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国际商务谈判应遵循的相关原则在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。
（一）兼顾双方利益的原则兼顾双方利益就是要达到双赢。
所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。
国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。
具体可以通过以下方法达到：1.尽量扩大总体利益。
2. 分散目标，避开利益冲突。
3.消除对立。
（二）公平原则同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上。
因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
（三）时间原则时间的价值体现在质与量两方面。
所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。
所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。
（四）信息原则对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。
1.搜集信息，正确反应。
2.隐瞒信息，制造假信息。
3.注重无声的信息。
（五）谈判心理活动原则谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。
具体表现在慎用负面语言；语言要具有引导性；能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。
（六）谈判地位原则谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。
要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份；制造竞争；坚持到底的耐心和放松的心情谈判不仅是一门很重要的学问，谈判更是一门艺术。
每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。
在商务谈判中，只有遵守以上的原则，才能更好的争取合作条件，达到双方满意的目的。
谈判中的双赢法则怎样做到双赢，成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，让步是取得双赢的前提，要准确、有价值的运用好让步策略，但让步决不是无限度的退缩下面小编整理了谈判中的双赢法则，供你阅读参考。
谈判中的双赢法则01兼顾双方利益即win-win deal/“双赢”原则。
双赢在表面上看来是相互往后退让一步,但是,中国有句“退一步海阔天空”。
在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有：如果谈判以“零和博弈”结束，即一方以绝对的优势取得谈判胜利而另一方可能会对赢得一方采取恶意的报复。
双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。
双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。
这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。
每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。
另外,谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在,这种不同的利益同时并存,并不矛盾或冲突。
谈判中的双赢法则02商务谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。
因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
比如说在双赢过程中我们可以找到思考的许多共性：对方是朋友，对方是解决问题者;目标在于胜利，目标在于愉快有效的解决问题;为了友谊要求让步，把人和事分开;对人和事采取强硬态度，对人软对事硬;不信任对方，谈判和信任无关;固守不渝，集中精力与利益而不是阵地;给对方威胁，探讨相互利益;把单方面优惠作为协议条件，为共同利益寻求解决方案;对于自己的最低底线含糊其词，避免最低界限;寻找自己可以接受的单方面解决方案，寻找双方有利的解决方案;坚守阵地，坚持使用客观标准;坚持在意志的较量中取得胜利，努力获得不倾向单方面的客观标准;给对方压力，向道理屈服而不是向压力屈服。
著名的霍桑实验证明了人际关系、满足等情感因素在组织效率中的重要作用,人们在组织中的行为很难不带有感情的因素。
很显然,由一个威望高的人担当上级比一个威望低的人担当上级更容易使权威的决策执行下去。
因此,在选择上级人选的时候,考虑下级的意见是应该的。
1.职务权威与个人权威依据韦伯的设想,上级权威是因法理而设定的职位而产生的,换言之就是下级尊重的是上级的职位,而不是某个具体的人;一切职位的设置、变化都表现出非人格化的特点,权威成为了纯粹的职务权威。
然而,这与事实本身相距太远,一个人坐在了权威的位置上,依据法律规章就获得了相应的资源支配权和决策命令权,但这并不意味着他的决策命令就可以顺利执行下去,这里还参杂着较多的个人因素。
科层制中的权威应该是职务权威与个人权威共同作用的结果,“就前一方面看,权威表现为一定职务权力,产生于制度和设施;就后一方面看,权威表现为一定的个人信誉,产生于品格和能力。
”[5]只有两种权威相适合时,效果才会较好。
2.参与选择权威全面质量管理(T Q M)的概念可以更好地帮助我们理解下级参与选择权威的重要性。
全面质量管理突出强调顾客满意,组织成员要像一个团队一样共同工作,创造一种从各方面鼓励参与沟通的机制。
在上下级的关系中,上级不仅是一个命令者,还需要使下级满意,这样似乎颠倒了权威关系,而事实上和谐的方式更容易使权威决策符合需要并执行下去。
在权威人选的确定上,韦伯主张上级任命而不是民主选举,其原因在于:选举上级会冲击到等级制度;任命的官员工作更扎实等(韦伯在此主要指政府组织中的官员任命问题)。
而随着民主、自由、权利意识的扩张,单向的权威结构已经不能适应时代的要求,在选择权威过程中,考虑到下级的意志是十分必要的。
“动员广大组织成员积极参与组织决策与组织管理,采用集体讨论和民主协商的形式解决组织的重大问题……既可以保证管理决策的科学性,又使组织决策反映组织成员的意见或建议,另外也增强了组织成员的主人翁意识”,[6]所有成员的积极参与有利于实现高效的组织管理。
合同协议的利益平衡原则及约定
合同协议是法律上具有约束力的文件，用于规范双方在特定事项上的权利和义务。
在签订合同协议时，双方需要遵守利益平衡原则，即在协商过程中平等对待各方的权益，确保协议的公平性和合理性。
利益平衡原则是指在合同协议中，双方的利益应该能够得到平衡和保护，避免一方受到不公平的对待或损失。
在具体的合同协商过程中，双方应该充分考虑对方的利益，并在保障自身权益的同时也要关注对方的权益，确保双方的合作能够长期稳定地进行。
在合同协议中，利益平衡原则通常体现在以下几个方面：
首先，合同协议应该明确规定双方的权利和义务。
双方应当在协议中详细描述各自的责任和权利，防止因为协议条款不清晰而导致争议的发生。
双方应当在协商的过程中充分考虑对方的利益，确保各自在合同履行过程中的权利得到保障。
其次，合同协议中需要约定合理的补偿机制。
当一方不能按照合同约定履行义务时，另一方需要有合理的补偿措施。
双方应当在合同中确立好违约责任和赔偿金额，以保障一方在合同履行过程中的利益。
另外，合同协议中应该考虑到未来风险因素。
双方应当在协商中充分考虑到未来可能出现的风险因素，制定相应的风险管理措施。
合同协议中可以约定好风险分担的方式和责任，确保双方在面对不确定性时能够保持合作关系的稳定性。
总之，合同协议的利益平衡原则是保障双方在合作过程中权益的重要基础。
双方在签订合同时应当充分考虑对方的利益，确保合同的公平性和合理性。
只有在双方利益得到平衡的基础上，合同才能真正发挥其约束力和保障作用，促进双方的合作关系持续发展。
《国际商务谈判》作业本课程作业由两部分组成。
第一部分为“简述题”，由3个题组成，每题16分，共48分。
第二部分为“论述题”，由2个题组成，每题26分，共52分。
作业总分30分，将作为平时成绩记入课程总成绩。
简述题部分：1、国际商务谈判应遵循的主要原则。
答：一、双赢原则：兼顾双方利益就是要达到双赢，就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。
具体可以通过以下方法达到：1.尽量扩大总体利益。
2.分散目标，避开利益冲突。
3.消除对立。
二、平等原则：同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上。
在公平的机制下进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
三、友好原则：在国际商务谈判各方应该本着友好协商的精神，已建立长期合作关系和互利互惠为首要目标，而不应拘泥于一次谈判或一次谈判某几个方面的利益得失。
四、灵活机动原则：在国际谈判过程中一方面坚守必要的基本立场，如国家利益等。
另一方面对一些习惯性的、非原则性的做法可做适当灵活变动，争取更多实质利益，不过于拘泥以往做法。
2、国际商务谈判前应做好哪些方面信息的准备工作？答：国际商务谈判中信息准备的工作，主要有信息收集和信息处理两步骤。
信息收集主要包括市场经济、有关政策法规、有关谈判对手的资料、科技信息、金融方面的信息和有关货单、样品的准备；信息处理包括信息的甄别和筛选、整理与分类、分析与运用。
3、在谈判中如何解决人的问题？答：在谈判中，人员要各司其职，在思维、语言、策略上互相配合。
事前划分好主谈和辅谈；台上与台下；不同条款内容（技术条款、合同法律条款、商务条款）的人员分工与配合。
在商务谈判中，要把“人”和“事”区别对待。
每个人对待问题的看法不同，应求同存异，多沟通理解。
还要注意自身，以谈判的大局、利益为重。
注意事项如下：1、充分认识到“人”的重要性，建立谈判多方真诚的关系，将对方看成是未来的合作伙伴；2、谈判者要学会驾驭自己的情绪。
Course Milestone商务谈判概论商务谈判策略商务谈判原则商务谈判技巧谈判礼仪风度本讲的目的⏹通过本讲你会掌握：⏹双赢的原则、时间的原则、公平的原则、 谈判地位的原则、心理运用的原则，谈判的信息原则时间的原则商务谈判的指导思想体系双赢的原则⏹兼顾双方利益的原则(双赢的原则)⏹什么是赢⏹兼顾双方利益的原则(双赢的原则)⏹谈判成本利益重合度⏹⏹兼顾双方利益的原则(双赢的原则)⏹双赢技巧的使用⏹把利益做大，把蛋糕做大⏹从对方考虑-（女影星的故事）⏹求同存异创造双赢的谈判思维分析，演绎，综合，推理，判断时间的原则商务谈判的指导思想体系双赢的原则⏹时间原则急者败，慢者胜⏹⏹时间原则⏹时间筹码的使用时机⏹1．对方迟迟不做决定时⏹2．拖延时机对我方不利时⏹3．时间充裕时⏹时间原则⏹能令自己获得最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间⏹创造时间筹码有三种基本技巧⏹具体期限⏹时机（结合环境），和⏹死限⏹时间原则⏹掌控谈判的时间技巧面对时间压力的对策⏹时间原则-【自检】⏹时间筹码的应用⏹时间兵法三十六计⏹以逸待劳⏹明修栈道、暗渡陈仓⏹趁火打劫⏹假痴不癫业务谈判中的时间筹码应用管理谈判中的时间筹码应用时间的原则商务谈判的指导思想体系谈判地位公平的原则⏹公平原则⏹按边际效应⏹公平原则⏹按心疼的程度⏹公平原则⏹按机会均等⏹公平原则⏹定量计算商务谈判的指导思想体系谈判地位的原则公平的 原则⏹谈判地位的原则⏹如何在对方的心目中提高自己的地位？⏹人为制造竞争⏹表明学识⏹韧性⏹谈判地位的原则⏹苦肉计－激起同情心⏹毫不畏惧－产生畏惧的心理⏹谈判地位的原则⏹权势筹码的使用时机⏹布局——建立制高点、抢占上风⏹展开——威吓对方、拉拢对方⏹应变——脱困、强化筹码⏹缔结——保证、威胁⏹谈判地位的原则⏹创造权势筹码的技巧⏹竞争⏹获得授权-位高言重⏹未获授权⏹知识（情报）谈判地位的原则⏹谈判权势筹码的攻守策略⏹变单一问题为复合问题⏹锯箭法⏹谈判权势筹码的攻守策略补锅法⏹商务谈判的指导思想体系心理运用的原则谈判地位 的原则心理运用的原则⏹马斯洛的需求层次论⏹David 像商务谈判的原则⏹心理活动的原则⏹无欲则无求，人必须有欲 望，才能想做事。
工资集体协商有关问题解答1、什么是工资集体协商？答：工资集体协商，是指职工代表和企业代表依法平等协商，经职工代表大会或者职工大会通过，确定企业内部工资分配制度、工资分配形式、工资收入水平等劳动报酬事项行为。
2、工资集体协商原则是什么？答：应掌握好三个原则：依据国家法律法规原则，立足企业实际原则，反映职工合理愿望原则。
工资集体协商应当合法、公开、平等、协商一致、兼顾企业和职工双方利益，保障职工实际工资水平与本企业劳动生产率和经济效益相适应。
3、如何理解合法原则？答：首先，集体协商双方主体资格必须合法。
应当依据有关规定产生用人单位协商代表及职工方协商代表。
第二，集体协商程序必须合法。
当事人双方在进行集体协商过程中，必须按照法律规定程序进行。
第三，工资集体协商内容要合法。
当事人双方经过协商签订工资集体协议，内容不得违反法律规定。
4、如何理解平等原则？答：在进行集体协商过程中，当事人双方在法律上地位上是平等，不存在任何隶属关系，也不存在任何特权。
在协商过程中应当相互尊重，充分发表各自意见和主张，任何一方都不能把自己意见和主张强加于别人，更不得以胁迫、命令手段强迫对方。
5、如何理解兼顾双方合法利益原则？答：在社会主义市场经济条件下，企业竞争能力强弱与职工利益息息相关。
在协商过程中，企业方既要考虑企业实际承受能力，也要兼顾职工合理要求；职工方既要维护职工合法利益，也要兼顾企业长远发展。
6、哪些类型单位应开展工资集体协商？答：根据《集体合同规定》（劳动和社会保障部令第22号）第2条规定，在中华人民共和国境内企业和实行企业化管理事业单位（统称为用人单位）可与本单位职工进行工资集体协商。
工资集体协商适用于我市各种类型企业。
7、开展工资集体协商有哪几种形式？答：根据具体情况不同，用人单位可采取单独开展工资集体协商，签订工资集体协议（以下简称工资协议），也可开展区域性、行业性工资集体协商，签订区域性、行业性工资协议。
商业合作：互利共赢的商业合作的原则和实践商业合作是指商业企业之间的交流和相互合作的过程，它是一个互利共赢的过程。
在商业合作中，合作双方需要遵循一些原则，例如诚信、互惠互利、协商一致等。
首先，商业合作必须建立在诚信的基础上。
只有当商业企业互相信任、互相尊重，并且诚实守信，才能实现商业合作的长期发展。
在商业合作的过程中，双方必须遵循合同约定，不得违背合同条款，保证商业合作的顺利进行。
其次，商业合作需要实现互惠互利的原则。
商业合作的对象是商业企业，每一方都是为了自身的利益去进行合作的。
合作必须兼顾对自己的利益和对对方的感受，只有互惠互利才能实现合作的双赢。
在商业合作中，一方不应该仅着眼于自身利益，而忽略对方的利益，否则合作将会短暂而失效。
另外，在商业合作中，双方需要协商一致。
商业合作很少是一方掌握主导权然后对另一方发号施令的过程，而是双方相互协商，达成一致意见后再进行合作。
在商业合作中，双方有可能会出现分歧，此时双方需要耐心倾听对方的意见，积极讨论和协商，寻找最优解决方案。
商业合作的实践需要商业企业之间相互信任，合理安排市场分割，避免竞争过于激烈，方别重复投资，达到互利共赢。
因此，商业合作的成功离不开双方的共同努力。
最后，完善的商业合作应该是一个可持续发展的过程。
合作不是只做一件事情就结束了，而是要谋求长期合作，接二连三地开展下去。
因此，在商业合作中，双方必须时刻注重合作中的成果和效益，为双方长远的发展打下基础。
总之，商业合作需要遵循原则、共同努力才能实现互利共赢。
双方必须建立起互相信任、互相尊重和诚实守信的基础，实现互惠互利的目标，并且相互协商，达成一致意见，创造可持续的商业合作发展。
只有如此，商业合作才能取得长期有效的成果，实现双方共同发展的目标。
劳动法中的倾斜保护和利益兼顾原则倾斜保护是指劳动法对于弱势劳动者的特殊保护。
因为在劳动关系中，劳动者往往处于相对弱势的地位，容易受到雇主的不公平对待。
因此，为了确保劳动者的权益不受侵犯，劳动法对劳动者的权利进行了倾斜保护。
首先，劳动法对于非正式就业的劳动者进行了特殊保护。
非正式就业包括无业保障的劳动者、临时雇佣、外来务工人员等。
这些劳动者在劳动关系中容易受到歧视和剥削，劳动法对其进行了特殊保护，要求雇主支付相应的工资、提供必要的保险和福利。
其次，劳动法对于女性劳动者进行了特殊保护。
女性劳动者在劳动关系中容易遭受性别歧视和侵犯，劳动法通过规定女性劳动者的特殊保护条款，保护其权益和福利。
例如，劳动法禁止对女性劳动者进行性别歧视，禁止对孕期和哺乳期女性劳动者进行解雇、降薪等不公平对待。
另外，劳动法对于未成年劳动者进行了特殊保护。
未成年劳动者缺乏经验和能力，容易受到欺骗和剥削，因此劳动法规定了未成年劳动者的工时限制和禁止从事危险、有害工作等，以保护他们的健康和安全。
利益兼顾原则是指劳动法在维护劳动者权益的同时也考虑到雇主的合法利益。
劳动关系是雇主和劳动者之间的一种权益关系，双方的利益都应该得到平衡和保护。
首先，劳动法规定了雇佣双方的权利和义务。
雇主有权要求劳动者按照工作要求履行职责并支付工资，而劳动者有权要求雇主提供适当的工作条件和支付相应的报酬。
劳动法对于双方的权利和义务进行了明确规定，以保证雇佣双方的权益得到充分保护。
其次，劳动法规定了劳动关系的解除和争议处理机制。
劳动关系中难免会出现一些纠纷和矛盾，劳动法规定了雇主和劳动者解除劳动关系的程序和条件，规定了劳动争议的解决方式，确保雇佣双方的合法权益得到维护。
此外，劳动法还规定了合同法原则在劳动关系中的适用。
合同法原则包括公平原则、自由原则、平等原则等，这些原则在劳动关系中同样适用。
劳动法要求雇主和劳动者在建立和履行劳动合同过程中遵守这些原则，从而保证雇佣双方的权益得到平等和公正的对待。
简述商务谈判的原则商务谈判原则是对商务谈判活动的客观规律的深刻而全面的揭示.它是任何商务谈判都适用的最高规范,对各种内容的商务谈判均具有普遍指导意义.商务谈判者在进行商务谈判时必须遵循真诚守信、平等自愿、讲求效益、互惠互利、灵活变通、遵守法律等商务谈判的一般原则,使商务谈判活动规范化地进行,进而提升商务谈判的成功率.下面店铺整理了商务谈判的原则，供你阅读参考。
商务谈判的原则之兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。
我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢(win-win)。
双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
一、双赢中“赢”的概念(成本效益分析)谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。
近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的，很多时候三者之间也会产生矛盾。
这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。
二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中，利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。
利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益，最终达到一个双赢的结果。
具体可以采用以下的方法和策略。
(一)尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。
这样，即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足够大，从各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。
(二)为对方着想，最终达到自己的目的站在对方的立场上设想谈判的方案，从对方的角度设身处地地考虑问题，就能够充分体现一方谈判的诚意，在十分友好的谈判气氛中一方提出的设想和方案就能够比较顺利地得以采纳，从而达到谈判的目的。
(三)消除对立策略上的妥协是必要的，即以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可避免的事情。
观众朋友你好，欢迎收看中国教育山东台的名家论坛节目。
咱们中国有句老话说的话，没有规矩不成方圆。
任何事物的发展，都要遵循一定的规律，比分说我们在过马路的时候，就要遵循红灯停，绿灯行，黄灯亮了先等一等这样的规则。
正是因为大家都遵守这样的规则，所以才使我们的道路交通变的秩序井然。
同样在商务谈判中我们也要遵循商务谈判的一些基本原则。
商务谈判有哪些基本的原则呢？今天我们很高兴邀请到了中国人民大学博士生导师，我国著名商务谈判领域的研究专家黄卫平教授。
黄教授欢迎您。
请你给大家详细的讲述一下这一原则。
黄卫平：商务谈判必须在指导思想下面完成的，这个指导思想应该是一个完整的体系，这种体系应该可以分为这么几个方面：比如说，双赢的原则，时间的原则，公平的原则，谈判地位的原则，心里运用的原则等等。
如果能够在这个过程中，刻意的运用这个原则，灵活的掌握这个原则，我想在谈判中间，往往会处于比较有利的地位。
今天我们就从第一个原则，叫做兼顾双方利益的原则入手。
兼顾双方利益的原则，又被人称为叫做双赢的原则。
在这个过程中，大家都知道，谈判关切到双方的利益，因此从利益角度出发一定会据理力争，就我自己参加的这些谈判来讲，我总感觉谈判不是临合游戏，谈判是一种妥协，谈判是沟通，实际是双方技巧的运用，至少抱着一种合作的利己主义，才能达到我们所说的双赢的局面。
比如说中国入世很多意思，在入时之后，从美国的媒体讲，这叫单赢。
也就是说从美国的角度讲，只有美国人赢了，而中国人什么都没有拿到。
中国的入世我们叫做双赢。
也就是中国是一方，其他是一方，这样子，大家都有所掌握，所以叫双赢，WTO说这叫三赢，也就是中国赢了，大家赢了，世界经济也赢了。
摩尔就是现在已经卸任的总干事，我在日内瓦的时候跟他交流，他说中国一旦入世实际是四赢。
也就是中国赢了，其他国家赢了，世界经济赢了，对于说我WTO 也赢了。
这个东西，任何一个谈判过程，如果说能够做到兼顾双方的利益可以讲这是谈判的对高的境界。
即便在谈判中间，你处于一个非常有利的地位，你把对手赶尽杀绝，把所有的利益都据为己有，俗话说，吃亏上当就一次，如果你取得这次胜利的话，你把你的客户都赶走了，换句话说你把你自己未来的利益也赶尽杀绝了，所以，我们刚才说了，本着合作的利己主义出发，谈判也应该考虑一个双赢这样的结局。
说到双赢，我们应该谈一谈，什么叫赢？主持人你说在谈判中间，如果我们说赢的话，你的心目中间什么是赢？主持人：双方都达到了谈判的目的，我认为这就经济叫做赢。
黄卫平：实际上这个赢就是双方在谈判中间注重合作，注重互惠，在看到自己利益的同时，也尽量让对方有所掌握，甚至有所满足，这个是双赢。
但是赢这个词，应该讲是谈判中间你预期目的完成的程度。
也就是你最初设定了一个方案，干什么，这是预期有这个目的，赢就指我究竟达到了多少？百分比。
对于我总体的目标的实现，从具体的讲，在一个谈判中间，赢意味着你眼前的财务目标，占多少利润，赢意味着你商务关系的一种维系，赢还意味着远期目标，究竟能够达到多少？所以赢是利己的，有近期的财务目标，有远期商务目标，也有总体的这个目标的实现，从具体的讲，在一个谈判中间，赢意味着眼前的财务目标，赚多少利润，赢意味着商务关系的一位维系，赢还意味着远期目标你究竟能够达到多少？所以赢是利己的，有近期的财务目标，有远期的商务目标，也有一个商务关系的这种维系。
我们把这个叫做赢。
从现在的商务谈判这样一个情况看，往往人们更看中的是近期的财务目标。
对于远期的商务目标，可能有人看得还清楚一点，而对于商务关系的开拓、维系和发展以及深化这点注重的不够，这是谈判中间的弱点。
道理在这儿，虽然你从远期角度讲，三者间是统一的，但是很多时候，三者之间有一个矛盾，所以如何在近期的财务目标，远期的商务目标和维系深化商务关系中间，形成一个妥协，自己也找到一个交叉点，这不是容易的事情。
所以在这个过程中，我们讲谈判的成本可以由这么几个方面理解。
一个是谈判中间所做的让步，这是你的近期目标和实现目标有一个差距，这个差距某种程度上，就可以把它认定是你谈判成本，这是一个。
第二在谈判中间，显然要设计人、财、物这些东西资源的耗费，这也是你的成本，第三是很多人忽视的，也就是我刚才讲的人、财、物资源的耗费，还有一个机会成本，换句话说，我拿这个时间和我谈判，我就不能利用这个时间和别人谈判，创造更多的利润，因此，和你谈判损失掉和别人谈判的利润，就是我这次谈判的一个机会成本。
所以在这个过程中，有你让步的幅度，有你人、财、物耗费的实际价值，也有资源占用的一个机会成本。
因此在谈判中间，赢有三个是立体的。
成本有三个是立体的。
彼此要比较才可以。
因为在这个中间，人、财、物的占用，既给你创造你需要的东西，也应该给对方长创造他所需要的东西。
这就是我们讲的赢和成本。
在具体分析中间，我们说，双赢是指双方都得到一定的满足。
都有一定的斩获，那么可以不可以这么理解？在对利益的考虑上，谈判双方有时候是一致的，有时候是不一致的。
在谈判中间会出现这个情况，往往双方利益在追求程度很高的时候，没有差异的时候，这就比较麻烦，这个叫做利益冲突比较大，比如我们就盯着价格这个问题，谁也不肯放松，这就在价格上有一种竞争的状态，或者僵局的状态，但是我们把利益指标拉开，你注重的是利益的价格，我满足你的价格，我注重的是利益本身的水准，你满足我的技术水准，在这个时候，目标有了差异，各有所需，这个就特别容易达到双赢。
在谈判学中有这样一个例子非常有意思。
一个父亲发现姐姐和妹妹就一个橘子的问题发生争执。
这个父亲说好办，把这个橘子一分为二，一家一半。
结果发现姐姐也不高兴，妹妹也不高兴，这个父亲就奇怪了，我给你们分了，一人一半，怎么还不高兴？最后跟两个小姑娘磨合一沟通，妹妹想要橘子半吃，姐姐想要橘子皮，做蛋糕外边的那个装饰品。
主持人：他们的目的不一样。
黄卫平：目的不一样，这个问题就好解决了。
妹妹拿橘子半吃，姐姐拿橘子皮切成咱们叫清红丝，放在蛋糕上，全解决了。
所以当你要发现利益本身不是冲突的，而是差异的，事情就会好办的多。
所以在谈判中间，除了找交叉点之外，恐怕有的时候如何制造多层次的需要，在谈判过程中，大家多层次的需要都得到满足，恐怕这是最成功的一件事。
我想给大家举一个在谈判学上非常有名的案例。
这是1940年代的事情，美国有一个女明星和制片厂，签了一个合同，拍电影。
片酬在当时约定是一百万美元，是非常非常高的。
结果这个电影在美国上映大获全胜。
制片厂无法立马支付给这个女明星一百万美元的现金的片酬，这个女明星几经交涉，仍然没有办法拿到钱，最后决定付诸法律。
其实这个制片厂在法律上也是很难缠的一个人，在这个情况下，有一个谈判的高手，他把双方都给说服了，最主要的他找到女明星，女明星讲，现在的制片厂有资产，没有现金，没有办法立马交给你一百万美元，这是肯定的，你跟他打官司，你能赢，但是你赢了之后，也很难拿到现金，第二，他说你赢了，你拿到现金又有什么好处，大家都知道，美国的个人所得税是累进的，非常高。
一次性付给你一百万的话，按照40年代的税率，你大概连一半你都拿不到，这是第二。
第三，作为演员来讲，他说你吃的是青春饭，你很难保证你年年能有这100万的片酬的好影片让你去拍，这个时候，他就说我提个意见，怎么办？让制片厂每年支付给你5万美元，再加上利息，这样你就有一个稳定的20年，每年五万美元的收入，制片厂也就逃脱了没有钱一次性支付给女明星的尴尬，同时等于女明星合理的避税了。
所以在整个过程中，确实是双赢，只有一个倒霉蛋，是谁？主持人：国家的税库。
黄卫平：没错。
只有一个倒霉蛋，就是美国的国税局。
由于他这么一谈判的话，这个成功的谈判，使得美国政府失去了对100万现金一次性征税的可能性。
只要你把利益做成多重的时候，让每个人都想得到他想得到的那一份时，这个矛盾相对来讲就好解决多了。
我想是这样的。
只要各有所需，事情就好办。
关键在于谈判者能不能够在一个大的利益下，合理的找出来每一个人利益上的差异，这点是非常重要的。
除了国际商务，在国际政治中间，很多事情也是这样。
我还是以埃冲突，大家都知道，在六日战争中间，以色列占领了埃及的西奈半岛，这件事情对埃及的政治家来讲是耿耿于怀，因为这涉及到领土的主权，谁在谈判中间，都不能说，这一片土地就给了以色列了。
但是以色列也坚决不可放松这块土地，因为它只要把西奈半岛交换给埃及，阿拉伯的军队驻到了半岛上，就等于它的后院有枪炮，他很害怕这个事儿，所以一直僵持解决不了，最后还得说是美国人谈判的技巧，把双方都招找美国的戴维营，先谈简单的事情，彼此沟通。
简单的事情同一个目标，和平这个利益，大家都愿意得到。
在谈的过程中，逐渐逐渐就靠拢这个时候美国人提出来，以色列人要的是和平和安全，埃及人要的是和平和领土，好办。
以领土换和平，于是在美国人谈判的框架下，这块领土的主权还给埃及，解决了埃及政治家们萦绕心头的一个难题，在同时，又规定这片领土是埃及的，但是不允许驻军，这样给了以色列后院一个安全感，这样各得其所，所以以色列人得到了一个不驻军的一个承诺有了安全，埃及人把领土收回来，他又从总体上解决了一个政治棘手的问题，这叫双赢，这是一个典型的双赢。
五是所以从我们这个角度讲，双赢最好的办法就是你要搞清楚彼此的需要，如果需要太冲突的话，这个事矛盾就比较大，如果需要是有层次的话，你满足他这个需要的同时，满足另外一方另外一个需要，最终这个冲突就比较好解决。
在这个双赢过程中间，我下面想谈一谈，怎么样才能真正做到这个双赢？在实践中怎么追寻这样的双赢？我们一直在讲，如果你试图把所有的利益都归于你自己的时候，你谈判的对手退出谈判，你得到的那就是什么都没有，因此一定是双方坐在一起沟通和妥协，找到一个交叉点，把机会确定下来，这个谈判是成功的。
这样一个谈判，我们可以说，实际是成功的。
但是我也讲，一定是合作的利己主义，这样也可以保证你的同时，也使我有所掌握。
比如这么说。
在1972年的时候，这个时候中美的尖兵被打破，尼克松说，我是为了美国的利益到中国的，而不管怎么说，只要尼克松踏了中国这块土地，中国人很多的利益也得到了相应的满足，你是个利己主义，但是你要这儿行为本身，就也给了我相应的利益，这是非常重要的。
如何做好这件事情？我想大概有几个方面可以考虑。
第一个方面，怎么样做大蛋糕？也就是说，在既定的利益基础上，能不能把现在的利益同心协力的放大，可以这么讲，现有的小利益，再把它切分的公平，无非就是一个小利益，但是如果说，你把利益做得大大的，哪怕切分的并不十分公平，这个时候，你获得的也比小利益的时候多得多。
你比如讲，过去像学校、机关、甚至工厂，都采用福利分房这个办法，福利分房只有一套住宅，50人去抢，你采用的办法再科学，分的再公平，就这一套房，也只能有一户住。
