全业务时代营业厅3G体验式产品营销推广策略及综合能力提升-李明军

产 品或服务 ，让 顾 客实际感 知产 品或 服务 的 品质 或性 能 ，从
认知营销 的核心是智力 （ Ｉ ｎ ｔ ｅ ｌ ｌ ｉ ｇ ｅ ｎ ｃ ｅ ），它 以创意的方 式来吸引顾客的兴趣 、惊奇及对问题集中或分散的思考 ，最
终 为 顾客创 造 认知 和解 决 问题 的体 验 。在 高科 技 产 品领域 ，
情感营销做得很成功的典型是麦当劳，麦当劳以销售顾 客快乐为主题 ，就餐过程 中营造了一个全新的快餐体验。但
并已开展与电器专卖店、话机世界等专业通信零售店进行代
理合作 ，采纳电器行业已较成熟 的体验式营销方式 ，扩充终 端门店的销售渠道。其中 自 有营业的卖场化改造就以突 出体
电信营业厅要求服务员标准化的职业微笑、制作营业厅现场 运营指导手册，播放背景音乐等如何创造体验营销的细节 ， 电信公司都制定了严格的标准。通过提供这一系列出色的情
感服务 ，树立了电信公司独有的电信企业品牌。
２ ． ３认 知 （ Ｔ ｈ ｉ ｎ ｋ）
验式营销为 目标 ，在提升电信企业服务质量 的同时提升营业
厅 的 营销业绩 ，增 强企 业核心 竞争 力 。
２ 电信 营业厅体 验 式营销 五要 素
体验式营销 ，顾名思义就是使顾客亲身体验企业提供的
［ 关键词］Leabharlann ３ Ｇ 中国电信营业厅 体验式营销
１ 导 言 自２ ０ １ ０ 年 中国通信行业开始进入全业务运营阶段 ， 营业 厅作为电信运营商的实体渠道，已经成为全业务营销的关键 渠道之一。为营造营业厅体验式营销氛围，提升营业员的主 动营销技能并灵活运用于体验式实战过程 中，中国电信已逐 渐将原先以提供服务为主的营业厅向卖场化方 向进行改造 ，
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中国移动3G 业务运营策略分析尽管我国3G牌照发放悬而未决，但是运营商惟有未雨绸缪，及早拟定3G进展战略和策略，才能在3G时代抓住机遇，获得进展。

在3G 时代即将到来之际，笔者从分析中国移动的内在优势、劣势，以及外部机遇、挑战着手，得出其在将来3G市场的竞争策略。

启动3G势在必行3G时代虽然还没有到来，但是欧美和日本都已有较为胜利的3G运营案例的消失。

在我国，移动通信已经进展到一个瓶颈状态，启动3G 势在必行。

1．中国的GSM系统进入产品生命周期的转折点。

伴随着GSM在中国的进展和完善，目前，它已进入产品生命周期的成熟阶段，并开头暴露出其固有的局限性。

首先，中国GSM900MHz网络系统容量日趋紧急，有些地区GSM900MHz频谱资源已基本用完。

其次，GSM体系结构不能供应分组数据服务，难以支持高速度数据应用。

2．启动3G业务是适应移动用户数量急剧增长、实现持续快速进展的需要。

我国移动电话用户数量快速增长，对有限的频率资源提出了严峻的挑战。

据悉，随着用户数的增长，联通现有的10MHz×2频率资源将会日趋紧急，在人口密集的大城市，这一问题更为突出。

有关计算分析表明，现有的频率资源难以满意移动通信的进展，从持续性进展的角度来看，为确保网络力量和网络质量，我国必需启动3G业务。

3．3G系统是开发新市场和新业务，提高网络竞争力的需要。

众所周知，在不久的将来会有越来越多的移动用户渴望随时随地获得Internet及多媒体业务服务。

第三代移动通信系统的消失将会给电信运营商带来无限商机。

利用第三代移动通信技术，运营商可以用比其次代系统更加敏捷快捷的方式，为用户供应更加丰富多彩的新业务，业务范围涵盖商贸、信息服务、消遣等领域。

中国移动3G业务的SWOT分析1．优势分析（strengths）中国移动在3G时代拥有令竞争对手畏惧的种种优势。

首先，中国移动积累了丰富的移动业务运营阅历。

中国移动拥有为众多移动用户服务的阅历，同时创立了针对移动运营市场各个层次的经典品牌，如全球通、神州行、动感地带等，还开发了移动梦网等一系列多媒体业务。

全业务运营初期中国移动集团客户市场竞争分析（1）(2009-04-27 10:50:41[ 上一篇| 下一篇]通信行业观察/ 查看( 277 ) / 评论( 0 ) / 评分( 0 / 0 )厦门希尔咨询顾问师刘秀丽邓敬文3G牌照正式发放，照正式发放，全业务时代的竞争随之拉开了序全业务时代的幕，三家运营商将会在各领域展开激烈的竞争竞争随之拉开了序幕，三家运营商将会在各领域展开激烈的竞争，而具有战略意义的幕，三家运营商将会在各领域展开激烈的竞争集团客户必然是竞争的焦点。

三大运营商都具备了门希尔咨询顾问师刘秀丽邓敬文3G牌全业务运营的资质，单从集团客户领域来说，中国电信有着雄厚基础并占据了相当的优势，中国联通则是相对具备全业务运营经验，并且在集团客户市场开拓方面也有一定的积累，而中国移动在个人客户市场占据相对垄断地位，具有绝对的优势，但是在集团客户市场的竞争实力处于相对不利地位。

照正式发放，全业务时代的竞争随之拉开了序1、重组后，集团客户市场三大运营商的用户分布情况首先是在三大市场上的品牌分布情况从上面图表里面可以看出，中国电信、中国联通的集团客户市场运营支撑体系是比较健全的。

从组织架构来看，中国电信、中国联通目前已经形成了总部、省级、地市三级组织架构；中国移动拥有集团客户总部和25个省级集团客户部，但是各地市、县公司机构参差不齐，如截止到09年2月份几个省的地市分公司还没有成立单独的集团客户部。

从管理队伍到客户经理及其支撑团队，中国电信的管理人员数量、人员素质均高于中国移动，并且中国电信通过垂直一体化的管控，使大客户服务在全国范围内形成了统一的品牌和形象，让客户在全国任何地方都能享受到无差别服务，建立全国客户经理责任制和虚拟团队，为大客户服务提供组织保障等措施的有效运作，在组织体系和运行机制上形成了售前、售中、售后以及账务经理在内的纵向一体化的支撑协同团队。

【重组后中国联通组织机构有所调整，需要经历一个磨合过程，此处不作分析】中国移动的集团客户经理队伍素质参差不齐，大部分是个人客户经理和集团客户经理互兼，缺乏系统、高效的运营支撑队伍。

Communicatio ns WorldWeekly>>中国电信在终端方面频频出手，实现了软实力和硬实力的双重提升。

中国电信“软硬兼施”推3G 值得借鉴特约撰稿人|陈亮在推动3G 方面，运营商需要帮助用户加深认识和了解，进而用好用活3G ，最终让用户离不开3G ，在此方面，中国电信已经率先起步。

从今年年初开始，3G 业务就成为了三大运营商争夺的焦点。

在这场争夺战中，中国电信的表现分外抢眼。

中国电信加大了中档手机补贴力度，加速推动中端市场抢夺，因此也取得了良好的市场回报。

在新增市场份额稳步攀升的同时，中国电信更是豪言誓夺今年国内新增3G 用户市场的半壁江山。

近期中国电信在客户应用体验和终端布局方面频频出手，可谓是软硬兼施。

这其中不乏许多出色的举措，值得分析和借鉴。

紧扣市场“软”肋在近日中国电信倡议发起的“CDMA2000手机设计研发产业联盟大会第二次会议”上，中国电信明确表示要加强终端售后服务、加快终端售后服务网点的发展，并为此启动“3G 手机辅导站计划”，拟在年内开通1万家3G 手机应用辅导站，为中国电信的3G 用户提供产品方面的全生命周期服务。

联想起3G 业务面市之初，许多客户都在问3G 业务和2G 业务之间究竟有何差别，如果只是将3G 理解为网络覆盖更好、通信质量更好、上网速度更快，那么只是站在运营商的角度思考问题。

如果站在客户的角度，那么3G 业务的优势应该是有着比2G 业务更好的应用体验。

而3G 业务的应用体验从何而来？一是来自网络、终端等硬条件的提升，二是来自客户在3G 环境下使用各种业务、软件、服务所带来的感受的提升，也就是说光有网络和终端的升级是远远不够的，运营商还必须帮助客户更进一步认识3G 、了解3G 、深入3G ，进而用好3G 、用活3G 、最终让客户用了3G 就离不开。

中国电信的万家“3G 手机辅导站计划”，正是为了解决后者的问题，而这一问题正是困扰3G 业务发展的“软肋”所在。