影响销售绩效的因素分析论文

影响销售绩效的因素分析-----基于保健药品行业的营销人员业绩分析目录1.前言 (2)1.1 选题目的和意义 (2)1.1.1 研究的目的： (2)1.1.2 研究的意义： (3)1.2 选题背景 (3)1.2.1 保健品行业的市场简介 (4)1.2.2 保健品行业的市场发展趋势 (4)1.2.3 施健生物科技有限公司简介 (5)2.销售绩效评估介绍 (9)2.1 绩效的定义 (9)2.2 绩效考评的含义 (11)2．2．1国内外当今绩效考评的主要方法： (11)2.3 国内销售人员绩效的影响因素的研究 (16)2.4 影响工作绩效的因素模型 (19)2.4.1．工作绩效=F(能力×动机×环境) (19)2.4.2．工作绩效=F(知识(K)X技能(s)×能力(A)X人格(P) (20)2.5 保健医疗行业的营销方式和销售绩效评估 (20)2.5.1 营销的相关理论 (20)2.5.2 保健医疗行业的基本营销模式 (21)2.5.3 保健品行业销售绩效评估方法 (21)3.研究过程 (22)3.1 定性地分析销售绩效影响因素 (22)3.1.1 保健品行业的销售绩效影响因素 (22)3.1.2 企业存在的影响销售绩效的因素 (24)3.1.3 消费者个人存在的影响销售绩效的因素 (27)3.2 定量地分析销售人员个人特征与销售绩效之间的关系 (28)3.2.1 绩效的计算方法： (28)3.2.2 个人特征的介绍 (29)3.2.3 个人特征与销售绩效之间的影响关系 (31)4.研究建议 (36)4.1 对员工绩效评定的建议 (36)4.2 对企业招聘员工的建议 (37)4.3 对企业发展的建议 (37)5 参考文献 (37)1.前言1.1 选题目的和意义随着市场竞争的加剧，各个企业都在大力加强自己占领市场方面的能力。

决定企业市场的因素不仅包含企业市场战略，企业产品质量，售后服务水平等方面，销售员的能力也是占领市场的重要因素。

为了对销售员能力做一定的评估，营销绩效的评价方法也应运而生。

为了进一步了解哪些因素影响销售员的绩效，从而采取相应的措施，加强销售人员的销售能力，提高企业的市场占有率，研究销售员绩效的影响因素也是非常必要的。

因此本研究从销售人员的性格特征，个人的工龄，文化程度等方面进行研究，让销售员和企业知道销售绩效的影响因素，从而可以在这些方面加强和提高，提高销售绩效。

下面介绍一下本次研究的目的和意义：1.1.1 研究的目的：（1）从宏观上定性地分析外部环境（比如：行业，企业，产品，社会环境等）对销售绩效的影响，从而结合各种影响因素，制定出更完善的，能够促进企业发展，提高销售绩效的策略。

（2）定量地分析销售人员的人格特质对工作绩效的影响。

包括销售人员的个人基本信息以及性格特征方面的信息。

本研究以人格特质，性别，年龄，工龄等方面探讨对工作绩效之影响，以企业实际信息来源作为数据依据，并利用逐步筛选法回归分析方法，获得各因素对销售绩效的影响大小。

最后研究结果发现：①性别、年龄、工作年限、最高学历、职位等基本情况对工作绩效虽有一定影响但是并不显著。

②愈具亲和性的销售人员，其工作绩效愈佳。

③愈具外向性的销售人员，其工作绩效愈佳。

1.1.2 研究的意义：(1）通过对企业进行SWOT分析，充分认识企业所处的环境，面对机会和挑战，如何制定有效地市场拓展策略，在强大的竞争中赢得自己的市场份额。

(2)让企业的领导者进一步认识销售人员的个人素质和处理冲突的方法对销售的影响。

重视销售人员对企业产品销售起着举足轻重的作用，从而建设一支高素质，强有力的销售队伍。

同时也为其他行业的销售人员指明了努力的方向。

销售人员应该在哪些方面努力，才能获得优异的销售业绩，成为一名优秀的销售员。

1.2 选题背景本次研究主要是立足于保健药品行业，所使用的数据也是来自于一家保健药品公司（施健集团），因此我们必须对保健药品行业的基本情况有所了解。

1.2.1 保健品行业的市场简介随着社会进步和经济发展，人类对自身的健康日益关注。

20世纪90年代以来，全球居民的健康消费逐年攀升，对营养保健品的需求十分旺盛。

而从20世纪80年代起步的中国保健品行业，在短短十几年时间里，已经迅速发展成为一个独特的产业。

保健品产业之所以蓬勃发展，主要原因是人民生活水平明显提高；其次，人民生活方式的改变，是保健品产业发展的重要契机；多层次的社会生活需要，为保健品产业的发展提供了广阔空间。

中国保健食品产业尽管10年前规模很小，经过多年快速发展，已经逐渐壮大。

虽然仍面临诸多挑战，但是，中国保健食品产业的发展前景是光明的。

在市场需求、技术进步和管理更新的推动下，中国保健品产业发展空间巨大。

未来发展将呈现消费者群体多元化、保健品销售模式专营化、宣传模式推陈出新以及保健品成日常消费四大趋势。

1.2.2 保健品行业的市场发展趋势1）直销成为大趋势主要原因是传统渠道费用上升，门槛越来越高，这样渠道扁平化就成了必然的选择。

我们知道直销是渠道最为扁平化的方式，因为它省掉了现代终端对产业利润的分配部分，而且能够极大程度的提升现金流转率。

也正因为这样，单层次直销、多层次直销将会成为中国保健品行业的重要营销模式。

2）服务成为核心竞争力随着竞争的激化，和直销一样重要的“服务”将会成为中国保健营销的重要发展趋势。

服务的目的本质是为了提升消费者的忠诚度。

保健品这个行业要做得久，做得长，就必须把“推销说服”改变成“健康服务”;就必须把推销导向，转变为“健康服务”导向;就必须把消费者需要的产品介绍给他们，而不是为了提升销售额推广他们不需要的东西。

因为只有这样，消费者的忠诚度才能持久的保持，才能稳定的维持消费者。

3）终端走向专业化、多元化直销和服务是大趋势，保健品的终端业态上也将发生很深远的变化。

保健品的终端走向专业化、多元化。

4）整合营销时代已经到来随着竞争程度的加剧、外部环境的变化，各种营销方式都出现了。

广告、会务、公关、促销……各种各样的手段，都成了保健品营销的必要措施。

我们相信：在目前的情况下，单纯依靠广告、单纯依靠会务，都已经很难快速崛起了。

整合营销既是竞争的结果，也是竞争的需要。

1.2.3 施健生物科技有限公司简介1）背景介绍施健生物国际股份集团有限公司是研发，生产，销售中老年保健药品的高科技生物有限公司。

公司生产基地拥有片剂、口服液、胶囊剂、颗粒剂等多条先进生产线，并于2006年一次性通过保健品GMP认证，产能巨大、质量可靠，富硒纳豆胶囊、年轻肽全营养素等主要产品，畅销中国23个省份，至今共开发出基础营养系列、心脑血管保健系列、特膳食品系列、植物功能食品系列等涵盖27种功能近200多种产品，并被中国营养支持专业委员会授予重点保护企业和最佳创新设计单位。

公司自身建立一支具有敏锐市场洞察力、丰富的专业知识及经验的营销团队和科研队伍，并吸纳了包括以上海复旦大学戴稼禾教授为代表的各大学知名教授加盟，组建了专家顾问团，成为公司的“外脑”；公司的目标是把产品紧紧联系着顾客，公司做的正是消费者想要的。

公司坚持走“专业化、标准化、国际化”的道路，以谋求公司发展壮大，争取在几年内把公司建成一个集功能食品、保健食品、生物制品、药品为一体的全国知名企业，并愿与商界同仁结为战略同盟，与时俱进，为人类健康做出更大的贡献。

2）营销网络3）国内营销方式为了让终端的消费者充分享受高质量的服务，施健集团采用了直销的销售模式——即会议营销。

营销模式示例图如下：4）产品销售面临的问题本次研究是根据施健集团重庆分公司在过去一年中各销售人员的销售业绩进行分析研究的。

现在该公司计划在重庆市场拓展新市场，所以要求对影响销售的各因素作进一步的了解，对产品销售中所面临的问题作进一步的认识，从而进行改进，增加产品的销售量，提高销售人员的绩效，为提高市场占有率做科学的规划和布局。

现阶段产品销售面临的主要问题在于：i. 社会环境的不利因素。

保健品自上市以来，发展迅速，受到广大消费者的喜爱。

也正因为如此，各种保健药品如雨后春笋般相继出现，鱼龙混杂，不乏许多假冒伪劣产品充斥在市场中，消费者上当受骗的时间时有发生，加上现在电视上曝光消费者受骗的事件也不少，所以导致消费者的不信任和排斥心理，这给销售到来了一定难度。

ii. 产品知名度不够高。

施健集团的保健产品在全国还是受广大消费者的喜爱和认同。

但是在重庆地区，该产品进驻一年，广告宣传力度还不到位，虽然已经购买者对产品的质量和价格都比较认同，但是该产品的知名度还未建立，对销售有一定影响。

iii. 销售人员的个人因素。

就销售队伍来讲，虽然不乏优秀的销售人员，但从整体上讲目前销售人员素质普遍偏低，许多企业认为：人人都可以做销售．即使是文盲或农民也可以做的比博士更好，人们往往认为所需要的就是获得一些正确的观念，技巧，然后努力、努力、再努力!就这么简单。

因此，人们对销售员的素质要求便是：勤奋第一，热情第二，专业第三。

基于这样的观点和看法，在市场销售观念大行其道的时代，再加上就业第一、个人发展第二改变了许多毕业生学以致用的传统观念，吸引了大量各行各业的、各种层次的人们加入到销售队伍中去，造成目前销售人员素质参差不齐、文化背景各不相同、期望和价值取向各种各样等特点。

销售队伍中这种鱼龙混杂的局面很容易把人导入一种认识上的误区：销售业是一项不正规的比较低微的职业，没有必要对售人员进行研究，而且销售人员是公司流动性最强的人群之一，很难加以控制研究，所以很多公司放弃了对销售人员这一类对企业生存至关重要的人员的研究控制。

2.销售绩效评估介绍2.1 绩效的定义绩效一词在字面上的意义是指表现的程度，但在管理学上的激励理论中，则将的解释为一个员工完成一件工作[1]。

而在组织行为上，绩效指的是效率、效能与效力三方面的整体表现。

所谓工作绩效是指工作中的个人或团体所表现的任务达成的质与量[2]。

而工作绩效因为必须提供员工或企业矫正偏差的信息，所以必须经过评价后才能运用。

基本上绩效的评价是一种控制角色，具有检验的功能。

绩效评价是控制程序的一环，所以也必须与控制的其它功能配合才有意义[3]。

根据Robbins[4]：绩效评估是为了达到以下几个目的：（1）协助一般的人事决定，例如将绩效评价结果提供管理者做出升迁、调任、解雇等的重要决策。

（2）绩效评价是发展人员选拔计划有效性的指标。

（3）指出训练及发展的需要。

（4）提供员工回馈，使员工知道组织如何评估他的表现。

（5）订立奖励的基础。

另外吴秉恩[3]提出三个绩效评估的目的，即绩效评估可以作为评估、人员选拔及工作指派的标准，协助个人及部门了解其对目标的贡献程度，同时绩效评估也可以提供信息作为工作时序计划、预算编制及人力资源规划的依据。