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习题案例第二章练习题一、选择题1.按照客户对企业的来划分，可把客户分潜在客户、新客户、常客户、老客户和忠诚客户等。
A 重要性B 产品购买数量C 忠诚度D 满意度2. 是指那些刚开始与公司开展交易，但对产品和服务还缺乏全面了解的客户A 新客户B 常客户C 潜在客户D 老客户3. 是指与公司交易有较长的历史，对企业的产品和服务有较深的了解，但同时还与其他公司有交易往来的客户A 新客户B 常客户C 忠诚客户D 老客户4.在客户满意度公式：C=b/a中，b代表的含义是A 客户满意度B 客户对产品或服务所感知的实际体验C 客户忠诚度D 客户对产品或服务的期望值5.如果要获得客户满意度数据，需要进行定量调查。
企业首先要具备，能快速、准确地找到客户，这是企业的基础管理工作A 客户购买信息数据库B 客户满意度数据库C 客户档案数据库D 客户价值数据库6.其好处是企业可以直接倾听顾客的问题，速度快，能体现客户关怀，效果较好；不利之处在于可能干扰顾客工作或生活，造成反感，这种调查方法是：A 电话调查B 邮寄调查C 网上问卷调查D 手机短信调查7.最快速，成本最低的调查方法是：A 电话调查B 邮寄调查C 网上问卷调查D 手机短信调查8.如同MRPII系统能保证企业资源有效利用一样，从根本上说，采用可以在制度、程序方面保证客户满意度不断提高AERP系统 BSCM系统CCIS系统 DCRM系统9. 是指客户对某一特定产品或服务产生了好感，形成了偏好，进而重复购买的一种趋向A 客户满意度B 客户价值C 客户忠诚度D 客户利润率10.企业界普遍认为，是实现利润增长和提高企业总体价值的关键。
A 客户满意度B 客户价值C 客户忠诚度D 客户利润率11. 是客户对产品属性、属性效能以及使用结果（对实现客户目标和初衷的促进或阻碍）的感知偏好和评价A客户满意度 B客户价值C客户忠诚度 D客户利润率12.如果企业能够创造非凡的，就拥有了维持长期收益的基础A 客户满意度B 客户价值C 客户忠诚度D 客户利润率13.企业能力越高，内部运作的效率越大，它的竞争优势也越大，公司盈利也越大A 产品销售B 客户发掘C 成本控制D 价值创造14.客户管理的难题是：如何识别，以便留住盈利的客户，剔除给企业带来亏损的客户A 客户的盈利率B 客户的忠诚度C 客户的满意度D 客户价值15.客户忠诚度是建立在基础之上的，因此提供高品质的产品、五可挑剔的基本服务，增加客户关怀是必不可少的A 客户的盈利率B 客户的忠诚度C 客户的满意度D 客户价值16.客户的总体满意度水平是客户对产品的总体评估A 使用经历B 售后服务C 质量D 价格17.下列哪个选项不能作为客户不满意调查的信息获取渠道：A 现有客户B 潜在客户C 已失去客户D 竞争者客户18.在新经济条件下，实施战略已经成为现代企业开展经营活动的基本准则，它是企业克敌制胜、压倒对手、占领市场、开辟财源的锐利武器A 客户忠诚B 客户满意C 客户保持D 客户挖掘19.关系营销将传统营销学的研究视角从关注一次性的交易转向关注A 客户价值B 保留客户C 竞争对手D 客户满意度20.真正的做好了客户关系管理，企业将进入一个良性循环的发展之中，使的理念将深入企业的文化之中A ERPB CRMC SCMD MRP二、填空题1.对企业而言，是对本企业产品和服务有特定需求的群体，它是企业生产经营活动得以维持的根本保证。
服装个人业绩提升方案一、引言在竞争激烈的服装行业中，如何提升个人业绩成为了每一位从业者共同面临的难题。
本文旨在探讨一些有效的方法和策略，帮助从业人员提升个人业绩，实现更好的职业发展。
二、建立良好的形象在服装行业中，个人形象是吸引客户的关键因素之一。
从业人员应该注重自身形象的打造，包括穿着得体、仪态端庄、言谈举止得体。
同时，要保持良好的沟通和态度，给顾客留下专业、友好的印象，以提高顾客满意度和忠诚度。
三、提升产品知识和销售技巧1. 学习产品知识：了解公司的产品特点、款式、材质等信息，并深入了解市场的需求和潮流趋势，以便能够准确地为顾客提供专业的意见和推荐。
2. 销售技巧的提升：a) 主动接触顾客：积极主动地与顾客进行沟通，了解其需求，提供个性化的购物建议和推荐，增加销售机会。
b) 产品展示与试穿：在适当的场合向顾客展示产品的特点和优势，并鼓励顾客试穿，增加销售转化率。
c) 强调产品的价值和好处：通过清晰地描述产品的特点和所带来的好处，能够更加有效地激发顾客的购买欲望。
d) 加强售后服务：积极跟进顾客的购买体验，提供专业的售后服务，留下良好的口碑，促进顾客的复购和口碑传播。
四、建立稳定的客户关系1. 客户管理：建立客户档案，包括购买记录、联系方式等，加强对客户的跟进和维护，及时了解客户的需求和反馈，提供个性化的服务。
2. CRM系统的运用：利用客户关系管理系统，有效地管理客户信息，进行数据分析，提供准确的市场预测和客户洞察，帮助个人更好地开展营销工作。
五、不断提升自身能力1. 持续学习：时刻保持学习的态度，关注行业内的新技术、新趋势和新理念，参加培训和专业交流活动，提高个人的专业素养和能力水平。
2. 独立思考与创新：培养独立思考和创新能力，不断寻找行业中的问题和痛点，并提出解决方案，不断创造新的价值和机会。
六、团队合作与协作在服装行业中，团队合作是促进个人业绩提升的关键。
个人应密切与团队成员和其他相关部门的合作与沟通，建立良好的合作关系，共同为客户提供优质的产品和服务。
服装行业怎么获取客户资料如今，信息时代的到来让获取客户资料变得更加简单和方便。
对于服装行业来说，获取客户资料对于市场推广和发展至关重要。
本文将探讨一些获取客户资料的方法和策略，帮助服装行业更好地开展市场营销。
一、线上渠道获取客户资料1. 营销活动：通过举办线上营销活动，如抽奖、优惠券、免费试用等，吸引潜在客户参与。
要求参与者填写个人信息，如姓名、联系方式和兴趣爱好等。
这样，不仅能获取客户的基本资料，还能了解他们的偏好，为后续的市场定位和产品推广提供参考。
2. 社交媒体：在社交媒体平台上建立专业的公司账号，增加关注度和曝光率。
通过发布吸引人的内容和活动，引导用户填写个人信息。
此外，社交媒体的定向广告功能也可以帮助精准推送广告，提高客户获取的效果。
3. 电子邮件营销：通过在线购物或网站注册的方式，要求客户提供电子邮件地址。
之后，可以通过发送电子邮件的方式与客户保持联系，推送最新商品、优惠活动或行业资讯。
通过邮件订阅和退订功能，掌握客户的反馈和偏好，进一步提高营销效果。
二、线下渠道获取客户资料1. 门店客户数据库：对于实体店来说，收集顾客的基本信息是非常重要的。
可以设置专门的客户信息登记册或应用程序，要求顾客填写姓名、性别、年龄等基本信息。
此外，还可以利用会员制度，通过发行会员卡或优惠券，吸引顾客提供更多个人信息。
2. 线下活动：举办服装秀、新品发布会或与其他行业合作的活动，是获取客户资料的好机会。
可以通过活动报名和签到的方式，要求客户提供个人信息。
同时，也可以借助现场调查问卷了解客户的购物习惯和偏好，并使用抽奖等方式增加参与度。
3. 合作伙伴和经销商：与其他品牌或经销商合作，共享客户资源，互相提供客户资料。
不仅可以扩大潜在客户的范围，还能通过合作伙伴的客户推荐或口碑传播吸引更多客户。
三、数据分析和管理1. 数据分析工具：借助专业的数据分析工具，如Google Analytics和百度统计，可以了解客户的行为轨迹、访问频次和停留时间等。
服装外贸运营方案一、引言服装行业是一个竞争激烈的市场，外贸运营方案对于企业的发展至关重要。
本文将从市场分析、产品定位、渠道建设、品牌推广和客户关系管理五个方面，提出服装外贸运营方案。
二、市场分析1. 地区选择：根据企业的实力和资源，选择适合的地区进行外贸运营。
目前，亚洲市场尤其是东南亚市场是一个潜力巨大的选择，具有较低的生产成本和较高的消费需求。
2. 竞争分析：了解竞争对手的产品定位、价格策略、渠道布局和市场份额等信息，为企业的产品定位和市场推广提供参考。
三、产品定位1. 市场需求：通过市场调研和消费者的反馈，了解目标市场的需求特点。
例如，年轻人对时尚、个性化的服装需求较高，而中老年人对品质、舒适的服装需求较高。
2. 产品风格：根据目标市场的需求特点，确定产品的风格定位。
例如，面向时尚年轻人的产品可以注重设计感和个性化，面向中老年人的产品可以注重品质和舒适度。
3. 产品品质控制：建立严格的品质控制机制，确保产品的质量达到国际标准，并通过认证机构的检测和认证，提高产品竞争力和市场信誉。
四、渠道建设1. 电商平台：选择知名的B2B电商平台，如阿里巴巴、亚马逊等，在平台上建立线上店铺，展示产品信息和促销活动，吸引买家关注和购买。
2. 线下代理商：与国外的服装代理商合作，将产品引入当地市场。
通过与代理商的合作，提高产品的销售渠道和市场覆盖范围。
3. 门店展示：与当地的购物中心、百货公司等商业机构合作，开设产品展示区，吸引消费者进店购买。
4. 品牌官网：建立自己的品牌官网，展示产品信息和企业形象，提供在线购买和售后服务。
五、品牌推广1. 社交媒体：利用Facebook、Instagram、Twitter等社交媒体平台，发布产品图片、视频和促销活动，吸引目标消费者的关注和购买意愿。
2. 网络广告：合作网络广告平台，投放有针对性的广告，提高产品的曝光率和点击率。
3. 赞助活动：赞助当地重要的时装秀、音乐节等活动，提高品牌的知名度和美誉度。
国内某知名服饰企业供应链管理系统研究一、某某为什么要加强供应链管理当今企业无一不关注成本的控制、运作的效率、服务的改善。
这一切的基础就是建立一个高效的供应链管理体系。
这是一个快速变革的时代对现代企业的要求，也是企业生死存亡的战略依托之所在。
1、供应链管理的基本思想供应链管理在80年代最早起源于服装行业的应用，当时的管理策略叫做快速响应或快速反应,90年代后半期又发展成为卖方管理库存或厂家管理库存的思路。
供应链管理的基本形式就是从原辅料的供应商到最终消费者的所有环节的有效管理，以达到事先确定的客户服务水平。
客户服务水平是指在正确的时间和正确的地点，以正确的价格把正确的商品提供给正确的顾客。
服装供应链由服装面料供应商、服装制造商、服装分销商、服装零售商、服装物流与配送商及服装消费者组成。
服装企业的产品能否通过供应链快速地分销到目标市场上，这取决于供应链上物流、配送网络的健全程度及市场开发状况等，物流、配送网络是供应链存在的基础。
服装企业要想建立供应隹，就必须考虑这个过程中的所有方面,并对所有的环节加以控制和管理，任何一个环节出了差错，很可能导致整个供应链的中断，给企业带来不可估计的损失。
供应链中的物流是指从产品供应到销售的物资流通过程，包括产品购进、验收、储存、装卸、仓储等环节。
有资料显示，在产品整个生产销售过程中，仅有5%的时间用于加工和制造，其余95%的时间都用于储存、装卸、等待加工和运输。
在供应链中，物流是被动的，它受信息流的支配，因而，供应链管理的问题,很大程度上可以归结为，在一定管理理念下对流程信息化的问题。
供应处管理从静态看，强调的是一个网络;从动态看，强调的是一个过程，是对物流、信息流、资金流进行协同计划、组织、协调及控制。
供应链管理依据动力方式的不同分为：推式和拉式。
当企业重视的是如何更快更好地生产出产品并把它推向市场时，就是一种“推式”的供应链管理，管理的出发点是从原材料推到产成品、市场、一直推至客户端；随着市场竞争的加剧，为了赢得客户、赢得市场,企业管理进入了以客户及客户满意度为中心的管理，因而企业的供应链管理，即由推式转变为以客户需求为原动力的拉式。
服装行业如何收集客户资料随着信息时代的到来，客户数据的收集和利用在各行各业都变得越来越重要。
对于服装行业来说，收集客户资料是提高市场竞争力和销售增长的关键一环。
然而，如何有效地收集和利用客户资料却是一项复杂的任务。
本文将探讨的方法和技巧。
一、线下渠道的客户资料收集在传统的实体店销售中，线下渠道是服装行业获取客户数据的主要途径之一。
首先，销售人员可以通过和顾客的交流来获取一些基本信息，如姓名、性别、年龄等。
其次，在购买过程中，可以要求顾客填写购买登记表或会员申请表，这样就能获得更详细的信息，如联系方式和购买偏好等。
还可以通过线下活动，如促销活动和品牌体验活动，吸引更多顾客参与，从而获得更多客户资料。
此外，合作伙伴的资源也是非常宝贵的，可以通过与其他企业的合作来互换客户数据。
二、线上渠道的客户资料收集随着电子商务的发展，线上渠道也成为服装行业收集客户资料的重要手段。
通过建立企业网站和社交媒体平台，企业可以吸引更多潜在客户并获取更多的客户数据。
在网站上，可以设置注册和登录功能，要求顾客填写个人信息。
同时，可以提供购物车和收藏夹等功能，通过分析顾客的购买和收藏历史，了解其购买偏好和兴趣爱好。
社交媒体平台也是一个宝贵的信息获取渠道，通过与顾客互动和发布有吸引力的内容，可以吸引更多粉丝并获取更多客户资料。
三、数据分析和利用收集客户资料只是第一步，更重要的是如何对数据进行分析和利用。
首先，可以通过数据分析工具对客户数据进行整理和筛选，找出潜在的目标客户。
其次，可以将客户数据与市场调研和行业研究相结合，深入了解目标客户的需求和行为习惯。
然后，可以根据收集到的数据和研究结果，制定更精准的营销策略，如定制化推荐和个性化促销活动等，提高销售转化率和客户满意度。
此外，还可以通过客户关系管理系统（CRM）来管理客户数据，并与其他相关部门共享信息。
通过CRM系统，企业可以实时跟进客户的行为和需求，并提供更好的客户服务。
四、保护客户隐私和数据安全在收集客户资料的过程中，保护客户隐私和数据安全是至关重要的。
服装行业crm管理解决方案
我国服装行业发展得如火如荼，尤其是品牌发展更为迅速。
服装企业信息化离不开服装管理软件，而服装品牌的发展离不开连锁经营管理模式，连锁经营管理模式便离不开了服装连锁管理软件的应用。
本文主要简述服装行业CRM管理解决方案。
一、服装鞋业行业管理现状
国内服饰鞋帽零售市场分步范围广，消费层次日趋分明，日益增多的各类品牌形成“战国纷争”态势，而象征品牌市场成熟的强势品牌仍处于竞争发育中，此外，企业的市场行为以及消费者尚不稳定，没有形成普遍的针对于某一种品牌的消费忠诚，或者说，企业在品牌培育上还对顾客需求了解的不深或没有将顾客需求放在品牌策略的首要位置。
从营销方式来看待目前国内的服饰鞋帽行业，主要是以连锁经营方式为主，将营销网络分步到各地区市场部门和各个专卖店、加盟店、商场等;其中，对于大部分的服饰鞋帽制造零售商来说，特许连锁或加盟连锁已成为其发展趋势，而逐步减少商场直接布点的方式。
引入企业级信息管理系统，积极发展企业内部网络和电子商务工程，注重零售信息收集、反馈和分析的准确性、及时性，实现物流系
统的统一高效管理和丰富的网上服务功能;
借助企业级信息管理系统支持起的快速反映机制，实施以顾客需求为核心的商品策划和网络营销策略，培育企业的市场前景和顾客群，不断增强企业品牌竞争力。
对比大企业，国内服饰鞋帽中小企业零售经营主要存在以下问题：
1、库存和物流控制不畅：缺乏及时适量的货品调配和灵活高效的库存管理。
2、货品标准化仍有差距：建立适合本企业的严格详细的产品分类码体系，实行与供应商乃至国际(国家)标准的统一是实现联网技术和企业商品国际化的必须选择，但国内服饰鞋帽零售商品条码标准化的实行落后于其它商品。
3、销售预测和计划缺乏科学量化分析：停留在单靠经验预测和分析市场的基础上，往往无法反映市场和销售的真实情况，从而缺乏对各个销售季节市场策略的正确指导。
4、代理商管理存在盲点：由于服饰企业销售代理商众多，地域分步范围广，产品销售季节性强，要货具有周期短、批量大的特点，
给企业的销售管理、生产管理、财务管理带来了极大的工作压力，不能及时准确地了解到代理商销售、库存、应收款等详细业务情况，不能对代理商的销售、发货进行有效地监控，无法对发出的商品进行调配，从而造成销售预测严重失真、库存资金积压、坏帐风险增加等。
二、管理总体需求
1、连锁经营
服饰鞋帽商品在它的品牌理念、市场定位和顾客服务等多方面显现出连续性、一致性、独占性和稳定性的特点，要求针对“大”市场却是“小”目标的零售方式。
连锁经营恰好能满足这些要求，在众多销售面积不大但却方便、专业的连锁店内为顾客提供一致的“无处不在”的服务。
连锁店在核心企业的领导或控制下实现规范化的经营理念、规范化商品服务和规范化业务管理，大大有助于服饰鞋帽企业品牌的创建和维护，有利于它们发挥其资金和人才优势，迅速抢占市场，显现规模效益。
通过连锁，服饰鞋帽零售业主(制造零售业主)可以最全面地了解各区域细分市场的实时需求信息和货品动态，制定及时的补货、备货和产品开发方案，可以通过连锁中快速反应的物流体系降低库存压力和配货成本，减少脱销和滞销情况，可以通过连锁总部统一而强有力
的市场分析、资金技术和品牌支持来降低加盟连锁或特许连锁的经营风险，提高企业的工作效率。
但是，我们认为，服饰鞋帽零售商(制造零售商)在组建自己以品牌特征为标志的连锁网络时还是应寻求广泛的市场合作，如稳定的供货商和协作厂商、高效的配送服务部门、同心协力的特许加盟连锁伙伴等等，以降低投入成本和风险，用最小的代价迅速扩大自己品牌的市场覆盖面。
2、品牌战略
品牌战略是种资本密集和智力型的投资方案，要求企业有较强的市场抗风险能力。
我们可以看到，成功实现品牌战略的企业，在选择目标市场的前提下，实行品牌的虚拟化经营，控制品牌的营销策略和品质，而将设计、生产、物流供应等业务委托给稳定而分散的合作伙伴，这种模式不仅利于服饰鞋帽零售商(制造零售商)以最小的成本获取品牌利润，并为服饰连锁零售商(服饰制造零售商)创建下线品牌或经营其它商品创造机会。
3、构造高效的供应链
我们认为，服饰鞋帽企业之间的竞争，将不仅仅是生产能力上的
竞争、产品质量上的竞争以及品牌文化上的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。
当越来越多的服饰企业将自己大量的生产任务转移到协作单位，当客户市场对服饰的面料、颜色及款式等要求越来越高时，服饰鞋帽制造零售商必须要考虑建立一支稳定可靠的供应商和协作厂队伍，进一步压缩需求信息在供应商(或协作厂)和客户市场之间的流转环节，逐步建立一支相对扁平化的营销体系。
三、管理预期目标
服饰鞋帽行业信息管理系统的开发应用，不仅有利于大中小型服饰企业对物流、信息流、资金流的集中高效管理，提高供应链效率，而且为企业实行连锁经营、品牌战略和网络化营销奠定了坚实的信息基础。
按照服饰鞋帽企业的操作模式，可将服饰鞋帽企业管理系统分为系统管理、财务管理、库存管理、采购管理、销售管理、分销管理、POS终端管理、查询管理等几个功能模块，并将总部、区域分销中心和专卖店通过Internet相连，对公司进行统一集约化管理。
服饰鞋帽行业顺应时代的需求，适应管理的变革。
采取特许加盟连锁经营、委托代销、自营代理等多种销售方式，树立服饰企业品牌,积极参与市场竞争。
因此，服饰鞋帽企业在管理上实施管理软件，营
建企业内部网和营销网络，逐步实现服饰鞋帽企业的物流、资金流、信息流协调统一，是未来服饰鞋帽行业管理的必然趋势。
我们在本文通篇在谈论服装管理软件，但是作为其中一种，CRM 管理软件作用不可忽视。
如今的互联网格局下，服装行业竞争难度日益激烈，客户资源更加宝贵，在各企业纷纷争夺客户资源的同时，一定要先做到稳固自己的客户群体，而CRM软件是最有效的工具。
