商务谈判中存在的风险.ppt

商务谈判236的，只是有些风险是需要双方共同承担的，有些则可能是在双方之间相互转换的，而还有一些则仅是一方所独有的。

商务活动以及商务谈判中，都实实在在地存在着商务风险，对此我们必须弄清楚在商务谈判中去做与不去做某些事情会造成哪些直接和间接的经济损失，分析其原因与程度进而界定如何在谈判中采取相应的对策来避免和减少这种风险所带来的损失。

一、商务谈判中的人员风险在交易市场中，影响交易活动的因素有很多，有时一个细微的变化就可能造成资金的大进大出。

因此，在经济贸易合作中，首先要明确：风险在经济贸易中是不可避免的。

风险的出现并不意味着坏事，风险大，往往意味着如果能够成功避开风险，报酬就会较大；同时我们也要量力而行，不冒不必要的风险。

对某些项目来说，我们应寻求增加有相对稳定收益的机会，减少未来各种损失的可能。

在商务谈判中，风险分为人员风险和非人员风险两类。

人员风险主要有人员素质风险和技术性风险；非人员风险主要有自然性风险、政治性风险及市场风险。

（一）人员素质风险在商务活动中谈判人员的素质对谈判的成败往往起着重要的作用。

谈判者素质不高、能力不足，则很有可能在谈判过程中被对方抢占先机，导致利益受损。

案例10-1作为华为系的创业派，黄云鹏和赵冬栋都曾在华为海外事业部工作了十多年，赵冬栋是华为最年轻的五级谈判专家——公司超过10亿美元以上的项目由他来出马。

前年底他俩选择放弃高薪，出来创办了海豚村，跳入了跨境进口电商的大红海。

不过作为以海外商务谈判见长的“华为系”，团队在打法上也有些特别。

区别于多数竞争对手靠直采自销，赚取差价获利（B2C自营平台）的方式，海豚村挣的是B 端的生意（B=海外电商+品牌），具体分为两种合作模式：第一种为“入驻”型，也就是以跨境电商平台的形式邀请海外原生电商和品牌直接入驻，消费者统一通过海豚村入口购买商品；第二种为“代运营”型，这个比较容易理解，就是帮助海外原生电商和品牌集成中国官网，提供本地化代运营服务。

商务谈判中存在的风险引言商务谈判在商业活动中起着至关重要的作用，它是不同企业之间达成协议，解决合作问题的关键环节。

然而，商务谈判过程中存在着各种风险，这些风险可能会对谈判过程和最终结果产生不利影响。

本文将探讨商务谈判中存在的一些常见风险，并提供相应的解决方案。

1. 信息不对称风险在商务谈判中，信息不对称是一种常见的风险。

当双方在谈判过程中拥有不同的信息或信息不完整时，往往会导致谈判中的不确定性增加。

一方可能会利用信息不对称的优势来获得更好的谈判结果。

解决方案•提前做好备案工作：在谈判前，双方应尽可能地收集和准备相关信息，以便在谈判过程中能够更好地理解对方的需求和利益点。

•不断追求透明度：双方应相互交流，并努力增加信息的透明度。

通过开放和坦诚的沟通，双方可以减少信息不对称的风险。

2. 谈判策略风险商务谈判中的谈判策略是否正确选择，也会对谈判过程和结果产生重要影响。

一方选择了不恰当的谈判策略，可能导致谈判结果的失败或不完美。

解决方案•了解对方：在制定谈判策略时，双方应充分了解对方，包括对方的背景、需求和利益点。

这样能够制定出更加合适的策略。

•弹性和灵活性：在谈判过程中，双方应保持灵活性，根据谈判的进展情况来调整谈判策略。

这样可以更好地应对不确定性和变化。

3. 决策风险商务谈判通常需要做出一些重要的决策，这些决策可能会对企业的未来产生重大影响。

然而，决策风险是商务谈判中的一大挑战，一方面是由于信息不完整导致的不确定性，另一方面是由于决策者的主观因素和偏见。

解决方案•做好风险评估：双方在做出决策前，应对潜在风险进行彻底的评估。

这可以通过制定详细的风险管理计划来实现。

•多方参与决策：商务谈判决策不应由单一的个人或小组来决定，而是应该有多个利益相关者参与决策过程。

这可以减少决策中的个人主观性和偏见。

4. 谈判关系风险商务谈判是一个复杂的过程，其中的谈判关系对谈判的成功起着至关重要的作用。

然而，谈判关系可能会受到各种因素的影响，从而导致谈判冲突的出现。

第十章 商务谈判的风险与规避241种迹象，若发现以上行为，受害方要及时报警，并暂时停止谈判。

二、商务谈判中的非人员风险（一）自然性风险自然性风险是指由于谈判外部自然环境变化所带来的谈判风险，主要包括社会风险和环境风险两类。

在商务谈判中自然条件的变化会对其产生一定的影响。

例如，一些不可抗力因素，自然灾害的发生就可能造成谈判的时间、地点的变化，影响谈判的过程和结果。

但是自然环境的变化是不可控制的，所以谈判人员应该多关注当地的社会风险。

（二）政治性风险经济和政治相互影响，经济作为社会生活和政治基础决定着政治格局，政治又反过来推动或抑制着经济的发展。

17世纪下半叶发生的三次英荷战争的目的就是为了争夺殖民地市场和国际贸易中的优势。

18世纪70年代，英国加强了对北美经济的掠夺，最终导致了持续7年的美国独立战争。

自20世纪以来，由于经济利益冲突带来的地区战争此起彼伏，海湾战争、科索沃战争、阿富汗战争以及最近的中东乱局等就是较近的例证。

此外，出于政治上的原因而对友方的经济援助、对敌方的经济封锁终止贸易往来等做法更是屡见不鲜。

比如50年代西方国家对新中国的经济封锁，第二次世界大战后美、英、法等国对战败国日、德的“输血”扶持，近年来欧盟的建立，北美自由贸易区的建立，西方国家对某些国家实行贸易禁运等。

这些都是政治与经济相互联系的典型案例。

案例10-5自2016年以来，来台旅游的陆客团明显减少。

据游览车全联会理事长鲁孝亚估计，全台跑陆客团的游览车估计只有500辆，少了约8成的生意，很多司机在放“无薪假”。

中国社科院台湾研究所经济室主任朱磊博士认为，陆客人数减少，主要与当前岛内政治局势有关。

何时复苏也要看岛内政局的发展变化。

自开放陆客到台湾旅游以来，人员额度不断地在增加，已说明市场潜力，此时出现的人员突然锐减有多方面原因。

对此，中国社会科学院台湾研究所朱磊博士分析指出，当前岛内的选情白热化，大陆方面限制部分赴台游客数量，直接原因是大陆方面主动调控，以避免过多的陆客在岛内可能引发的不必要的纷争。

商务谈判是企业在采购过程中不可避免的环节。

在商务谈判中，采购流程中的关键风险点是需要引起重视的，只有了解并有效地应对这些风险点，企业才能在采购过程中取得成功。

本文将重点讨论商务谈判采购流程中的关键风险点及应对方法。

二、商务谈判采购流程的关键风险点1.供应商选择在商务谈判采购流程中，供应商选择是至关重要的一环。

不同的供应商可能具有不同的信誉、品质、服务水平以及价格等方面的优势和劣势，而企业需要根据自身的需求和立足点进行选择。

在供应商选择过程中，可能存在以下风险点：- 供应商资质不清晰。

有的供应商可能存在资质不符合要求，或者粉饰太平等情况，企业需要在选择过程中谨慎筛选。

- 供应商合作诚信问题。

有的供应商可能存在合作诚信问题，比如虚假宣传、违约等情况，企业需要加强尽职调查，了解其实际情况。

2.合同条款在商务谈判的采购流程中，合同条款是非常重要的一环。

合同条款的不完善或者不明确可能会导致合作过程中的风险点。

- 合同履行风险。

合同条款不明确可能导致在履行过程中产生争议，甚至可能引发诉讼或者仲裁，因此合同条款需要尽可能详细和严谨。

- 法律风险。

合同条款中的法律风险也是需要特别关注的，比如法律适用、争议解决方式等问题，需要与专业人士合作，确保合同条款合法3.价款支付在商务谈判的采购流程中，价款支付也是一个重要的风险点。

不同的支付方式、支付周期等都可能会带来不同的风险。

- 支付风险。

在支付过程中可能存在支付延迟、支付风险等情况，企业需要充分评估供应商的信用状况，选择合适的支付方式，以及进行必要的风险把控。

- 汇率风险。

对于跨国采购来说，汇率风险是需要特别关注的，企业需要采取相应的对冲措施，降低汇率波动带来的不利影响。

4.交货时间交货时间也是商务谈判采购流程中的一个关键风险点。

供应商的交货时间是否可靠、是否符合企业的需求是需要特别关注的。

- 延迟交货风险。

供应商可能存在交货延迟的情况，企业需要在合同条款中明确交货时间，并进行相应的风险评估和应对。

《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。

240非常多的情况下，交易活动能否成功还取决于双方的商务谈判能否顺利进行。

所以，在国际贸易活动中，国际商务谈判是非常重要的一个步骤，通过良好的国际商务谈判，能够解决来自不同国家或地区当事人的利益冲突，让商务活动得以顺利展开。

一、国际商务谈判中存在的问题（一）语言和非语言交流方式上的差异在商务谈判过程中，参与谈判的双方需要通过语言交流来表达自己在谈判过程中想办法、维护双方的利益并达成共赢的目标。

但由于每个国家或地区的群众，因为各种外界因素的影响，如文化背景、地理环境、自然气候、政治制度等，致使在交流的过程中往往会采用不同的表达或是思维方式，这会让交流的过程阻碍重重。

例如，德国代表在与其他国家进行国际谈判时，德国人与人沟通较为直接，目标清晰，因此在言语表达上，开门见山、逻辑准确，但是，德国代表与中国代表进行国际谈判时，其对中国人的印象往往表达过于含蓄，同时，目的袒露得不够直接，需要通过猜测的方式来了解中国人在谈判过程中言语表达背后的相关含义。

与我国相邻的日本国家，与其他国家进行商务谈判时，在言语表达上可能比中国更婉转。

所以，面对一些表现较为直接的德国、美国工作人员时，谈判的困难程度会更大，但如果是中国与日本进行商务谈判时，这种语言沟通上的障碍就会少很多。

（二）文化传统和社会习惯方面的冲突国际商务谈判与普通的商务谈判相比，持续的时间往往更长，谈判的次数也更多，所以，整个过程可能会涉及各种不同的社交活动。

而不同国家或地区的人，很可能会在文化传统与社会习惯上有着天差地别的差异，这会给商务谈判过程增加困难。

对商务谈判以外的一些其他社交活动开展来说，同样会带来许多阻碍。

例如，阿拉伯国家的穆斯林社区在非正式的社交活动过程中，会用咖啡来对客人表达友好，但是如果客人拒绝喝咖啡或是选择喝其他饮料，这对于对方来说，是一种非常不礼貌的行为，甚至可能会让主人觉得自己受到轻视。

而且，产生这种误会，还可能会让接下来的沟通与交流面临较大的阻碍与误解，甚至可能会导致商务谈判无法继续进行。

商务谈判：法律约束与风险防范1. 引言商务谈判是指不同实体之间的谈判，旨在达成双方互利的商业协议。

在商务谈判中存在许多法律约束和风险，需要认真对待和有效防范。

本文将介绍商务谈判中的法律约束和风险，并提供相应的防范措施。

2. 法律约束在商务谈判中，法律约束是确保谈判双方遵守约定和规则的重要手段。

以下是一些常见的法律约束：2.1 合同法律约束商务谈判最终目的是达成合同协议。

根据合同法，一旦达成合同，双方都需要遵守合同条款。

这意味着双方必须按照协议约定的方式履行合同义务，否则将承担法律责任。

2.2 知识产权法律约束在商务谈判中，涉及到许多知识产权问题，如商标、专利和版权等。

商务谈判双方必须注意保护自己的知识产权，并确保不侵犯对方的知识产权。

否则，侵权一方将承担法律责任。

2.3 消费者保护法律约束商务谈判中，如果双方的交易涉及到消费者权益，消费者保护法将对交易进行约束。

谈判双方必须遵守消费者权益保护的相关法律法规，以确保交易的公平性和合法性。

3. 风险防范除了法律约束外，商务谈判中存在一定的风险，需要采取相应的预防措施，以降低潜在的风险。

以下是一些常见的风险防范方法：3.1 风险评估在商务谈判之前，双方应对可能出现的风险进行评估。

通过了解各种可能的风险因素，谈判双方可以制定相应的风险防范措施，以减少可能的风险损失。

3.2 合同条款明确在合同中明确约定各方的权利和义务，并详细阐述可能面临的风险和相应的责任。

合同条款的明确可以帮助双方在发生争议时有依据和解决方案。

3.3 寻求法律咨询商务谈判中，双方可以寻求法律专业人士的咨询，以确保谈判过程合法合规。

法律专业人士可以提供法律意见，并为双方解决法律问题提供帮助和指导。

3.4 风险分担商务谈判中的风险可以通过风险分担的方式进行减少。

双方可以在合同中约定风险分担的方式，以减少一方承担全部风险的可能性。

4.商务谈判中的法律约束和风险是必须认真对待和有效防范的问题。

通过遵守法律约束和采取相应的风险防范措施，谈判双方可以在商务谈判中降低风险，并确保达成互利的商业协议。