人力资源管理专业绩效管理课程设计报告

《绩效管理》课程设计报告专业：人力资源管理[键入文字]前言导入案例：金盛人寿保险公司（以下简称“金盛”）有个宏伟的目标：金盛“2012计划”，即在2012成为行业内的首选公司，员工心目中的首选雇主，为实现这一目标，金盛把“培养高绩效”从阶段性的工作延展至贯穿全年的事情。

“培养高绩效”的三大特点一、“2012护照”（Passport2012）这是金盛特有的一个员工发展计划。

这项计划的目标是——要让金盛的每一位员工对金盛2012计划做出明确、具体的贡献，帮助公司在2012年全球业绩达成2007年的3倍，并通过业绩增长令员工分享公司的经营成果。

为此，金盛的每一位员工都有一本“2012护照”，记录个人在金盛的职业发展：包括每一次的绩效考核结果，上级管理者的评价，同事的认可和鼓励，员工自己的心得，每一次的职业发展机会，获得的奖励，使员工可以看到自己的发展经历，激励员工在努力完成个人职业规划的同时，为达到公司的发展目标做出贡献，最终拿到“2012Passport”。

二、建立科学的人才评估及发展策略金盛的人才评估会把绩效和潜质放在横轴和纵轴上，之后加入职业操守、主动性和驱动力分析，针对不同类型人才，有的放矢地采取相应措施培养、加薪或留用。

金盛认为，公司应有这样的勇气去区分对待不同类型的人才，一个健康的工作环境应该能让每个员工都看到，什么样的工作作风、产出及价值观是被倡导、被认可的，什么样的行为或态度将会被淘汰。

金盛定期会由管理层来讨论公司的第一、二、三梯队分别是哪些人，会细化到每一个被评估的员工，观察他的强项、弱项，并帮助他在接下来的时间里做一些有针对性的培训、发展计划，包括海外培训和工作的机会，帮助他在金盛更好地成长。

这个计划类似于继任者计划，但相对继任者更加宽泛，每个季度基本覆盖到20～30％的员工，主要是指中后台的员工，所实施的对象也都是由领导层讨论选出。

每个季度都会圆桌会议去讨论，去检查这些计划的执行情况，比如：缺乏沟通能力的员工“是否参加了加强沟通能力的课程”；他的上级是不是给他提供了指导等等。

三、人性化、专业的记分卡体系金盛的绩效考核主要采用平衡计分卡体系，与众不同的是，考核指标分为三大部分：第一部分为全公司整体业务指标，第二部分为团队的指标，第三部分为个人业务指标。

其中，员工的业务指标有门槛值、目标值和优秀值三档，目标的设置既要与公司总体业务方向及目标相吻合，也与每位持卡人的个人工作性质和重点相一致，是极为个性化的衡量体系。

“这也成为公司保持高绩效、迅速发展的重要保障。

”比如有的人适合担任领导，有的人仅能活跃于自己的岗位，有的人有潜质但需要辅导开发，还有人潜质一般、表现也一般。

对于前三种人，可以有针对性地对其薄弱环节进行辅导、填补，帮助他们找到合适的位置，最后一种人则有可能会被淘汰。

金盛的做法是，首先根据公司业务需要确定人才及组织技能要求，通过人才评估，将员工分成不同类型，并由此确定给薪、培养、留用及继任的办法。

此外，帮助员工制定、实施适合自己的发展计划是金盛人才培养体系的第三项内容，也是金盛确保员工跟随公司一起发展的重要方法。

为此，人力资源部每年都要做大量的工作，与员工沟通，帮助员工定位。

问：请为金盛公司重新设计一套绩效管理系统，涉及到的员工类型为保险推销员。

设计的总体思路经讨论，我们决定本次绩效管理系统的构建根据书本上绩效管理的流程进行，由于我们仅需对保险推销员这一类人员进行设计，我们决定在不涉及这类人员的地方进行简化，根据这个思路，结合案例要求，我们组讨论出以下的设计思路。

1.根据绩效管理的流程，我们将绩效管理总流程设计分为绩效计划阶段、绩效实施阶段、绩效考评阶段、绩效总结与反馈阶段、绩效应用开发阶段五部分，根据案例要求我们的绩效具体考评对象仅针对保险推销员设计。

（一）绩效计划阶段的主要工作内容：1).根据公司战略，确定组织绩效目标和员工绩效目标；2).确定保险推销员KPI指标体系和计划任务目标考核指标；（二）绩效实施阶段的主要工作内容：1).观察记录员工绩效信息，整理归纳绩效结果，提供反馈；2).总结经验，就产生的问题与员工讨论，提供指导和绩效改进建议等。

（三）绩效考评阶段的主要工作内容：1).整理并确认绩效数据，形成系统画面或印象，与评价系统做相应对比；2).进行分析判断；（四）绩效总结与反馈阶段的主要工作内容：1).绩效结果的汇总分析；2).将绩效结果与员工进行持续有效地沟通；3).与员工共商绩效提高措施与沟通下一期绩效计划。

（五）绩效应用开发阶段的主要内容：将绩效结果运用到薪酬、培训、人员配置、职业发展等方面的管理工作绩效管理系统实施方案二○一三年十月目录第一部分：绩效管理综述（1）绩效管理综述 (1)（2）组织结构 (1)（3）保险推销员工作说明书 (2)第二部分：金盛公司绩效计划（1）绩效计划制定 (5)第三部分：金盛公司绩效实施（1）对保险推销员的绩效沟通 (7)（2）对保险推销员的信息收集与分析 (8)第四部分：绩效考核与评估（1）绩效考核的目的 (11)（2）评估与考核内容 (11)（3）收集执行结果 (12)（4）计算保险推销员绩效分值 (12)第五部分：绩效反馈与面谈（1）绩效反馈的内容 (14)（2）绩效反馈面谈的实施 (15)第六部分：公司绩效结果应用（1）绩效结果应用 (17)（2）绩效计划修订 (18)第一部分：绩效管理综述一、绩效管理的目的绩效管理体系的实施目的是将部门职责及员工职责和公司战略有机的结合在一起，向公司管理层提供及时、准确的绩效表现，从而督促和确保部门个别利益与公司整体战略保持高度一致，发挥带动公司发展的功用。

（附图1－1）公司整体绩效的提升图1－1二、组织结构明确部门 与员工的 工作导向 提升员工工作水平给予员工 与其贡献 相应的激励保障组织 有效运行客观评价部门业绩与员工的工作绩效三、保险推销员工作说明书岗位名称保险推销员岗位编号所在部门业务部岗位定员直接上司业务经理工资等级直接下属薪酬类型所辖人员岗位分析日期本职：销售本公司的保险产品，进行市场开发，签订保险销售合同；跟踪订单，对客户进行售后服务。

职责与工作任务：职责一职责表述：协助保险推销区域经理制定推销计划工作任务协助业务部经理制定部门年度推销计划，制定个人年度推销计划职责二职责表述：负责寻找目标顾客信息，进行销售区域市场顾客开发与服务工作任务负责寻找和了解目标顾客情况，保持与顾客关系，做好顾客与公司间的信息沟通负责寻找目标顾客信息，对顾客提出评价意见，负责拟定顾客合作协议负责根据公司销售政策提出本区域内顾客政策建议，并监督顾客实施公司销售政策职责三职责表述：负责保险销售工作，完成保险销售目标工作任务负责向目标顾客传达公司产品信息、企业文化和销售政策积极争取顾客订单，完成销售目标负责协调销售合同履行中与顾客商洽，促进款项回收负责组织和参与目标顾客商务谈判，拟定保险销售合同职责四职责表述：负责对保险销售市场的信息收集工作任务负责定期走访市场，亲自理解相关国家政策、市场用户、竞争对手、渠道等信息负责寻找多种渠道，获得保险销售市场的相关信息职责五职责表述：参与保险售后服务工作工作服务负责参与了解顾客对保险的满意度。

负责参与保险售后问题分析，并向上级提出建议。

职责六职责表述：完成推销不经历交办的其他工作任务权力:经理授权范围内的合同签订客户服务条款的建议权保险新产品开发建议权保险推广方案的建议权任职资格：教育水平大学专科以上专业营销管理相关专业培训经历市场营销管理、销售管理、公关关系、推销技巧培训经验1年以上相关工作经验知识通晓市场营销相关工作知识，具备财务管理、法律等方面的知识，了解公司所运营的产品技术知识技能技巧熟练使用word，excel等办公软件，具备基本的网络知识，具备熟练的英语应用能力个人素质具有一定的判断与决策能力、交际能力、计划与执行能力、客户服务能力其他使用工具计算机、一般办公设备（电话、打印机、传真机等）、通讯设备工作环境办公场所、各市场区域工作时间特征经常需要加班所需记录文档汇报文件或报告、总结等考核指标：保险销售金额、利润率、市场占有率、客户满意度、重要任务完成情况、决策能力、人际能力、沟通能力、计划与执行能力、客户服务能力、专业知识及技能备注：第二部分：金盛公司绩效计划一、 绩效计划的制定绩效计划是绩效管理循环的第一个环节，发生在新的绩效期间的开始。

它通过上级和员工共同参与，就员工绩效期间的工作职责、各项任务的重要性等级和授权水平、绩效的衡量、上级提供的帮助、可能遇到的障碍及解决的方法等一系列问题进行探讨并达成共识，是整个绩效管理体系中最重要的环节。

绩效计划的作用在于帮助员工找准路线，认清目标，具有前瞻性，而孤立的绩效考核则是在绩效完成后进行评价和总结，具有回顾性。

同时绩效计划加强了各级员工的参与感，使绩效管理更具操作性。

1．战略目标分解说明：（一）公司战略：成为以保险业霸主，具有国际竞争力的一流金融服务集团。

我们将积极把握服务集团。

我们将积极把握中国保险市场快速发展的契机，在集团化管理架构下，大力发展保险主业，实现寿险和保险资产管理核心业务规模和价值的均衡快速增长，同时适度把握具有协同效应的其他金融业务机会，努力建设成为信誉卓著、品牌杰出、财务稳健、效益优良的一流金融服务集团。

（二）公司目标：“以人为本”是金盛保险的整体理念，公司使每一位金盛保险的客户、销公司战略公司目标确定公司策略目标分解部门目标确定部门目标分解个人目标确定个人考核指标确定行为指标售人员和员工的价值得到全面的体现。

作为一家朝气蓬勃的寿险公司，金盛保险[积极选聘高素质的员工及销售人员，创造有利的工作环境，制定最好的培训计划，注重人才的培育，并鼓励员工参加各项在职培训以提高专业技能及综合素质。

（三）部门目标：（1）以公司提出的工作目标为指针，以寿险业务发展为中心，全面促进业务部寿险业务工作持续、健康、高速发展；在内强素质、外树形象上，公司品牌宣传上，经营管理水平上，业务队伍的专业素质上下功夫，顺利完成营业部的评级，同时圆满完成公司下达的全年任务目标而努力奋斗。

（2）建立健全营销网点管理办法，制定具体的实施方案与措施。

（3）加大广告宣传力度，实现电视宣传加标语、横幅、宣传单的立体式广告宣传，迅速的打响品牌。

（4）设计制作一套简单实用的展业手册和增员手册，为业务员提供一些较实用的营销工具。

（四）个人目标：完成部门下达的保单计划，并争取在此基础上提高30%的业绩；提高客户满意率，保证年度考评客户满意率不低于90%。

2.保险推销员的关键绩效指标业绩=(活动量)×(工作能力)×(组织环境因素)活动量=( P+A+I+C+S)[准客户开拓Prospecting+约访Approach+销售访谈Interview+促成Close+服务Service]工作能力=（K+A+S+H+I+P）[知识Knowledge+态度Attitude+技巧Skill+习惯Habit+诚信Integrity +专业Professionalism]工作态度=责任感+团队精神基于上述目标，我们对保险推销员做了绩效计划表表1：保险销售人员的绩效计划表工作职责绩效指标（权重）承诺目标完成期限实际完成绩效评价需要资源尚未完成承诺完成承诺目标超额完成承诺1.2.3.4.5.6.7.绩效得分=（各指标得分×权重）/指标个数绩效总评定：总分=工作态度得分×权重+工作能力得分×权重+绩效得分×权重绩效评级：A 优秀（90分以上） B 良好（80－89分）C 可接受（70－60分）D 需改进（60分以下）被考评者签字：考评者签字：人力资源部：时间：年月日说明：本表由考评者、被考评者、人力资源部三方在绩效计划阶段商定填写并报人力资源部。