分销渠道管理 彭建仿 考试重点

1、渠道设计程序1．确认渠道设计的需要2．确定渠道目标3．明确渠道的任务4．制定可行的渠道结构5．评估影响渠道结构的因素6．选择渠道结构2、制定渠道目标的原则1.畅通高效原则2.稳定性原则3.发挥优势原则4.协调平衡的原则3、一定需要考虑渠道设计1.新企业的营销渠道设计2.产品与市场的变化3.产品生命周期变化4.产品的价格政策变化5.企业渠道政策的变化6.营销渠道中出现了严重危机7.整个商业格局的变化8.竞争格局9.宏观环境的变化4、渠道结构的影响因素（宏观因素，竞争，需求，供应等）另外：1.顾客特点：数量，集中度，购买行为，购买批量，购买频率，购买的季节性，购买介入程度，2.产品特点：技术性，易腐性，时尚性，单位价值，产品的标准化3.企业因素：控制渠道的愿望，规模及能力。

企业的产品因素4.中间商因素：可得性，成本，服务5、渠道成员选择要遵循什么原则？1.目标市场原则2.分工合作原则3.形象原则4.效率原则5.互惠互利原则6、中小企业确定经销商1．市场试运作2．让竞争把经销商选出来3．选好经销商，初步铺货后在发动广告促销攻势4．签订经销合同的期限不宜过长5．不轻易承诺总经销权6．经销商选择，不大不小，用着正好7、大客户管理1．先做终端造势，有市场影响力后再找经销商商谈2．终端做的不好，但突然增加进货量，有苗头砸价的，警惕，并帮助该客户分销3．严谨而细致的激励和管理机制4．减伤对特定经销商依赖，拓宽销售渠道。

5．收取经销商保证金6．将终端网络(客户基本信息)抓在厂商手中7．花钱买市场，换区域，然后用欠发的“返利”冲抵。

8．中间人出面，“卖面子”讲和。

8、如何成为渠道领袖1.品牌的归属及其影响力2.企业在渠道中的角色3.渠道的长度，宽度和企业的渠道影响力4.渠道成员之间的契约和协议5.产品性质（研发难度）6.市场性质9、渠道激励的原则1.实事求是2.目标相容3.适时原则4.奖励与惩罚相结合5.公平原则10、生产制造商激励中间商常用的方法1.向中间商提供适销对路的优质产品2.给予中间商尽可能大的获利空间3.协助中间商进行人员培训4.给予中间商独家经营权5.双方共同开展广告宣传与促销活动6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠11、渠道合作主要包括:联合促销，联合储运，提供专卖产品，信息共享，联合培训和地区保护12、渠道冲突的原因和解决方法1．角色界定不清2. 资源稀缺3. 感知差异4. 期望差异5. 决策领域有分歧6. 目标不一致7. 沟通有障碍12、良性窜货的标志1.价格没有发生大的波动，窜货只是产品的销售区的窜动，不是价格的大幅波动2.跨区窜货，但造成窜货的经销商并不知情3.产品进入空白市场13、渠道控制特点1.渠道成员之间各自独立2.相互依恋，互惠互利3.互为施控者与被控者4.介于市场控制与组织控制之间5.建立在平等原则上的沟通或影响14、窜货的原因经销商角度1、开发空白市场成本低2、本区域竞争激烈或市场趋于饱和3、为达成销量目标4、处理库存5、经销商报复厂商厂家角度1、价格政策制定有漏洞2、给经销商过重的任务3、防止窜货措施不力或没有措施4、厂家自己促销，导致价格低于零售商的进货价竞争者角度1、购买对手产品恶意低价销售，扰乱市场15、窜货的危害和防止窜货的措施1、价格混乱经销商利益受损2、降低厂商对经销商的威信3、损害消费者利益4、杀伤企业形象和品牌价值5、造成利润透明，使厂家难以控制市场防止窜货：1、厂家本意上愿意营造一个规范的市场2、经销商是否有规范经营的理念。

分销聚道是（商品分销的载体）①分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。

②分销渠道是由一系列参加商品流通过流程的、相互依存的、具有一定目标的各种各类的机构结合起来的网络体系。

③分销渠道的核心是购销。

④分销渠道是一个多功能系统。

4P策略: 产品策略、促销策略、价格策略、渠道策略分销渠道的重要作用（作用表现）: ①形成持久的竞争优势②厂商协作共促发展③节约流通费用④网络渠道推动分销变革管理的基本职能包括计划、组织、领导和控制四项。

管理是指协调与整合人们的工作活动，通过合作，有效与高效率的完成工作任务。

分销渠道管理是指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率的完成分销任务。

分销渠道的意义：①渠道管理是必要的②渠道管理的决策和执行更为重要③渠道管理的好坏影响销售的其他三P（产品、价格和促销）④分销渠道网络也是企业推广产品的促销阵地之一。

分销渠道管理的特点:①分销渠道管理属于跨组织管理②分销渠道管理有一个跨组织目标体系③分销渠道管理职能上，也有自身的特点④分销渠道管理方式较少的依靠制度或者权利，较多地依靠合同、契约或一些规范。

分销渠道的宽度和长度：① 密集性分销渠道（广泛分销渠道）②选择性分销渠道（较宽分销渠道）③独占性分销渠道（独家分销渠道）分销渠道的目标和任务①建立商品销售渠道②适应市场需求，消除顾客购买的空间差异③建立和组织物流体系，消除顾客购买的时间差异④建立信息沟通渠道和促销渠道，消除信息沟通的差异。

分销渠道的职能：①调研②促销③寻找④编配⑤洽谈⑥物流⑦财务融资⑧风险承担。

分销渠道的功能流程：①产品流（物流）②所有流③促销流④资金流⑤利益流经销商渠道模式是指处于分销渠道中的中间商通过制造商购买商品，获得商品所有权然后将商品销售给顾客的分销渠道模式。

代理商渠道模式是指处于分销渠道中的中间商接受生产商的委托销售其产品，代理处置产品并与产品的购买者洽谈买卖事务，但并不实际拥有产品所有权的分销渠道模式。

分销渠道管理名词解释1.分销渠道：产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。

这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。

2.零售：是指商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人或家庭作非商业性用途的活动。

3.混和渠道概念：混合渠道是指一个企业同时采用两种或两种以上的垂直渠道模式，来组织商品的分销工作，也称作“双重分销”。

4.广义的物流：与商品实体有关的全部流通活动。

除了商品运输和仓储活动之外，还包括流通加工、包装、库存控制以及与之联系的物流信息等流程，其中运输和储存是物流的核心活动，其他则是辅助活动。

5.经济订货批量：是指既能满足市场需求，保证企业销路顺畅，又能使商品储存费用最低的每次商品订购和入库的数量6.分销渠道政策：一定时期内和一定市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。

7.渠道冲突管理：是指分析和研究渠道合作关系，对预防、化解渠道冲突工作家以计划、组织、协调和控制的过程8.渠道绩效评估：就是厂商通过系统化的手段或措施，对其营销渠道系统的效果进行客观的考核和评价的活动过程。

其他：1.分销系统的功能：1.调研2.寻求；3.分类；4.促销；5.洽谈；6.物流；7.财务；8.风险。

2.分销渠道的基本业务流程：（1)实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动。

（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一成员手中的流转过程。

（3）促销流是渠道成员的促销活动流程。

（4）洽谈流贯穿于整个渠道。

（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程。

（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程。

(7)订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出的订货决定。

（8）支付流是指货款在各成员间的流动。

（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程。

3.分销渠道的基本结构：一、类型结构1）零阶渠道；2）一阶渠道；3）二阶渠道；4）三阶渠道；5）直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道二、宽度结构1）高宽度分销渠道2）中宽度分销渠道3）独家分销渠道三、系统结构1）传统分销系统——松散的2）整合渠道系统（1）垂直渠道系统公司式（管理式、合同式）（2）水平渠道系统（3）多渠道营销系统4.分销渠道的服务产出与成本：产出：空间便利性、批量规模、等待或发货时间、经营产品品种多样性5.批发商类型及其经营特点：1）商人批发商定义：不依附于其他组织，具有法人资格的独立批发企业。

营销渠道考点整理一、名词解释1、（课件）营销渠道：（我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。

）根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。

画图：供应商——厂家——分销商——服务商——消费者2、窜货：经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。

3、连锁经营：“连锁商店”（chain store）一词，产生于19世纪末期。

美国对连锁经营的定义是：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。

4、特许经营：特许经营是指特许授予人（即特许人）与特许被授予人（即受许人）之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。

5、零售商：零售商是指为个人或家庭消费而销售商品同时提供服务的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。

6、代理商：代理（中间）商是指不拥有商品的所有权，只是替委托人批量销售或采购商品的批发机构。

它与独立批发商的主要区别是，代理商不拥有其经营商品的所有权，促成交易、赚取佣金。

7、批发商：批发商是指那些主要功能是提供批发服务的组织机构。

从广义上讲，批发商包括商人批发商、代理商以及制造商自营销售组织这三种主要类型。

从狭义上讲，批发商是指将商品或服务售予那些为了再出售或企业使用而购买的中间商，即商人批发商。

二、简答题1、如何理解营销渠道及其基本功能？（P17）（课本）营销渠道：基于建立各种交换关系而完成产品或服务或服务从生产者转移至消费者的过程中所经过的、由各个环节链接而成的通道。

基本功能：（1）便利功能。

作为中间商的营销渠道，通过提供交易平台，发挥了便利生产者和消费者的功能。

名词解释：1．分销渠道:也称营销渠道或配销通路，是指产品从制造商手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者，以及位于两者之间的各类中间商组成2．渠道通畅性:指产品流经渠道各环节时的通畅程度，即产品是否能在合适时间到达顾客手中3．选择分销:选择分销指制造商在某一地区仅通过少数几个精心挑选的最合适的中间商推销其产品。

4．密集分销:密集分销的特点是尽可能多地使用销售终端来销售本企业的商品或劳务。

当消费者要求在当地能方便地购买时，密集分销就至关重要。

5．水平分销渠道模式:又称共生型营销渠道关系，是处于同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合。

6．垂直分销渠道模式:由生产商、批发商和零售商组成的统一联合体,包括管理型渠道关系，公司型渠道关系，契约型渠道关系。

7．恶性窜货:为获取非正常利润，经销商蓄意想自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

8．自然性窜货:经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

9．公司型渠道关系:指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。

10.渠道冲突:渠道冲突指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发他们之间的争执、敌对和报复行为。

11.同质性冲突:指的是同一宏观环境中一家企业的分销渠道与另一家的企业的分销渠道在同一层面上的冲突12.多渠道分销组合:是指多渠道中的每一个个体独立承担分销职能，以增加产品销售量和提高市场份额。

简答：1.公司型渠道关系：指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。

1制造商自建渠道例：格力2大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。

例：日本的“综合商社”优点：行动一体化、品牌统一化、最大限度接近消费者、节省费用2.选择渠道成员的标准：8个基点,(1)市场覆盖范围(2)声誉(3)历史经验(4)合作意愿(5)产品组合情况(6)财务情况(7)区位优势(8)促销能力3.渠道设计：1.渠道设计是指在创建全新市场营销渠道或改进现有渠道的过程中所作的决策。

分销渠道管理；1、论述分销渠道的演变P4；分销渠道的演变经历3个阶段：；（1)单一渠道:20世纪60年代以前，大部分的公；（2）双渠道：20世纪60年代后期至80年代初期；（3）多渠道：20世纪80年代后期，越来越多的公；2、论述竞争环境中的4种竞争类型P13；（1）水平竞争：指同一渠道级别中相同类型公司之间；（2）类型间竞争：指同一渠道级别中不同类型公司间分销渠道管理1、论述分销渠道的演变P4分销渠道的演变经历3个阶段：（1)单一渠道: 20世纪60年代以前，大部分的公司处于大量市场分销阶段，采用单一销售渠道来覆盖目标顾客。

在这个阶段，竞争相对还不那么激烈，主要集中于产品和价格上的竞争，也是由当时的社会生产力和科技水平决定的。

（2）双渠道：20世纪60年代后期至80年代初期，直接销售和分销商网络常常被结合起来使用以争取覆盖更大的市场，并且部分公司采用直接营销策略实现更有效地到达目标顾客。

（3）多渠道：20世纪80年代后期，越来越多的公司采取多渠道模式，多渠道的整合使用利用传统的、联合的和非常规的资源分配计划来全面服务于顾客的需要。

多渠道模式不仅方便了消费者选购商品，更重要的是不同的渠道迎合不同消费者的需求。

2、论述竞争环境中的4种竞争类型P13（1）水平竞争：指同一渠道级别中相同类型公司之间的竞争。

这是最直观的，也是讨论最频繁的竞争类型。

（2）类型间竞争：指同一渠道级别中不同类型公司间的竞争。

（3）垂直竞争：指渠道中不同级别的渠道成员之间的竞争。

（4）渠道系统竞争：指一个完整的渠道与另一个完整的渠道之间的竞争。

渠道成员必须是有组织的、密切关联的机构，这样他们才能作为整体组织参与竞争。

3、论述制定分销渠道战略的基本流程P23（制定企业总体战略→制定市场营销战略→进行SWOT分析→制定分销渠道目标→制定具体渠道战略→分析渠道决策的经济性→分析渠道战略的适应性和可行性）在企业总体战略和市场营销战略确定之后，就可以以其为指导，进入渠道战略的制定过程了。

一、名词解释1.分销渠道分销渠道是促使产品（服务）顺利经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织。

2.零售商零售商（Retailer）是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。

零售商是指以零售为其主要经营业务的机构或个人。

有零售行为的个人和机构不一定都是零售商，零售商首先是经营者的（中间商）的一种类型，该经营者的基本业务范围必须是零售。

因此，对一些批零兼营的商业机构来说，只有其销售量主要来自于零售活动的经营单位，才称得上零售商。

3.契约型垂直渠道系统垂直渠道系统，这是有生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。

该渠道成员之间或同属一家公司，或将专卖特许权授予其他成员，或有足够的能力使其他成员合作，因而能控制渠道成员，消除某些冲突。

合同式垂直渠道系统：即不同层次的独立制造商和中间商，以合同为基础建立的联合渠道系统。

4.渠道冲突渠道冲突是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一，目标差异，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。

5.水平渠道系统水平渠道系统是指有两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新市场营销机会的分销渠道系统。

二、简答1.分销渠道功能与流程的关系主要体现在哪些方面。

（P7）答：分销渠道的功能通过渠道流程来完成；流程效率决定功能产出效率，这就是分销渠道功能与流程的基本关系。

分销渠道的功能不可或缺，但可以由不同的成员来承担，同样，分销渠道流程不能缺少，也可以由不同的渠道成员完成。

分销渠道通常都要通过某类机构专门参与一种或几种流程，形成一系列专业化的分工体系，以便更有效地完成分销功能。

从管理角度看，分销渠道是一个大规模劳动分工体系，渠道成员参与不同流程，相应地构成了分销渠道的一个个亚渠道，如所有权渠道、洽谈渠道、物流渠道、融资渠道、促销渠道等，这些流程亚渠道需要协调和协作。

一、名词解释1、分销渠道：促使产品（服务）顺利地经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或者消费的一整套相互依存的组织。

2、商人批发商：指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。

其经营特点是自己进货，取得商品所有权后在批售给零售商或用户。

3、管理型垂直渠道系统：指以一家龙头企业为核心，由处于商品价值链不同环节的众多中小企业自愿参加与而构成的，在核心企业的控制下运作的商品分销渠道系统。

4、选择分销策略：指生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。

5、独家分销策略：指生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。

6、间接出后分销：生产商通过国内将产品销往国外市场的分销活动。

当企业没有从事直接出口分销的能力和条件时，可以采用间接出口分销方式。

7、代理批发商：指从事购买或销售或二者兼并的洽谈业务，到不取得商品所有权的批发商类型。

8、契约型垂直渠道网络：指在商品从生产者向消费者或最终用户运动的过程中，各种独立的生产企业、批发商、零售商甚至最终消费者用户，为了共同的利益而自愿结合起来，通过不同形式的合法契约，来分配他们各自承担的销售渠道职能以及分工协作关系，从而形成的商品分销渠道系统。

9、直接出口的分销：指生产商不通过国内中间商，而直接在国际市场从事商品分销的活动。

二、简单1、代理批发商包括经纪人、制造代理商、销售代理商、采购代理商、佣金商、拍卖行、进出口代理商。

2、契约型垂直渠道网络优势：（1）渠道建设成本低（2）渠道成员之间有着明确的分工与合作（3）具有很高的运作效率（4）渠道调整具有较大的灵活性3、分销渠道政策的原则：（1）有利于实现分销渠道战略的原则（2）有利于实现渠道成员利益的原则（3）有利于实现消费者或最终顾客利益的原则（4）有利于分销渠道合作与发展4、分销渠道布局的要求：（1）与市场营销策略保持一致（2）与企业能力保持一致（3）优先占据优势渠道（4）遵循“循序渐进”的原则5、渠道冲突原因:（1）目标不相容（2）归属差异①目标顾客的归属差异和矛盾②销售区域的归属差异和矛盾③渠道分工的差异和矛盾④技术的差异和矛盾（3）实现认知的差异6、批发商分类：（1）现购自运批发商（2）桌上批发商（3）卡车批发商（4）货架批发商（5）邮购批发商7、管理型垂直去的渠道系统优势：（1）组织话程度较高（2）具有一定程度的稳定性和整体性（3）能避免渠道成员之间竞争8、分销渠道建设政策包括：（1）根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目标、确定何时、利用谁的资源将分销渠道网点建设在规定的目标市场空间范围。

分销渠道，简称渠道，是指产品或服务从事生产者向消费者的转移过程，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。

分销渠道的演变：单一渠道、双渠道、多渠道沃尔玛是零售商，为家庭或个人消费而销售商品同时提供服务。

一家服装店与另一家的竞争就是水平竞争折扣店与百货店之间的竞争，大批发商和代理商、中间商之间的竞争是类型间竞争零售商和批发商、批发商和厂商，厂商和零售商之间的竞争是垂直竞争密集分销：是指制造商尽可能多地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其商品。

好处：市场覆盖面大，扩展市场迅速；顾客接触率高，提升销售业绩；分校支持度强，充分利用中间商。

坏处：厂商控制区道教难；厂商需要花费大量费用；分销商竞争异常激烈；分销、促销不专一；服务会恶化；价格降低；销售费用增加消费品中的便利品和工业品中的标准件、通用小工具多采用密集分销的策略。

如肥皂独家分销：是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。

好处：控制渠道容易；分销商竞争程度低；促销费用省坏处：市场覆盖面小；顾客接触率低；过分依赖中间商名牌产品以及需要提供特殊服务的产品都是运用独家分销。

选择分销：是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。

好处：控制渠道较易；市场覆盖面教大；顾客接触率较高坏处：分销商竞争较激烈；选择中间商难消费品中的选购品、特殊品，如雅戈尔西服、海尔电视机、席梦思床垫适用于选择分销公司型一体化制度优点：可建立稳定的产品销售渠道，减少流通过程中的利润提成，便于调整生产和销售，可实现价格的完全管理，提高物流的效率，可直接获得消费者信息，改善流通过程中的库存管理以及有效行驶对销售分部的管理坏处：制造商的控制范围有限；销售店体系稳固后思想上受局限，不易实现创新；零售店经营缺乏独立性；渠道管理成本负担重；加大了客户破产的风险；难以协调体系内经销商和其他经销商的关系以及销售激励低，销售效率低下渠道设计的基本原则：接近终端；市场覆盖；精耕细作；先期到达；利益均沾；与经销商合作；注重效益；争做渠道领袖；变通和创新多渠道分销组合：是指多渠道中的每一个个体独立地承担分销功能，以及增加产品销售量和提高市场份额垂直分销渠道模式的优势：合理管理库存，削减分销成本；便于把握需求动向；易于安排生产与销售；渠道控制力强；有利于组织竞争者加入；商品质量有保障，服务水平高。

分销渠道管理考试重点一、名词解释1.营销渠道：指产品或者服务转移所经过的路径，由参与产品或者服务转移活动以使产品或者服务便于使用或者消费的所有组织构成。

营销渠道也被称为“销售渠道”、“流通渠道”或者“分销渠道”。

(P7)2.营销渠道的宽度：指渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业产品抵达区域的多少或大小。

(P98/P124)3.营销渠道的长度：也称为渠道的层级数，指营销渠道中处于制造商和消费者或者用户之间环节的多少。

(P98/P124)4.渠道权利：是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的影响力P2115.渠道依赖：渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。

6.渠道控制：是企业为确保渠道目标按计划实现而对渠道活动进行监督，并在发生偏差时进行纠正的活动程序。

(P40)7.批发商：指从制造商购进产品，然后大批量转手其他批发商、零售商、生产用户以及各种非营利性组织的商业机构或中间商，按照商品经营范围划分为综合批发商、大类商品批发商和专业批发商三种类型。

(P100)8.零售商：是以零售(将商品销售给最终消费者，以供个人或者家庭消费的商业活动)为主要业务的商业企业或中间商。

（P100）9.渠道流程：营销渠道的流程就是其功能流，包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与信息流及支付流P910.权利零售：零售商依靠自己的渠道资源对供应商提高议价能力。

（老师上课讲的）11.渠道政策：根据当前的营销环境和企业发展的战略意图，为有效地激励分销渠道成员和中间商所提出的渠道的运作规划、职能分配、奖励政策、支持政策及分配政策的总称（老师上课讲的）12.实体流：指产品的实体与服务从制造商转移到最终消费者或者用户的活动与过程。

(P9)13.融资流：指各成员之间伴随所有权所形成的资金融通或活动与流程。

(P10)14.渠道激励：渠道领袖对渠道成员进行激励，调动其合作的热情和积极性，为提高整个渠道的效率而努力工作。

《分销渠道管理》复习内容《分销渠道管理》复习内容第一部分：教材内容第一章一、名词解释分销渠道直接渠道间接渠道零阶渠道垂直渠道系统水平渠道系统多渠道系统二、单选题、多选题、简答题1.分销渠道的特征P32. 分销渠道的功能P43.进行渠道功能组合应遵循的原则P54.分销渠道的基本业务流程P6--75.分销渠道功能与分销渠道流程的关系P76. 按类型结构划分，分销渠道有哪些类型P8-97. 按宽度结构划分，分销渠道有哪些类型P108.按系统结构划分，分销渠道有哪些类型P10-129.多渠道营销（分销）系统的形式及利弊P1210.分销渠道管理的重要性P12-14第二章一、名词解释中间商P27 批发商P29 商人批发商 P31 代理批发商P32 零售商P39 特许经营 P43商圈P47二、单选题、多选题、简答题1.生产者在分销渠道中的作用P262.中间商在分销渠道中的地位或作用P273.批发商的类型及其经营特点P31-334.批发商对供应商的服务职能有哪些？（批发商可以向制造商提供哪些服务？）P345.批发商可以向零售商提供哪些服务？P34-356.批发商的目标市场决策P35-367.批发商的市场营销组合决策 P368.批发经营的发展趋势P389.零售商的行业特征P3910.零售商在分销渠道（分销系统）中的作用P4011.零售商的类型P40-4412.零售店址选择应考虑哪些因素P4713.零售经营的“两级发展”趋势是什么？P48第三章一、名词解释渠道战略设计P64二、单选题、多选题、简答题1.根据交易成本理论，组织与协调商品交换产生的费用有哪些P612.企业在渠道设计中，要考虑哪些影响交易成本的因素P61-623.“进入壁垒”的类型P63-644.企业进入市场时，应采取什么战略来避免“报复威胁”？P645.渠道战略设计的概念、要求及应遵循的价值原则P646.分销渠道设计的步骤P65-687.影响分销渠道选择的因素P65-66 P74-758.评估分销方案的标准P679.选择和确定分销方案的标准P76-7710.分销系统的设计方案分析应包括什么内容P72-73第四章一、名词解释刚性一体化组织P82柔性分销组织P82管理型垂直渠道系统P97 契约型垂直渠道系统P101 特许经营组织P106混合渠道P109二、单选题、多选题、简答题1.管理型垂直渠道系统的特点P97-982.管理型垂直渠道系统的优势P1003.契约型垂直渠道系统（网络）的优势P1024.特许经营组织的特点P1065.生产企业采用“双重分销”策略的主要动机P109第七章一、名词解释分销渠道政策P176二、单选题、多选题、简答题1.厂商对渠道成员的激励手段P187第八章一、名词解释渠道布局P205第九章一、名词解释渠道冲突管理P235 渠道冲突P238 垂直渠道冲突P240 水平渠道冲突P239 多渠道冲突P240功能性冲突P240 病态性冲突P240二、单选题、多选题、简答题1.渠道冲突管理过程有哪些环节？P235-2362.渠道冲突管理的最终目的P2373.渠道冲突过程可分为哪几个阶段？P2384.渠道冲突的分类P239-2415.渠道冲突的原因P241-2426.渠道冲突管理有哪三个层级的工作？P244-2457.渠道冲突的预防主要应做好哪些工作？P245-2468.如何利用渠道权力来预防和解决渠道冲突P246-2479.对待渠道冲突会有哪几种态度？P250三、论述题渠道冲突的原因、预防与处理（P241-242、P245-248、P250-252）第二部分：课件内容一、分销渠道的价值对于企业来说，分销渠道的价值主要有：1. 沟通价值分销渠道让企业、产品和消费者之间形成良好的沟通。

分销考试重点
14.渠道八大功能P6
1.制造商在经销商进货时采取的激励手段P140
2.拉式渠道和推式渠道的形式P195
3.选择经销商应该考虑的因素
4.水平分销渠道P36，垂直分销渠道P26，复合分销渠道P39冲突的例子
5.渠道控制方式有哪些？P146
6.什么时候应该选择长/宽/窄的渠道P97
7.渠道权利（概念）五种形式（举例判断）P135
8.战略联盟形式3种，判断出属于哪种P172
9.解决渠道冲突的策略P164
10.契约型渠道类型P27
11.渠道冲突原因及类型P161
12.订货成本与那些因素相关Q的平方=2CH
13.物流的重要职能及形成效果P203
15.终端化，扁平化怎么理解及对企业的意义
16.新产品渠道三步走（初入市场，成长，衰退）
17.渠道成员选择标准P132
18.怎样去获取渠道成员
19.渠道认证的3种类型P128
20.库存控制的方法，ABC法P204
概念
1.零售业态，零售商，零售种
2.渠道认证，技术认证，服务认证，经销认证P128
3.QR , EOC ,EDI P220
4．渠道长宽深
垂直，水平，复合渠道含义
Good Luck！。

{分销管理}分销渠道管理讲义整理讲义考试重点{分销管理}分销渠道管理讲义整理讲义考试重点思考题：分销渠道的含义。

分销渠道有哪些特点？分销渠道经历了那⼏个阶段的演变？分销渠道的功能主要有哪些？中间机构⼀般通过什么⽅式对品种与数量差异的⽭盾进⾏调节？中间商存在有什么意义？批发商主要有哪⼏种类型？分销渠道中的常见辅助机构有哪些？影响渠道环境的⾮可控因素主要有哪些？简述竞争环境中的4种竞争类型⾃然堂渠道问题⾃然堂问题现状：多渠道冲突以及由此引发的垂直冲突，传统零售渠道积极性下降，可能影响可持续发展；对策：分品类分系列进⼊不同渠道：商超上形象，传统渠道上量，控制商超的促销⼒度，加强推⼴，适当以渠道费⽤弥补商超的利润；⽹络渠道的冲货，主要因折扣不同引起，⼀定程度的窜货是可以忍受的，可以激活市场，⼤量冲货，说明级代理商的利润太⾼了，应该重新调整价格，重新分配利益。

2渠道战略本章要点1、分销渠道战略的含义2、制定渠道战略的流程3、渠道战略与市场营销战略的关系4、可选的渠道战略1、分销渠道战略指的是为了实现分销渠道⽬标⽽制定的⼀整套指导⽅针。

它的使命在于贯彻市场营销战略。

总⽬标则是要在最⼤程度上发挥渠道和产品战略、价格战略以及促销战略的协同作⽤，创造渠道价值链的竞争优势，为企业树⽴持久的竞争优势奠定基础。

2、分销渠道战略的特征1.分销渠道战略是市场营销战略的⼀部分，它需要与产品战略、定价战略、促销战略相配合。

2.分销渠道战略给出的不是精确的⾏动⽅案，不是具体的策略措施，⽽是宽泛的粗线条的指导性的原则。

3.分销渠道战略是⾯向未来的。

它需要建⽴在对未来竞争环境预测的基础上。

3、制定渠道战略的必要性1.渠道战略可为市场营销组合策略的其他部分提供配合，实现最⼤的市场效益。

2.分销渠道战略是以产品与市场的有效结合为检验标准的，但反过来，渠道战略也对企业的经营范围具有反作⽤。

3.与其他营销组合变量相⽐，分销战略对企业树⽴竞争优势具有更⼤的潜⼒。

分销渠道管理考试重点第一篇：分销渠道管理考试重点分销渠道管理考试重点一、名词解释1.营销渠道：指产品或者服务转移所经过的路径，由参与产品或者服务转移活动以使产品或者服务便于使用或者消费的所有组织构成。

营销渠道也被称为“销售渠道”、“流通渠道”或者“分销渠道”。

(P7)2.营销渠道的宽度：指渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业产品抵达区域的多少或大小。

(P98/P124)3.营销渠道的长度：也称为渠道的层级数，指营销渠道中处于制造商和消费者或者用户之间环节的多少。

(P98/P124)4.渠道权利：是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的影响力P2115.渠道依赖：渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。

6.渠道控制：是企业为确保渠道目标按计划实现而对渠道活动进行监督，并在发生偏差时进行纠正的活动程序。

(P40)7.批发商：指从制造商购进产品，然后大批量转手其他批发商、零售商、生产用户以及各种非营利性组织的商业机构或中间商，按照商品经营范围划分为综合批发商、大类商品批发商和专业批发商三种类型。

(P100)8.零售商：是以零售(将商品销售给最终消费者，以供个人或者家庭消费的商业活动)为主要业务的商业企业或中间商。

（P100）9.渠道流程：营销渠道的流程就是其功能流，包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与信息流及支付流P910.权利零售：零售商依靠自己的渠道资源对供应商提高议价能力。

（老师上课讲的）11.渠道政策：根据当前的营销环境和企业发展的战略意图，为有效地激励分销渠道成员和中间商所提出的渠道的运作规划、职能分配、奖励政策、支持政策及分配政策的总称（老师上课讲的）12.实体流：指产品的实体与服务从制造商转移到最终消费者或者用户的活动与过程。

(P9)13.融资流：指各成员之间伴随所有权所形成的资金融通或活动与流程。

1、渠道设计程序1. 确认渠道设计的需要2. 确定渠道目标3. 明确渠道的任务4. 制定可行的渠道结构5. 评估影响渠道结构的因素6. 选择渠道结构2、制定渠道目标的原则1. 畅通高效原则2. 稳定性原则3. 发挥优势原则4. 协调平衡的原则3、一定需要考虑渠道设计1. 新企业的营销渠道设计2. 产品与市场的变化3. 产品生命周期变化4. 产品的价格政策变化5. 企业渠道政策的变化6. 营销渠道中出现了严重危机7. 整个商业格局的变化8. 竞争格局9. 宏观环境的变化4、渠道结构的影响因素（宏观因素，竞争，需求，供应等）另外：1.顾客特点：数量，集中度，购买行为，购买批量，购买频率，购买的季节性, 购买介入程度，2. 产品特点：技术性，易腐性，时尚性，单位价值，产品的标准化3. 企业因素：控制渠道的愿望，规模及能力。

企业的产品因素4. 中间商因素：可得性，成本，服务5、渠道成员选择要遵循什么原则？1. 目标市场原则2. 分工合作原则3. 形象原则4. 效率原则5. 互惠互利原则6、中小企业确定经销商1. 市场试运作2. 让竞争把经销商选出来3. 选好经销商，初步铺货后在发动广告促销攻势4. 签订经销合同的期限不宜过长5. 不轻易承诺总经销权6. 经销商选择，不大不小，用着正好7、大客户管理1 .先做终端造势，有市场影响力后再找经销商商谈2. 终端做的不好，但突然增加进货量，有苗头砸价的，警惕，并帮助该客户分销3. 严谨而细致的激励和管理机制4. 减伤对特定经销商依赖，拓宽销售渠道。

5. 收取经销商保证金6. 将终端网络（客户基本信息）抓在厂商手中7. 花钱买市场，换区域，然后用欠发的“返利”冲抵。

8. 中间人出面，“卖面子”讲和。

&如何成为渠道领袖1. 品牌的归属及其影响力2. 企业在渠道中的角色3. 渠道的长度，宽度和企业的渠道影响力4. 渠道成员之间的契约和协议5. 产品性质（研发难度）6. 市场性质9、渠道激励的原则1. 实事求是2. 目标相容3. 适时原则4. 奖励与惩罚相结合5. 公平原则10、生产制造商激励中间商常用的方法1. 向中间商提供适销对路的优质产品2. 给予中间商尽可能大的获利空间3. 协助中间商进行人员培训4. 给予中间商独家经营权5. 双方共同开展广告宣传与促销活动6. 对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠11、渠道合作主要包括：联合促销，联合储运，提供专卖产品，信息共享，联合培训和地区保护12、渠道冲突的原因和解决方法1. 角色界定不清2. 资源稀缺3. 感知差异4. 期望差异5. 决策领域有分歧6. 目标不一致7. 沟通有障碍12、良性窜货的标志1. 价格没有发生大的波动，窜货只是产品的销售区的窜动，不是价格的大幅波动2. 跨区窜货，但造成窜货的经销商并不知情3. 产品进入空白市场13、渠道控制特点1. 渠道成员之间各自独立2. 相互依恋，互惠互利3. 互为施控者与被控者4. 介于市场控制与组织控制之间5. 建立在平等原则上的沟通或影响14、窜货的原因经销商角度1、开发空白市场成本彳氐2、本区域竞争激烈或市场趋于饱和3、为达成销量目标4、处理库存5、经销商报复厂商厂家角度1、价格政策制定有漏洞2、给经销商过重的任务3、防止窜货措施不力或没有措施4、厂家自己促销，导致价格低于零售商的进货价竞争者角度1、购买对手产品恶意低价销售，扰乱市场15、窜货的危害和防止窜货的措施1、价格混乱经销商利益受损2、降低厂商对经销商的威信3、损害消费者利益4、杀伤企业形象和品牌价值5、造成利润透明，使厂家难以控制市场防止窜货：1、厂家本意上愿意营造一个规范的市场2、经销商是否有规范经营的理念。