执行27个对你有用的销售实践原则《9》

第二部分执行27个对你有用的销售实践原则《8》总是在用耳朵听的人，根本不是潜在客户你是否曾经因说得太多而丢掉了机会？•你是在“销售”还是在“讲述”？•突出某个潜在问题•想办法让客户开始说，然后闭嘴！喋喋不休这是一个久经考验的销售原则：与客户见面会谈，让客户多说，销售人员多听。

这个原则对于最初的销售会谈尤其重要。

大卫·桑德拉建议：客户说话的时间应占到70%。

但是，通常情况下，事实恰好相反。

只要时间允许，销售人员总是会竭尽全力地展示产品或服务的功能特征、优势以及独特卖点……试图“引起客户的兴趣”。

如果客户只是想要了解产品或服务的技术细节，他只需要登录你们的网站或浏览销售手册即可，根本没有必要花时间跟你会面。

“销售”还是“讲述”？“销售”不是“讲述”。

它应该是帮助客户建立“你的产品或服务”与“满足我的需要”之间的联系。

它也可以帮助客户发现之前还没意识到的需要。

你如何才能做到这样呢？通过提出一些启发性的问题，然后仔细听——真的用心去听。

我们来看看“销售”与“讲述”之间的差别。

下面这段话提供了一些“讲述”的例子：我们的软件可以根据不同的区域销售模式来分析仓储与货运成本，从而找出可以节约的成本。

根据我们最近12个月的行业数据统计，超过72%的应用案例，其成本节约达到了18%--34%。

还有可靠性……投资回报……7天X24小时服务……信息量很丰富？有点。

耐人寻味？看不太出来。

你还不如送给客户一本小册子然后一起读！“销售”需要你激发潜在客户的兴趣，使他积极参与进来。

提出一些启发性的问题，远比你引述功能、性能、好处等要有效得多。

请看下面这个用参与性问题的例子：假如有个方法能够让你根据区域销售模式来分析仓储货运成本，因而你能够确定目前的过度生产让你浪费了多少成本，那么你想结果可能会怎样呢？提供了信息……而且耐人寻味！通过突出某个问题——过度生产导致浪费投资——引起客户的兴趣，也引发了关于分析现状的重要性的讨论。

促销实用“九大原则”(doc 5页)促销实用“九大原则”促销即战争。

将军事战略原则应用于促销中，你将会用比周围任何人更敏捷、更有效的方式进行思考和行动。

如果采用历史上最伟大的军事家曾经用过的重要思想工具，并且能够与现实情况相结合，进行独立思考，哪怕是一个小企业或一个大集团，都能达到无往而不胜的最高境界。

定位原则定位要从概念开始。

在战争中，明智的将帅在发动每一场战争前都要给这场战争取一个准确、响亮、易记的名称，以便于向战士传达作战意图。

比如，莫斯科保卫战、对日本的最后一战、延安保卫战、斩首行动等。

促销也一样，要学会创新概念，可根据本产品的差异点来确定产品概念的定位方向，在丰富的语言宝库中搜索最准确、最简明、最有冲击力的词语进行表达，这是第一步。

创造出新概念后，要学会运用概念，把自己的产品概念像发名片一样有选择地“发给”每一个人，这是第二步。

在概念的使用过程中，由于概念的广泛传播，知道的人会越来越多，对手会乘机倒乱，用偷袭或明抢等手段来抢夺你的概念；也有可能打“擦边球”，取一个相近的概念，占你的便宜。

这时你该怎么办呢？不要着急，办法总比困难多。

你可以发动更强大的攻势，让他无功而返；也可以发动反抢夺战，巧妙地告诉消费者哪个是真的，哪个是假的。

学会霸占概念是关键，这是第三步。

定位要有明确的目标。

你的产品要卖给谁？你要打败的竞争对手是谁？你的促销活动要达到什么样的指标（经济指标、知名度指标、美誉度指标、忠诚度指标等）？只有把这些问题弄清楚了，你在促销中才能有的放矢。

进攻原则只有进攻才能获胜。

一场获胜的战争是不会没有进攻的战争。

在拳击场上，出拳要狠。

促销也一样，你必须成为一个非常注重行动的人，必须全身心地投入到你的促销活动中，主动进攻，狠狠地打。

你应该是一颗可移动的炮弹，能够强有力地四面出击。

因为所有重大战役的胜利，都是通过采取有力的行动和发动猛烈的攻势取得的。

但是，何时佯攻，何时冲锋，何时总攻，这是由时机来决定的，你必须把握好时机。

第二部分执行27个对你有用的销售实践原则《12》不要在潜在客户的画页上加上一只“海鸥”你是否曾经因突发“伟大的想法”而让你失去交易？•这到底是谁的画？•只提安全的问题•让客户自己把海欧画上去。

南希是公立学校二年级的学生，她刚刚在美术课上作了一幅画。

作为一个“有前途的年轻艺术家”，她画出来的房子、太阳还蛮不错的。

但是，很显然，画面看起来有失均衡，因为她把物体都画在了画布的左边。

南希的老师看完这幅画后说，“南希，这幅画看起来还不错。

不过，右边空得太多了。

”于是，老师拿起笔在画的右上角加了一只海鸥。

那天晚上，南希很安静，并且有点闷闷不乐。

在餐桌上，南希的爸爸问她是不是有什么不开心的事。

她拿出那幅被折成小四方的画，爸爸轻轻地把它打开，仔细端详。

“南希，这幅画相当不错哟，”他说，“我特别喜欢这只海鸥。

”南希一听到这句话，哭着跑开了。

后来爸爸了解到美术老师画的海鸥就是南希不开心的原因，于是去找她沟通。

老师拿出了她在美术科目上的各种获奖证书，为自己辩解。

她坚持那幅画的右边确实需要加点什么。

因为对此并不满意，南希爸爸找到了学校的校长，之后又找了自己的律师。

一场又一场的争辩都无济于事，最后上了法庭，关于表达自由、教育者角色以及精神郁闷等方面的辩论陈述持续了几个小时，听完两边的陈述，法官问南希为什么画面上的海鸥会让她如此难过。

南希回答：“因为我没看到它在那里。

”案子结了，判决对南希有利。

这个故事的关键点在于，在你做销售拜访前，潜在客户脑子里已经存有一幅有关需求的图像。

你对这幅图像做出的任何改变或增加都会让客户感到像南希那样不舒服。

你在客户所看到的“全景图”上所做的每一个改变都可能让客户产生不信任感，或者拒绝你的产品或服务。

如果某种改变或增加是为了更好地满足他的需求，你也必须找到一种方法间接地向他建议。

换句话说，你必须找到一种方法，让客户自己发现这种需要并做出改变。

把你的好想法变成潜在客户自己的好想法。

如何才能让客户自己发现有必要做出这种改变呢？如果你认真学习了前面的几个原则，相信你已经知道答案了——提出一些好问题。

第二部分执行27个对你有用的销售实践原则《5》确实有“摇钱树”你得到客户的引荐足够多吗？•发展你现有的关系网络，而不要从“刨土挖坑”开始•增加树枝•给树浇水当我们面对它。

当开展一项新业务时，总是再三地重复销售循环确实不好玩。

还好，我们有更好的办法。

在一张纸的中心画一条垂直线，再在底部画一条水平线与它相连。

现在，每当你与新客户签单时，就在垂直线上增加一根树衩，这就是你的“引荐树”。

你刚增加的那根树衩表明销售增长。

它还能长出新的树衩和枝丫！如果你正在“苦干”而不是“巧干”（参照原则34：要巧干，不要苦干），那么你的树干上的多数树衩是枯死的。

而通过获得引荐的“巧干”又会如何呢？“聪明的”销售人员利用客户引荐来保持这棵树的茁壮成长。

每次签单，她都会要求客户引荐一些新客户。

然后她开始运用与之前客户的关系以及所做的工作，与这个新的潜在客户建立关系——由不认识的“冷”到熟悉起来的“温暖”。

当她最终与这个新的潜在客户签单时，她把这个潜在客户名单增加到之前给她信息的客户的树杈上，并且请这个新客户再引荐新的客户！你无须每次都从“刨土挖坑”开始。

你真的能看到它的成长。

那些“苦干的”人卖不出几单，也得不到引荐机会。

他的“引荐树”就好像你在冬天看到的一棵死树。

那些“聪明的”销售人员将会从每次签单中欣然得到持续的引荐，并通过引荐建立越来越多的客户关系。

不成熟的销售人员痛恨寻找客户的感觉，因为这意味着他们不得不每次从陌生做起。

那些懂得“聪明地工作”的专业销售人员理解培养“引荐树”的重要性：他们有更多的时间能在销售一开始就能有“冷”的、“暖”的，甚至是“热”的潜在客户名单。

还有更多的好处。

即使你从引荐树上只得到“冷”的名单，它也比通常的陌生拜访容易得多！你只需稍微想一下，就会意识到的确如此。

比如，当你联系约翰·史密斯先生的秘书时，你觉得是说有人介绍你找约翰，还是没有人可提更好呢？你一定愿意说：“我能与约翰·史密斯先生谈一下吗？迈克·琼斯介绍我给他打这个电话。

销售人员的25个成功法则与技巧销售是一项需要技巧和策略的工作。

下面是25个适用于销售人员的成功法则和技巧：1.设置明确的目标：确定每天、每周和每月的销售目标，并制定实现这些目标的计划。

2.了解产品/服务：深入了解所销售的产品或服务的特点和优势，以便能够向潜在客户提供准确和有说服力的信息。

3.了解客户需求：了解客户的需求和要求，以便能够更好地满足他们的期望。

4.建立信任：与客户建立诚信和信任的关系，使他们对您的产品或服务有信心。

5.有效的沟通：学习如何有效地沟通，包括倾听、提问和回应客户的问题和疑虑。

6.寻找机会：不断寻找新的销售机会，例如参加行业展会和活动，寻找新的合作伙伴等。

9.学习竞争对手：了解竞争对手的产品和销售策略，并寻找与其区分的方法。

10.跟踪销售数据：跟踪销售数据和绩效指标，以便评估自己的销售进展并做出必要的调整。

12.解决问题：当客户遇到问题时，积极主动地寻找解决方案，并确保问题得到解决。

13.提供价值：寻找与客户需求匹配的附加价值，例如售后服务、培训和支持等。

14.保持积极态度：保持积极和乐观的态度，以便能够克服销售中的挫折和障碍。

15.发展个人品牌：建立自己的个人品牌，提高在行业中的知名度和信誉度。

16.不断学习：持续学习和改进自己的销售技巧和知识，以保持竞争力。

17.分析市场：了解市场趋势和客户需求的变化，以适应市场的变化。

18.建立合作关系：与其他销售人员和合作伙伴建立合作关系，以互相支持和提供销售机会。

19.解决客户痛点：了解客户的痛点和需求，并提供解决方案来满足他们的需求。

21.持续改进：不断改进和优化销售策略和技巧，以提高销售绩效。

22.建立口碑：通过提供优质的产品和服务来建立良好的口碑，以吸引更多的客户。

23.与客户建立关系：投资时间和精力与客户建立良好的关系，以建立长期合作伙伴关系。

24.使用技术工具：使用销售技术工具和软件，以提高工作效率和销售结果。

25.持之以恒：在面对销售挑战和困难时坚持不懈，不放弃，继续努力。

成功销售的七大执行原则与实战话术销售作为商业活动中至关重要的一环，对于企业的发展及个人的职业发展都起着举足轻重的作用。

在竞争激烈的市场环境中，如何提高销售能力，成为了每个销售人员都需要思考的问题。

本文将分享七大成功销售的执行原则以及实战中的话术技巧，帮助销售人员更好地达成销售目标。

原则一：了解客户需求了解客户的需求是成功销售的第一步。

只有深入了解客户的需求，才能针对性地提供解决方案，并满足客户的期望。

在与客户沟通中，积极倾听是关键，要通过提问来获取客户的需求信息，例如：“请问您在购买产品时最看重的是什么方面？”，“您希望产品有哪些具体特点？”等。

原则二：建立信任关系建立信任关系是销售成功的关键。

在销售过程中，要以诚信为基础，不夸大产品的优势或隐瞒产品的缺点。

同时，积极主动地提供有价值的信息给客户，帮助客户解决问题或满足需求。

通过这样的行为，可以赢得客户的信任，从而加强销售。

原则三：寻找共同点与客户建立起共鸣，寻找共同点是拉近与客户距离的有效方法。

在销售过程中，可以通过和客户交流共同的兴趣爱好，职业背景或行业经验等，来建立共鸣关系。

这样，客户会觉得与销售人员有着千丝万缕的联系，更愿意与其合作。

原则四：掌握产品知识对产品的掌握程度直接影响到销售人员的信心和销售的能力。

在销售前，要充分了解产品的特点、优势、应用场景等相关信息，并通过不断学习和实践提升自己的产品知识水平。

当客户提出问题时，能够迅速、准确地回答，给客户留下专业的印象，提高销售的成功率。

原则五：解决客户疑虑在销售过程中，客户常常会有一些疑虑和顾虑。

销售人员需要耐心倾听，理解客户的疑虑，并及时给予解答。

可以通过使用客户案例、数据统计和市场趋势等证据来增加客户的信任感，消除客户的疑虑。

原则六：灵活运用谈判技巧销售过程中经常需要与客户进行谈判。

灵活运用谈判技巧，可以提高销售的效果。

在面对客户的异议时，可以采取积极的态度，坚持自己的立场，并通过提供更多的信息和服务来满足客户的需求。

第二部分执行实践所有对你有用的销售原则桑德拉原则9每一个不成功的推销电话，都会为你带来收益你是否把以前打电话的经验用于改善下一个电话了？•不成功的电话会远远多于成功的电话。

•你遇到过哪些借口。

•花时间不断学习。

当你在寻找客户时，你无法赢得所有的人。

当你在寻找客户时，不可能每个人都需要你的产品或服务。

还有一些人不知道他们需要你销售的东西，尽管你确信他们真的需要。

现实就是，很可能不成功的电话要远远多于成功的电话——他们会拒绝你，找借口来推脱。

但是你会从这些不成功的电话里学到东西，它们会帮助你在未来取得成功。

（参见原则1：学会失败，才能获胜）每个推销电话都可以用来改善下一个电话。

举个例子，假设你一再遇到同样的借口——像是客户预先编排好用来搪塞销售人员的反应。

像这样的几个电话过后，你就可以准备得更好，让自己面对这种情形时可以“先发制人”。

举例说明，假设你是销售员工福利计划的。

你要做的不应该是向业务负责人了解一下当前的计划，也不是要告诉对方你的公司可以为他提供哪些好处——这两者都可能导致对方找借口推脱。

你可以试着像下面这样做。

您：也许您像大多数业务负责人一样，只要我一提到员工福利计划，您就会告诉我“我们已经在跟别人谈了”或者“我们已经有了”。

您愿意把这些先搁在一边，给我哪怕两分钟时间，让我解释一下为什么给您打这个电话，然后再来决定我们是否有必要继续谈下去吗？一开始就把借口说出来，就降低了它的影响，而且让潜在客户知道它对你没用——你不怕它。

这种方法使你有别于所有其他销售人员——他们试图去“反驳”这些借口。

你会留意到，这种策略实际上是从你之前打电话所得到的教训那里学来的。

教训是什么？从你所打的每个电话中吸取教训，并把它应用于以后的电话。

这些教训不一定非要是那些能引起地动山摇的东西，而是能够让你变得更有效，或者帮你避免无效。

吸取的教训，即使来自于那些“不成功的”电话，随着时间的积累给你带来的好处会越来越多，最终会给你带来丰厚回报。

销售员行为准则1、【敬业精神】想做事的人总有办法，不做事的人总有理由，办法总比困难多。

对工作要有满腔热忱。

无论你是生来就有这种热情还是后天学会，但你的确需要它。

如要你热爱自己的工作，你就会尽自己所能，力求完美。

而不久你周围的每一个人也会从你身上感染到这种热情。

保持进取心。

进取心就是积极主动地去做应该做的每一件事，进取心是成功的重要因素，不要抱怨，不要畏惧。

2、【道德观念】有才无德者，其才难用，有德无才者，其德可用。

只有存在道德观念的人，才会为公司利益着想，才会为顾客着想，只有存在道德观念的人共聚，才会为对方、为公益着想，只有这样，才会为公司共创辉煌。

3、【快乐工作】快乐迸发激情。

忘记痛苦、总结失败、轻薄成功。

能够以换位思考的心态考虑别人的观点大家都会很快乐。

4、【目标意识】目标是对于所期望成就的事业的真正动力。

目标使你工作积极，使你认清使命，经常制定自己的工作目标、总结自己的工作目标。

制定自己每天的目标并执行、检查。

对个人工作排轻重缓急，首先处理重要而紧急的工作，然后处理重要而不紧急的工作。

5、【绩效意识】员工的利益源于企业的成功，你的所得源于你的付出。

要身体力行，不夸夸其谈，要以身作则，雷厉风行。

发现问题是水平，解决问题靠能力。

不身先士卒就没有威信；不熟悉业务就没本钱；不深入群众就没有基础；不干好工作就没有理由。

扯皮、抱怨、牢骚无助于业绩提升，冷静的思考，理智的研判，勇敢地去做。

顾客的抱怨是我们工作的支持。

问题就是机会，记下问题，思考问题，我们就多了一个机会。

6、【思考方法】要培养正确的学习思考方法和良好的工作习惯。

会把握知识重点并加以应用，要把知识变成动力，把动力变成效益，把事实和纯粹的资料分开，把事实分成重要的和不重要的。

培养自己远见，在准备完成每项工作和计划时，多问一下自己“你能想到第几步”。

7、【时间观念】浪费时间就是浪费机会，节约了时间就掌握了先机。

节约时间的最有效方法是有计划地合理地安排时间。

做好销售必须要知道的10个原则销售人，为业绩而生......记住以下10条原则，在全新的一年里，赢一个成功的2020！1、用业绩说话任何一家讲求实效的企业，需要的都是有效利用企业提供的资源突破销售任务的人。

生存就是竞争，在竞争的环境中，想成为最后的胜利者就要用业绩说话。

2、学习永不止步昨天的经验也许就会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。

停止不前就意味着出局，企业永远恐惧平庸人才的存在！探索与不断的学习，才是进步的基本保障。

3、发出抱怨前，看看优秀者是如何做的发出抱怨前先想想同样条件下优秀者是如何做到的。

价值的体现，需要建立在别人对你的认可程度上！记住这五个“己”：确实认识自己、随时提醒自己、切实检讨自己、绝对发挥自己、笃实把握自己。

4、让自己成为有行动力的狼狼有三大特性：敏锐的嗅觉，不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，群体奋斗意识。

企业永远喜欢这样的销售人员：会思考，能行动，有团队意识。

面对困境要有原因分析，更有解决方案。

5、有目标，更要有计划目标很重要，计划也非常重要。

如果你的工作没有计划，你就成为别人计划中的一部分。

你的目标在哪里，如何实现都要有切实可行的计划！6、为客户创造价值请记住一点：销售人员生存最重要的价值只有1条，那就是为客户创造价值。

一个成功的销售应时时把客户的利益放在第一位，替客户着想，实际上也是在替自己着想。

7、专业即是权威什么样的人在职场最受欢迎？专家型的人才！在企业中有些人的存在是没有意义的，因为他们没有专业精神，他们无法被人依赖，他们只是企业中的某些躯壳。

专业是一种可贵的精神，没有专业，就没有权威，专业意味着你不但懂得做事，而且懂得如何做好它。

8、善听比善说更重要调查显示，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。

赢得信任，首先要善于倾听，了解你的客户，并满足他们的需要。

9、付出才能杰出如果把“付出”看成一种投入的话，那么“杰出”就是产出。

第二部分执行27个对你有用的销售实践原则《15》今天销售，明天再培训你是否曾因对产品或服务介绍太多而让客户失去了兴趣？•你需要对话，而不是独白。

•把“培训”责任放到一边。

•从提问开始。

很多公司把成千上万的钱花费在制作漂亮的PPT演示文档、活动挂图以及宣传手册上来帮助销售人员做销售。

这些材料当然没有错——遗憾的是，大多数材料并没有起到作用。

如果你还在试图找出客户的“痛”的阶段，就急于派发这些材料，那么你实际上是在冒险“把糖果撒在大堂上”。

（参照原则2：不要把糖果撒在大堂上）这些材料在给客户做演讲时能够用上，但即使这样，你也应该仅仅用那些材料来帮助你展示“你的产品或服务”是如何满足“潜在客户已经提到的具体需要”的。

把产品或服务所能够做的一切放到以后的研讨会上去说。

现在，你是在做销售。

你的目标是要搞清楚为什么以及在什么条件下潜在客户会决定从你这儿购买。

你的目标是搞清楚为什么以及在什么条件下潜在客户将会从你这儿购买。

要想得到这些信息，就需要同客户有对话，而不是自说自话。

你必须向客户提出一些能引起他的兴趣、关心以及期望的问题。

在初次与潜在客户交谈时，不要去想“培训”客户，把你的产品知识以及独特的卖点放到一边；相反，以提问的方式来得到潜在客户对你的产品或服务的看法。

看看下面这个场景对话，假设你是为一家海外货运公司做销售。

你：我感觉您在海外货运方面有一些特别的问题，能请您说出来吗？我会尽力来解答这些问题。

一旦客户说出他的关心或者兴趣，你就可以问更多的问题来弄清楚它们的重要性。

提的问题越多，客户便说得越多——你也就更加清楚你的产品或服务的定位了。

检验你的理解问：在销售流程中过早培训你的潜在客户所带来的危险是什么？答案：不应试图在销售流程的早期就向客户介绍你的产品或服务的所有特性、功能、好处以及优势。

首要步骤是对客户做出判断：确定为什么以及在什么条件下客户将会决定从你这儿购买。

行动你需要更加犀利、敏锐地检视你的销售发展策略。