银行主动营销技巧共46页

银行电话营销方法与技巧
在当今数字化的时代，银行电话营销成为吸引客户和推广服务的重要手段。

有
效的电话营销方法和技巧对银行业务发展至关重要。

下面将介绍一些银行电话营销的方法与技巧，希望能帮助银行工作人员提升电话营销效果。

1. 完善客户资料
在进行电话营销之前，银行工作人员需要对客户进行信息整理和分类。

了解客
户的基本信息、需求和偏好，有助于有针对性地开展电话营销活动。

2. 个性化服务
在电话营销过程中，银行工作人员应该注重与客户的互动，了解客户的实际需求，并针对性地提供个性化的服务和产品推荐，使客户感受到银行的关怀和专业。

3. 有效沟通技巧
良好的沟通是电话营销成功的关键。

银行工作人员需要具备良好的沟通技巧，
包括倾听能力、语言表达能力和逻辑思维能力，确保与客户的对话流畅和有效。

4. 产品知识储备
在电话营销过程中，银行工作人员需要充分了解银行的产品和服务，包括各种
金融产品的特点、优势和劣势，以便能够针对客户需求进行有效的产品推荐。

5. 营销技巧培训
银行工作人员可以通过参加专业的电话营销技巧培训课程，提升自身的电话营
销技能和水平，学习行业内最新的营销技巧和策略，从而更好地开展电话营销工作。

结语
银行电话营销是银行业务推广的重要方式之一，有效的电话营销方法与技巧可
以帮助银行吸引更多客户、提升服务质量。

银行工作人员应该不断学习和提升自己的电话营销技能，以适应市场竞争激烈的环境，为银行业务的发展贡献力量。

银行营销技巧通过营销人员，就可以把他们的存款吸收到银行里来。

这是营销中最原始的关系营销，靠的是客观存在的纽带，也是银行营销初级阶段中符合我国国情的一种营销方式。

无独有偶，花旗银行在招聘客户经理时，其中一道题目就要求应聘人员列出300个客户资源的名单。

有人以为，既是考试，我只要写出300个人或公司的名称就可以了。

但花旗的这道题目并不单纯是一张书面答卷，它要求你写出的每一个名字都要有能够发展成为客户的可能。

按照这个要求，这300个准客户必须符合这样三个条件：一是应聘人员要与这300位准客户有关系或联系，有让他们成为客户的可能；二是这300位准客户要有与银行交往的需求；三是这300位准客户要有一定的实力，在成为银行的客户之后，能给银行带来一定的利益。

有了这样的条件，你还会觉得它容易吗？这两种选聘营销人员的办法都是以客户为中心的，这说明，银行营销是离不开客户的。

但是，经过实践证明，前者的客户资源是有限的和不稳定的，银行营销人员由于拥有良好的现实客户关系，所以主动营销的意识较弱，大多是坐享其成。

随着人事的变动，银行营销人员与客户的原关系多数不能继续，而银行营销人员面对这种变化不能与新的客户主管进行有效沟通，使银行与客户的交易中止。

后者在选聘客户经理时，测试的是客户经理主动营销的意识和能力，应聘者展示的是营销的全过程，所以银行看到的是应聘者的实际能力，是一种可持续发展的素质，所以这样的营销人员具有更大的潜力，是银行客户经理的首选。

近年来，我国商业银行客户经理制实施后，积累客户资源成了客户经理最重要的一项工作，那么，如何拥有一个庞大的、有效的黄金客户群呢？任何事情都是有技巧的，营销也是如此。

我们可以把建立最初的客户关系称之为发现客户。

这个发现不仅仅是眼睛，还要用心。

就以上述举例中花旗银行选聘客户经理的那道题目说开去，如何在较短的时间里拥有300位准客户呢？第一步：搜集客户源的技巧有些关系在平时可能并不太注意或者联系并不太密切，但是所有关系都隐藏着商机，都有可能成为你开拓市场的通道。

银行主动营销服务技巧课程背景：管理大师德鲁克说：“企业的唯一目的就是创造客户”。

其一，中国经济形势瞬息万变，业内竞争白热化，业外跨界业务推陈出新，创新不断，银行传统优势岌岌可危。

其二，银行产品/服务种类繁多，但各类产品/服务呈‘单一’销售、被动销售，表现为“抓则升，不抓则降”的绩效趋势。

其三，营销实践中发现，有些客户想要的不一定是他们需要的，有些客户从不思考自己的需求，客户很多时候只知道最在乎什么问题，但并不知道如何解决问题。

作为银行营销人员，如何降低客户资源浪费？以顾客为导向，创造客户需求？满足客户需求？课程收益：从意识上认识：部分客户的需求需要加以识别；部分客户的需求需要营销人员主动开拓；从技能上掌握：高效识别客户的深层次需求；成功挖掘客户潜在需求；综合利用客户资源，提高客户资源使用率；从效益上获得：各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依赖度和忠诚度提升；营销人员收入水平增加，绩效压力下降。

课程时间：2天， 6小时/天学员对象：理财经理、客户经理、大堂经理、柜员课程大纲：第一篇：了解客户需求是一切的开始一、需求是导致客户购买行为的关键因素二、客户购买心理循环图刺激→需求→紧张感→购买动机→购买目标→购买行动→需要满足→刺激三、客户说“没需要”的真正含义1.客户没发现、没意识到需求2.客户觉得需求不重要、不紧急3.我们不了解客户的需求四、了解客户的需求是实现销售的前提1.站在客户的一方思考2.需求的本质就是客户的期望与现状之间的差距第二篇：如何利用提问和倾听挖掘客户需求一、如何帮助客户发现自身的需求A、银行时刻问自己：客户购买的动机会是什么？B、客户所买的从来不是一件产品本身，他买的是对一种需求的满足，他买的是一种价值。

----德鲁克二、做足功课--了解银行客户分层及需求特征A、一般客户：1.以生涯规划为目标2.有明确的理财目标3.期望终值与现实终值存在差异B、中高净值客户：1.更广泛的金融服务2.资产的保值增值3.平台化的附加值需求C、私人银行客户：1.普通生涯理财目标基本都能实现2.财产的分配3.财产的传承4.产权5.税务……三、客户需求解析工具—理财金字塔了解客户的需求是一切销售的前提四、挖掘需求面谈技巧总则：挖掘客户的需求→需求借助于客户的面谈→在面谈中需要哪些技巧？→面谈中挖掘需求的两大核心技巧→聆听、提问A、聆听的好处调查显示：顶尖的理财经理通常会将60-70%的时间放在聆听上B、有效聆听=成功销售1.赢得客户的信任2.捕捉客户潜在需求的有效手段3.营造融洽的沟通氛围4.创造和把握成交时机C、聆听的3个阶段1阶：用耳朵聆听2阶：用耳朵、嘴巴聆听3阶：用耳朵、嘴巴、心灵聆听D、专心聆听1.客户：我最近很烦，我身边朋友投资都赚了不少，为什么只有我投资到现在还没什么起色。

银行工作中的产品销售与推广技巧银行作为金融行业的重要组成部分，不仅提供存款、贷款等基础金融服务，还积极推广各种金融产品。

然而，在激烈的市场竞争中，如何有效地销售和推广银行产品成为了银行员工面临的重要挑战。

本文将探讨银行工作中的产品销售与推广技巧，帮助银行员工提升销售能力，实现业绩目标。

一、了解客户需求银行产品的销售关键在于了解客户需求。

只有深入了解客户的财务状况、风险承受能力和投资目标，才能为其提供合适的金融产品。

因此，在销售过程中，银行员工应主动与客户沟通，了解其家庭背景、职业状况和投资偏好等信息。

通过有效的问询和倾听，员工可以更好地把握客户需求，为其量身定制金融方案。

二、提供全面的产品介绍银行员工在销售产品时，应提供全面的产品介绍。

客户对于产品的了解程度不同，有些人可能对金融产品知之甚少。

因此，员工在销售过程中应以简洁明了的语言，详细介绍产品的特点、风险和收益等方面。

同时，员工还应提供相关的案例分析和实际操作示范，以帮助客户更好地理解和接受产品。

三、建立信任关系在银行工作中，建立信任关系是销售成功的关键。

客户只有对银行员工的专业能力和诚信度产生信任，才会选择购买银行产品。

因此，员工在销售过程中应保持真诚和耐心，回答客户的问题，并提供专业的建议。

同时，员工还应遵循道德规范，不得以欺诈手段获取客户的信任，以免损害银行的声誉。

四、灵活运用销售技巧在银行产品销售中，灵活运用销售技巧可以提高销售效果。

首先，员工应注意语言表达的技巧，使用简洁明了、易于理解的语言，避免使用行业术语和复杂的金融概念。

其次，员工应善于利用客户的心理因素，如安全感、财务规划等，来推销相应的产品。

此外，员工还可以通过与客户建立良好的关系，提供优质的售后服务，增加客户的忠诚度和口碑。

五、不断学习和提升银行产品销售是一个不断学习和提升的过程。

银行员工应不断学习金融知识，了解市场动态和产品创新，以保持自己的竞争力。

同时，员工还应不断提升销售技巧，参加相关的培训和研讨会，与同行交流经验，不断改进自己的销售方法和策略。

银行业务员的销售计划
前言
银行业务员在日常工作中需要与客户交流，获取客户的需求并
为其推荐合适的银行产品。

因此，如何拓展客户资源、提高产品销
售量是业务员需要重点关注的问题。

销售计划
目标客户
首先需要明确目标客户，确定各类客户的特点及购买需求。

在
确定目标客户后，可采用以下策略：
- 利用已有客户资源，引导客户转介绍新客户；
- 利用市场推广渠道，如网络推广、电话联系等，开拓新客户；
- 利用银行内部资源，如理财经理、信贷专员等，合作共赢。

销售技巧
为了提高销售量，需要注意以下几点：
- 正确识别客户需求，推荐合适的银行产品；
- 注意礼仪、用语，提高与客户沟通的舒适度；
- 留意客户反应，及时跟踪、回访，增强客户黏性；
- 按照客户分类，制定个性化的销售计划。

绩效考核
为了促进业务员的积极性，可制定绩效考核标准。

可采用以下几种方式：
- 考核个人业绩，如销售量、客户评价等；
- 考核参与团队协作能力，如团队总业绩、合作情况等；
- 考核员工个人品德、职业素养等方面。

总结
以上就是银行业务员的销售计划，业务员需要注意客户需求、销售技巧以及绩效考核等方面，提高个人业绩、团队合作能力和职业素养。

希望该计划可帮助业务员们提高工作效率和销售业绩。

《银行大堂经理主动营销服务训练》前言：随着2006年年底个人银行监管政策的开放，从2007年4月起，个人银行业务开始进入内外资同场竞技的局面。

而个人业务是银行业务中相对稳定和具备巨大潜力的市场空间，但是目前在国内由于商业银行的发展处在初期阶段，因此建立和塑造良好的银行服务品牌是各家银行正在面临的机遇与挑战。

而品牌的塑造，又是从内到外，从前台到后台的综合工程，在这条道路上，每一个银行都需要不断摸索与借鉴，保持探索与总结同步。

课程对象：本课程针对对象为银行大堂经理以及其岗位替代者。

其特点为普遍学历较高，年龄较轻，心态与技能方面需要巩固与提高。

培训目标：1．发掘大堂经理内心驱动力，唤起工作主动性。

2．提升大堂经理接待技能。

3．协助银行对现有服务标准进行完善。

课程大纲：现存问题：1．技巧方面：大堂经理年龄偏小，接待技巧不熟练，易引发不必要的客户投诉；2．心态方面：大堂经理经历较简单，工作积极性与热情的稳定性需要提高；3．服务标准：由于国内个人银行正处在服务品牌建设阶段，银行的服务标准需要不断完善。

解决问题：1．技巧方面：以银行内部服务标准为基础，通过管理与内外部培训活动，强化技能。

2．心态方面：通过培训安排思考的时间，给予表达的机会，引导其从职业定位与个人发展来找到自己奋斗的目标，唤起自我的责任感与驱动力。

3．服务标准：标准来自于实践，在一线与管理层间，建立畅通的渠道，可以有效增强银行服务品质。

课程设置：第一讲大堂经理的职业发展与核心素养（偏重心理调节）1. 大堂经理的职业发展阶段a. 职业发展的坐标图b. 职业发展与当下（说明：本节通过职业发展的梳理，引导年轻的大堂经理开始唤起对自身和银行的责任感）2. 大堂经理的核心定位a. 客户眼中的大堂经理b. 银行眼中的大堂经理c. 你心中的大堂经理（说明：本节强调大堂经理的重要性，加深大堂经理对自身工作的认知）3. 成功的大堂经理的素养：知识、技能和态度（活动-讨论）a. 大堂经理的岗位职责：客户引导分流+解答咨询+处理投诉+推荐产品等b. 大堂经理的所需知识：金融知识+自我情绪管理知识等c. 大堂经理所需技能：服务技能+销售技能等d. 大堂经理所需态度：耐心+发自内心的热忱（说明：本节通过活动-讨论方式协助学员将日常工作整理与分类，总结出良好做法，并明确提高的方向，为后续内容铺垫）4. 超越自身极限--不要将自己仅限于大堂经理的角色第二讲客户眼中的我—第一印象（偏重技能提高）1. 活动—第一印象的从哪里来a. 视觉b. 听觉c. 嗅觉d. 综合感觉（说明：本节通过活动的方式，让受训学员从客户角度认知第一印象的形成，可以更加深刻地掌握注意事项）2. 第一印象的重要性（银行案例）（说明：银行案例+招聘案例）3. 第一印象综合分析a. 第一印象常见误区b. 第一印象包含12个层面c. 好客户与可怕客户都来自于我的塑造4. 活动—如何从细节去塑造良好的第一印象a. 目光交流的注意事项b. 如何有效运用身体语言c. 握手与名片礼仪（说明：本节通过活动，让学员直接体会每一个细节带给人的不同感受，立刻掌握所学技能）5. EAR的交流模式第三讲微笑服务该如何做到（偏重心理调节）1. 销售与服务的心理诊断（活动）7个题目诊断你的销售与服务心理准备2. 什么是微笑服务3. 我笑不出来（讨论）4. 微笑的动力源泉—心理分析潜意识：存在感-成就感-快乐5. 目标设定与微笑a. 常见的目标设定情况分析b. 你的工作目标和你的生活目标c. 目标设定的基本原则6. 团队经营与微笑7. 如何让客户主动给你笑一个第四讲大堂客户分类与有效沟通（偏重技能提高）1. 常见大堂客户需求特点与对策a. 咨询业务b. 打账单c. 办理存款业务d. 办理理财e. VIP客户2. 大堂客户性格分类a. 刘备型b. 曹操型c. 诸葛亮型d. 周瑜型3. 与不同客户类型沟通的技巧与心态4. 有效沟通的常见障碍a．缺少倾听b．欠缺专注c．无回应d．环境嘈杂5. 什么是有效沟通的核心第五讲客人的真情流露：抱怨与投诉-异议处理（偏重技能提高）1. 分析客人：投诉产生的原因a．客人的常见表现b．大堂经理常见对策分析c．客户的两种需求2. 分析自己：我的影响圈与关注圈a．我不可以做什么b．我可以做什么c．我如何做3. 银行处理服务的案例与流程（其他银行的案例+培训银行的案例）第六讲从服务到销售—如何发现与把握销售机会（偏重技能提高）1. 察言观色识别客户a. 案例（某外资银行从存款到贵宾客户的发掘）b. 潜在客户的常见行为c. 潜在客户的常见语言2. 有效的提问方式a．开放式打开话题b．封闭式确定方向c．组合式发掘需求d．有效提问的三个层级。

银行大客户营销案例分享一.营销背景招商银行于1987年在中国改革开放的最前沿深圳成立，作为中国第一家由企业创办的商业银行，以及中国政府推动金融改革的试点银行，招商银行一直在中国金融企业的发展中扮演着改革者和创新者的角色。

互联网时效性、互动性、透明性等特点给金融企业打造品牌、精准营销、提升影响力提供了最佳平台。

无论是网上的证券交易、电子商务、在线支付，还是网络银行业务，都取得了巨大的发展。

金融品牌营销一直擅用“大鸣大放”的方式在传统媒体上投放广告，是为了塑造其严肃、理性的品牌形象。

但是新媒体的出现，受众细分、媒体碎片，特别是互联网用户与金融产品用户的高度重合，使得金融品牌需要朝着更加互动、整合、轻松的方式进行营销。

从每日媒介触达率也可以看到，金融核心消费人群的互联网触达率远远高于社会总体，社会总体只有35%，而核心消费人群达到了70%，已经接近传统的媒介。

同时，在电子银行市场竞争加剧的大背景下，各家银行不断寻求产品创新，并积极进行营销推广。

但近年来，各家银行网络广告投放费用的差异上，中小银行相比国有大银行在营销费用上所处的劣势，如光大银行和招商银行过去一年投放于品牌网络广告的费用仅相当于交通银行的1/7和1/4。

因此，无法抗衡于国有银行雄厚的资金实力，各类股份制银行及城市商业银行另辟蹊径，尝试通过成本低廉的新媒体进行营销的动力更强。

微博的出现让原本沉寂的金融市场开始沸腾，微博的互动性、传播性让微博开始成为银行新的营销方式，传播迅速、互动性强是微博营销的优势所在，微博的特性能够帮助银行与客户之间形成良好的互动交流平台。

微博营销是一条低成本拓展和主动管理目标客户的全新营销方式，微博的特性能够帮助银行与客户之间形成良好的互动交流平台，以便及时了解用户需求以及对银行服务的评价。

通过这种人性化的交流，银行可获得足够多的跟随者，进而提升品牌价值。

招商银行作为金融企业营销的佼佼者，在网络营销方面也一直处于金融企业的领先地位，从1997年率先推出的网上银行到日后的倍受欢迎的“i理财”，再到Web2.0时代的“4+3”电子支付平台，招商银行一直走在网络营销的前列，在微博营销时代自然也不甘落后。

互联网对传统金融的影响已经愈加明显，并且在无声无息中改变了我们的日常生活。

互联网对传统金融的影响已经愈加明显，并且在无声无息中改变了我们的日常生活。

银行服务和微信营销最大的区别在于，服务是一对一、点对点的信息传递，而营销往往是一对多的信息推送。

招商银行微信公众平台的推出，就是在发挥低成本推广、低运营成本、跨平台开发等优势的同时，将客户经常需要使用的功能迁移到微信上，让金融服务更为便捷、快速。

不仅如此，在大数据下，基于海量的用户信息和交互行为进行挖掘，实际上会衍生出更多新“利润”业务和机会。

为推广微信公众号，招行信用卡在自己的官方网站上放置了微信广告，并且在持卡人的账单邮件、消费邮件等地方附带推广其账号，吸引用户关注，扩大招行的影响力。

招商银行的微信公众号，其最大的特点是和招行信用卡的每个持卡人信息一对一绑定，微信公众号下方有好几栏自定义菜单，用户在微信中点击后可以查看自己的账单、积分、额度，设置还款等。

另外，招行微信公众号还开始取代短信提醒功能。

用户每一次刷卡后都会收到微信推送提醒，而短信只会给单次刷卡100元以上的交易发送提醒。

相比起短信，微信推送的信息内容更加丰富，图文并茂，旦字数不限。

招行微信账号几乎取代了90%的招行常规客服功能，大大缓解了客服压力，也提高了招行的工作效率。

微信公众平台的出现对于整个金融行业来说是一次革命性的改变，招商银行在微信上的创新与尝试具有把整个金融行业从劳动密集型引向知识密集型的重大意义。

而通过与微信等新兴互联网技术的合作，在这一过程中，银行自身也能进一步提高服务质量。

一.营销背景招商银行于1987年在中国改革开放的最前沿深圳成立，作为中国第一家由企业创办的商业银行，以及中国政府推动金融改革的试点银行，招商银行一直在中国金融企业的发展中扮演着改革者和创新者的角色。

互联网时效性、互动性、透明性等特点给金融企业打造品牌、精准营销、提升影响力提供了最佳平台。

无论是网上的证券交易、电子商务、在线支付，还是网络银行业务，都取得了巨大的发展。

最全关于银行金融知识大全（46点，共20页）1、存款准备金率存款准备金率是中央银行重要的货币政策工具。

根据法律规定，商业银行需将其存款的一定百分比缴存中央银行。

通过调整商业银行的存款准备金率，中央银行达到控制基础货币，从而调控货币供应量的目的。

中国人民银行已经取消了对商业银行备付金比率的要求，将原来的存款准备金率和备付金率合二为一。

目前，备付金是指商业银行存在中央银行的超过存款准备金率的那部分存款，一般称为超额准备金。

2、什么叫货币供应量？货币供应量，是指一个经济体中，在某一个时点流通中的货币总量。

由于许多金融工具具有货币的职能，因此，对于货币的定义也有狭义和广义之分。

如果货币仅指流通中的现金，则称之为M0；狭义的货币M1，是指流通中的现金加银行的活期存款。

这里的活期存款仅指企业的活期存款；而广义货币M2，则是指M1再加上居民储蓄存款和企业定期存款。

货币供应量是中央银行重要的货币政策操作目标。

3、何谓“央行被动购汇”？按照目前的结售汇制度安排，企业应当将外汇收入卖给外汇指定银行，而外汇指定银行则必须将超过一定金额的购入外汇在银行间外汇市场上卖出。

如果企业需要购买外汇，则需要到外汇指定银行凭相应的证明文件购买，相应地，外汇指定银行在外汇不足时，在银行间外汇市场上买入。

由于我国实行的是有管理的浮动汇率制，汇率需要保持在相对稳定的水平上。

因此，一旦出现国际收支顺差，外汇供应量增大，而同时要保持汇率稳定，中央银行就不得不在银行间外汇市场上被动地买入外汇，卖出人民币，也就是吐出基础货币。

4、什么是贷款迁徙分析或信用风险迁徙分析？贷款迁徙分析或信用风险迁徙分析（loan migration analysis or credit risk migration analysis），是近年来新出现的一种以概率分析为基础的信用风险分析方法。

它是用贷款的历史损失数据来推算当前一家银行贷款组合中贷款损失所占的比重，从而确定贷款损失准备是否充足。