教育培训机构招生渠道及运营模式
K12在线教育火得一塌糊涂，不过真的还是那句话“圈里热闹，圈外照旧”。圈里人玩儿的特别High，但貌似还没有哪家K12在线教育公司可以拍着胸脯说自己招到生了。今天来盘点一下几个比较主流的线下招生模式，以此来进一步探讨K12在线教育在目前的状况下该如何做好招生。
传统线下渠道依旧有生命力
这是传统机构在过去几年疯狂发展阶段最常用的一个市场招生手段了，不过这里暂不讨论各种楼体、车体广告，仅对于一些可以直接形成产出的渠道进行简单分析。虽然由于一些原因目前直邮、短信等一些线下市场手段已经逐步被大家所摒弃，不过地推、直投收单依然具有生命力。此外，学校门口、人员密集的大型商超、中高档社区内、大型活动现场等地方都会经常出现各个机构的地推人员，手拿大量单页、招生简章比较精准地向目标客户群体进行派发，同时也会结合一些吸引学生的小礼品、吸引家长的资料书籍，形成有效收单，在整个过程中如果有客户表现出一点点意向，就会不断跟进直至引导至学习中心。在诸如书城、书展、教育类大型活动现场安放展台，进行产品宣传、信息登记也是常见的招生手段。这里所罗列的各类线下渠道虽然都是比较传统的一些招生模式，但这些渠道不仅在过去为整个线下行业带来了充足的生源，即使在目前线上大热的情况下依旧发挥着足够强大的功能，起码在线上招生渠道跑通之前、在没有学校资源的情况下，传统线下招生渠道还是十分有存在的必要的。而且这一渠道有一个优势就是，短时见效快！不像线上内容营销需要一定时间的积累才能到收割期，线下渠道今天去做了，今天就会有收单，就会有直访，就能给学员结转带来一定的直接效果。
打通学校关系，简单粗暴且有效
说起这个渠道首先一定要提的就是讲座招生。作为一家教育培训机构，作为一名老师，是需要极强的讲座功底的，同时利用讲座这种形式进行现场营销并刺激客户完成冲动消费也被验证是一个不错的手段。不过这里有几个问题：
a)时间短：一场讲座的时间基本不会超过两个小时，在短短两个小时里想要对客户形成有效的影响，需要讲师非常牛或者你讲的那个点对于客户来说足够痛，但遗憾的是牛师不常有，痛点也没那么多。
康师傅的渠道变革
康师傅是中国知名的快速消费品品牌，富有传奇色彩的品牌经历了多年的发展和变革。其中一次重要的变革就是康师傅的渠道变革，这一变革使得康师傅从传统的批发销售模式转变为了直营销售模式，极大地推动了康师傅品牌的发展和壮大。
康师傅的渠道变革始于1990年代末期，当时康师傅旗下的主要产品是方便面和饮料，主要销售渠道是通过批发商销售给零售商和小超市。尽管这一销售模式取得了一定的市场份额，但受制于批发商的数量和能力，康师傅无法充分控制产品的销售和分销。与此同时，康师傅的利润也被不断被批发商削减，给康师傅的商业发展带来了一定的困难。
为了解决这个问题，康师傅开始了渠道变革的探索。他们首先尝试了与一些大型超市合作，直接销售产品给消费者。通过这样的方式，康师傅可以更好地掌控产品的销售和分销，同时减少了与批发商的利润损失。然而，由于康师傅的品牌知名度较低，这种直营模式在初期并没有取得太大的成功。
为了提升品牌知名度和渠道覆盖，康师傅决定加大自主渠道建设的力度。他们开设了自己的垂直销售网络，包括直营店、加盟店和经销商。康师傅通过直营店和加盟店，直接接触消费者，提供优质的产品和服务，同时为消费者提供各种购买的便利。与此同时，康师傅也在大力培训经销商，与他们建立战略合作关系，共同推动产品销售和渠道建设。这样，康师傅的产品可以更广泛地覆盖到各个市场，满足不同消费群体的需求。
为了支持渠道建设和产品销售，康师傅还投资建设了一系列的物流中心和配送网络。这些物流中心位于全国各地，可以更快、更准确地将康师傅的产品送达各个销售点。康师傅还采用了先进的信息技术，建立了统一的物流管理系统，实现了物流过程的优化和效率提升。
渠道变革的结果是显而易见的。康师傅品牌逐渐得到了市场的认可和消费者的青睐，销售额不断攀升。同时，康师傅的产品覆盖范围也不断扩大，市场份额稳步增长。康师傅成为了中国方便面和饮料市场的领军品牌。
康师傅的渠道变革是一次成功的商业转型实践，它不仅带动了康师傅公司的发展，也对整个行业产生了积极的影响。渠道变革使得康师傅能够更好地掌控产品销售和分销，提供更好的产品和服务给消费者。同时，渠道变革也为康师傅打开了更多的市场机会，为公司的可持续发展奠定了基础。
品牌管理案例分析之康师傅
Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
HUAQIAO UNIVERSITY
品牌管理案例分析
—康师傅
黄晓婷
2013-12-02
目录
Table of Contents
一、 品牌背景………………………………………………………………………………………………….4
二、 公司简介………………………………………………………………………………………………….4
三、 品牌LOGO设计创意……………………………………………………………………………………7
四、 康师傅产品一览表……………………………………………………………………………………….7
五、 品牌定位策略…………………………………………………………………………………………….8
[康师傅，在品牌的道路上越走越远还是越走越偏]
➢ 品牌总定位
1）方便面系列定位
2）茶饮料系列定位
3）糕饼系列定位
六、 品牌推广策略………………………………………………………………………………………….12
1）方便面系列推广策略
2）饮料系列推广策略
3）糕饼系列推广策略
七、 康师傅产品的中国市场占有率………………………………………………………………………14
八、康师傅公司的SWOT分析…………………………………………………………………………...15
九、品牌问题………………………………………………………………………………………………. 16
1）品牌印象混乱
2） 品牌推广模式单一
3） 目标消费群体定位过于集中
4）在农村的市场占有率不高，价格优势不明显
5） 产品的绿色环保理念不够
6）康师傅的“产品内战“
十、建议篇…………………………………………………………………………………………………..18
渠道运营管理模式变革路径
路径一：明确渠道业态定位，确立核心优质渠道，优化渠道结构
每逢渠道转型风口浪尖，必提加快渠道转型之类话题，紧接着就要先完善渠道体系。注意，这样的要求和提法太笼统了，因为要解释清楚什么才是完善渠道体系？是构建更多聚类市场渠道类别？还是深化原有渠道功能？又或者重新定位部分渠道？
实体零售渠道布局在市场当中，面对客户群差异，渠道功能定位必定有所不同，渠道业态形成是供应方与需求方一拍即合的结果呈现。商圈、城区街道、社区、城乡结合部、乡镇的客群需求特征相对明显，各业态渠道就可以对应满足。有种观念认为，渠道业态最好不要太明确，否则灵活性不够，不利于渠道日常运营。这里明显存在两个问题：一则由于店面经营压力过大导致运营必须灵活度高才能生存，不需要所谓“条条框框”；另外为何经营出现问题，除去店面运营不利因素之外，很重要的原因就是没有在区域内确定优质渠道，造成渠道数量太多，各个市场份额显得过少，各自最多维持基本生存。
路径二：确立自建渠道与合作渠道的盈利模式，持续提升盈利能力
渠道终端网点的基本盈利模式：吸引更多的人流量转化为客流量，把握更多客流量转化为营销机会，通过网点运营各要素不断释放的效能将营销机会转化为业绩结果，同时实施必要合理的固定成本和运营成本管理，实现最终盈利。自建和合作渠道对盈利模式的确立是有区别的。从收入项来看，一般来讲自建渠道可调配的人力资源和相应支撑明显好于合作渠道，就决定运营效能释放程度，有强有弱；从成本支出项来看，自建和合作网点的商品采购渠道的不同导致成本差异或大或小，这指的是运营成本。固定成本支出中人工和房租就更为明显，合作渠道在这块的压力越来越大，而自建渠道由于运营商承担，并未完全下放至网点，支出项概念尚且模糊，无法构成效益管理的运营理念。
网点盈利能力的提升，一定是建立在以上前提基础上的，而能力的持续提升是对盈利模型实践、验证、总结、推广的过程。因此，对于运营商而言，省公司确定基本模型并以示范网点推广至地市公司后，仍会出现不相适应的症结问题，这是值得警惕和关注的。相对而言，民营私营企业背景的通讯业务销售公司起始铺建渠道时就对网点盈利能力提出了硬性要求。
