商品陈列原则和技巧_华润万家

商品列原则和技巧一、培训观念口号：1、落后就要挨打，发展才是硬道理。

2、员工是华润万家的资本。

理念：授人以鱼，供一饭之需；教人以渔，则终生受用无尽容1.商品列的含义2.商品列的原则3.商品列与销售额之间的关系4.商品列的基本方法5.特殊商品列技巧与方法商品列的含义何谓列就是把具有促进销售机能的商品摆放到适当的地方。

其目的是创造更多的销售机会，从而提高销售业绩。

列原则１、安全性原则排除非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。

进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。

２、易见易取原则所谓易见，就是要使商品列容易让顾客看见，一般以水平视线下方20度点为中心的上10度下20度围，为容易看见的部分；所谓易取，就是要使商品列容易让顾客触摸、拿取和挑选。

与此关系最密切的是列的高度及远近两个问题，依列的高度，可将货架分为三段：中段为手最容易拿到的高度，男性为70—160，女性为60—150厘米，有人称这个高度为黄金位置，一般用于列主力商品或公司有意推广的商品；次上、下段为手可以拿到的高度，次上端男性为160——180厘米，女性为150—170厘米，次下端男性为40——70厘米，女性为30—60厘米，一般用于列次主力商品，其中次下端须顾客曲膝弯腰才能拿到商品，所以此次上端较为不利；上下端为手不易拿到的高度上，上端男性为180厘米，女性为170厘米以上，下端男性为40厘米以下，女性为30厘米以下，一般用于列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰列；有关远近的问题，那一定是放在前面的东西要比放在后面或里面的东西容易拿到手，为使里面的商品容易拿取，常用的办法是架设阶层式的棚架，但要考虑到其安全性，以免堆高的商品掉落下来。

３、区分定位原则所谓区分定位，就是要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的列位置。

商品一经配置后，商品列的位置和列面就很少变动，除非因某种营销目的，而修正配置图表，这既是为了商品列标准化，也是为了便于顾客选购商品。

应注意以下五个方面：一要向顾客公布货位布置图，并按商品大类或商品群的大概位置。

我国目前大部分超市和便利商店的商标标示牌一般都是平面式的，如果能改为斜面式的更能让顾客一目了然，同时，标示牌的形式也可以灵活多样，依商品类别与列位置的不同，而设立便民服务柜，实施面对面销售；二要相关商品货位布置邻近或对面，以便顾客相互比较，促进连带购买，如DVD机与影碟，录音机、与录音带，照相机与胶卷，再如果蔬的、肉禽蛋、调味品与肉制品等可存放在临近区域；三要把相互影响大的商品货位适当隔开，如串味食品、熟食制品与生鲜食品、化妆品与烟酒、茶叶、糖果饼干等；四要把不同类的商品纵向列、即从上而下的垂直列，使同类商品平均享受到货架上各段位的销售利益；五把商品货位勤调整，分区定位并不是一成不变的，要根据时间、商品流行期的变化，随时调整，但调整幅度不宜过大，除了根据季节以及重大的促销活动而进行整体布局调整外，大多数情况不做大的变动，以便利老顾客凭印象找到商品位置。

４、前进梯状原则包括前进列和梯状列，所谓前进列，就是要按照先进先出的原则补货。

营业高峰过后，货架列的前层商品被买走，会使商品凹进货架的里层，这时超市管理人员就必须把凹进里层的商品往外一移，从后面开始补充货源，也应进行前进列以保持列丰满、保证商品不过期积压。

在做前进列动作时应注意：作好商品的收集、整理及清洁工作，商品要干干净净的呈现在顾客面前。

所谓梯状列就是要求列商品的排列应前低后高，呈阶梯状，使商品列既有立体感和丰满感，又不会使顾客产生被商品压迫的感觉。

一般说来，过分强调丰满列和连续性，被商品压迫的感觉就增强，所以采取倾斜、阶梯、突出、凹进、悬挂、吊蓝等多种方法，适当破坏商品列的连续性，反而能使顾客产生舒适感和亲切感。

商品列与销售额之间的关系1、商品列面积大小变化引起的销售额的变化对于相同的商品来说，店铺改变顾客能见到的商品列面，会使商品销售额发生变化。

列的商品越少，顾客见到的商品的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。

实践证明：货位由4减少到2货位，销售额减少48%，3货位减少到1货位，销售额减少68%。

货位由2增加到4货位，销售额增加40%，并且某种商品的列面积与其市场占有率成正比。

2、商品列高低变化引起销售额变化商品列高低不同，会有不同的销售额。

依列的高度可将货架分为三段，中段为手最容易拿到的高度，男性为70—160CM，女性为60—150CM，有人称这个高度为“黄金位置”，一般的用于列主力商品或有意推广的商品。

次上下端为手可以拿到的高度，次上端男性为160—180CM女性为150—170CM，次下端男性为40—70CM，女性为30—60CM，一般用于列次主力商品，其中次下端顾客曲膝弯腰才能拿到的高度。

上端男性为180CM以上，女性为170CM以上，下端男性为40CM以下，女性为30CM以下，一般用于列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰列。

根据实践经验证明：在平视及身手可及的高度商品售出概率约为50%；在头上及腰间高度，售出概率为30%；高或低于视线之外，售出可能性仅为15%。

3、列时间变化引起的销售额变化列时间的变化，也会引起销售额的变化。

一项调查结果显示：店铺列的促销效果第一天为100%，第二天90%，第三天降为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。

可见，保持列新鲜感很有必要。

商品列的基本方法商品列的基本方法可分为：量感列和展示列1、量感列量感列一般指商品列的数量的多寡。

但这种观念正在逐渐的发生变化，从只强调商品数量多寡的做法，改变成注重列的技巧，而使顾客在视觉上感到商品很多。

譬如：所要列的商品是50件的话，那麽通过量感列让人觉得不止50件商品。

所以，量感列一方面是指“实际很多”另一方面指“看起来很多”。

量感列一般适用于食品杂货，以亲切、丰满、价格低廉、易挑选等来吸引顾客。

量感列的具体方法很多，如店吊蓝、店岛、店面敞开、铺面、平台、售货车及整箱大量列等。

其中整箱大量列是中型超市常用的一种列手法，或在卖场辟出一个空间或拆除端架，将单一商品或2—3个品项的商品做量感列。

一般应用于下列情况下：低价促销、季节性促销、节庆促销、新品促销、媒体大力宣传、顾客大量购买等。

2、展示列展示列是指商店为了强调特别推出的商品的魅力而采取的列方法。

这种列一般适于百货类和食品类，虽然列成本较高，但能吸引顾客的注视和兴趣，营造店铺的气氛。

常用的列场所有：橱窗、店列台、柜台及手不易够到的地方（如货架顶端）等。

体现展示列的魅力的基本要求：一是明确展示主题，弄清楚要表现什麽或要向顾客诉求什麽，如新鲜还是营养？时尚还是廉价？二是注意构成方法，要求商品列的空间结构、照明与色彩相互有机配合，例如正三角形的空间结构给人以宁静、安定的感觉，而倒三角形则给人以动态感、不安定感和紧感；三是注意表现手法，采用一些独特的展示手法吸引顾客的注意力。

展示列表现手法展示列常用的表现手法是：突出列、端头列、岛型列、去盖包装整箱列、悬挂列、树丛式列、散装或混合列等。

1）、突出列即将商品放在篮子、车子、箱子或突出板（货架底部可自由抽动的搁板），列在相关商品的旁边销售，主要目的诱导和招揽顾客。

应注意以下问题：第一、突出列的高度要适宜，既要能引起顾客的注意，又不能太高，以免影响货架上商品的销售效果；第二、突出列不宜太多，以免影响顾客正常的动线；第三、不宜在窄小的通道作出突出列，即使比较宽敞的通道，也不要配置占地面积较大的突出列的商品，以免影响通道顺畅。

2）、端头列端头即货架两端，这是销售力极强的位置。

端头列可以是单一品项，也可以是组合品项，以后者效果为最佳。

端头组合列应注意：品项不宜太多，一般以5个为限；品项之间要有关联性，绝对不可将无关联的商品列在同一端架；在几个组合品项中可选择一个品项作为牺牲品，以低廉价格出售，目的是带动其他品项的销售。

3）、岛型列即运用列柜、平台、货柜等列工具，在卖场的适当位置展示列商品。

这种列能强调季节感、时鲜和丰富感。

注意：第一、列工具应与商品特征相配合；第二、列工具一般适宜于放置在卖场的前部和中部，这样就能向顾客充分展示岛型列的商品，如果列在后部往往会被货架挡住视线；第三、列工具不宜太高，以免影响顾客的视线；第四、列工具最好装有滑轮和搁板，以便根据需要而调整；第五，列工具要牢固，安全。

4）、去盖包装整箱列即将非透明包装商品的包装箱的上部切除（可用斜切方式）或将包装箱底部切下来，做为商品列的托盘的列方式。

适用于整箱的饮料、啤酒、调味品等充分显示商品包装的促销效果。

5）、悬挂列即用固定或可以转动的装有挂钩的列架，列缺乏立体感的商品。

一般适用于日用小商品，如剃须刀片、电池、袜子、手套、帽子、小五金工具、头饰等等。

6）、树丛式列即用蓝、筐或桶，将商品随插在里面，列于出入口或端头边，能使顾客产生便宜感。

常用十分低廉的价格整篮、整筐或整桶出售。

7）、散装或混合列即把商品的原有包装拆下，或单一品项或几个品项组合在一起，列岛型列工具出售。

往往是以一个统一的价格出售，这种列方式也能使顾客产生便宜感。

特殊商品列技巧与方法1、蔬菜水果的列：蔬菜大约可分为三大类1）根茎类：胡萝卜、白萝卜、马铃薯等；2）叶菜类：白菜、菠菜、卷心菜、大白菜、小白菜等；3）花果类：豌豆、花菜、青椒等。

生鲜蔬果经常面临四种损耗：由于蔬果类是一种充满着生鲜的有机体，从产生采摘其间经过运销的过程，由于无法摄取水分、养分，会将湿气不断地排出体外，因此极为容易腐烂。

1）、腐坏（腐烂） 2）、干化（枯萎） 3）、作业处理不良 4）、修剪不当蔬果在列以前必须经过以下程序：冲洗、分类、分级、修剪、包装、商品化。

区分可常温保存的蔬菜、需立即冷藏的蔬菜水果、需特殊处理的蔬菜水果，确定储藏与列方式。

列要点：1）蔬菜水果类商品最富有色彩的变化，其天然的鲜艳的色彩，加上种类繁多，在列架上，吸引力之大，与其他商品有所不同。

2）蔬果的列，首重量感魅力，应造成数量充足，容丰富的感觉。

3）以每周为一周期计，同样的蔬果应力求更换位置，不要一直列于一个地点，未作任何的变动。

4）商品策略，往往籍着列与排列，强化其色彩，使其形成鲜明的对比，以显示货色齐全。

例如，鲜红的苹果与柠檬紧邻列，则可活化产品鲜美与丰富。

5）标语、标签点缀，可增添情趣。

6）属于冲动性购买商品，应力求列在必需品左右或附近。

蔬果包装1）包装材料，保鲜膜种类很多，其他的包装材料更多，但仅有少数可以不必打眼、打洞就能利于蔬果呼吸的，包装材料应选取此一类种。

2）适度包装，虽然较大的包装可以无形促使消费者购买量多，但是亦应力求适中，因为包装如过大，则亦容易使消费者望而怯步。