❖ 他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂 的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主 要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒 故纵”的谈判策略。
❖ 先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求 货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其 他国家的产品做比较。
❖ 在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论 成色，使其价格达到理想的高度。
CASE
❖ 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时， 急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补 他们不了解美国市场的缺陷。
❖ 当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题 进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到 了。
❖ 美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此 为手段获取更多的优惠条件。
❖ 商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具 ❖ 商务谈判策略是谈判中的筹码和资本 ❖ 商务谈判策略具有调节,调整和稳舵的作用 ❖ 商务谈判策略具有引导功能
CASE
北京某区一位党委书记在同外商谈判时,发现对方 对自己的身份持有强烈的戒备心理,这种状态妨碍 了谈判的进行…
这位党委书记当机立断,站起来对对方说:”我是党 委书记,但也懂经济,搞经济,并且拥有决策权.我们 摊子小,并且实力不大,但人实在,愿意真诚与贵方 合作,咱们谈得成也好,谈不成也好,至少你这个外 来的”洋“先生可以交一个我这样的”土”朋 友”.廖廖几句肺腑之言,打消了对方的疑惑,使谈 判顺利地进行下去…
CASE
❖ 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判 小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达 谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表 对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不 遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以 后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、 浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地 向美方代表道歉。
