2013年10月销售团队管理真题试卷及答案【精品】

营销团队管理试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 营销团队管理的核心目标是什么？A. 提高销售业绩B. 增加市场份额C. 增强团队凝聚力D. 降低成本答案：C2. 以下哪项不是营销团队管理的职能？A. 规划B. 组织C. 领导D. 创新答案：D3. 营销团队管理中，团队成员的多样性对团队的哪些方面有积极影响？A. 决策速度B. 创新能力C. 工作满意度D. 任务分配答案：B4. 营销团队管理中，团队成员的激励机制通常包括哪些方面？A. 物质奖励B. 精神激励C. 职业发展机会D. 所有选项答案：D5. 营销团队管理中，团队绩效评估的主要依据是什么？A. 个人业绩B. 团队业绩C. 客户满意度D. 团队协作情况答案：B二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 营销团队管理中，团队领导的角色包括哪些？A. 决策者B. 协调者C. 监督者D. 指导者答案：ABCD2. 营销团队管理中，团队建设的方法包括哪些？A. 团队培训B. 团队建设活动C. 团队沟通机制D. 团队绩效评估答案：ABCD3. 在营销团队管理中，团队文化对团队的影响包括哪些方面？A. 工作氛围B. 团队凝聚力C. 团队成员的行为准则D. 团队的创新能力答案：ABCD三、简答题（每题5分，共20分）1. 简述营销团队管理中，如何有效提高团队成员的参与度？答案：提高团队成员的参与度可以通过以下方法：首先，确保团队成员对团队目标有清晰的认识和认同感；其次，鼓励团队成员参与决策过程，让他们对团队的方向有发言权；再次，为团队成员提供足够的资源和支持，使他们能够更好地完成任务；最后，定期进行团队反馈和沟通，确保团队成员的意见和需求得到关注。

2. 描述营销团队管理中，如何进行有效的团队绩效评估？答案：有效的团队绩效评估可以通过以下步骤进行：首先，明确评估标准和目标，确保评估的公平性和一致性；其次，采用定量和定性相结合的方法，包括销售业绩、客户满意度、团队协作等指标；再次，定期进行评估，以便及时发现问题并进行调整；最后，将评估结果与团队成员的奖励和职业发展挂钩，以激励团队成员持续改进。

高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷(课程代码l0511)历年真题和答案（名词解释、简单、论述）名词解释2011年10月1、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种形态。

2、目标激励：就是把大中小和远中近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，并以目标完成情况来激励销售团队成员的一种激励方式。

3、纯粹佣金制度：此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额度给予佣金。

4、销售预测：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。

5、角色扮演法：是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。

2012年10月1、销售团队压力：是团队成员个体的一种心理感受。

当销售团队中个体与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。

2、销售成长率：是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率，它说明了企业产品销售的发展状况。

3、客户漏斗表：主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构。

4、冲突：销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争议、对抗，导致彼此间关系紧张的局面。

5、目标管理法：是一种强调是否达到目标的管理方法。

在实施目标管理过程中，必须每个团队、每次活动和每一级的参与人员订立具体的目标。

2013年10月1、从众行为：销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。

2、自驱力：源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。

3、特别奖励制度：特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。

销售管理试题(C)一、填空题(10 分)1.销售组织设计包括、职能设计和协调方式设计。

2.销售组织类型可以划分为区域结构型销售组织、结构型销售组织、顾客结构型销售组织和职能结构型销售组织等。

3.销售团队是指企业为了实现销售目标而将具有销售能力的、产品、资金、设备和信息等各种要素进行整合而构成的有机体。

4.销售团队目标管理是一项管理活动，要满足计划、组织、领导和的管理职能。

5.销售经理可以采取五种方法分解销售目标，即按照时间、、产品、客户、销售人员将销售目标层层分解。

二、单项选择题(20 分)1. 以下不是销售组织设计的内容的是( )。

A、组织职能设计B、组织框架设计C、组织领导的确定D、协调方式设计2. ( )是最常用、最重要的销售配额A、财务配额B、销售量配额C、综合配额D、销售活动配额3.以下不属于销售网络成员类型的是( )A、终端网络成员B、中间商网络成员C、社区网络成员D、辅助商网络成员4.选拔的程序不包括( )A、申请B、面试C、测试D、谈判5.良好的销售薪酬制度应该( )A、越简单越好B、岗位培训法C、处于简单和复杂之间D、让员工满意6.销售竞赛属于下面哪种类型的激励工具( )A、经济型B、非经济型C、其他激励工具D、不属于激励工具7.比较重视事实、逻辑、原则，思维缜密，决策时追求风险是( )型领导的特点。

A、老虎B、猫头鹰C、孔雀D、考拉8.销售经理进行绩效考评时，将重点集中于某一方面甚至与绩效考评无关的某一方面，而导致绩效考评结果偏高或偏低的误差属于( )。

A、近因误差B、晕轮效应误差C、情感效应误差D、暗示效应误差9.对于销售活动非常关心，但对顾客的关心明显不足，说的是( )的销售人员。

A、推销技巧型B、顾客导向型C、事不关己型D、强力推销型10.下列哪种货品成列方式能够形成规模，并能强化视觉冲击力，营造商品丰富之感( )。

A、规模化陈列B、集中陈列C、主导品牌陈列D、新产品陈列三、多项选择题(10 分)1.确定销售队伍的规模的方法有( )。

销售管理考试试题及答案一、选择题1. 销售管理是指（）。

A. 一种全新的销售方法B. 将销售与管理相结合的商业活动C. 仅管理销售流程D. 仅销售产品或服务答案：B2. 下面哪项不是销售管理的目标之一？A. 提高销售业绩B. 提升客户满意度C. 减少成本D. 提高市场份额答案：C3. 销售团队的管理包括哪些方面的内容？（）A. 目标设定和业绩考核B. 激励和培训C. 组织和协调工作D. 上述所有选项答案：D4. 市场细分是指（）。

A. 把整个市场分为若干小市场B. 把客户按照购买力分为不同层次C. 把产品按照不同品牌分为若干类别D. 把销售人员按照能力分为不同级别答案：A5. 下面哪项不是销售计划编制的步骤之一？A. 确定销售目标B. 制定销售策略C. 分配销售任务D. 进行市场调研答案：D二、简答题1. 请简述销售渠道管理的重要性及其核心内容。

答：销售渠道管理是指企业通过对销售渠道的合理配置和有效管理，以实现产品或服务的有序流通，提高销售业绩的过程。

销售渠道管理的重要性体现在以下几个方面：（1）提高市场覆盖：通过建立广泛而有效的销售渠道网络，使产品或服务能够更好地覆盖目标市场，更好地满足客户需求。

（2）降低销售成本：通过合理的渠道配置和管理，可以减少销售环节中的浪费和成本，提高销售效率。

（3）提升产品竞争力：通过与渠道伙伴的合作，可以共同推动产品创新和市场营销，提升产品的竞争力。

（4）改善客户体验：通过与渠道伙伴的密切合作，可以提供更好的售前、售中和售后服务，改善客户的购买体验和满意度。

销售渠道管理的核心内容包括以下几个方面：（1）渠道选择：根据产品特性和市场需求，选择合适的销售渠道，包括直销、代理商、分销商等。

（2）渠道培训与激励：对销售渠道的成员进行培训，提升其销售技能和产品知识，并通过激励措施激发其积极性和创造力。

（3）渠道管理：建立有效的渠道管理机制，包括渠道合同管理、销售政策制定与执行、库存管理等。

销售管理试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是什么？A. 增加销售额B. 提高客户满意度C. 优化销售流程D. 降低销售成本答案：A2. 以下哪项不是销售管理的关键活动？A. 客户关系管理B. 销售预测C. 产品定价D. 市场调研答案：D3. 销售团队的激励机制通常不包括以下哪项？A. 佣金制B. 奖金制C. 固定工资制D. 绩效考核制答案：C4. 销售渠道管理的主要目的是什么？A. 提高产品知名度B. 增加销售渠道数量C. 优化销售渠道结构D. 降低产品成本答案：C5. 在销售过程中，以下哪项不是客户分析的内容？A. 客户购买行为B. 客户购买能力C. 客户购买意愿D. 客户购买历史答案：D二、多选题（每题3分，共15分）1. 销售管理中，常见的销售策略包括哪些？A. 产品策略B. 价格策略C. 促销策略D. 渠道策略答案：ABCD2. 销售预测的方法包括以下哪些？A. 专家意见法B. 市场调研法C. 时间序列分析法D. 回归分析法答案：ABCD3. 销售团队管理的关键要素包括哪些？A. 团队建设B. 目标设定C. 绩效评估D. 激励机制答案：ABCD三、判断题（每题2分，共10分）1. 销售管理仅关注销售业绩，不关心客户满意度。

（错误）2. 销售管理的目标是实现销售目标和提高客户满意度。

（正确）3. 销售渠道管理只关注销售渠道的增加，不关注渠道的质量。

（错误）4. 销售团队的激励机制只包括佣金制和奖金制。

（错误）5. 客户分析是销售管理中非常重要的一个环节。

（正确）四、简答题（每题5分，共20分）1. 简述销售管理的五个基本步骤。

答案：销售管理的五个基本步骤包括：（1）销售目标设定；（2）销售策略制定；（3）销售执行；（4）销售监控；（5）销售评估。

2. 描述销售预测的重要性。

答案：销售预测对于企业来说至关重要，因为它可以帮助企业合理地规划生产、库存和人力资源，减少库存积压和缺货的风险，提高企业的市场竞争力。

销售管理考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是什么？A. 提高产品价格B. 增加市场份额C. 降低销售成本D. 提升客户满意度答案：B2. 下列哪项不是销售团队的主要功能？A. 市场调研B. 产品开发C. 客户关系管理D. 销售执行答案：B3. 销售预测的主要作用是帮助企业？A. 减少库存成本B. 提高生产效率C. 优化资源配置D. 所有上述选项答案：D4. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户沟通技巧？A. 倾听客户需求B. 强调产品特性C. 避免客户提问D. 建立信任关系答案：C5. 销售渠道管理的主要目的是？A. 增加产品种类B. 扩大市场覆盖C. 提高产品利润率D. 降低生产成本答案：B6. 销售策略制定中，以下哪项不是关键因素？A. 竞争对手分析B. 目标市场定位C. 产品定价策略D. 员工培训计划答案：D7. 销售绩效评估的主要目的是什么？A. 激励员工B. 确定销售目标C. 制定销售策略D. 选择销售团队答案：A8. 下列哪项不是销售谈判的关键要素？A. 明确目标B. 了解对手C. 避免让步D. 建立共识答案：C9. 销售团队建设中，以下哪项不是团队成员应具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 强烈的竞争意识C. 团队协作精神D. 独立完成任务的能力答案：B10. 销售培训的主要目的是？A. 提高产品知识B. 增强销售技巧C. 理解客户需求D. 所有上述选项答案：D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述销售管理的四个基本步骤。

答案：销售管理的四个基本步骤包括：（1）销售计划的制定；（2）销售组织的构建；（3）销售策略的实施；（4）销售控制与评估。

2. 描述销售团队的激励机制通常包括哪些方面？答案：销售团队的激励机制通常包括：（1）物质激励，如提成、奖金等；（2）精神激励，如表彰、晋升机会等；（3）培训与发展机会，提供专业培训和职业发展路径；（4）工作环境与文化，营造积极向上的工作氛围。

销售管理考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是（）。

A. 提高销售量B. 提升客户满意度C. 增加市场份额D. 实现利润最大化答案：D2. 销售预测中，德尔菲法的主要特点是（）。

A. 专家面对面讨论B. 专家匿名反馈C. 专家集中讨论D. 专家独立判断答案：B3. 在销售渠道管理中，渠道冲突通常不包括以下哪种类型（）。

A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：D4. 以下哪项不是销售团队管理的关键要素（）。

A. 明确的目标B. 有效的激励C. 严格的监督D. 充分的自主权答案：C5. 销售谈判中，以下哪项不属于有效的沟通技巧（）。

A. 倾听B. 同理心C. 威胁D. 清晰表达答案：C6. 销售绩效评估的主要目的不包括（）。

A. 提高销售效率B. 识别培训需求C. 激励销售人员D. 增加产品种类答案：D7. 以下哪项不是销售策略规划的组成部分（）。

A. 市场细分B. 目标市场选择C. 销售目标设定D. 产品定价策略答案：D8. 销售培训中，角色扮演法的主要优点是（）。

A. 节省成本B. 提高理论知识C. 增强实践能力D. 便于评估效果答案：C9. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略（）。

A. 个性化服务B. 定期回访C. 忽视客户反馈D. 建立客户数据库答案：C10. 销售管理中，以下哪项不是销售分析的关键指标（）。

A. 销售增长率B. 客户留存率C. 产品合格率D. 销售利润率答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 销售管理中的客户关系管理（CRM）系统可以提供以下哪些功能（）。

A. 客户信息管理B. 销售预测C. 销售报告D. 客户反馈分析答案：ABCD2. 销售团队建设中，以下哪些因素是重要的（）。

A. 团队文化B. 团队规模C. 团队领导D. 团队成员技能答案：ABCD3. 销售渠道策略中，以下哪些是渠道整合的考虑因素（）。

《销售团队管理》期末考试试卷附答案B卷销售团队管理期末考试试卷附答案B卷一、选择题（每题2分，共50分）1. 哪个层面不属于销售团队管理的重要层面？a. 财务层面b. 绩效层面c. 激励层面d. 沟通层面答案：a2. 以下哪种领导风格适合于培养团队成员的自主性和创造力？a. 授权型b. 命令型c. 亲和型d. 事务型答案：a3. 团队成员决策的具体权力程度通常由什么因素决定？a. 成员的资历和经验b. 公司规模和业务范围c. 团队的目标和任务d. 领导者的个人偏好答案：c...二、简答题（每题10分，共50分）1. 请简要描述销售团队管理的目标与重要性。

答：销售团队管理的目标是提高销售团队的绩效并实现销售目标。

它的重要性体现在以下几个方面：（1）能够激发团队成员的工作动力和积极性，提高团队的整体表现。

（2）能够促进团队成员之间的协作和合作，提高团队的凝聚力和有效性。

（3）能够通过有效的管理和指导，推动销售过程的顺利进行，提高客户满意度。

2. 简要介绍有效的激励措施对销售团队绩效的影响。

答：有效的激励措施可以对销售团队的绩效产生积极影响。

通过合理的激励方案，可以激发团队成员的工作动力和积极性，提高其工作效率和销售业绩。

激励措施可以包括奖励制度、晋升机会、培训和发展机会等。

这些措施能够激发团队成员的竞争意识和目标导向，促进他们更好地完成销售任务。

...三、应用题（每题20分，共40分）1. 请列举并解释三种常用的团队协作工具。

答：（1）在线协作平台：如Google Docs、Microsoft Teams等。

这些平台可以方便团队成员进行实时的协作编辑和共享文档，减少沟通成本，提高工作效率。

（2）任务管理工具：如Trello、Asana等。

这些工具可以帮助团队成员进行任务的分配和跟踪，提供清晰的工作流程和进度管理。

（3）在线会议工具：如Zoom、微信企业版等。

这些工具可以进行远程会议和协作，提供视频、语音和聊天等功能，让团队成员在不同地点进行实时的沟通和协作。

销售管理考试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不是销售管理的主要职能？A. 销售预测B. 市场调研C. 产品开发D. 销售分析答案：C2. 销售目标的制定应该基于以下哪个因素？A. 公司战略B. 市场容量C. 竞争对手D. 所有以上答案：D3. 销售团队的绩效评估通常不包括以下哪项？A. 销售量B. 客户满意度C. 销售成本D. 销售策略答案：D4. 销售渠道管理的主要目的是？A. 提高销售额B. 降低销售成本C. 增加客户数量D. 以上都是答案：D5. 以下哪种方法不是销售培训的常见形式？A. 角色扮演B. 案例分析C. 产品演示D. 市场调研答案：D6. 销售团队激励机制中不包括以下哪项？A. 销售提成B. 销售竞赛C. 销售培训D. 销售奖励答案：C7. 销售预测的准确性对于以下哪个环节至关重要？A. 库存管理B. 生产计划C. 物流配送D. 以上都是答案：D8. CRM系统的主要功能不包括以下哪项？A. 客户信息管理B. 销售机会跟踪C. 产品定价策略D. 客户服务记录答案：C9. 以下哪种情况不适合采用直接销售模式？A. 高价值产品B. 需要专业演示的产品C. 需要复杂安装的产品D. 大众消费品答案：D10. 销售谈判中，以下哪种策略不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 交换条件让步D. 先大后小让步答案：B二、多选题（每题3分，共15分）1. 销售管理中，以下哪些因素会影响销售策略的制定？A. 市场趋势B. 客户需求C. 竞争对手行为D. 公司资源答案：A、B、C、D2. 销售团队建设中，以下哪些措施可以提高团队效能？A. 定期培训B. 团队建设活动C. 明确的目标设定D. 严格的考核制度答案：A、B、C、D3. 销售渠道管理中，以下哪些因素需要考虑？A. 渠道的覆盖范围B. 渠道的控制力度C. 渠道的利润分配D. 渠道的合作稳定性答案：A、B、C、D4. 销售绩效评估中，以下哪些指标是重要的？A. 销售完成率B. 客户投诉率C. 销售增长率D. 客户满意度答案：A、B、C、D5. 销售谈判中，以下哪些技巧是有效的？A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 适时使用沉默D. 创造紧迫感答案：A、B、C、D三、判断题（每题1分，共10分）1. 销售管理的最终目标是提高销售额。

2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷一、单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)1.一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是（B ）A．一个特定的销售目标 B.销售成员 C.领导者的权限大小 D.销售团队的定位2.适用于热点职业的大部分中高级人才招聘的主要途径是（ D ）A.人才交流会B.职业介绍所C.各种媒体广告.D.猎头公司3.能体会他人并与他人具有相同感受的能力是（C ）A.同情心B.体谅C.同感心D.耐心4.假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定的培训方法是（C ）A.角色扮演法B.案例研讨法C.销售模仿法D.示范法5.对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬形式是（ A ）A.固定工资制B.奖金制C.佣金制D.股票期权6.销售团队的指挥棒是（ A ）A.薪酬考核B.销售目标设计C.市场划分D.销售流程确定7.销售预测方法中的德尔菲法又称（A ）A.专家意见法B.情景法C.预测法D.调查法8.在会议中，会议主持人发问的主要目的是（D ）A.控制场面B.为难他人C.表达意愿D.利于沟通9.从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和（D ）A.学习类表格B.实践类表格C.工资类表格D.市场信息类表格10.通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是（C ）A.迁就法B.回避法C.合作法D.妥协法11.无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于（B ）A.正面反馈B.负面反馈C.修正反馈D.没有反馈12.天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，守纪律，清楚自己职责的销售人员属于（D ）A.善于指挥他人的销售人员B.善于思考业务的销售人员C.善于处理关系的销售人员D.“老黄牛”型销售人员13.销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是（ A ）A.公正原则B.制度化原则C.可靠性原则D.实用性原则14.通过团队内部某一流程的输人端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法是（ D ）A.积分法B.对照表法C.考评尺度法D.关键绩效法15.团队成员为了团队的利益和目标而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，称为（A ）A.团队精神B.团队凝聚力C.团队士气D.团队目标二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)16.销售培训的方式主要有（ACE ）A.集中培训B.会议培训C.分开培训D.单独培训E.现场培训17.销售目标的稽核对象包括（ABCDE ）A.产品的稽核B.部门的稽核C.销售人员的稽核D.销售目标的稽核E.经销店的稽核18.有效的销售会议具有以下作用（ABCDE ）A.辅导作用B.提升归属感C.增强参与者的士气D.建立团队精神E.提供舒缓压力的机会19.销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作包括（ABCDE ）A.关注销售人员的思想倾向B.设定陈述目标C.注意开场白的效果D.指出要点E.简要回顾与结尾20.处于成功阶段的团队具备创造力，勇于冒险，并且能够虚心学习他人的长处。