营销渠道管理理论与实务教案第14章

《营销渠道管理》课程教案一、课程简介1. 课程名称：营销渠道管理2. 课程目标：使学员掌握营销渠道的基本概念、类型和作用，了解营销渠道管理的重要性，学习有效的营销渠道管理策略和方法，提高企业的市场竞争力。

二、教学内容1. 营销渠道的基本概念：营销渠道的定义、分类和功能2. 营销渠道的类型：直接渠道、间接渠道、混合渠道3. 营销渠道管理的重要性：提高市场占有率、降低营销成本、增强企业竞争力4. 营销渠道管理策略：渠道选择策略、渠道成员管理策略、渠道冲突管理策略5. 营销渠道管理方法：渠道营销、渠道创新、渠道整合三、教学方法1. 讲授：讲解营销渠道的基本概念、类型、作用和管理的重要性2. 案例分析：分析具体企业营销渠道管理的成功案例，帮助学员理解并掌握相关策略和方法3. 小组讨论：分组讨论营销渠道管理的问题和解决方案，培养学员的合作和沟通能力4. 角色扮演：模拟营销渠道管理的情境，让学员亲身参与，提高实际操作能力四、教学评估1. 课堂参与度：评估学员在课堂上的发言和讨论积极性2. 案例分析报告：评估学员对案例分析的理解和运用能力3. 小组讨论报告：评估学员在小组讨论中的合作和沟通能力4. 角色扮演表现：评估学员在模拟情境中的实际操作能力五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的营销渠道管理教材2. 案例资料：收集各类企业营销渠道管理的成功案例3. 辅助读物：推荐学员阅读相关的书籍、文章，扩展知识面4. 网络资源：提供相关的在线课程、论坛、资讯等，方便学员随时学习和交流六、教学进程安排1. 营销渠道的基本概念（2课时）第1周：第1-2节2. 营销渠道的类型（2课时）第2周：第3-4节3. 营销渠道管理的重要性（2课时）第3周：第5-6节4. 营销渠道管理策略（4课时）第4周：第7-8节第5周：第9-10节5. 营销渠道管理方法（4课时）第6周：第11-12节第7周：第13-14节七、教学辅助材料1. 教材：《营销渠道管理》，作者：张晓辉2. 案例资料：案例1：阿里巴巴的渠道战略案例2：可口可乐的渠道创新案例3：小米的线上线下融合渠道3. 辅助读物：《营销渠道策略》，作者：李明《渠道管理实战》，作者：王振华4. 网络资源：中国营销网：://marketingchina./营销渠道管理论坛：://bbs.channelmanagement./八、教学考核方式1. 期末考试（50%）闭卷考试，内容包括基本概念、理论知识、案例分析等2. 课堂表现（20%）包括发言、讨论、角色扮演等，旨在评估学员的参与度和积极性3. 案例分析报告（15%）针对给定的案例，进行分析并提出自己的见解和解决方案4. 小组讨论报告（10%）九、教学建议1. 针对不同行业、不同规模的企业，营销渠道管理的策略和方法可能有所不同，学员在实际操作中需结合自身企业情况进行调整2. 鼓励学员积极参与课堂讨论，分享自身的经验和见解，以提高课堂效果和学员的实践能力3. 建议学员在课后多阅读相关书籍和文章，扩大知识面，提高自身综合素质十、教学反馈1. 定期收集学员对教学内容、教学方法、教学资源的反馈，以便进行教学调整和改进2. 鼓励学员提出建议和意见，共同促进教学质量的提高3. 定期与学员进行沟通交流，了解学员的学习需求和困惑，提供针对性的指导和帮助重点和难点解析一、营销渠道的基本概念重点：营销渠道的定义、分类和功能难点：理解不同类型营销渠道的特点和适用场景二、营销渠道的类型重点：直接渠道、间接渠道、混合渠道难点：区分和应用不同类型的营销渠道三、营销渠道管理的重要性重点：提高市场占有率、降低营销成本、增强企业竞争力难点：深入理解营销渠道管理对企业的战略意义四、营销渠道管理策略重点：渠道选择策略、渠道成员管理策略、渠道冲突管理策略难点：制定和实施有效的渠道管理策略五、营销渠道管理方法重点：渠道营销、渠道创新、渠道整合难点：掌握不同渠道管理方法的应用和实施《营销渠道管理》课程教案的编写旨在帮助学员掌握营销渠道的基本概念、类型和作用，了解营销渠道管理的重要性，学习有效的营销渠道管理策略和方法。

营销渠道管理理论与实务教案第11章预览说明:预览图片所展示的格式为文档的源格式展示,下载源文件没有水印,内容可编辑和复制第十一章渠道评估与控制计划授课学时：2学时【教学目标】知识目标：了解渠道评估的定义，掌握渠道评估的流程；了解渠道评估的内容与标准，了解渠道控制的内涵、内容与机制；掌握渠道控制的程序；了解影响渠道成员绩效评估的因素，制定绩效评估标准，绩效审计实施；了解渠道预警体系。

技能目标：能够对营销渠道进行评估与控制【教学重点】1.渠道评估的流程2.渠道控制的程序【教学难点】渠道满意度评估是本讲难点。

【讲授的内容提要】【讲授的知识点提炼】第一节渠道评估一、渠道评估的含义渠道绩效评估是指厂商通过系统化手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考评和评价。

从宏观层面来说，渠道绩效是指渠道系统表现出来的对社会的贡献，是站在整个社会的高度来考察的；从微观层面来说，渠道绩效则是指渠道系统或渠道成员对厂商所创造的价值或服务增值，是从厂商的角度来考察的。

二、渠道评估的流程渠道绩效评估整体流程如图所示。

（1）详尽了解企业的经营目标并将其分解成一系列的销售目标通过分解公司目标的以下步骤可以给出答案。

①将每一个单个的公司/业务目标一一分解为对应的销售目标。

②将公司目标分解成3类：收人增加、利润提高和客户忠诚度。

（2）设定渠道绩效评价指标在确定渠道评估指标时，可以遵循图11-2所示的框架。

图11-2 评估指标确定流程（3）制定渠道绩效评定制度渠道评定制度有两个基本用途。

首先，它们可被用做管理渠道绩效的强有力的连续检测工具。

其次，同样重要的是渠道绩效评定制度提供了认清渠道现有水平与实现销售目标所需要的未来绩效水平之间的差距的一个机会。

（4）认清绩效差距并制定渠道规划制定渠道行为规划包含以下步骤。

●以渠道绩效指标及评定制度为起点，这两个因素将被用来对渠道行为进行评定，以使其与绩效指标相符；●记隶每种评定制度的渠道实际绩效；●确定18—30个月后渠道绩效必须达到的水平；●确定一系列具体的针对渠道的行为，以帮助渠道从现在的绩效过渡到未来（期望）绩效水平。

《营销渠道管理》课程教案一、教案简介《营销渠道管理》课程主要向学生介绍营销渠道的概念、类型、构建和优化方法。

通过本课程的学习，使学生掌握营销渠道的基本理论，了解营销渠道在企业市场营销中的重要性，学会构建和优化营销渠道，提高企业的市场竞争力。

二、教学目标1. 理解营销渠道的概念和类型2. 掌握营销渠道构建和优化的方法3. 学会分析和管理营销渠道4. 提高学生的实际操作能力和解决问题的能力三、教学内容1. 营销渠道的概念与类型营销渠道的定义直接渠道与间接渠道单渠道与多渠道传统营销渠道与现代营销渠道2. 营销渠道构建与优化营销渠道构建的原则与步骤营销渠道选择的影响因素营销渠道冲突与管理营销渠道优化方法3. 营销渠道管理渠道成员的选择与管理渠道权力的运用与维护渠道冲突的类型与处理渠道关系的维护与发展四、教学方法1. 讲授法：通过讲解营销渠道的基本概念、理论，使学生掌握相关知识。

2. 案例分析法：通过分析具体案例，使学生了解营销渠道的实际操作和管理。

3. 小组讨论法：分组讨论问题，培养学生的团队协作能力和解决问题的能力。

4. 情景模拟法：设置情景，让学生模拟营销渠道的构建和优化过程，提高学生的实际操作能力。

五、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言、提问和互动情况，评估学生的参与程度。

2. 课后作业：布置相关作业，评估学生对课堂所学知识的理解和运用能力。

3. 案例分析报告：评估学生在案例分析中的分析、思考和解决问题的能力。

4. 情景模拟报告：评估学生在情景模拟中的实际操作能力和解决问题的能力。

六、教学准备1. 教材和参考书：选择合适的教材和参考书，如《营销渠道管理》、《营销渠道策略》等。

2. 案例资料：收集相关的营销渠道案例，包括成功和失败的案例，以便进行案例分析。

3. 教学工具：准备投影仪、电脑、投影幕等教学工具，以便进行多媒体教学。

4. 情景模拟场景：设计一些情景模拟场景，让学生在模拟中学习和实践营销渠道的构建和优化。

第十四章市场营销控制学习目标1.了解市场营销控制的概念与特点；2.掌握市场营销控制的类型，了解市场营销控制的流程；3.掌握年度计划控制、战略控制、效率控制与盈利能力控制的方法。

第一节市场营销控制概述一、市场营销控制的概念、任务与特点（一）市场营销控制的概念市场营销控制是指市场营销管理者为了确保预定营销计划的运行、衡量和评估营销计划的成果而实施的一整套工作程序或工作制度。

市场营销控制用于跟踪企业市场营销活动过程的每一环节，它包括为了实现营销绩效与预期目标的一致而采取的一切措施。

（二）市场营销控制的任务第一，市场营销控制的中心内容是目标管理，在营销计划制定出来之后，营销控制就必须严密监控是否有与计划或目标不一致的情况出现，自始至终实施目标管理。

第二，市场营销控制必须监视市场营销计划的执行情况并进行对比，判断计划与实际是否始终保持一致。

第三，通过市场营销控制发现差距后，要及时查找原因，判断是何种因素导致偏离计划的情况出现。

第四，查明原因后，采取适当的措施加以纠正，必要时甚至可以改变原有的计划目标，以实现营销战略的预期总目标。

（H）市场营销控制的特点第一，市场营销控制具有整体性。

既指参与控制是全体成员的共同任务；也指控制的对象是企业的各个方面。

第二，市场营销控制具有动态性。

第三，市场营销控制具有人为性。

市场营销控制首先是对人的控制。

二、市场营销控制的类型与原则（一）市场营销控制的类型1.年度计划控制年度计划控制是企业高层营销管理人员需要完成的任务。

其目的主要在于发现计划执行中出现的偏差并及时采取纠正措施，保证企业能够实现其在年度计划中所制定的各项指标。

2.战略控制企业必须定期进行评估，检查基本战略是否与当前的市场营销环境相适应，确定营销的目标和手段是否适合现阶段企业的经营情况和战略发展目标，判断是否需要寻求新的战略发展机会，这就是战略控制。

战略控制通常由企业的高层领导者来完成。

3.效率控制效率控制主要用于评价企业营销开支并提高经费开支的效率，从而提高营销效益。

营销渠道管理教案(I)章节一：营销渠道管理概述教学目标：1. 理解营销渠道的概念和重要性。

2. 掌握营销渠道的分类和功能。

3. 了解营销渠道管理的目标和原则。

教学内容：1. 营销渠道的定义和作用。

2. 营销渠道的分类：直接渠道、间接渠道、混合渠道。

3. 营销渠道的功能：产品分配、价格制定、促销推广、信息反馈。

4. 营销渠道管理的目标：渠道效率、渠道适应性、渠道控制。

5. 营销渠道管理的原则：公平合作、互利共赢、长期发展。

教学活动：1. 引入讨论：营销渠道在日常生活中的应用。

2. 教师讲解：营销渠道的定义和作用。

3. 案例分析：不同类型营销渠道的案例。

4. 小组讨论：营销渠道的功能和重要性。

5. 总结讲解：营销渠道管理的目标和原则。

章节二：营销渠道的选择和评估教学目标：1. 掌握营销渠道选择的影响因素。

2. 学会评估和优化营销渠道。

教学内容：1. 营销渠道选择的影响因素：市场因素、产品因素、企业因素、环境因素。

2. 营销渠道评估的方法：渠道效益评估、渠道风险评估、渠道绩效评估。

3. 营销渠道优化的策略：渠道整合、渠道拓展、渠道调整。

教学活动：1. 引入讨论：成功营销渠道选择的案例。

2. 教师讲解：营销渠道选择的影响因素。

3. 小组活动：分析并评估给定营销渠道的优劣。

4. 案例分析：营销渠道评估和优化的实例。

5. 总结讲解：营销渠道评估和优化的方法。

章节三：营销渠道冲突与管理教学目标：1. 理解营销渠道冲突的类型和原因。

2. 学会预防和解决营销渠道冲突。

教学内容：1. 营销渠道冲突的类型：垂直渠道冲突、水平渠道冲突、多渠道冲突。

2. 营销渠道冲突的原因：利益分配不均、沟通不畅、目标不一致。

3. 营销渠道冲突的预防：建立合作关系、明确渠道权责、加强沟通。

4. 营销渠道冲突的解决：协商解决、调解协商、竞争淘汰。

教学活动：1. 引入讨论：营销渠道冲突在日常生活中的例子。

2. 教师讲解：营销渠道冲突的类型和原因。

《营销渠道管理》课程教案一、课程简介1. 课程名称：营销渠道管理2. 课程性质：专业必修课3. 学时：32学时4. 学分：2学分5. 适用对象：市场营销专业本科生、研究生6. 课程目标：使学生了解营销渠道的基本概念、类型和作用，掌握营销渠道设计、运营和控制的方法，提高学生在实际工作中运用营销渠道管理理论解决实际问题的能力。

二、教学内容1. 营销渠道概述营销渠道的概念与分类营销渠道的作用与价值2. 营销渠道设计营销渠道设计的原则与流程渠道成员的选择与评估渠道权力的管理与运用3. 营销渠道运营渠道冲突的类型与处理渠道合作与协调渠道激励与约束机制4. 营销渠道控制渠道控制的必要性渠道控制的方法与技巧渠道绩效评估与改进5. 营销渠道发展趋势与创新传统营销渠道的挑战与机遇电子商务与网络营销渠道的发展新兴渠道模式及其对传统渠道的影响三、教学方法1. 讲授：通过讲解、案例分析等方式，使学生掌握营销渠道管理的基本概念、理论和方法。

2. 案例分析：选取具有代表性的营销渠道案例，引导学生运用所学知识分析、解决问题。

3. 小组讨论：分组讨论案例，培养学生的团队协作能力和沟通表达能力。

4. 实践环节：组织学生参观企业营销渠道运营现场，深入了解企业营销渠道的实际情况。

四、教学评价1. 平时成绩：包括课堂表现、案例分析、小组讨论等，占总评的40%。

2. 期中考试：考查学生对营销渠道管理基本知识的掌握，占总评的30%。

3. 期末考试：考查学生对营销渠道管理理论和实践的综合运用能力，占总评的30%。

五、教学资源1. 教材：选用国内外优秀教材《营销渠道管理》。

2. 辅助资料：相关论文、案例、新闻报道等。

3. 教学平台：利用校园网、在线教学平台等进行教学资源的共享与传播。

4. 实践基地：与相关企业合作，为学生提供实地考察和实习的机会。

六、教学安排1. 课时分配：营销渠道概述（4学时）营销渠道设计（6学时）营销渠道运营（6学时）营销渠道控制（4学时）营销渠道发展趋势与创新（4学时）实践环节（4学时）2. 教学进度：第1-4周：营销渠道概述、营销渠道设计第5-8周：营销渠道运营、营销渠道控制第9-12周：营销渠道发展趋势与创新、实践环节七、教学案例及分析1. 案例选择：挑选具有代表性的营销渠道案例，如可口可乐、宝洁公司的渠道运作模式。

《营销渠道管理——理论与实务》案例库第十四章：快速消费品营销渠道一、可口可乐的101模式可口可乐在中国有三大合作伙伴：嘉里集团，太古集团和中粮集团，拥有分布在全国不同区域的装瓶厂共35家。

合作伙伴不同，运作模式却基本相同。

平时几家的关系就很紧密。

因为对于不同的区域，不同的饮料产品，销售量也不同。

而生产达不到经济规模，成本就会增加。

所以三家之间常常互为代加工一些产品。

当然，分工也很明确，除了经营各自工厂的生产，三家合作伙伴还要负责每个装瓶厂所处地区的销售工作。

可口可乐在每个区域会有相应的销售中心，装瓶厂就选择建在中心城市。

分布在不同区域的厂家所灌装的产品只能在各自划分区域内销售，比如广州厂负责广东省销售，杭州厂负责浙江省，严格禁止跨区销售。

这正是可口可乐建立销售运作模式的前提条件。

在这个条件下，销售和物流分成了“销售中心”及“销售中心外”两种运作模式，占到总销量40%以上的销售中心城市，由装瓶厂直接负责销售。

虽然可口可乐的物流全部交由第三方物流公司来做，但在这些城市，公司还是保留了少数的自备车辆，为需要个性化服务的客户提供服务。

比如对游乐中心、家乐福这样的大卖场、或特别高档的酒店的配送，都由销售中心的装瓶厂直接送运，对库存等方面也亲自管理，这种针对大客户终端的直销方式，大大提高了可口可乐的市场反应能力。

而属于销售中心外围的周边地区，则由分公司负责。

这种营销和物流配送紧密联合在一起，被可口可乐称作“101模式”。

贴近终端: 与其他公司一样，可口可乐的销售环节曾经也是通过一级批发商到二级批发商，再到终端客户。

虽然那时公司也有业务代表随时保持与客户的沟通，但毕竟力度不够，很多情况下是将货发给一级批发商，就不再过问。

在这种传统营销模式下，基本上是批发商自己寻找下线客户，拉来订单后向厂家要货，可口可乐只负责生产，却不清楚货物究竟被卖到哪个区域，市场分布情况如何。

客户管理非常松散，可口可乐难以准确把握市场。

随着业务代表对市场的不断深入，可口可乐调整了营销策略，推出了101销售模式，将一部分批发商定义为101客户，省略二级批发商环节，直接面对零售终端。