机构。
除了国内市场,老干妈还通过在海外设立授权代理商的方式,让产品出口欧盟、美国、日本、澳大利亚、新西兰、南非等40多个国家和地区。
据2009年1~9月公开的数据,9个月老干妈实现出口创汇1500万元。
今年66岁的陶华碧靠卖凉粉起家,后来凉粉卖得“不咋地”,但辣椒酱却卖得非常好。
【案例】“老干妈”的8个营销绝活【案例】“老干妈”的8个营销绝活8块钱一瓶的辣酱,每天卖出130万瓶,一年用1.3万吨辣椒,1.7万吨大豆,销售额40亿,15年间产值更是增长了74倍。
“老干妈”制造了中国品牌的一个传奇。
更传奇的还有其“奇葩”经营模式。
不做推销,不打广告,没有促销;不上市、不贷款、不融资;别的企业到处找贷款,拉融资,想上市,“老干妈”却多次拒绝政府的融资建议;现款现货,经销商要先打款才发货,现金流充足的令人结舌……到底“老干妈”凭什么这么牛?01恰到好处的复合口感和对朴实口味的先机抢占中国市场上,跟随战略随处可见,超过首创产品也是常事。
但是,“老干妈”的销量冠军产品风味豆豉,热销多年,却无一家产品能与其抗衡。
究其原因,其他企业达不到“老干妈”对豆豉产品口感的把握。
02严格到苛刻的原材料把控“老干妈”所用辣椒原料为遵义辣椒,曾为出口免检产品。
当地为陶华碧供货的收购大户说,只有我们欠过她的钱,她从不欠我们。
给她的辣椒,却谁也不敢大意,只要出一次错,以后再想与她交道就难了。
而且当地人给她的辣椒,全都要一只只地剪蒂。
剪过的辣椒再分装,就没有杂质了。
03保证客户价值,把品质稳定做到极致一段时间品质好,几个区域品质好都不是难题,难能可贵的是,“老干妈”卖了这么多年,无论消费者什么时候买,在哪里买,味道都始终如一,这种高度稳定的产品品质就成了一般企业难以企及的竞争力。
04低价不是低质,创造极致的客户体验中国企业常常做的一件事就是产品取得市场认可之后“降成本”。
大多是在产品原料和工艺上做文章,一次调整也许大多数消费者感觉不到,但一再的降低产品要求,将最终导致质变,被消费者抛弃。
而“老干妈”却为消费者创造出了极致的客户体验。
05占位最有利价格区域价格往往决定着品牌和目标人群的定位,价格变动,不只是企业利润和销量的变化,更是品牌定位的转移。
“老干妈”的产品大多集中在7—10元的主流消费区间。
基于“老干妈”的强势品牌力,其他品牌只能选择价格避让。
老干妈的营销实战指导教师:***团队成员董寒雪沸腾费霄雨王飞夏扬一、概述1.公司简介贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司,成立于一九九六年,注册资金1000万元。
企业现拥有一栋四层的多功能办公大楼及四个生产基地,占地面积为二万多平方米,员工有2000余人,其中除在公司从事生产、管理人员外,还有分布在全国各大中城市的产品销售队伍。
在企业创始人陶华碧女士的带领下,全体老干妈企业的所有员工秉承着一种“诚信为本,务实进取”的企业精神,艰苦创业,企业已经发展成为全国知名企业、国家级农业产业化经营重点龙头企业。
老干妈公司已形成日产量120万瓶辣椒制品的生产能力,主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等20多个系列产品,是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业。
随着企业质量管理体系的建立和质量管理工作有效地实施,“老干妈”先后被授予“全国食品行业质量效益型先进企业”、“检验合格企业”、“全国乡镇企业质量管理先进单位”、“国家级农业产业化经营重点龙头企业”称号,并顺利通过了ISO9001:2000质量体系、ISO14001:1996环境管理体系,HACCP 认证,产品”油辣椒”通过了”绿色食品”认证,”油制辣椒”系列食品获得”中国名牌”称号,并由”老干妈”作为标准的主要起草单位发布了国内首个”油制辣椒”国家标准。
在十几年的经营历程中,老干妈公司以自身的努力突变出来的经营业绩和对国家、社会的贡献赢得了许多荣誉。
几年来“老干妈”公司在销售市场领域已取得了突破性进展,逐步形成了“以国内市场为依托,积极拓展国际市场”的经营战略指导思想,产品畅销全国各地,并在全国 65 个大中城市建立了省级、市级代理机构。
老干妈还远销海外,产品已出口到美国、澳大利亚、加拿大、新西兰等 30 多个国家和地区,产品还通过了美国FDA认证,在大多数国外购物网站上老干妈都直接译成“Lao Gan Ma”。
2012年7月,美国奢侈品电商Gilt 把老干妈奉为尊贵调味品,限时抢购价11.95美元两瓶(约人民币36.3元一瓶)。
精品文档老干妈的市场营销策略立足贵州成立,辣椒酱”“贵阳南明陶氏风味食品店1994 年11月,回报社会与初创——但小店的辣椒酱尽管调整了产品结构,系列产品开始成为这家小店的主营产品。
龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华产量依旧供不应求。
碧,放弃餐馆经营,办厂专门生产辣椒酱,但被陶华碧干脆地拒绝了。
每次我们“”。
陶华碧的理由很简单:“如果小店关了,那这些穷学生到哪里去吃饭而且每次都哭得一她都是这样说,让人根本接不下去话,谈到这个话题的时候,,时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。
塌糊涂”的行干妈”让陶华碧办厂的呼声越来越高,以至于受其照顾的学生都参与到游说“月,陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子,办起了辣椒年8动中,1996 ”。
酱加工厂,牌子就叫“老干妈:她用提篮装起辣椒酱,走街串巷向各单笨办法”推广产品——陶华碧用了一个“食品商店和单位食堂都不肯接受这瓶名不见一开始,位食堂和路边的商店推销。
卖出去了再收陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台,经传的辣椒酱,钱,卖不出就退货。
商家这才肯试销。
一周后,商店和食堂纷纷打来电话,让她加倍送货;她派员工加倍送去,竟然很快又脱销了。
——诚信与回馈。
产品的上游保证我“无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商,陶华碧永远是现款现货,。
从第一次买玻璃瓶的几十元钱,”从不欠别人一分钱,别人也不能欠我一分钱没有库存,也没有应收账款和应付账”“老干妈到现在日销售额过千万始终坚持。
款,只有高达十数亿元的现金流。
很快陶华碧发现,她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。
她找到贵阳市第二玻璃厂,万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户,1.8但当时年产面对贵阳二玻厂长,陶华碧开始了她的拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。
软磨硬泡了几个小时后,双方达成了如下协议:玻璃厂允许商业谈判”第一次“当时其余免谈。
陶华碧满意而归。
她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用,,日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂协议”谁也没有料到,就是当初这份“的生产规模爆炸式膨胀后,”甚至能发展壮大的唯一原因。
腾讯老干妈销售合同纠纷案例分析-基于内部控制和风险管理视角发布时间:2021-10-18T08:05:31.567Z 来源:《中国经济评论》2021年第6期作者:刘冰璨姚丽丽谢水仙[导读] 2019年3月三个骗子伪造老干妈印章,冒充该公司市场经营部经理,与腾讯签订《联合市场推广合作协议》,合同价款1624万元,腾讯投放资源用于老干妈油辣椒系列推广,网上游戏设计是"老干妈"变身萝莉少女,鬼畜舞蹈、洗脑神曲,借以推广老干妈品牌。
腾讯已履行合同义务,但老干妈未按照合同约定付款,腾讯多次催要无果,最终进行起诉,并申请对老干妈实施审理前财产保全,冻结老干妈资产。
中央民族大学北京市海淀区 100081摘要:本文以最近腾讯和老干妈合作乌龙事件为例,从腾讯公司的内部控制和风险管理视角切入,具体分析腾讯公司存在的内部控制缺陷,并对应提出建议,完善腾讯公司销售业务的内部控制方案。
关键词:腾讯;老干妈;内部控制缺陷;销售合同纠纷;应收账款风险一、案例事件描述(一)事件梗概2019年3月三个骗子伪造老干妈印章,冒充该公司市场经营部经理,与腾讯签订《联合市场推广合作协议》,合同价款1624万元,腾讯投放资源用于老干妈油辣椒系列推广,网上游戏设计是"老干妈"变身萝莉少女,鬼畜舞蹈、洗脑神曲,借以推广老干妈品牌。
腾讯已履行合同义务,但老干妈未按照合同约定付款,腾讯多次催要无果,最终进行起诉,并申请对老干妈实施审理前财产保全,冻结老干妈资产。
6月30日老干妈发表声明,表示未与腾讯有任何商业合作,并向警方报案,经贵阳警方侦查破案,三个骗子已被刑拘,骗子的目的是为了获取腾讯在推广活动中配套赠送的网络游戏礼包码,之后通过互联网倒卖非法获取经济利益。
二、腾讯在此次纠纷中暴露的内部控制缺陷(一)控制环境1、业务人员责任心差,缺失良好的职业操守腾讯面对千万级大单,其组织人员在没有核实对方真实身份和纸面手续的情况下就草率签约,更没有和老干妈官网或平台给出的官方邮箱、电话去核实对方的身份信息,可见并没有深入服务内容。
老干妈市场营销分析老干妈是一家以生产辣椒酱为主打产品的中国食品公司,自创立以来一直以其独特的品牌形象和口感成为中国乃至全球范围内的知名品牌。
本文将对老干妈的市场营销策略进行分析。
一、产品定位和品牌形象老干妈的主要产品是各种辣椒酱,包括豆瓣酱、辣椒酱等。
通过辣椒酱独特的口味和质量,老干妈成功地将自己定位为高品质的中国调味品专家。
同时,老干妈积极借势中国美食热,打造中国传统食品文化符号的形象,将自己与中华文化紧密结合,提升了消费者的认同感。
二、市场定位老干妈的目标市场主要是中国本土消费者,尤其是对辣食有偏好的年轻人和家庭主妇。
这些消费者对传统的辣椒酱有着深厚的情感和文化认同,也乐于尝试新的口味和包装形式,因此老干妈在产品的创新和包装设计上下了很大的功夫。
三、产品创新老干妈不断推出新产品和新口味,以满足不同消费者的需求。
例如,他们推出的八宝辣椒酱、香菇辣椒酱等创新口味,受到了消费者的喜爱。
此外,老干妈还推出了便携包装的辣椒酱,方便消费者在外用餐时携带和使用,进一步提高了产品的便利性。
四、品牌推广和营销活动五、渠道建设六、与消费者互动老干妈注重与消费者的互动,通过举办厨艺大赛、美食分享活动等,鼓励消费者创作各种丰富多样的食谱,并在社交媒体上与消费者分享他们的厨艺心得。
这种互动不仅加强了品牌与消费者之间的关系,还进一步拓展了产品的使用场景,以及消费者对老干妈品牌的好感度。
综上所述,老干妈通过产品定位和品牌形象的塑造,精准的市场定位,产品创新,品牌推广和营销活动,渠道建设以及与消费者的互动等多个方面的努力,成功地在市场上树立了一种高品质和中国传统食品文化符号的形象,深受消费者的喜爱和认同。
老干妈案例分析
老干妈是一家中国知名的食品公司,以其特色的辣椒酱而闻名。
本文将对老干妈进行案例分析,探讨其成功的原因以及可借鉴的经验。
首先,老干妈成功的关键在于其独特的产品定位。
老干妈辣椒酱以其独特的风味和辣度,深受消费者喜爱。
在市场竞争激烈的食品行业,老干妈通过打造独特的产品特色,成功脱颖而出,吸引了大量忠实的消费者。
其次,老干妈在营销方面也有着独到之处。
通过多种渠道的宣传推广,老干妈成功打造了自己的品牌形象,成为了中国辣椒酱行业的领军企业。
同时,老干妈还注重与消费者的互动,通过举办各种活动和促销,增强了消费者对品牌的认同感和忠诚度。
此外,老干妈还注重产品的创新和品质。
不断推出新品种和口味的辣椒酱,满足了不同消费者的需求。
同时,老干妈严格把控产品质量,确保产品的口感和食品安全,赢得了消费者的信赖。
最后,老干妈在市场拓展方面也取得了成功。
除了国内市场,老干妈还积极开拓国际市场,产品出口到多个国家和地区,扩大了品牌的知名度和影响力。
综上所述,老干妈之所以能够取得成功,主要得益于其独特的产品定位、精准的营销策略、产品创新和品质保证以及国际化战略。
这些成功经验对其他食品企业也具有借鉴意义,希望本文的分析能够为相关行业提供一些启发和帮助。
案例1984 年,贵阳的陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术,推出了别具风味的佐餐调料——风味豆豉,令广大顾客大饱口福,津津乐道。
1996 年,“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”成立,产品正式定名为“老干妈”。
今天,老干妈已从一个最初只有40 多人的食品加工厂成长为拥有1800 多员工,日产辣椒制品近43 万瓶,在全国65 个城市建立了销售网络,年产值近5000 万美元的全国规模最大的辣椒调味品生产企业。
截至2005 年7 月,该公司已累计实现产值30 亿元,税收 3.4 亿元。
2004、2005 年连续两年被农业部等8 部委认定为“农业产业化国家重点龙头企业”,并成功出口到美国、澳大利亚、加拿大、新西兰等30 多个国家和地区。
据《人民日报》报道,在新近由中国名牌战略推进委员会公布的“2006 年中国名牌产品初选名单”中,“陶华碧老干妈”是唯一上榜的油质辣椒产品。
盛名之下,老干妈俨然已成为中国调味品行业中的一枝独秀。
在这样的成绩面前,我们是否有理由相信,老干妈眼前的繁荣一定预示着其永恒的增长?客观地说,恐怕不能。
据有关资料统计,中国民营企业平均寿命仅为7.2 年——快速成长,亦快速衰退。
已坐上行业头把交椅的老干妈似乎跳出了这样的怪圈,但创立以来的首次负增长依然在2005 年3-6 月间不期而至。
或许这并不能说明什么——老干妈多年来的埋头疾行已成就了其在全国各地市达到高于60%的覆盖率。
然而,问题恰恰就在这里:当国内市场的大门进一步洞开,当市场覆盖的单纯性增长已接近极致,我们不禁要问,老干妈未来的持续发展之路在哪里?分析:1、企业使命与价值观的建立近年来不少昧心商家生产的“问题食品”已给人们心头留下了难以愈合的创伤。
对于有实力的行业领导者而言,富于挑战性的远大目标不仅是保有顾客忠诚的必需,更是凝聚内部员工的动力。
基于此,老干妈应把“为顾客提供爽口、健康的产品”作为自己忠贞不渝的使命,努力从原料到生产的所有环节提升自己的标准(如GMP 装修等),从源头保障产品的健康和安全。
品牌管理成功案例3:全世界各个角落的华人,大概都不会对一个穿着白色围裙的农妇影像感到陌生。
这个印在红底标签上的黑白头像,与国人的香辣味觉紧紧相连。
头像下方的“陶华碧”三个字,是这位妇女会写的全部汉字。
1996年,陶华碧创办了贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司,经过近20年的发展,这家企业将不足10元的辣椒酱锻造成登上美国奢侈品销售网站的国际品牌,而陶华碧也成为中国最大辣椒酱企业的掌门人。
2013年,老干妈实现年销售收入37.2亿元,上缴税收5.1亿元。
比业绩更为人热衷讨论的,是其不上市、不贷款、不融资和现款现货的经营原则。
在老干妈“做事不过夜”的强硬作风之下,公司各项制度从未打破。
或许也正是依赖其口碑营销、一手交钱一手交货、不跨界投资的“老土”路径,老干妈才得以步步为营,称霸一方。
纳税大户“绝缘”资本市场2013年,老干妈公司日均生产油辣椒200万瓶,实现年销售收入37.2亿元,直接带动上下游产业链3.2万余人就业。
在老干妈公司的官网上,也清楚地罗列了从1998年到2006年8年间的所有产值。
1998年,老干妈的产值还只有5014万元,到了1999年,产值就突破亿元,达到1.26亿元,2006年更是达到12.8亿元。
如果以2013年37.2亿元的产值计算,老干妈15年间的产值更是增长了74倍。
自老干妈1996年成立以来,“连续17年销售额都是增长”,公司总经理助理谢银邦说,2014年,年销售额的目标是突破40亿。
与公司产值同步增长的,还有老干妈大跨步式的纳税额。
老干妈1998年的纳税额还只有329万元,到了2006年纳税额就达到了1.6亿元,据老干妈公布的最新数据,其2013年上缴税收5.1亿元。
15年里,纳税额增长了155倍。
正是这样一个纳税大户,却在种种做法上与现代企业惯常的经营理念“格格不入”。
不上市、不贷款、不融资这三个标签让老干妈在“资本为王”的市场大环境里,显得有些特立独行。
陶华碧曾经提出“上市圈钱论”,引来议论纷纷。