商务谈判的技巧

商务谈判技巧

1、商务谈判过程

商务谈判过程是由一系列谈判环节组成的。它一般要经历询盘(联系).发盘(开始).还盘(讨价还价)和接受(结束)四个程序(环节)。

*询盘

询盘是指交易一方为出售或购买某项商品而向交易别一方询问该商品交易的各项条件。一般是利用报刊、广告、电视、网络、电话等公开询盘。

有时是对市场作一次初步试探，是正式进入谈判过程的先导。询盘可以是口头表示，也可是书面表达，它既没有约束性，也没有固定格式。

*发盘

发盘是交易一方因出售或购买某项商品，而向交易的另一方提出买卖该项商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同。

一项发盘有两个关系人，即发盘人和受盘人。按照发盘人对所发盘在受盘人接受后，是否承担订立合同的法律责任来划分，发盘可分为实盘和虚盘。

实盘：实盘是对发盘人有约束力的发盘。

虚盘：指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。

使用虚盘时，一般采用“以我方最后确认为准”的形式。

*还盘

还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。一笔交易的达成，往往要经历多次还盘和再还盘的过程。 *接受

接受是继询盘、发盘、还盘之后又一个重要的谈判环节。接受，就是交易的一方在接到另一方的发盘后，表示同意。接受在法律上称为承诺，一项要约（发盘）经受约人有效的承诺（接受），合同才能成立。

构成一项有效接受，应具备以下几项基本条件：

第一，接受必须无条件的。

第二，接受必须在一项发盘的有效期内表示。

第三，接受必须由合法的受盘人表示。

第四，接受必须以声明的形式或其它行为的形式表示并传达到发盘人。

*签订合同

在商品交易中，一般都可通过签订书面的合同来确认。由于合同双方签字后就成为约束双方的法律性文件，双方都必须遵守和执行合同规定的各项条款，任何一方违背合同规定，都要承担法律责任。合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。指定合同时所涉及的概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏差错等。

商务谈判技巧

1、确定谈判态度：

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

1[商务谈判与技巧]

商务谈判与技巧

（仅限于国际法学院教学使用）

第一专题 商务谈判的概论

一、什么是商务谈判

（一）谈判

谈判与人类的历史一样悠久。涉及到政治、军事、商务等领域。朝核危机，WTO谈判，只要有要求满足的愿望和寻求满足的需要，就会诱发谈判。谈判行为伴随每个社会成员的人际交往。

谈判是人们基于某种需要，对涉及利益分歧和冲突而反复协商并谋求达成协议的过程。

（二）特征

1.合作性

谈判不是零和游戏，而是都要有所收获，相对双赢。

谈判的目标是应该使双方都感动自己有所收获。

2.竞争性

谈判的本质是满足需求。满足需求就必然要交换条件进行利益互换。交换条件上就存在着竞争和较量。谈判中的竞争也需要合作，合作也是为了竞争。

3.沟通性

谈判的成功需要信息交流和思想的沟通。涉及三个层次：

一是信息交流；二是思想交流；三是利益互换。三个层次各自独立又相互影响。

二、谈判的要素

1. 谈判主体

关系主体-----有资格谈判、能承担谈判后果的自然人和企业；

行为主体---直接参与谈判的自然人；

2.谈判议题

要成为谈判议题，需要具备以下条件：

一是共同需求性；二是可谈性；三是利益分歧性。

3.谈判模式

谈判人中对解决谈判议题所采取的态度和方法。

• 竞争型谈判（competitive）

- 胜利的一方所获得的正是失败一方所失去的，必有一输一赢，如法庭诉讼，常适用于针对某一问题的简单谈判

- 策略：一般会使用特定策略，如不提初始报价，隐藏委托人真实目的，甚至夸张、威胁、欺诈

- 问题：不利于新的创造性的解决方案，且易造成谈判双方关系紧张

• 合作性谈判（co－operative）

- 通过同对手建立共识取得信任，并在给予让步后，对手也会相应以让步2[商务谈判与技巧]

作为回报，双方渐达妥协。

- 策略：做出让步、共享信息及行事公正合理。

- 优点：气氛融洽，并能带来有利结果，保留了合作的可能性。

商务谈判技巧

一﹑入题技巧 二﹑阐述技巧 三﹑提问技巧 四﹑答复技巧

五﹑说服技巧

1﹑入题技巧

迂回技巧﹔如先从题外话入题﹐从介绍己方谈判人员入题﹐从“自谦“入题﹐从介绍本企业的生产经营﹑财务状况﹑入题等﹒

从题外话入题﹔通常可将有关季节或天气情况作为话题﹐目前流行的事物作为话题﹐以及有关社会新闻﹑旅行﹑艺术﹑社会名人等作为话题﹒要做到新颖﹑巧妙﹑不落俗套﹒

从介绍己方人员入题﹔通常可以介绍自己一方人员的职务﹑学历﹑年龄等﹐既打开了话题﹐消除了双方忐忑心理﹐又充分显示了己方强大的阵容﹐使对方不敢轻举妄动﹒

从“自谦“入题﹔如果对方是在我方所在地谈判可谦虚各方面照顾不周﹐可称赞对方的到来使我处蓬筚生辉﹐或者谦称自己才疏学浅﹐缺乏经验﹐希望通过谈判建立友谊等﹐当然自谦要适度﹐否则将会被对方认为妳虚伪而缺乏诚意﹒

从介绍自己一方的生产﹑经营﹑财务状况等入题﹔可先声夺人﹐供给对方一些必要的数据﹐充分显示己方雄厚的财力﹑良好的信誉和质优价廉的产品等基本情况从而确定对方谈判的信息﹒

先谈细节﹐后谈原则性问题﹔ 围绕谈判的主题﹐先从洽谈的细节问题入题﹐条分褛析﹐丝丝入扣﹒待各项细节问题谈妥以后﹐也便自然而然地达成原则性的协议﹒

先谈一般原则﹐后谈细节问题﹔

一些大型的经贸谈判﹐由于需要洽谈的问题千头万绪﹐双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判﹐往往要分成若干等级进行多次谈判﹐这就需要采取先谈原则问题﹐再谈细节问题的方法入题﹒

从具体议题入手﹔

大型的商务谈判总是由具体的一次次谈判组成﹐在具体的每一次谈判会议﹐双方可以首先确定本次会议的商务议题﹐然后从这一具体议题入手进行洽谈﹒

2﹑阐述技巧

开场阐述﹔要点﹔开宗明义﹐明确本次会议所要解决的问题以集中双方的注意力﹐统一双方的认识﹒ 表明我方通过谈判应当得到的利益﹐尤其是至关重要的利益﹒ 表明我方的基本方向﹐可以回顾双方以前的合作成果﹐也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍﹐还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得的利益作出贡献等﹒ 阐述应是原则的而不是具体的﹐尽可能的简明扼要﹒ 开场阐述的目的是让对方明白我方的意图﹐以创造协调的洽谈气氛﹐因此阐述应以诚挚的和轻松的方式进行﹒