旨） •熟悉自已產品（FFABER） •熟悉你的顧客（性格、特點、愛
好） •熟悉競爭品牌 •熟悉產品市場（潛力、習慣、特
處理反對意見的基礎 做到應該做的 •耐心 顧客所言 •深入體會顧客需求 •體會察覺 抗拒
重述異議
鼓勵說出異議及背後顧慮
客戶價值導向解說
同理及認同異議
NO
確認解決
YES
建議行動
讓客戶說完
買家出價的應對策略
千萬不要接受第一次出價 ：
對策：不匆忙接受第一出價的最好策略是用 上級領導做掩護。
買家出價的應對策略
故作驚訝
談判高手總要表現出被嚇一大跳的 樣子------即對買家的出價表現震驚。 故作驚訝之後經常伴隨著讓步。如 果你不故作驚訝，買主就會強硬起 來。
買家出價的應對策略
不情願的賣主 談判高手經常扮演 的賣主，他們甚至 在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。 對策：當你碰到一個裝作不情願的買主
異議的六種主要類別
二.推遲的異議: 1.“我要考慮一下” “要考慮一下就說明您有興趣,是吧？” “當
要決定的時候,你還需不需要和公司的其他 人商量？”。 “現在,您告訴我您主要需要考慮哪方面的問 題嗎？”
2.“我太忙了，不能見你” “那我今天什麼時候再來比較合適了?”
3.“我必須獲得我們老板的批准” “如果,你有權購買,您會購買嗎?” 4.“我太忙了，你先同**談吧” “他有決定的權力嗎?” Y/N 5.“我打算等到明年再說。 “為什麼？” “我的一些最好的客戶都說，一旦他們購買
在處理異議時應該考慮的要點
一.對異議要有預見性及籌劃 1.銷售過程中可能產生的異議 2.客戶購買你產品的原因 3.客戶不購買你產品的原因
在處理異議時應該考慮的要點
