1 FABE销售法则
FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。
F：（Features产品特点）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
A：（Advantages优势）。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更„„
B：（Benefits好处）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E：（Evidence证据）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
FABE法则－特优利证－介绍卖点的技巧
了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。
客户心中的问题－－FABE的理论基础
客户心中的5个问题：
2 ① 我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户
② 这是什么？——应该从产品优点方面进行解释
③ 那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样？”
④ 对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求
⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍
FABE法则:即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。
1.FABE的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识
2.FABE的应用:销售领域内有一个著名的故事——猫和鱼的故事
FABE销售法则
简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。
F:(Features)指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称?产地，材料?工艺?定位?特性?深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
A:(Advantages)优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险、更„„
B:(Benefits)能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E:(Evidence)佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
FABE法则-特优利证-介绍卖点的技巧
了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。
客户心中的问题--FABE的理论基础
客户心中的5个问题:
① 我为什么要听你讲?--销售人员一开始就要吸引住客户
② 这是什么?--应该从产品优点方面进行解释
③ 那又怎么样?--方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样?”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样?”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样?”
④ 对我有什么好处?--人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求
⑤谁这样说的?还有谁买过?--顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍，简单说，就是强调好处而非特点。不知道你想了解的是不是这些。
FABE销售法
FABE销售法就是将一个产品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点。
在过程上而言，首先应该将产品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。
接着是产品的利益(A)。也就是说，您所列的产品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的产品的几个特征，详细的列出来。
第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑产品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合产品的利益与客户所需要的利益。
最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、产品展示说明、录音录影带等。
1）FABE句式
特点、功能、好处、证据----FABE原则
针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的产品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。
FABE定义
特点(Feature)："因为„„"
特点，是描述产品的款式、技术参数、配置；
特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；
特点，是回答了“它是什么？”
功能(Adventage)：“从而有„„？”
功能，是解释了特点如何能被利用；
功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；
功能，回答了“它能做到什么„„？”
好处(Benefit)：“对您而言„„”
好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；
好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等
好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
FAB销售法则
基本介绍
FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;
Feature （特性）： 产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点
Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势
Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）
2、FAB的运用：
例如：一件红色T恤的FAB
序号 F（特性） A（作用） B（好处）
1 纯棉质地 吸水性强、无静电产生 柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用
2 网眼布织法 挺直、不易皱 透气、舒服
3 红色 颜色鲜艳 穿起来显得特别有精神
4 小翻领 款式简单 自然、大方
5 长短脚 配合人体设计，手伸高弯腰不会露背 保持仪态、穿着舒适
6 拉架的领\袖 富有弹性、不易变形 穿得自然，得体
7 十字线钉纽 不易掉扣子 耐用
8 肩位网底双针 不变形、坚固 保持衣形、耐用
9 人字布包边 不易散口 舒服、耐穿
10 标志 电脑绣花，做工精细 醒目、有型
11 中文洗涤标识 方便参考 提供方法、方便
12 备用纽 配套纽扣 不怕掉纽
谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
