江铃汽车公司营销渠道建设案例
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摘要
江铃汽车公司是江西南昌的汽车制造公司，已经有三十多年的历史，目前是中国的轻型
车生产基地。公司于1993年12月1日在深交所上市，资产总值达70多亿元。公司目前拥
有JMC、Transit、Isuzu等几个品牌。其汽车销售公司依靠独特的销售渠道，与代理商建立
起战略合作伙伴关系，使江铃的汽车销售取得了优异的令人瞩目的销售业绩。
关键词：营销渠道、代理商、品牌营销、CRM
ABSTRACT
Locating in Nanchang, Jiangxi province, Jiangling is an automobile manufacturer with the
history of over thirty years, and has been a manufacturing base of light automobile. In December
1993, Jiangling was listed in Shenzheng stock exchange with a market value over RMB 7 billion.
Jiangling now has several brands such as JMC、Transit and Isuzu. Jiangling has set up
strategy-partner relationship with its agents, gaining an excellent sales volume through its
effective marketing channel.
当代经济 ２０１ ８年８月刊第１ ６期
我国新能源汽车销售模式分析
刘珍兰
（武汉职业技术学院，湖北武汉４３００７４）
摘要：从近年我国新能源汽车市场发展的情况，分析若干影响新能源汽车销售模式的主要
原因，从而得出新能源汽车销售模式变革的主要特征，对未来我国新能源汽车的销售模式的发
展趋势进行分析预测。
关键词：新能源汽车；销售模式；共享经济；融资租赁；分时租赁
新能源汽车近年发展迅猛，出现产销两旺，加之燃
油车退出市场可期，未来众多车企会重点发展新能源
汽车。销售模式是伴随新能源汽车发展的一个重要环
节，有必要结合当前互联网及共享经济环境、新能源汽
车的消费特点、新能源汽车政策激励等方面，探讨新能 源汽车的销售模式问题。
一、近年我国新能源汽车产销情况及消费
特点
我国新能源汽车产销量一直呈增长态势，近两年
出现快速增长。中国汽车工业协会发布的数据显示，
２０１６年新能源汽车产销分别为５１．７万辆和５０．７万
辆，比上年同期分别增长５１．７％和５３％。２０１７年产销 分别为７９．４万辆和７７．７万辆，同比分别增长５３．８％
和５３．３％，其中，纯电动乘用车和商用车分别销售
４６．８万辆和１９．８万辆。新能源汽车在２０１８年继续发
力，据中国汽车工业协会的最新数据统计：２０１８上半
年产销分别完成４１．３万辆和４１．２万辆，比上年同期
分别增长９４．９％和１１１．５％，其中纯电动车占７６％。据
此趋势，２０１８年产销量将达到百万辆级别。以上数据
也体现了新能源汽车的车型结构分布：动力类型上，纯
电动汽车是新能源汽车产销的主力军，占比近８成；车 辆类型上，新能源乘用车市场表现突出，约占７成，增
速远超商用车。从产销增长态势可以看出，新能源汽
车正步入快速发展通道。
对于新能源汽车的消费特点，中国汽车技术研究
中心等发布的《中国新能源汽车产业发展报告（２０１７）》
作了全面的分析：从新能源汽车购买主体来源看，个人
汽车销售案例分析题
集团档案编码：[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]
《汽车营销技术》案例分析
1．王敏与其朋友一同来到大众4S店，王敏对贵公司一款帕萨特汽车非常满意，但是其朋友对此车评价却是一般，并且劝王敏放弃购买此车。作为汽车销售顾问的你会怎么办
2．上海通用别克公司正在推广一款别克君越新车，此时一名客户来4S店咨询，你作为销售顾问，是首推这款新车，还是问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合他的车型呢？为什么？顾问式销售应该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢？为什么？
3．销售顾问应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。当客户并不了解该产品，却又不愿意接受你的意见时，你该如何处理？
4．在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为客户提供一款合适的汽车，当客户不愿意回答你所提及的问题时，你怎样处理呢
5．在北京现代汽车展厅里，吴先生带了一位业内人士一起来看车，吴先生是装修承包商，有一定的积蓄，业务也多，想买辆车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他有诚意，报了实价，并告诉他，“近期内名驭车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。给的价格已经非常实在了。”吴先生说，“但我看网上分析，到年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售顾问，你如何处理
6．一位客户来奥迪4S店购车，公司此时没有现车，销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，你作为销售顾问该怎样处理？
7．作为销售顾问的你，知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗？为什么？
8．一位新客户看中某个品牌的车，但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽如人意，你作为销售顾问该如何消除顾客的顾虑？
1 《汽车营销技术》案例分析
1．王敏与其朋友一同来到大众4S店，王敏对贵公司一款帕萨特汽车非常满意，但是其朋友对此车评价却是一般，并且劝王敏放弃购买此车。作为汽车销售顾问的你会怎么办?
2．上海通用别克公司正在推广一款别克君越新车，此时一名客户来4S店咨询，你作为销售顾问，是首推这款新车，还是问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合他的车型呢？为什么？顾问式销售应该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢？为什么？
3．销售顾问应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。当客户并不了解该产品，却又不愿意接受你的意见时，你该如何处理？
4．在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为客户提供一款合适的汽车，当客户不愿意回答你所提及的问题时，你怎样处理呢?
2 5．在北京现代汽车展厅里，吴先生带了一位业内人士一起来看车，吴先生是装修承包商，有一定的积蓄，业务也多，想买辆车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他有诚意，报了实价，并告诉他，“近期内名驭车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。给的价格已经非常实在了。”吴先生说，“但我看网上分析，到年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售顾问，你如何处理?
6．一位客户来奥迪4S店购车，公司此时没有现车，销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，你作为销售顾问该怎样处理？
7．作为销售顾问的你，知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗？为什么？
8．一位新客户看中某个品牌的车，但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽如人意，你作为销售顾问该如何消除顾客的顾虑？
3 9．顾客多次到店看同一款车，却一直说另一个品牌的车子好。这次你如何回应顾客，达成交易?
10．一个月收入3000左右的工薪阶层的顾客，喜欢越野车，可是觉得耗油量太大，而自己认为小汽车不好看，你作为专业的销售顾问，你如何帮助消费者选购让他满意的车型?
