服装店经营管理技巧

服装店经营管理技巧（1）

日常管理 2009-09-04 15:58:49 阅读486 评论3 字号：大中小 订阅

一、采购技巧

1、招标采购－－选择能提供最有利供货条件的供应商为合作伙伴

2、询价采购－－对几个供货商（通常至少三家）的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。

3、谈判采购

（1） 谈判前的商务调研－－包括商品名称与规格、商品价格与付款方式、主要供应商（3家以上）的供货条件、供应商的情况等

（2）制订谈判策略

·合理配置谈判成员－－做到知识互补、性格互补、角色互补（黑脸与白脸）

·制订谈判议程与选择谈判场所

（3）报价、还价策略

·确立起点、界点、争取点、以作报价的基础

·报价的先后次序（当对方精明，已方不了解行情时，宜后报价；反之，宜先报价）

·报价要果断

·报价不附加解释，除非对方询问

（4）僵持策略

·比耐心

·使用威胁手段

·转移对方期待，将对方期待拉向自己的目标

·不要表示出强烈的达成协议的期望

（5）让步策略

·让步要让对方认为再也不能让步了

·要善于掩饰让步的真实原因

·以让为进，寻找其他方面的利益（主要是价格及折扣、付款条件、退货等）

（6）签约

4、集中采购－－集中采购（包括一次性集中采购与累积集中采购）可以有效地增强企业的侃价能力，获得较有利的采购条件

二、价格定位的依据与如何进行价格定位 1、价格定位的依据：

（1）订价的目标：

·以扩大市场份额为目标，宜采用较低的价格

·以质量领先或主要经营高档品牌服装，宜定较高的价格

·以规避竞争为目标，宜采用随行就市的定价方式

·以渡过企业经营困境，宜采用成本定价（一般高于可变成本）的方式

(2)市场需求

即消费者对价格的接受程度，市场需求决定了定价的上限，一般而言，服装产品的定价就以企业所能获得最大利润为准，而非最高利润率，否则顾客采购量不足会影响企业的利润。

(3)企业经营的成本

企业经营的总成本分为变动成本与固定成本，服装店的固定成本主要是店内设备的投资与房产的投资(或房租)，总固定成本与产品的销量无关，但单位固定成本与产品的销量成反比。服装店的可变成本主要表现为服装的采购成本、员工的工资、水电费等。产品的可变成本决定了产品价格的底限，当企业处于经营困境时，价格可以定于固定成本之下，可变成之上，以求清除库存，加快自己回笼，渡过困难时期。

(4)国家有关政策或生产企业的特点要求

2、定价方法：

(1)心理定价法

·取脂定价(即高价)－－利用顾客的求新心理：主要针对那些吸引消费者的新品

·渗透定价(即低价)－－利用顾客的求廉心理：通过薄利多销来实现企业的利润

·声望定价(即高价)－－利用顾客的求名心理：主要针对那些知名品牌的服装

·零数定价－－利用顾客的求准心理

(2)成本定价

·成本加成定价

·目标利润订价

·变动成本订价

(3)折扣定价

·数量折扣

·现金折扣

·季节折扣

(4)促销定价 ·招徕订价－－通过几款特价服装来吸引顾客，带动其他商品的销售

·特殊事件定价－－如店庆、节假日等

(5)产品组合订价－－如衬衫与裤子一起卖比单件卖要实惠，以鼓励顾客多买产品

(6)价值感知订价－－在顾客估计价格的基础上进行定价

三、店长（主管）的条件与职责

1、店长应具备的条件：

(1)身体素质方面：30－35岁左右年轻力壮者，能够承受长期疲劳与满负荷紧张工作的压力

(2)品格方面：要具备优秀的品格，能够成为下属的榜样，能使下属产生敬重感

(3)性格方面

·拥有积极的性格：不畏挑战，碰到任何情况都应积极去处理

·拥有忍耐力

·拥有明朗的性格

·拥有包容力：对下属的失误即要批评，更需要教育

(4)技能方面

拥有良好的商品销售技能

拥有对消费者心理的敏锐把握能力

拥有良好的处理人际关系的能力

拥有教导下属的能力

拥有良好的信息分析能力

(5)学识方面；最好具有丰富的学识

能够洞察服装市场的消费动向

能够了解服装搭配、面料等专业知识

具有销售管理方面的知识

有一定的法律知识

2、店长的工作职责

执行店主的各项指令和规定的宣布与执行

完成店主下达的各项经营指标

门店职工的安排与管理

监督和审核门店的会计、收银等作业

掌握商店销售动态，向店主建议新品的引进和滞销商品的淘汰 维护门店的清洁卫生与安全

教育、指导工作的开展

顾客投诉与意见处理

各种信息的书面汇报

四、如何选择营业员

1、性别与年龄（针对女装店）：18—30岁左右的年轻女性，具有一定的素养和气质，能够了解女装的最新潮流

2、个性：应具有开朗、自信等性格，能够接受新事物，同时又比较稳健、精力充沛、待人友好等特征

3、知识和技能：营业员具有一定的文化水平，能够快速掌握服装的相关技术知识，能够对顾客技术方面的询问和要求应对自如

4、经历标准：最好是从事过服装销售工作的类似经历

五、如何突破有经营状态与提升经营业绩

1、进行商品促销：以促销商品或特价品的方式，增加顾客数量，提高销售额

2、拜访主要客户：提高客户对本店的认识与信任，这对提升业绩大有帮助

3、拓展目标市场：在未涉及的区域开新店，或增加（调整）产品种类以满足新顾客的需要

4、提升服务水平

5、加强成本控制

6、调整奖惩机制以激发员工的工作激情

六、如何建立与客户（或供应商）的长期的合作关系

1、与供应商建立长期合作关系的方法：

确立主供应商：变小为大，变零散采购为集中采购。在主供应商处，采购量应占总量的70%－80%，在次供应商处采购量占到总量的20%－30%。

积极与供应商沟通

主动、准时履行有关付款约定

做好产品销售的信息反馈工作

主动配合供应商的新品推广计划

视供应商为合作伙伴来完善采购机制

2、与客户（主要是零售商）建立长期合作关系的方法：

准确识别顾客：“20/80”原则在识别顾客中是比较有效的，企业应该能够有效把握那些能够为企业带来80%利润却只占总客户数20%的那部分客户的实际需要。

优先保证重点客户的货源充足 设法树立商誉

新产品的试销应首先在重点客户之间进行

充分关注重点客户的促销活动及其它商业活动，并及时给予支援或协助

定期展开对重点客户的拜访工作

对重点客户制定适当的奖励政策

服装店经营技巧之接近顾客

服务部分中的接近顾客。

接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。

下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧：

“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。所以我希望在座的各位导购，能主动与顾客打招呼。

现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。

我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。

接近顾客的最佳时机

我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。

那么最佳时机：

一.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）

二.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）

三.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

四.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）

五.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）

六.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）

原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。

一、提问接近法 Eg. 您好，有什么可以帮您的吗？

这件衣服很适合您！

请问您穿多大号的？

您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。

二、介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍：FAB法则，千万不要说成FBI法则了

1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、颜色）

2.ADVANTANGE 优点（大方、庄重、时尚）

3.BENEFIT 好处（舒适、吸汗、凉爽）

互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍自己的手机等（用FAB法则）

注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

三、赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

Eg 您的包很特别，在那里买的？

您今天真精神。

小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）

俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。

通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

四、示范接近法

利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。

试穿的注意事项：

1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

2.引导顾客到试衣间外静候。

3.顾客走出试衣间时，为其整理。

4..评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

一.顾客的表情和反应，察言观色。

二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。