自考“国际市场营销学二”复习资料

第九章国际分销渠道决策 1. 国际分销渠道：指商品从⼀个国家的制造商向外国最终消费者或⽤户转移过程中所经过的各个环节连接起来的通路，是商品所有权和实体的转移经过的途径以及相应设置的中间机构。

包括两⽅⾯：⼀是通过各种类型的中间商或制造商的销售机构把商品从⽣产者销售给消费者或者⽤户，实现商品所有权在国际市场上的转移；另⼀⽅⾯是通过各种运输⼯具和运输⽅式，把商品送到国际市场的适当地点，实现商品的实体转移。

2. 国际分销渠道结构 三个环节： －出⼝的分销渠道：直接渠道，指制造商直接将产品卖给国外的客户的渠道，主要适⽤于分销⼯业产品。

－国与国的分销渠道：间接渠道，在不同程度上经历中间环节。

－进⼝国内的分销渠道：间接渠道，在不同程度上经历中间环节。

3. 国际分销渠道的选择 －直接渠道与间接渠道：⾸先决定是选择直接渠道还是间接渠道，即发展企业⾃⼰的销售⼒量还是使⽤企业外部的中间商，可以节省流通时间和费⽤，和实现与最终⽤户的直接接触。

特别是当最终客户需要较多服务时，⼀般需要采⽤直接的分销渠道。

但由于国际市场的⼴阔核型企业营销资源的有限性，多数国际营销企业需要依靠中间商，即选择间接渠道的⽅式分销产品。

－国际分销渠道选择： 消费者特征：消费者数量规模，分布，购买模式和习惯。

成本：开发渠道的投资成本，和维持渠道的维持成本 投资：如果出⼝制造商准备依靠⾃⼰的销售⼒量，建⽴企业的直接国际分销渠道，通常需要很⼤的投资。

还要考虑是否能在本国获得融资，在国外进⾏融资是否受到限制，以及资本是否能顺利从国外流回。

控制：随着分销渠道的延长，企业对价格，销售量，促销⽅式和销售⽅式等⽅⾯的控制会逐渐减弱，当企业的产品需要运⽤长渠道来实现产品从⽣产到消费的转移时，企业往往不得不放弃控制，将产品交给中间商，听凭他们将产品在国际市场上分销。

市场覆盖⾯：企业产品的市场覆盖⾯，即企业在国外销售产品的市场趋于。

市场覆盖⾯并⾮越⼴越好，主要看市场覆盖⾯是否合理，有效，最终能否给企业带来较好的经济利益。

第七章国际产品决策 1. 产品的五个层次：核⼼利益，基本产品，期望产品，附加产品和潜在产品。

2. 服务的特点：⽆形性，易消失性，差异性，不可分割性。

3. 服务营销的三个营销组合要素：⼈，过程，⾷物外形。

4. 强制性要求的产品适应：为了保护本国消费者的利益或者为了维持已有的商业习惯，各国政府会对在市场上买卖的商品制定出⼀些特殊的法律，规则或要求。

准备出⼝到不同国家的产品就必须符合各国的特别要求。

产品的可靠性是强制性适应要求的另⼀个重要⽅⾯。

对于市场营销者，尤其是销售对⽣命有潜在的威胁产品，在推⼴基于本国特点⽣产的标准产品到这些市场时，更要⼩⼼，因为在极端情况下诉讼会引起巨⼤的财务负担。

5. ⽂化要求的产品适应：对于许多产品来说⽂化的差异决定了产品，必须对物质⽂化，教育等⽅⾯影响所形成的消费习惯和消费⼼理加以适应。

6. 产品使⽤习惯的适应：在不同国家或地区市场，同样的产品使⽤⽅法可以不同，这主要是因为世界各国的⽂化，⽣活⽅式以及⽓候和地形地理因素的差异，产品也可能要做出相应的改变。

7. 环境保护要求的适应：欧盟委员会已经通过了法律，在欧盟范围内减少各种包装浪费，严格控制固体垃圾。

霍华德强调重视环境问题的原因为： －公众很多的了解被公开的环境灾难。

－国家和当地对⾏为更多的管理，也很可能影响环境。

－通过更好的交流提⾼对中⼩企业活动的了解。

－更加的希望中⼩企业负有更多的责任。

－增加了对别国的关注，更强⼤的国家对中⼩企业在任何地⽅进⾏的活动施加压⼒。

8. 国际市场产品标准化与差异化：不论产品销往哪个国家，除了⼀些必要的翻译⼯作外，产品都基本上不做修改。

在国际营销中采⽤标准化策略主要出于产⽣规模效益，降低成本，顾客的流动性，技术同意等⽅⾯的考虑。

还可以获得营销活动的规模经济，提⾼营销活动效率。

主张产品差异化的观点认为，由于各国市场的显著差异，受产品使⽤条件和各种强制性因素的影响，必然迫使国际营销者实⾏差异化策略。

自考00952《国际市场营销学（二）》历年真题集电子书目录1. 目录................................................................................................................. 错误!未定义书签。

2. 历年真题 ......................................................................................................... 错误!未定义书签。

00952国际市场营销学（二）200707 ..................................................... 错误!未定义书签。

00952国际市场营销学（二）202007 ..................................................... 错误!未定义书签。

00952国际市场营销学（二）202007 ..................................................... 错误!未定义书签。

00952国际市场营销学（二）202007 ..................................................... 错误!未定义书签。

00952国际市场营销学（二）202007 ..................................................... 错误!未定义书签。

3. 相关课程 ......................................................................................................... 错误!未定义书签。

30、【简答题】
阐述企业制定国际营销计划的过程｡[10分]
解析：
企业制定国际市场营销计划一般要经过以下过程:第一阶段,初步分析和筛选,使企业与所选择的国家市场的需要相符合｡第二阶段,使市场营销组合适合目标市场｡第三阶段,制定国际市场营销计划｡第四阶段,计划的执行与控制｡
31、【简答题】
英国城市大学商学院的克里斯蒂娜•富勒普等人提出,采用特许经营的企业需具备一定的条件,请简要分析｡[10分]
所谓广告促销是指企业以支付费用的方式通过特定的媒介向公众传递企业或产品信息以便达到促进企业产品销售的目的的一种促销方式?广告促销具有大众化程度高?渗透性强以及表现力丰富等优势能够以较低的单位成本将产品信息传播到目标市场?但是广告对产品信息的传递一般是单向的缺少及时的信息反馈?21简答题解释国际广告的概念并回答企业选择国际广告的目的是什13国际广告是指为了配合企业国际市场营销的需要通过国际性的传播媒介对国外市场的特定消费者所进行的有关商品?劳务或者观念的信息传播活动?国际广告的目的是通过各种适应国际市场特点的广告宣传使企业产品能够迅速地进人国际市场树立国际名牌扩大产品的销售量实现企业国际市场营销的目标?22简答题什么是促销信息标准化
A、世贸组织
B、国际法庭
C、各国工商部门
D、各国海关
答案：D;
19、【单选题】
以下不属于政治风险的是（）[1分]
A、可控制限制
B、政治干预
C、竞争风险
D、歧视性限制
答案：C;
20、【简答题】
美国日用品公司在面对陌生的欧洲市场时,选择利用广告促销的方式建立品牌认知度｡请解释何为广告促销,并简要分析广告促销的优缺点｡[4分]
C、制度
D、风格
答案：B;

《国际市场营销学二》中英合作商务管理本科段自学考试复习资料出口商：凡经营出口业务，在本国市场上买进商品再卖给国外买主的企业，通称出口商。

出口商以自己的名义买卖货物，自己选择货物的种类并决定买进和出售的价格，自资金、自库存、承担交易风险。

进口商：是以自己的名义从国外进口货物，并向国内市场销售获取商业利润的企业。

分销商：被出口企业指定销售其产品的商号称为分销商。

出口企业与进口国某商号订立长期契约，以进口商商号特许经营的形式销售其产品。

代理商：接受制造商或其他卖方的委托，在规定的条件下代委托人推销产品，收取佣金。

潜在产品：是产品的第五个层次，是某种产品最终可能的所有的增加或改变，是产品将来的可能形态。

品牌：美国营销协会将品牌定义为用来识别一个或某些销售者的产品或劳务，并用以和其他竞争对手的产品或劳务相区别的一个名词、术语、符号或设计，或者这些内容的组合。

品牌化：是指企业为其产品规定其产品规定品牌名称、品牌标准，并向有关整个主管部门注册登记的一种业务活动。

产品生命周期：是指产品进入市场开始直至被市场淘汰的持续时间。

该过程可以分为四个阶段，投入期、成长期、成熟期、衰退期。

文化适应：是指企业应根据目标市场国家的文化特点制定与调整营销战略与策略。

自我参照标准：即人们在评价、理解其他文化时，总是无意识地参照我们自己的文化标准。

低背景相关文化：是指这样一种文化背景，信息的表达比较直接、明确，主要依靠口头和书面语言相互理解。

信息出发编码信息时，期望消息接收者能够准确地译码，从而很好的理解他的意图。

信息接收者能够依据有关陈述、实际数据理解对方意图。

在这种背景下，谈判往往进行很简单而顺利。

高背景相关文化：在背景相关文化下，语言只传达部分信息，大部分信息隐含交流过程的其他方面，包括人员地位、场景选择、时间安排等，人们使用和解释更多的环境因素推导对信息的理解。

政治风险：是指当地正在环境中突然或渐进的变化，导致外国企业和市场处于劣势或面临减产的风险。

自考国际市场营销学二选择题、多项选择题、判断题各章汇总一、单项选择题1、国际贸易和国际营销在以下哪个环节是不同的（）A、定价B、利润C、购销D、促销2、推动企业营销观念变化的根本原因是（）A、消费需求的变化B、竞争状况的变件C、社会生产力水平的提高D、消费观念的变件3．奉行全球化战略的企业在营销策略的使用上（）A、既重视国外市场又重视国内市场B、重视各国市场的差异C、按国别组织营销活动D、更强调一体化4、属于国际市场营销策略组合4PS中的策略是（）A、国际产品策略B、国际公共关系C、国际市场探查D、国际广告策略5、下列观点体现了现代市场营销观念（）A、“酒香不怕巷子深”B、“帮助客户成功就是成功你自己”C、“己所不欲不施与人”D、“营销就是推销产品”1、 C2、 C3、 D4、 A5、 B三、判断题1、大市场营销观念同样适合于国内市场的封锁。

（×）2、帮助客户成功就是成功你自己体现了关系营销观念。

（×）3、从营销视角来看，市场是商品交换的场所。

（√）4、现在营销观念和传统营销观念的一个重要区别是是否以顾客为中心和以社会为中心。

（×）5、地区多元化比产品多元化更具有优越性。

（×）一、单项选择题1、下列行为中不属于政治干预的是（）A、没收、征用和国有化B、外汇管制C、政治冲突D、本国化2、国际商业纠纷的解决途径有（）A、友好协商、谈判和诉讼B、友好协商、诉讼和仲裁C、友好协商、谈判和仲裁D、诉讼、审判、仲裁3、东道国的“号召人民只买国货；反对进口；反对外国投资”等观念和行为是（）的表现。

A、民族主义B、政局不稳定C、文化分裂D、经济主义4、外国雇员限制、税收政策限制、地方含量法规等属于政治风险中的（）A、政局不稳定风险B、所有权风险C、经营风险D、转移风险5、由于教育水平的差异，导致各国居民对（）A、同一消费品偏好相同B、同一消费品偏好不同C、任何产品接受程度不同D、产品接受程度无影响6、国际文化环境中最敏感的因素是（）A、语言B、宗教C、教育水平D、社会组织7、高科技产品的营销对下列哪个文化因素比较敏感（）？A、语言B、宗教C、教育水平D、物质要素8、文化对国际营销的影响包括（）A、语言在很小程度上影响促销效果；B、语言为便捷了解当地情况提供了通道；C、语言仅仅是公司内部沟通的工具；D、多语言国家的国际营销更容易成功。

15.国际分销中具有速度快、运量大的特点的运输方式是( B )P249 国际市场营销历年试题与答案材自考本科A.公路 B.铁路C.空运 D.海运全国2003年7月--国际市场营销学(二)试题16.采用标准化促销信息的根据之一是( A)P258 一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干 A.规模经济 B.文化差异 C.形式相同 D.法律区别的括号内。

每小题1分，共20分) 1.从事国际营销的企业具有利用杠杆作用的独特优势，这种杠杆作用是( c )P11 17.在一段时间内每个受众接触同一广告的次数是广告的( B P265 A.国际竞争 B.发展机会 C.经验移植 D.政府鼓励 A.到达率 B.频率 C.持续性 D.总强度 2.国际营销与国内营销的区别主要体现在( D )-P3 18.国际公共关系促销方法有( C )P279 A.经营观念的演进 B.企业结构的不同 C.经营商品的不同 D.营销环境的变化A.营业推广 B.价格折扣C.新闻发布 D.红利分成 3.在跨文化分析中，低背景相关文化是指( B )P120 19.在麦肯锡7-S模型中被认为是企业成功经营的“软件”有( B ) p286 A.语言只表达部分信息 B.信息表达比较直接 C.信息表达不明确D.主要依靠背景信息 A.战略 B.风格 C.结构 D.制度 4.分析一个国家的市场规模，主要根据( A )P20 20.关税与贸易总协定生效于( D )P76 A.人口状况和收入水平 B.经济状况和类型 C.人口总量和年龄结构 D.恩格尔系数 A.2001年 B.1996年 C.1949年 D.1948 5.国际消费者购买过程的差异主要体现在( B )P111 二、简答题(每小题5分，共30分) A.信息收集B.认识过程 C.买后感受 D.挑选过程 21.企业在制定国际营销策略时，考虑到各国教育水平的差异，应注意哪些问题?p34 6.有效的市场细分应具有的特征是( D )p145 22.在国际市场营销中，为什么需要提高文化适应性? p115 A.广泛性 B.相似性 C.区域性 D.可盈利性 23.列出消费者的购物风险，并举例说明。

自考“国际市场营销学（二）”复习资料第一章国际市场营销概论1. 市场营销：是指企业为满足市场需求并获得利润而进行的与市场有关的经营活动。

2. 市场营销的层次：国内市场营销，出口市场营销，国际市场营销，全球市场营销。

3. 国际营销与国内营销的区别：－国内营销环境的变化：国内市场营销在一国范围内进行，其面临的是一种平面的市场环境结构，它由企业所在国的政治，经济，法律，文化等环境所构成。

而国际市场营销所面临的市场环境是一个双层或多层的立体结构，国际市场营销环境有两层含义，一层是国际市场环境，一层是国别的市场环境。

－国内营销者与国际营销者看待问题的视野不同－市场营销方案的差异－对营销人员的能力结构要求不同4. 国际市场营销与国际贸易的差异对外贸易是从一个国家的整体出发的，它包括进口和出口两部分，而国际市场营销是从企业的角度出发，具体研究一个企业怎样进行跨国界的市场营销活动。

－业务内容不同－从事的活动不同－组织管理者不同－原动力不同－整体与个体的差异5. 企业跨国经营初期常见的问题（常犯的错误）－在没有国际营销计划又缺乏经验和咨询指导的情况下盲目开始出口业务－缺乏高层管理者的参与和支持－对海外代理人和分销商选择不当－盲目发展全球业务－把出口业务当作权宜之计，当国内市场景气时，就忽视出口业务－对国内外的经销商不能平等对待－认为现有的产品和营销策略在国际市场同样能取得成功－不愿意根据其他国际市场的需求和有关法规改变全年现有产品－不能以当地文字制作产品，服务及产品保证等方面的信息－忽视接触出口管理公司开展出口业务－忽视利用多种跨国经营形式－在出口产品的同时，未能提供相配套的服务6. 国际市场营销任务－分析国际市场营销环境－分析跨文化条件下的消费者行为－国际市场调研－国际市场细分与国际目标市场选择－制定进入国际市场的战略决策－修改或创造产品和服务以满足国外市场的消费者－制定国际价格战略－建立跨国的以及目标市场国的产品和服务分销网络－制定整合的国际促销组合策略－国际营销活动的计划，组织，控制－与目标市场的经销商，顾客建立和保持良好的关系7. 进入国际市场的驱动力－广泛的发展机会：一个国家的市场容量总是有限的，而国际市场为企业提供了多层次，大批量的需求。

81. 谈判的策略 合作型谈判策略：适合于对⽅与本企业实⼒相当，或虽不实⼒不等，但属⽣产经营上的互补企业，将来双⽅的合作机会较多，包括表达意愿，坚持原则，相互妥协，解决分歧，建⽴感情。

进攻型谈判策略：适合“我强敌弱”的情况，包括针锋相对，授权，利⽤竞争，软硬兼施，最后通牒。

防守型谈判策略：适合于⾃⼰弱⽽对⽅强的情况，包括⼀揽⼦交易，欲擒故纵，软磨硬拖，转移视线，折中让价。

混合型谈判策略：适合在谈判双⽅势均⼒敌的情况下使⽤，包括先易后难，不开先例，制造僵局，虚实相济，擒贼先擒王，谈判神格。

82. 确定⼴告⽬标的要求（适⽤条件）P264符合企业整体⽬标，⼴告⽬标要清楚明确，可以测量，切实可⾏，能被其他部门所接受，有⼀定弹性，能够分解为具体的⼴告活动⽬标。

83. ⼴告媒体的特征 报纸：覆盖⾯⼴，读者稳定，对信息的传递及时，能够长期保存，形成重复的传播效果，但是印刷质量较低，报纸的读者不⼀定对报纸的⼴告感兴趣，报纸本⾝的发⾏范围和阅读对象有很⼤的差别。

杂志：有明确的宣传对象，印刷精致，能长期保存，提⾼了重复阅读率，周期长，时效性差，制作的成本⽐较⾼。

⼴播：信息传播及时，迅速，通过语⾔和⾳响效果表达⼴告的效果，但是依靠声⾳传播的⼴告信息转瞬即逝，不易保存，并缺乏直观性，容易造成曲解。

电视：是当今⼴告媒体中最重要的⼀种，覆盖⾯⼴，影响⼒深，及时迅速，感染⼒强，不⾜是传播的信息转瞬即逝，不易保存，⼴告的针对性差，费⽤投⼊⾼。

户外：展⽰时间长，表现⼿段灵活，费⽤相对较低，受到地点的限制，除夜晶显⽰⼴告外，⼀般修改的难度较⼤，时效性差。

交通：制作简单，费⽤低廉，宣传⾯⼴。

店铺：烘托销售点⽓氛。

但⼴告太多，就会产⽣混乱的感觉，降低宣传的效果。

邮寄：准确的选择⼴告对象，可以深⼊的介绍某种产品的特点，并且制作费⽤低廉，但是他的市场是有限的。

84. ⼴告预算的意义 为控制⼴告活动提供⼿段，保证有计划的使⽤经费，为⼴告效果评价提供经济依据。

自考“国际市场营销学（二）”复习资料3第三章国际贸易原理与组织1. 国际收支：是一国居民在必然时期内与外国居民之间的经济交易的系统记录。

它是分析一国对外经济交往全貌的工具。

它是一个流量概念，所反映的内容是经济交易。

(经济交易分为：金融资产与商品和劳务之间的交换，商品和劳务与商品和劳务之间的交换，金融资产与金融资产之间的交换，无偿的，单向的商品和劳务转移，无偿的，单向的金融资产转移)。

国际收支所记载的经济交易必需是一国的居民与非居民之间发生的。

2. 国民收入账户和国际收支账户-国民收入账户按照产生国民收入支出方式分为：投资，政府购买(Y = C + I + G)，进口的价值，出口值。

(Y = C + I + G + EX - IM)-经常项目或经常项目余额是出口商品和办事与进口商品和办事之差。

CA = EX – IM 经常项目可以量度一国国际借贷规模和标的目的，当一国进口大于出口时，为消除经常项目赤字必需从外国筹措资金，因此一国经常项目出现多少赤字，就会增加多少净外债。

-国际收支账户是对经常项目的组成以及相关金融业务的详细记录。

包罗：经常项目-记录所有的商品和劳务的进出口以及单方面资金转移;本钱项目-记录直接投资，证券投资，短期本钱的硫堇和流出;官方储备项目-记录黄金的进出口，外汇的增加或减少以及对外国银行的债务的增加或减少。

-任何经常项目赤字，必需与相同数额的本钱项目盈余相匹配，任何经常项目盈余，必需与相同数额的本钱项目赤字相称。

这一特点揭示出口收入与进口支出之间的差异，必需与未来偿还这一差异的承诺相一致。

当一国的官方国际储备下降或向外国中央银行借款时，该国国际收支账户就会出现赤字，反之则会出现盈余。

3. 国际收支平衡分析;是指对国际收支账户中的项目进行分析，其中对经常项目分析最为遍及，经常项目中的贸易平衡就是在实现进口与出口之间的平衡。

如果该国的经常项目存在赤字，而本钱项目中没有能抵消这个赤字的资金流入，那么该国的官方黄金和外汇储备将减少。

第⼋章国际营销价格决策 1. 影响国际营销定价的因素 特伯斯查和塞拉西提出了许多公司应该考虑的其他因素，如环境因素，市场因素，公司因素和特定的产品因素。

－企业和产品因素 企业⽬标：引发问题，企业是应该以⼀个标准化的价格结构为⽬标，还是根据各个国家的具体环境进⾏相应的调整。

产品因素：能否实⾏标准化通常与产品的性质及其在⽣命周期中所处的阶段有关。

缪勒和凯夫斯基尔指出当技术变得更普及时，营销⼈员应采⽤市场导向的定价⽅式。

、在制定定价策略时，还应清楚某种特定商品在不同市场中的价格动态。

定价产品的五个特征：购买的频度，必须的程度，单位价格，可⽐性程度，时尚或地位的程度。

成本结构对定价的影响：⽣产费⽤，储运费⽤，关税及其他税赋，中间商⽑利，融资与风险成本 价格，成本和销售量的关系 －需求和销量之间的关系：价格影响需求的⽅式受许多因素影响，⼀些产品的需求负有弹性，具有很⼤的价格敏感性，所以当这些产品的价格下降时，销售量将迅速增加。

－成本与销量之间的关系：当⼀个企业的产品在其国内试航达到饱和时，该企业的产品需求变化就缺乏价格弹性了，所以即使价格降低也不会有⾜够的额外销售额来抵消利润的损失。

－市场因素 消费者的反应：出现以下情况消费者的价格敏感性递减： －产品的独特型越强 －消费者认知的质量越⾼ －消费者对市场上的替代产品的了解越少 －如果它很难与其他商品进⾏对⽐，如资讯或会计服务等服务质量 －如果商品的价格只站消费者总⽀出的⼀⼩部分 －消费者所认知的利益增加 －如果产品和以前所购买的产品相联系使⽤ －如果成本与其他⽅共同承担 －如果产品或武夫不能存储 与这些因素相关的问题是，在制定价格时消费者的认知和购买⾏为是最重要的考虑因素。

竞争者的反应：企业应该通过分析影响竞争者的市场和产品因素，消费者对竞争者的产品的认知，和竞争者的内部成本等来预测竞争者对企业的定价策略的变化将作何反应。

竞争者的定价策略将受下列因素影响：它们对特定商品和市场的，他们在过去的激烈竞争中所采取的⽴场。

国际市场营销复习资料第一章、国际市场营销导论1、全球商务趋势(1)世界贸易组织和区域性自由贸易区的迅速成长(2)互联网和其他全球媒介模糊了传统国界(3)管理全球资源和环境的需求(4)中国越来越成为全球品牌的竞技场2、国际市场营销的定义国际市场营销就是跨越国界的市场营销活动，是企业根据国际市场消费者的需求，通过为消费者创造价值并获得价值回报、进而建立良好客户关系的过程。

3、国际市场营销与国内市场营销的不同相同点：（1）任务相同（物质交换）（2）目的相同（获取利润）（3）手段相同（营销手段）不同点：（1）市场营销环境的变化：平面与立体（2）国内营销者与国际营销者看待问题的视野不同（3）市场营销方案的差异（4）对营销人员的能力结构要求不同一、国际市场营销的任务1、营销决策因素在公司资源允许的前提下，营销管理者可以调整营销组合，综合运用产品、价格、分销和促销等因素，满足顾客需求并获利。

调整营销组合适应不可控因素的结果直接决定企业国际营销的成果。

2、国内环境因素首先，一国对外政策的政治决策对企业的国际营销成败有着直接的影响。

其次，国内经济形势是另一个国内不可控的重要变量，对企业在国外市场上的竞争地位具有深远的影响。

第三，国内竞争对国际营销者的任务也会有深刻的影响。

3、国外环境因素由于政治气候、经济发展阶段、技术水平和其他文化变量等方面的差异，一种营销战略在一个国家可能效果显著，而在另一个国家则可能行不通。

二、国际市场营销的发展阶段1.非直接对外营销阶段企业的产品是在其对国外市场一无所知的情形下销售到国外市场的，这往往是国内贸易公司或者外国公司在国内的代理商主动找上门来购买产品然后销售给国外客户。

虽然外国购买者不请自来的定单常常会激起一些企业对国际销售的兴趣，但它们并没有做出更多的营销努力，只是一种被动的出口，因此不是真正意义上的国际营销。

2.非经常性对外销售阶段生产水平和需求的变化所产生的暂时过剩会导致非经常性的对外销售。

自考“国际市场营销学（二）”复习资料11第十一章国际营销的战略，计划和控制1. 国际市场营销战略：企业按照国表里市场环境及其内部条件所制定的具有全局性和长远性的营销目标和实现营销目标的途径。

2. 国际市场营销战略主要决策-目标市场抉择：企业要按照对国外市场分析选择准备进入的国际市场。

-营销组合战略：企业要按照市场的具体情况选择适应市场的产品及其质量水平，价格，分销渠道和促销组合。

-组织框架：企业母公司与各个关联企业的法律形式以及企业内组织结构，企业在国际范围内进行运作所采用的财务政策。

3. 国际市场营销战略的制定过程-企业战略：应明确经营中最关键和最重要的问题：企业应进入阿谁或哪些业务领域;对于跨国经营的企业而言，企业战略还应解决各个经营领域或在同一领域所经营的不同产品类的最佳组合的问题。

企业战略重点在于描述企业的总体目标，发展标的目的与战略前景。

还应决策企业国际营销目标市场的资源配置，企业战略业务单位的资源配置。

企业确定任务要考虑的因素：企业的历史，企业所有者和办理者的偏好，各种环境因素，企业的资源，企业的独特优势。

-国际市场营销战略：首先应明确企业的总体战略，国际市场营销战略与企业战略密切相关：在多个国家市场进行经营必然影响企业整体的经营框架，进而与企业的投资决策有关。

企业的发展战略与国际市场消费者的特点和国外市场竞争对手的竞争战略紧密相联。

企业组织结构应该适应国际市场营销的控制和协调。

国际市场营销中货币兑换和现金流的问题会影响到企业融资及其资产结构。

跨国公司在多国或世界范围招聘办理者必然会对企业战略决策产生影响。

-战略业务单位的经营战略：战略业务单位的经营与企业总部战略规划的关系：每个战略业务单位向企业层战略规划部门提供市场信息和建议。

也曾战略规划部门对这些市场信息和建议进行分析评估。

企业层战略规划部门为各战略业务单位规定任务。

战略业务单位按照本单位任务制定市场营销规划。

战略业务单位贯彻实施营销计划。

自考国际市场营销学（二）复习资料：第十章国际促销组合（1）第十章国际促销组合1. 国际促销组合：企业为了扩大产品在国际市场的销售，通过各种方式或媒介向外国消费者传递企业及其产品的信息，促进他们了解，信赖和购买企业产品的一种国际营销活动。

促销是企业开展的有目的的传播信息和沟通信息的活动。

为了实现特定的促销目标，企业对各种促销方式进行合理的选择和配合，以便发挥最佳的促销作用为国际促销组合。

2. 促销的主要作用：使目标市场的顾客相信商家所提供的商品和办事有优于其他竞争者的差异化优势。

3. 国际市场促销的主要方式-广告促销：企业以支付费用方式，通过特定的媒介，向公众传递企业或产品信息，以便达到促进企业产品销售的目的的一种促销方式。

大众化程度高，渗透性强，表示力丰富;单向的，缺少及时的信息反馈。

-人员促销：企业派出外销人员与消费者或用户直接见面，介绍企业产品并达到销售产品的目的的一种促销活动。

能及时得到准确的信息反馈，有利于获得信赖，促成交易。

但范围有限，单位成本费用很高，且合格外销人员缺乏。

-营业推广：企业直接刺激消费者购买企业产品的各种促销手段：赠送样品，发放增券，价格折让，有奖销售，产品展销，橱窗陈列以及现场表演。

在短期内较为显着，但经常重复性使用会有损于企业的声誉和产品形象。

-公共关系：企业有意识的加强于社会的联系，争取社会公众的了解，信赖和支持，到达树立企业良好形象于声誉的目的的一系列社会交往活动。

实现企业产品销售量长期增长的目的，有高的可信度和传达力强的特点。

4. 国际促销组合的主要目标：提高销量，获得新客户，改变消费者行为。

5. 国际市场促销的基本步骤：分析研究目标市场;国际标准化范围;针对国家或全球市场进行促销组合决策;扩展最有效的信息;选择有效的媒介;为了便于控制和实现全球市场目标建立必要的控制手段。

6. 国际信息沟通模型：包罗7部分：信息源，编码，渠道，解码，接收者，反馈，噪声。

7. 国际市场促销的原因：缺乏对目标市场的基本了解和忽略文化因素不同的影响。

自考00952《国际市场营销学（二）》历年真题集电子书目录1. 目录 (2)2. 历年真题 (2)2.1 00952国际市场营销学（二）200707 (3)2.2 00952国际市场营销学（二）200807 (6)2.3 00952国际市场营销学（二）200907 (10)2.4 00952国际市场营销学（二）201007 (13)2.5 00952国际市场营销学（二）201107 (15)3. 相关课程 (17)1. 目录历年真题()00952国际市场营销学（二）200707()00952国际市场营销学（二）200807()00952国际市场营销学（二）200907()00952国际市场营销学（二）201007()00952国际市场营销学（二）201107() 相关课程()2. 历年真题2.1 00952国际市场营销学（二）200707国际市场营销学（二）试卷课程代码0952一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分．共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．企业进行市场营销活动的指导思想就是（）A．企业的发展战略B．企业的发展计划C．企业的品牌战略D．企业的经营观念2．影响国际市场营销最经常、最直接的法律环境因素是（）A．国际法律B．东道国法律C．本国法律D．母国法律3．征收关税以后，一个行业或部门单位产品价值的增加程度，称为（）A．有效保护率B．名义保护率C．关税水平D．进口配额率4．由于实行关税保护而引起的国内市场价格部分占国际市场价格的百分比称为（）A．有效保护率B．名义保护率C．关税水平D．“自动”出口限额5．在国际市场营销调研中，下列各项误差属测量误差的是（）A．抽样误差B．回答误差C．总样本误差D．调研对象范围误差6．提出高／低背景相关分析方法的是（）A．凯瑟琳B．爱德华·霍尔C．霍夫斯蒂德D．迈克尔。

《国际市场营销学》复习资料第一章概论一、【本章内容】：市场营销与国际市场营销；世界市场现状和发展趋势；企业国际化经营；市场营销学的内容二、【考情分析】：本章重点考察市场、市场营销、国际市场营销等基本概念，企业国际化经营的类型。

出题形式以单多项选择、名词解释、简答为主。

1.1 市场营销与国际市场营销1. 市场市场是商品交换的场所；市场是商品交换和流通的领域；市场是商品供求关系的总和；市场是指对某种产品有需要和购买能力的人们。

市场=消费者（顾客）+ 购买力+ 欲望（需求）2．市场营销市场营销是为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务构思、定价、促销和配销的过程。

人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点市场交换是市场营销职能的核心市场营销的交换职能不断发展变化3．国际市场营销国际市场营销是指企业将自己的产品或服务，送往不同国家或地区的消费者的市场经营活动过程。

它是商品交换的市场营销职能，是从国内市场到世界市场的延伸。

国际市场营销的特殊性：国际市场容量大，竞争激烈；经营复杂；手段多变；风险大；难度大。

国际市场营销的发展过程:出口营销阶段、跨国国际营销阶段、全球营销阶段。

全球营销的市场观念，指在当今的技术经济条件下，企业的市场营销活动突破国家界限，按照资源配置的最优化原则生产出最完整的产品去满足世界市场的需要。

全球营销成为国际市场经营企业的基本趋势。

1.2 世界市场现状和发展趋势1．国际贸易发展状况国际贸易发展迅速；各国之间贸易依赖相互加强；国际贸易结构多元化。

2．世界经济发展总趋势生产国际化；国际贸易重要性空前增长；生活与消费方式趋同化；世界无形商品贸易越显重要；生产经营跨国公司化；世界经济区域集团化；世界各国经济差距扩大；贸易保护主义加强。

1.3 企业国际化经营1．生产与交换市场的国际化2．商品国际化3．技术国际化4．服务国际化5．资本国际化1.4 国际市场营销学的内容1.交换2.市场观念3.市场营销战略4.市场细分化5.消费者行为研究6.市场调查与预测7.市场营销管理第二章国际市场环境分析一、【本章内容】：国际市场经济环境；国际市场文化环境；国际市场政治环境；国际市场法律环境二、【考情分析】：本章重点考察国际市场营销所面临的四大宏观环境因素（经济、文化、政治、法律）。