房地产营销策划-房地产项目降价促销策略.ppt剖析

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1、最直接的促销——降价
这一促销手段，由于操作的透明度高，只要打折 幅度达到客户的心理价位，购房者接受的程度较高。
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2、买房送礼
常规送法
买房送车（奔驰、 宝马等）
买房送车位、送 装修、黄金、、、
在市场处于上升期，送礼往往能锦上添
花；而当市场处于低迷期，如果所送的礼品
– 房产跟股票一样，销售者有“买涨不买跌”的消费心理。
– 当市场处于供需双方僵持不下的时候，在消费者还没看 清市场真实情况之前，抢占那些想占便宜的客户。
• ②降价的幅度：降价太低，收不到什么促销效果；而大幅 度降价能产生明显的效果，但这时客户对产品的品质将开 始产生质疑，也会受到已购业主的冲击，这是需要在降价 方式和策略上斟酌的。
• 简单降价似乎并不足以打破购房者的心理防线， 开发商开始研制让消费者买房的“定心丸”。 承诺从开盘至交房，全面承担“楼市行情波动” 的风险，若楼盘所在区域房价下跌，开发商将 给予购房者差额补偿。
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回购或补差价
在一定的期间内购买的房子，开发商在房价下 跌时给予客户差额补偿，或者由开发商回购
利益明确、方便简单，可操作性强
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5、无理由退房
这种方式看起来是开 发商冒风险为消费者 着想，体现了开发商 对客户的“关怀”。
但房子毕竟不同于一 般消费品，真要退起 来是非常困难的。
作用：给观望的购
房者信心，宽松的 退出机制；促进销 售，短时间聚集大 量资金
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6、分期首付、零首付促销
价值或用途与消费者心理预期相差甚远，则
消费者往往会“不为心动”，此时效果会比

• 房地产关系促销不是由房地产企业直 接进行的宣传活动，而是借助于公共传 播媒体，由有关新闻单位或社会团体进 行的宣传活动。
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4．房地产人员推销
• 房地产人员推销是房地产企业的推销人 员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消 费者宣传介绍本企业房地产，达到促进房地 产销售的活动。
• 通过房地产推销人员直接与消费者沟通， 可以向消费者传递企业和房地产的有关信息， 了解消费者的需求，与消费者建立良好关系， 从而进一步扩大房地产的销售。
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三、房地产广告的基本原则与设计要求
1．房地产广告的基本原则 高质量的广告必须遵循下列原则：
（1）真实性。 （2）社会性。 （3）针对性。 （4）艺术性。
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2．房地产广告的设计要求 （1）视觉的注目性。 （2）内容清晰易懂。 （3）提供现实的购买理由。 （4）整体的美感。 （5）一致的风格。
交往才能实现信息沟通，使企业内部与外 部实现信息“双向传递”而达到相互协调。 5.教育引导，社会服务
通过劝服性教育和优惠性、赞助性服务， 让公众对企业产生好感。
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三、房地产关系促销活动的策划 1．房地产关系促销活动策划的准备性工作 （1）企业形象现状及原因的分析。 （2）确定目标要求。
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2．房地产关系促销活动的策划实质性工作 （1）设计主题。 （2）分析公众。 （3）选择媒介。 （4）预算经费。
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三、实施房地产销售促进应考虑的因素 1．选择适当的方式 2．确定合理的期限 3．禁忌弄虚作假 4．注重中后期宣传
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第四节 房地产关系促销
一、公共关系与房地产关系促销 1．公共关系的概念 公共关系又称公众关系，是指企业在从事 市场营销活动中正确处理企业与社会公众的 关系，以便树立企业的良好形象，从而促进 产品销售的一种活动。“公共关系”一词来 自英文Public Relations，简称“公关”或PR。

人员推销的优点：
• 信息传递双向性 • 推销目的双重性 • 推销过程灵活性 • 长期协作性
人员推销的缺点：
• 支出较大，成本较高 • 对推销人员的要求较高
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绍兴文理学院经济与管理学院
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二、推销人员的素质
态度热忱，勇于进取。 求知欲强，知识广博。
• 企业知识 • 产品知识 • 市场知识 • 心理学知识 • 财务知识
明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计， 了解广告效果的测定。
理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实 施进程。
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3பைடு நூலகம்
导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
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第一 促销与促销组合
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根据广告传播的区域来划分
全国性广告 地区性广告
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根据广告媒体的形式划分
广告
报纸 杂志 广播 电视 户外 网络 广告 广告 广告 广告 广告 广告
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二、广告媒体
（一）广告媒体的概念 （二）广告媒体的种类及其特性 （三）广告媒体的选择
费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关
经济信息的大众传播活动。
广告主
广告要素
广告费用 广告媒体
广告信息
付费
发布信息
广告主
占用媒介
刺激需求
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重要性
定义
通过降价、折扣、特价房等手段吸引客户，提高销售量。
价格促销
通过组织各类活动，如房展会、品酒会、主题活动等，吸引潜在客户参与，增加产品曝光度。
活动促销
通过拓展销售渠道，如线上销售、代理销售等，扩大产品覆盖面，提高销售量。
渠道促销
通过提升品牌形象、品牌价值和品牌知名度等手段，提高消费者对产品的认知度和信任度。
团队建设
有效沟通
产品推介
谈判技巧
处理异议
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运用恰当的语言和表达方式，与客户建立良好的沟通基础。
熟悉不同类型房源的特点和优势，根据客户需求进行个性化推介。
掌握谈判技巧，争取最大化的销售利益。
遇到客户异议时，能够灵活应对，化解矛盾，提高客户满意度。
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房地产公关策略
公共关系的定义
公共关系是指组织机构与公众之间的沟通与互动，旨在建立和维护良好的关系，以促进组织目标的实现。
通过传统方式，如派发传单、户外广告等，扩大知名度，吸引目标客户。
定期回访客户，了解客户需求变化，提供个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
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定期组织销售技巧、房地产专业知识等培训，提高团队整体素质。
培训
制定合理的奖励制度，激发销售团队的积极性和创造力。
激励
加强团队协作，提高团队凝聚力，形成良好的工作氛围。
详细描述
总结词：未来房地产市场将朝着多元化、专业化、绿色化和智能化的方向发展。
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房地产促销策略
房地产促销策略是指通过一系列有计划、有组织的营销活动，促进房地产产品销售和品牌形象提升的策略。
在竞争激烈的房地产市场中，有效的促销策略能够吸引潜在客户、提高销售业绩、增强品牌影响力，从而为企业创造更多商业机会和价值。

▪ 这样，精心安排的广告主题轮流出现，可 保持楼盘常新常亮，销售热度持续不减， 这点对于开发周期较长的超级大盘来说尤 为重要。
▪ 顺德碧桂园在刚提出“给您一个五星级的 家”的主卖点时，对学校的设施的先进性、 会所的高贵性等子卖点(是指为说明某一卖 点的下一层卖点)粗略带过，效果并不十分 理想，后来在改进广告时对这些子卖点进
▪ 2．拉式策略
▪ 拉式策略是开发商针对最终消费者进行促 销，使之产生强烈的购买欲望，形成急切 的市场需求，然后拉动中间商纷纷要求代 理销售这种房地产。
▪ 在拉式策略中，开发商主要使用广告和对 消费者的营业推广，辅以其它促销方式。
▪ 3．推拉结合策略
▪ 一般情况下，开发商会将上述两种策略配 合起来使用，在向中间商大力促销的同时， 通过广告刺激房地产市场需求。
▪ 二、房地产公共关系促销的特点 （一）可信度高 ▪ (二)易接受 ▪ (三)社会反响大 ▪ (四)促销费用低
三、房地产公共关系促销活动举例
▪ （一）开展新闻宣传 ▪ （二）开展公益性活动 ▪ （三）举办专题活动 ▪ （四）发布公关广告（康美之恋） ▪ （五）加强与外部公众的联系 ▪ （六）编写宣传材料 ▪ （七）提供各种优惠服务 ▪ （八）建立健全内部公关制度
• 6、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5Aug-208.5.2020
美国著名广告专家科利提出的广告目 标制定的“6M”方法
（1）商品（Merchandise）：我们所卖房子的特点以及最 重要的卖点是什么？

▪ 2．拉式策略
▪ 拉式策略是开发商针对最终消费者进行促 销，使之产生强烈的购买欲望，形成急切 的市场需求，然后拉动中间商纷纷要求代 理销售这种房地产。
▪ 在拉式策略中，开发商主要使用广告和对 消费者的营业推广，辅以其它促销方式。
▪ 3．推拉结合策略
▪ 一般情况下，开发商会将上述两种策略配 合起来使用，在向中间商大力促销的同时， 通过广告刺激房地产市场需求。
▪ （二）市场状况
▪ 如果房地产市场潜在消费者多，地理分布 较为分散，购买数量小，促销组合应以广 告为主；
▪ 反之，如果潜在客户少，分布集中，购买 数量大，则以人员推销为主。
▪ （三） 房地产建设的不同阶段
▪ 在项目开工的前期阶段，可多采用公共关系及广 告的促销组合，以提高企业及产品的知名度；
▪ 在项目施工阶段，采用广告和营业推广相结合的 促销组合进行促销，此时也要加强人员推销的力 度；
▪ 人员推销过程中，销售人员与消费者直接 沟通，将产品和企业信息传递给消费者的 同时，可以及时解答他们的各种问题，这 不仅有利于消除消费者的各种疑虑，而且 也有利于双方建立起良好的合作关系。一 旦取得了消费者的信任，推销产品就变得 非常容易。但是，人员推销也存在接触成 本较高，受制推销人员的素质及推销人员 流动性较大等缺点。
第二节 房地产人员推销策略
一、房地产人员推销的作用 （一）传递产品信息 （二）促成交易 （三）建立长期关系 （四）及时反馈信息
▪ 二、房地产人员推销决策 （一）控制销售队伍规模 (二)确定销售人员的选择标准 优秀销售人员应该具备什么样的素质 (三) 招聘与培训销售人员 (四)控制销售工作节奏 (五) 设置激励与报酬机制
▪ 项目竣工以后，促销组合中人员推销起的作用将 增强，同时广告、营业推广、公共关系等促销方 式也要调整并组合使用。

4.1.2 房地产促销的分类
2. 房地产广告
广告目标：
1）推出新的房地产项目 2）支持人员推销 3）给予经销商支持 4）促进公司形象树立
4.1.2 房地产促销的分类
2. 房地产广告
基本功能： 1）告知：提高消费者对项目的认知 2）劝说：促进对某个产品的需求 3）提示：有效维系对成熟品牌的兴趣 4）增值：影响消费者的感知 5）促进：可预先推销公司及其产品
4.1.2 房地产促销的分类 2. 房地产广告
广告定位： 1）地段：优势地段的时代迁移 2）绿色：满足消费者的绿色需求 3）文化：建筑、居住、休闲等，渲染项目
的人性文化的氛围
4）智能：办公、管理、信息传输、安全等 5）其他定位：
4.1.2 房地产促销的分类 2. 房地产广告
广告媒体：
1）公共传播媒体：报纸、杂志、电视等 2）户外媒体：看板、旗帜、路牌、POP广告等 3）印刷媒体：海报、DM单、楼书、图册等
您好，有什么可以帮忙吗？
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4.3.4 销售展示
促销策略
人员促销 广告 公共关系 营业推广 促销组合
4.1 房地产促销概述
4.1.2 房地产促销的分类
1. 人员推销 2. 房地产广告 3. 公关宣传 4. 销售促进
4.1.2 房地产促销的分类 1. 人员推销
指房地产销售人员，面对面地 向一个或多个目标顾客，介绍、推 广和宣传产品，进行洽谈，达成交 易的促销方式。
4.2 房地产的销售阶段
4.2.2 房地产4个销售阶段的销售策略 （4）尾盘期
策略：1.既考虑售价，也要考虑时间， 即尾盘不能追求高价格，因追求高价格会增 加变现的难度，并增大风险； 2.多考虑剩余楼盘的特点，多做促销。

10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
谢谢！
房地产项目降价促销策 略.ppt分析
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯