房产中介与客户沟通的技巧

房产中介与客户沟通的技巧
1.技巧一：充满耐心
2.技巧二：善用停顿的技巧
谈话过程中可以停顿一下再回答客户的问题。

通过停顿，可以把握交谈的进展，表明思考的过程，给客户一种成熟、有能力的良好
印象。

另外，通过停顿，还可能会得到更多的潜在客户的信息。

3.技巧三：运用插入语
运用插入语，如“是的”、“我明白”一类的词语让客户知道，他的讲话得到你的专心倾听及重视。

在与客户交谈中，运用插入语，不仅使客户感觉自己真正受到尊重，而且还说明你对客户的看法进
行了及时的反馈，这样才能更好地进行交流。

4.技巧四：不要臆测客户的谈话
打电话时，不要随心所欲地臆测客户的谈话，而是要做到假设对方说的话都是真的，以坦率的心态展开对话，让客户敞开心灵，才
能真正赢得客户的信赖。

这是因为即便在一般的人际交流中，和谐
的谈话总是建立在彼此真诚的基础上。

5.技巧五：听其词，会其意
6.技巧六：不要匆忙地下结论
切记：不要匆忙地下结论，尽量不要在客户结束谈话之前就下任何结论，只有完整地听完客户所讲的话之后，才能有效地得出比较
客观、合乎实际的结论。

7.技巧七：提问
要向客户及时地进行提问，及时提出有意义的可以随时回答的问题后，能更好地增进客户对产品的认识。

1、铺垫
在和对方沟通的时候，一定要适宜的插入幽默话题，这样有助于创造沟通的融洽氛围，不要一直一本正经的谈，始终处于双方谈判
的对立立场。

比如，我上次和一个没见过面的客户通过电话第一次
交流，我说你可以到北京我们总部来看看啊，他说我刚好前几天去
了北京!我马上说，那你怎么没给我打电话呢，我好请您吃饭!他说，那时我怎么知道你的电话啊?!我说，呵呵，对呀，那时我们还不认
识呢!那下次来我就一定请您，把这顿饭补上，然后双方都哈哈大笑
~~~
重点就是：短时间迅速拉近距离，成为朋友!
3、听完再说
很多的销售人员往往是这样，客户刚提完个问题就马上接过话题尽力解释，但这样你会发现，你回答完了，他马上会有第二个问题
出现，你再解释，如此延续~~~~，最后客户没问题了，基本就是这
样结尾：“我再考虑考虑吧”，就会进入他觉得还应该有问题的，
只是当时可能想不起来的状态。

所以，在和客户沟通时记住，让客
户把想问的问题全都讲完(哪怕他说的是错的或是对你公司误解的东西)，在这过程中你可以有较充足的时间考虑回答方式。

然后你说：“您还有问题吗?”好，您看您比较关心的是：1、+++2、++++3、
+++，然后一一做回答。

如果你是在电话沟通，就在听的过程中把客
户的问题一一记在本子上。

重点就是：把客户问题打包解决，而不
是一条一条，疲于应付。

4、以退为进
很销售人员在给客户介绍产品或项目的时候，往往想方设法把东西讲的越完美越好，生怕有什么漏洞，这样反而更会让对方怀疑，
因为对方了解你的产品不单单是想知道他的好处和优势，也抱着为
发现你的产品不足的态度，以尽量减少风险。

所以，你可以适当的
说出你们无关紧要的不足方面，使客户觉得你很实在，也是站在他
的立场上考虑。

但在介绍你们不足的同时一定潜移默化的把这个产
品才是最适合他的意思表达出来、传递过去!重点就是：能抛出去，
就要能收回来!
5、关注决策者，兼顾陪同者
很多人在沟通谈判时，往往只会盯住有决策权的人，只和他一人聊，常常忽视对方身边的陪同人员，这样做，会让对方身边的人感
到无事可做，从而不会认真听你讲话，当结束后决策者征求他们意
见的时候，他们却说不出所以然或是干脆不支持，这就得不偿失了。

所以当你在和决策者谈话的时候一定时不时和他身边的人聊几句或
是关心他们一下。

这样做无形当中就把他们拉到你这一边了，之后
可能会成为你的泛支持者。

重点就是：争取群众支持
一、房地产谈判的特点
1、绝大多数谈判是一个艰苦的过程。

由于房地产项目高投入、
高回报的特点，房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属。

谈判双方往往持谨慎的态度，有些项目谈判时间长达1—2年，并不
鲜见。

2、谈判涉及许多长期性的投资和服务，对达成协议各方利益影
响较大。

例如某楼盘长期滞销，有客户前来洽购，提出按原价9折
购买，经过谈判，最终是维持原价，但发展商免除客户10年物业管
理费，因而背上了10年的负担，并承担了物价上涨等风险。

以管理
费2元/平方米，年递增5%，年折现率为10%计算，每平方米建筑面
积10年管理费的现值也高达179元。

收益如何运用处置”等等，容易让外商钻空子。

建议发展商进行重大谈判时，必须聘请专职或兼职的法律人士参加，避免出现不应
有的漏洞。

二、房产中介业务员谈判的准备
统计数字表明，国外房地产谈判70—80%的时间花在准备上，真
正谈判的时间不超过总时间的20—30%。

必须在谈判前做大量认真
细致的工作，才能掌握谈判的主动权。

1、认真分析房地产市场状况，掌握相关信息资料。

谈判的核心
问题是价格，发展商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基
础上，才能具备真实性和说服力。

笔者最近参与了一幅地块谈判，
出让方出价达2000元/平方米建筑面积，我方经过认真细致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地价低于1500元/平方米。

在谈判中，
由于我方信息资料齐全，取得了主动，最终以1250元/平方米建筑
面积成交。

对谈判对手的调查了解，可以通过咨询、中介公司，通过公开发布的信息资料，也可以通过各种关系进行了解。

甚至还可以直向对
方询问(虽然对方往往隐瞒一些重要情况)。

发展商在谈判前必须弄
清对手的实力、意图、积极性、谈判人员的喜好，对方对谈判标的
物的态度等等问题，才能做到心中有数。

3、对谈判过程进行模拟分析。

特别是对价格、付款方式、收益
分配、权力平衡等要害问题，作好充分的评估，并制订切实可行策略。

4、安排好谈判的议程。

一个有利的议程，往往可使自己避开一
些不利问题，使谈判顺利按预定的目标靠拢。

发展商应认真分析谈
判中会讨论的问题，尽量由自己制定议程。

同
时要注意：不经充分考虑和研究，不应轻率接受对方的议程。

三、房产中介业务员谈判的技巧
谈判的核心问题是价格问题。

然而，出人意料的是，房地产谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因，往往并不是价格,由此可见
谈判技巧的重要性。

价格问题15-20%
对开发公司的谈判态度和方法有意见65-70%
开发公司的信誉不佳(商品质量不佳，售前售后服务太差等
等)10-15%
发展商要使谈判取得成效，必须注重下述几方面的工作：
1、摆正自身的位置，经营目标必须明确。

谈判不是互摆姿态、
亮立场，消磨时光，而做成生意。

应尽量避免一些无实际意义的谈判。

有必要建立双方之间的信任(对初次合作者尤其重要)，可以让
对方充分认识自己公司的业绩、实力、技术力量、经济可靠性等。

这项工作可为谈判顺利进行铺平道路。

2、加强谈判中的应变能力。

(2)要有应付意外情况的准备。

对手有可能在谈判中列举出乎我
方意料之外的文件、资料、信息、证明等。

对方甚至有可能利用一
些特殊人物(如政府官员)来说情压价(3)要密切留意谈判对手的反常
表现。

研究谈判方人员的性格，可能有助于消除双方因为情绪化而
产生的误会。

另外，对方如果暗中运用送红包、内幕交易等违反商
业道德的手段，更须有足够的应急措施。

3、谈判中的价格问题。

谈判的最终目的，是达成双方可以接受
的价格。

笔者认为，
发展商可加强以下几方面的工作。

(1)注意谈价格的技巧。

如果考虑到双方要价的差距较大，可以
先建立双方的信任，先谈一些具体的环节和双方容易解决的问题，
避免一开始谈判就陷入僵局。

(2)要注意非价格因素。

如本公司实力雄厚、信誉好，拟合作房
地产项目前景优良，或对方由于某种原因，急欲投资合作建设，则
价格可以提高一些。

在这种情况下，“喊价高的人往往会以较高的
价格成交。

”
(3)妥协和让步。

房地产谈判中，往往会因为一些具体问题互不
相让，僵持不下。

在必要的时候，双方都要作一些妥协和让步，才
能最终达成协议。

下述一些做法可供参考：①在价格上预留有妥协
余地，同时准备好让步的幅度和策略。

②在小问题、次要方面妥协，在大方面、主要问题上不让步。

③面子问题(名称、归类、包装等)
可优先给对方，我方应争取实质利益。

④在价格上不让步的同时，
考虑对方的困难，可对付款方式、首期款、付款期限等给予对方一
定的宽限。

(4)注意识别对方的虚假行为。

例如，对方一开始就拒绝我方报价，可能并不是他们对价格不满，而是企图在谈判中占上风，另外，值得注意的是，对方可能缺乏诚意，而运用虚假价格策略，甚至违
反市场规则的策略来进行谈判。

遇到这种情况，更需要提高警惕，
避免损失。

灵活巧妙机智地运用谈判技巧，能使交易取得令人满意
的结果。

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