重卡产业链资源整合与发展战略
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2010年中国重卡迅猛发展，让许多业内人士对未来形势乐观不已。从各个重卡企业制定的2011年产销目标和纷纷上马的计划投资项目可见一斑。然而，2011年前四个月重卡销量同比下滑严重，市场寒意尽显，给未来重卡的市场增加许多不确定的因素。产销量的下降让许多业内人士膨胀的信心受到挫伤的同时，倒不失为一个认真审视中国重卡发展中存在的问题的契机。重卡销量的下降纵然有政府宏观经济调控、市场透支等因素的影响，但也显露出行业本身在发展中存在的问题。
对于重卡行业而言，目前重点要解决并不是扩大产能，延长产业链，做大规模等问题，而是解决重复投资、产能过热，创新能力不足，利润低下等问题。在知识经济和信息时代，随着全球化进程的加快，企业之间的竞争更多地表现为产业链的竞争，谁掌握产业链资源越多、处于产业链的位置越高，谁就越有竞争优势，而产业链整合可以实现生产要素的互补，无形资产的共享，资源控制力的增加，从而提升企业的竞争优势，是企业获得长足发展的重要途径。
一、中国重卡产业链存在的问题
重型汽车是一种复杂的产品系统，相关产品较多，其产业链的构成复杂，上游涉及钢铁、机械、橡胶、石化、电子等行业，下游涉及到运输、保险、金融、销售、维修等行业，汽车产业链之长是其他行业无法比拟的，其产业链组成网状结构，纵向与横向企业相互影响，相互制约，非常地复杂。此外，汽车产业是规模经济效应十分明显的产业，产品的研发和生产制造需要大量的投资，同时繁杂的售后服务等活动也需要庞大的企业来支持。汽车企业通过淘汰、并购，其规模越来越大。对于中国重型汽车行业而言，一个公认的事实就是“大而不强”，其原因主要在于产业链资源的不合理配置，存在的问题主要有：
1.竞争有余、合作不足；纵向整合有余，横向整合不足。
由于历史原因，各地区的利益驱动、区域市场壁垒存在，各个区域之间重卡企业有效资源没有得以充分整合和利用，具体表现为重复建设和产品同质化，导致竞争白热化。加之原材料价格不断攀升，重卡利润普遍低下，各重卡厂商之间信息共享机制尚未健全，相互协作不够，增加了厂商的试错成本。
重卡整车厂商不断地整合关键总成、改装厂、零部件供应商，增强了对上下游企业的控制。整车厂商向上游零部件企业整合的趋势特别地明显，如中国重汽已逐步建成完整的关键总成体系。与纵向的收购屡屡诸于媒体不同的是，重卡行业横向合并或收购鲜有见闻。目前，中国的重型汽车厂商有名册的已有30家，年产销量不足千辆的企业有超过20多家。此外，还有“山寨重卡企业”的存在，可见整合的空间非常地大。
2.零部件供应商规模普遍偏小，研发水平低下。
欧、美、日汽车业发展的历史经验表明：汽车业只有在其零部件制造业的强有力支持下
才能发展起来。重卡行业的发展同样需要相关配套产业的同步支撑。国内的零部件供应商自主研发能力弱，生产技术落后，工艺水平低；许多零部件供应商主要的精力都用于满足整车厂的要求，没有能力做到与整车厂同步开发，更不用说超前开发。而且零部件厂商没有形成集团化，与整车的议价能力较低。整车厂为转移重卡利润低下的压力，不断压低采购价格，导致零部件企业利润率下降，使研发资金更加难以保证。在不远的将来，模块化生产与同步开发会日益普及，这无疑会给零部件厂商带来越来越大的挑战。
3.零部件供应商严重分散、没有形成集群效应。
重卡零部件配套厂家分布在多个省市、自治区。信息沟通不畅、物流成本高、核心企业（或龙头企业）的辐射效应不足。分散状态不仅给整车厂商整合上游企业带来困难，还会制约零部件厂商做大自身规模。
4.整车厂商仍然摆脱不了对国外技术的依附。
几乎在每个中国重卡企业的背后，都笼罩着一个国际重卡巨头的身影，整车厂商在一些核心零部件领域仍然要依靠国外的技术，特别是在发动机和电子控制系统上，国内厂商无法独立完成产品研发。此外，国内重卡企业生产的自动化程度较低，过多地依赖人工，易出现质量问题。
5.中国物流业的低效导致重卡有效需求不足。
从表面上看，物流的低效会使得更多的重卡投入到运输中。而实际上，物流的低效一旦让物流商家利润微薄或无利可图时，就无力添加新重卡。中国高速公路的高收费、乱收费给物流商家带来了巨大的经营压力。在一些地方，甚至出现了买车不如开车挣钱的现象。物流的低效在很大程度上制约了中国重卡的有效需求增长。
二、重卡产业链整合的途径
产业链整合的目的主要在于：提升企业竞争优势，获得协同效应，消除或减少外部环境的不确定性，降低企业交易成本。针对目前我国重型汽车产业链存在的问题，应当采取的整合途径有：
1.整车厂商应该加快横向合并的步伐。
从欧美国家汽车工业发展的历史轨迹来看，作为规模经济显著的产业，汽车业的市场集中度会随着产业链的不断成熟而逐渐增加，产业链的横向合并加剧。欧、美、日重卡企业的横向整合不仅表现为重卡企业之间的合并，还表现为重卡与乘用车企业之间的合并。横向合并的目的是通过提高市场集中度，增强市场势力，从而增加对市场价格的控制力，增加利润。同时，市场集中度的提高也有助于重卡厂商自行构建或者和其他厂商联合构建进入壁垒，阻止潜在的进入者进入。这在一定程度上可以遏制重卡行业的重复投资和产能过热现象。中国重卡企业的数量相对较多，有许多规模较小，技术水平低下，经营困难的企业，由于存在退出壁垒的限制，不愿意自行退出。一些企业为了生存就会进行恶性竞争，最终损害了整个行业的利益，乃至影响到整个产业链的稳定性和运行效率。横向合并通过强弱结合可以避免行
业内的散乱竞争。值得注意的是，产业链的横向整合历来都是政府行业管制的重点，并且我国的重型汽车企业大部分都是国有企业，要进行横向整合，对政府的公关尤为关键。
2.重卡企业纵向整合仍需进行，但要避免造成大而全，企业资源分散等现象。
整合的方式应该采取并购与外包相结合。产业链上的主导企业整车厂商可以通过股权并购等方式对上下游主要环节上的企业实施控制，以构筑自身完整的产业链体系。不论是国内还是国外，整车厂商向上游零部件厂商整合的趋势非常地明显。国外日野、依维柯、戴姆勒、曼、沃尔沃等汽车巨头都拥有自己相当规模的发动机厂。国内的重卡企业如中国重汽等也都自己生产发动机。纵向的整合不仅有利于保障整车的供应体系，稳定产业链结构，也有利于帮助零部件厂商做大规模，形成长期的合作共赢的关系。但是整车厂商一味地追求做大规模，做全供应链，就容易造成大而全，企业资源分散，核心竞争力弱化，企业效率降低等问题；特别是强弱联合的纵向整合，往往会分散整车厂商的资源，弱化其核心竞争力。重卡的整车厂商应当专注于做自己最擅长的业务，对于那些附加值不高的、自己不擅长的、不能够提升自己核心技术的业务，就外包给其他的企业。
3.适当采取战略联盟型产业链整合模式。
战略联盟是企业间达成的既超出正常交易又达不到合并程度的长期协议，是进行产业链整合、提升企业核心竞争力的一种重要模式。国内外有诸多企业采用这一模式整合各自的产业链。战略联盟型的产业链整合模式具有以下特点：（1）以契约的方式整合产业链相对容易，对资本要求低；（2）能够实现资源的互补；（3）塑造利益共同体，以合作为基础发挥协同优势。战略联盟形成的基础是：联盟成员有相互依存的关系和共同的目标。
4.促进汽车产业集群。
产业集群是一种综合性的产业链整合模式。基于产业集群整合产业链，重卡厂商既可以用股权并购的方式控制上下游企业，也可以通过组建战略联盟的方式整合产业链，还可以通过市场机制整合集群内的零部件企业，使它们成为一个风险共担、利益共享的产业链条。产业集群可以降低信息获取和交易的成本，增进信任和联系，促进知识溢出，有利于缄默知识和敏感信息的传播，易于促成合作创新。国外较为知名的是日本丰田汽车城和底特律汽车城。通过集群的内部合作，汽车制造商既能够获得稳定的符合要求的汽车零配件；同时，汽车零配件厂商又可以完成相对独立的生产运作，取得自身的发展。值得注意的是，产业集群中的企业、机构不仅仅在地理上接近，更重要的是他们之间具有很强的本地联系，这种联系不仅是经济上的，还包括社会的、文化的、政治的等各方面。因此，汽车产业集群绝对不仅仅是建一个汽车城，将各个汽车厂商聚于一地那么简单，还需要各种政策和制度的引导，以及配套设施的建设。
5.建立和完善行业组织，发挥行业协会的作用。
建立和完善行业组织，发挥行业协会的作用。行业协会可作为重卡制造商与政府沟通的桥梁，也可为产业内企业互通产业发展信息，尤其是产业链整合信息的平台。组织和协调行业成员的投融资行为，引导资金流向重点企业，优势企业，有发展潜力的企业。制定统一的行业标准，制定行业章程，统一行业规范，树立良好健康的行业形象，为产业链整合的有效
开展统一思想。引导行业的规范化经营，收集重卡行业信息和各项经营数据，并适时发布，及时制止行业内出现的恶意竞争行为。可以就某一个研究领域单独组成一个协调组织，解决产业共性应用技术问题，形成共享技术开发的平台。
三、产业链整合要注意几个问题
1.必须突出核心企业的龙头作用和辐射效应。
必须识别和发现产业链的核心价值环节，并将核心企业资源集中于这个环节，培育核心能力，构建集中的竞争优势，然后借助这种关键环节的竞争优势获得对其他环节的带动效应和资源整合效应。主导企业的存在是产业链整合的前提条件。如果整车厂商自身的发展出现了问题，就不会有资本去整合产业链。整车厂商首先应该提升技术创新能力和经营管理水平，然后才能够对零部件厂商形成辐射效应。
2.绝不能仅仅着眼于"合"，还要着眼于"分"。
重卡产业链环节多且长，因此在进行产业链整合时，应紧紧围绕产业的价值链展开，切忌盲目的投资，乱铺摊子。盲目的多元化经营只会分散资源，不仅副业发展不起来，主业也受到拖累。因此，重卡产业链整合的理性方式应该是在核心专长与核心产业支撑下的有限相关多元化经营战略，以自身优势为基石，突出自己的核心竞争力。多元化经营也应以新的行业或产品能否使自己充分发挥并增强核心竞争力为标准。将企业的发展重点放在产业的核心价值环节上，并将企业的核心资源集中到该环节，发展核心技术，以提高整体的竞争优势。对于与核心产业相关度不大，附加值不高的一些零配件环节，可以通过拆分，从企业中剥离，外包给其他企业。
3.整合应发挥政府的作用。
汽车行业已经成为我国的支柱产业，而重卡行业在汽车业中起到了举足轻重的作用，其发展状况对区域经济乃至整个国民经济的有着重要的影响。因此，政府可以通过宏观调控的手段，制定政策对重卡行业的整合加以引导和监督。对于一些规模较小，没有竞争力的山寨重卡企业，应坚决实施关停或重组。
四、中国重卡行业的发展策略
1.要引进，更要自主创新。
鉴于我国重卡行业的技术水平相对落后于欧美国家的现状，如果一味地强调自主创新，依靠自身力量，无疑会增加重卡行业技术研发的困难，降低发展速度，同时也会丧失发展的机遇。这几年已出现欧美重卡厂商纷纷到发展中国家寻求发展的态势，重卡产业从发达国家转移到发展中国家的趋势日益明朗。中国应当抓住机遇，承接产业转移，大胆引进先进的技术，充分利用后发优势，做大做强自主品牌。从中国重卡厂商与外资合作所取得的成绩来看，应该讲是非常成功的。正是得益于八十年代引进的斯太尔技术，国内的重卡企业才得以培养出一大批技术人才，积累了研发经验，并且将企业规模和市场规模做大。但是，如果一味地只引进，不自主创新，最终将会陷入“落后—引进—再落后—再引进”的怪圈中。我国汽车
业近三十年“以市场换技术”的结果表明：核心技术是换不来的。而日韩汽车业的后发崛起也充分证明了引进基础上的再创新无疑是一条可借鉴的经验。目前，我国主要的重卡制造商都与外资企业进行了合作。问题在于：如何更快更好地消化和吸收国外先进的技术，以及在消化吸收过程中培育企业的创新能力，从而实现再创新。其中，最为关键的是企业创新能力的培育。
2.零部件厂商要走集团化的发展路线。
必须要改变长期以来我国“重整车，轻零部件”的做法。没有强大的零部件厂商，就不会有强大的整车厂商。重卡零部件厂商应该首先把规模做大，形成规模经济，然后才能做研发工作。2009年金融危机之后，国外的零部件厂商大举进入中国市场。博世、德尔福等巨头不断地增加在华投资，并加强研发本土化。国内的零部件厂商规模小，技术水平低，力量分散，难以和国外的零部件巨头进行竞争。国内零部件厂商的集团化发展路线可从两个途径来实现：一是加速零部件厂商之间的兼并重组，通过各种渠道打造零部件上市企业。二是整车厂商整合零部件供应商。零部件供应商可以依托整车厂商的资本优势、品牌优势，逐步地提高自主研发的能力。
3.积极探索模块化生产方式。
模块化方式改变了传统的研发体系，采购体系和整车生产方式，基本上省去了冗余的中间环节，其“集成与共享”的特点在降低运营成本的同时，也使得整车装车质量更有保证。模块化可以充分调动零部件厂商参与研发和生产的积极性，使他们拥有了更广阔的发展空间。整车企业可以集中精力做品牌和市场开发，以“强而精”的内部资源配置替换“大而全”的生产布局；零部件企业则在技术创新上下功夫，形成独立的开发能力。目前，国外的一些先进汽车制造厂商，如大众汽车已经在采用模块化生产。就我国重卡行业目前的发展水平而言，并不能马上步入模块化生产之路，但是仍应积极地尝试和探索模块化的生产方式。可以在小范围内里，例如在某一总成的研发，或者某零部件的装配上采取这种方式，积累经验。
4.深化产学研结合。
毫无疑问，未来重卡市场将会对舒适性、环保、安全、质量等方面提出越来越高的要求，技术的发展和产品的更新换代更为迅速。企业仅依靠自身的力量难以完成研发任务。特别是在汽车原材料的研究和开发上，我国的重卡企业步伐滞后。而在许多高校和科研机构存在着创新成果难以商业化的问题。重卡企业可以依托高校优越的科研资源，共同开发新工艺、新产品。
5.走国际化之路。
走国际化之路。重卡行业受国内宏观经济政策的影响较大，如果能扩大出口，开辟国外市场，肯定会有力地降低产业链的风险。从欧美重卡巨头的产销地区分布来看，其国外销量占了主要的份额。相比之下，我国重卡企业的出口量占销售量的比例明显偏低。
此外，产业链的整合不应局限于国内，更要将目光放远，放宽。资本雄厚的厂商应当积
极参与到国际并购中去，特别要重视对国外汽车零部件制造商的并购。
产品组合策略 产品好比人一样，都有其由成长到衰退的过程。因此，企业不能仅仅经营单一的产品,世界上很多企业经营的产品往往种类繁多,如美国光学公司生产的产品超过３万种，美国通用电气公司经营的产品多达２５万种。当然，并不是经营的产品越多越好,二个企业应该生产和经营哪些产品才是有利的?这些产品之间应该有些什么配合关系？--这就是产品组合问题。?一、产品组合?所谓产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式,它包括四个变数:宽度、长度、深度和一致性。例如美国宝洁公司的众多产品线中,有一条牙膏产品线,生产格利、克雷丝、登奎尔三种品牌的牙膏，所以该产品线有三个产品项目。其中克雷丝牙膏有三种规格和两种配方，则克雷丝牙膏的深度就是6。如果我们能计算每一产品项目的品种数目，就可以计算出该产品组合的平均深度。?企业在进行产品组合时,涉及到三个层次的问题需要做出抉择,即:?①是否增加、修改或剔除产品项目； ②是否扩展、填充和删除产品线; ③哪些产品线需要增设、加强、简化或淘汰--以此来确定最佳的产品组合。 三个层次问题的抉择应该遵循既有利于促进销售、又有利于增加企业的总利润这个基本原则。 产品组合的四个因素和促进销售、增加利润都有密切的关系。一般来说,拓宽、增加产品线有利于发挥企业的潜力、开拓新的市场;延长或加深产品线可以适合更多的特殊需要;加强产品线之间的一致性，可以增强企业的市场地位，发挥和提高企业在有关专业上的能力。 二、产品组合的评价方法 一种分析产品组合是否健全、平衡的方法称为三维分析图。在三维空间坐标上，以x、y\ｘ三个坐标轴分别表示市场占有率、销售成长率以及利润率,每一个坐标轴又为高、低两段,这样就能得到八种可能的位置。如三维分析图所示：
行业内的战略群体分析矩阵 目录 1 什么是行业内的战略群体分析矩阵? 2 选取特征变量进行群体划分 3 绘制战略群体分析图 4 多角度选取变量分析方法 5 战略群体分析的用途 6 战略群体分析案例分析 6.1 案例一:华能集团核电战略的问题分析及建议[1] 6.2 案例二:广东科龙电器股份有限公司战略变革研究[2] 7 参考文献 什么是行业内的战略群体分析矩阵? 迈克尔·波特对于战略群体,进行了有效地划分,他认为可以通过考虑一定的特征组合来划分战略群体,并根据战略群体的不同而确定环境的机会和威胁。 选取特征变量进行群体划分 波特对于战略群体进行了细致而有效地划分，他认为可以通过以下组合进行战略群体的划分: ●产品（或服务）的差异化程度； ●各地区交叉的程度； ●细分市场的数目； ●所使用的分销渠道 ●品牌的数量； ●营销的力度（如广告覆盖面，销售人员数目等）； ●纵向一体化的程度； ●产品的服务质量； ●技术领先程度（是技术领先者而不是技术跟随者）； ●研究开发能力（生产过程或产品的革新程度）； ●成本定位（为降低成本所做的投资大小等）； ●能力的利用率； ●价格水平； ●装备水平； ●所有者结构； ●与政府、金融界等外部利益相关者的关系； ●组织的规模。 绘制战略群体分析图 为清楚地识别不同的战略群体，通常在上述特征中选择两项有代表性的特征，绘制二维的坐标图，按选定的两个特征把行业内的企业列在这个坐标图内。把大致相同战略空间的企业归为同一个战略群体。最后给每个战略群体画一个圆，使其半径与各个战略群体占整个行业销售收入的份额成正比。这样就得到了一张战略群体分析图。例如，选取“研究开发能力”与
未来国际国内重型卡车发展趋势前瞻 A ．中国重卡市场需求量已居世界之首 世界上较有实力的载货汽车制造公司基本上都在欧洲和美国。从未来发展角度看，不论是产品的级别、质量还是高科技含量，欧美产品均是世界一流的。从重型汽车的销售量分布看，在整个世界汽车市场的需求和发展中，亚太地区将成为全球最大的汽车销售市场，其中以中国的汽车市场发展最为迅猛，2009 年中国汽车市场将可能超过美国而成为全球销量最大的市场，而重型卡车的产销量将可能超过60 万辆。乐观预期2012 年重卡产销量在90 万辆左右，2015 年将超过一百万辆大关，居全球各国重卡销量之冠。这是由于改革开放以来，中国大国经济的崛起和经济快速增长刺激了基础建设、高速公路、物流运输业和汽车制造业结构的加快调整，从而带动了对汽车需求的启动，尤其是对重型卡车的巨大市场需求骤增。 目前，北美地区现在是世界上较大的重型汽车销售市场之一，这主要是由于美国载货汽车需 求量较大的原因。据去年相关数据显示，美国重型汽车年销售量达40 万辆左右。美国重型汽车之所以有这样大的市场需求量，与其高度发达密集的高速公路网络的建设以及公路货运量大成正比关系
但近年来，由于受全球金融危机的打击，美国经济衰退而导致重卡增速受到限制，因此导 致整个北美地区重型汽车市场需求全面下降，以致对全球重型卡车的产销量都产生了负面影响。在过去乃至未来的全球重型汽车销售市场中，之所以美国市场的销售情况具有很大的影响作用，关键在于美国一直是世界第一大载货汽车销售市场。美国占全球重型汽车销售量的 1 ／4，美国 汽车销售量的升降将直接影响全球载货汽车销售市场的格局。在未来几年中，美国和后起之秀 ——中国将充当全球重型汽车销量第一的角色，只有中国重型卡车一枝独秀，成为全球卡车行业关注的焦点与热点，这一市场的变化将对全世界载货汽车市场产生重要的影响。欧洲和美国重型汽车产品统治世界将会成为历史。 全球主要卡车产量预测汇总（总重6 吨以上）（千辆） 2007 年2008 年2009 年2010 年2011 年2012 年 1212.81252.51238.01243.51321.81399.3 亚洲 11.4% 3.3%-1.2%0.4% 6.3% 5.9%
2018年重卡行业分析 报告 2018年1月
目录 一、高端装备制造业快速发展，重卡升级大有可为 (4) 1、国家政策持续推动制造升级，重卡高端化进程加快 (4) （1）“制造强国”政策加码，重卡高端化进程加快 (4) （2）油耗排放法规升级，推动重卡向高效节能方向发展 (5) （3）“小马拉大车”模式存在弊端，重卡功率升级符合市场规律 (6) 2、公路运输高速化、运营主体法人化提升，刺激高端重卡需求 (7) 3、对标发达国家，我国重卡产品性能、售价提升有很大空间 (9) 二、重卡发动机功率上升提速，13升排量渗透率快速增长 (15) 1、功率升级已成为重卡发动机必然趋势 (15) 2、重卡发动机向大排量切换，13L排量渗透率快速增长 (19) 3、排量细分市场竞品分析 (21) （1）9-10L细分市场：潍柴WP10份额较高，重汽D10份额快速提升 (22) （2）10-11L细分市场：重汽MC11系列份额最高且提升较快 (23) （3）11-12L细分市场：潍柴WP12份额稳居首位，且市占率持续提升 (24) （4）12-13L细分市场：重汽MC13/MT13系列发动机份额持续提升 (25) 三、国内重卡发动机巨头：核心竞争力在产品 (26) 1、中国重汽：源自德国曼发动机技术，高端发力成效卓著 (27) 2、潍柴动力：WP13引领高端重卡发动机市场 (30) 四、2018年重卡市场稳定性或继续超预期 (32) 1、稳定性为什么能够超预期：保有量过剩的问题或基本出清 (32) 2、2018年可能超预期点之一在于环保带来的国三柴油车限行的效果 (34)
单元8 分销渠道策略 一、名词解释 1、分销渠道 2、实体分销 3、密集型分销策略 4、集中分销策略 5、选择性分销策略 6、特许连锁 7、正规连锁 8、自由连锁 二、填空题 1、直接分销渠道又可称作。 2、企业的分销战略可分为三种，即密集型分销、和独家分销。 3、影响渠道决策的因素很多，企业通常从目标市场的情况、、和环境特点等方面来考虑，作出适当的选择。 4、实体分销也就是商品实体的转移，包括商品的和。 5、产品组合的越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利。 6、产品组合的越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。 7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、、 、和。 8、，俗称掮客。主要的作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，促成买卖。 三、单项选择 1、分销渠道不包括（）。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（）。 A、全面分销 B、选择分销 C、定点分销 D、密集分销 3、相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（）。 A、定品发销 B、密集分销 C、选择分销 D、独家分销 4、下列说法有错误的是（）。 A、易腐烂的产品通常需要直接营销 B、与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销 C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售 D、单位价值高的应由中间商销售
5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是（）。 A、产品经纪人 B、制造商代表 C、销售代理商 D、采购代理商 6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是（）。 A、商店经常以低价销售产品 B、商店由于产品价格低廉，故产品质量较低 C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客 D、商店在自助式、设备最少的基础上经营 四、多项选择 1、分销渠道包括（）。 A、辅助商 B、生产者 C、供应商 D、商人中间商 E、代理中间商 F、最终消费者和用户 2、企业的分销战略通常分为三种，包括（）。 A、密集分销 B、独家分销 C、侧翼分销 D、选择分销 3、批发商的类型有（）。 A、商人批发商 B、经纪人和代理商 C、工业分销 D、制造商销售办事处 4、仓储商店一般具有以下特点（）。 A、以工薪阶层和机关团体为主要服务对象 B、会员制且经营成本低 C、精选正牌畅销品，故价格较高 D、先进的计算机管理系统 5、实体分销的作用主要表现在以下几个方面（）。 A、促进销售 B、降低成本 C、增加利润 D、订单处理 6、可供企业选择的运输方式主要有（）。 A、水路运输 B、公路运输 C、管道运输 D、航空运输 E、铁路运输 7、一个真正的折扣商店具有以下特点（）。
中国汽车行业SWOT分析报告（一） 2010年04月29日星期四 16:19 【摘要】结合我国汽车零部件产业的现状，分析了其优势、劣势，针对该行业面临的机遇和挑战，提出了一些对策和建议。 【主题词】汽车工业,零部件,企业 【引言】我国汽车零部件企业的发展由依靠国内资源的内循环型产业向国际性产业的转变，承接国际产业分工和转移带来自身结构的调整，结合自身优势来发展。随着中国经济的高速增长，人民生活水平已开始迈入小康水平，汽车进入家庭时代也随之到来，中国汽车制造业生机盎然。 ◆汽车行业概况 2007年，中国汽车行业继续呈现产销两旺的发展态势。其中：汽车生产888.24万辆，同比增长22.02%，比上年净增160.27万辆；销售879.15万辆，同比增长21.84%，比上年净增157.60万辆。其中，商用车表现明显好于上年，产销250.13万辆和249.40万辆，同比增长22.21%和22.25%；与上年同期相比增幅提高6.96和8.02个百分点，高于全行业增幅0.19个百分点和0.41个百分点。乘用车产销分别达到638.11万辆和629.75万辆，同比分别增长21.94%和21.68%，产销增幅较上年有所减缓。 2007年，汽车行业重点企业利润利税保持了强劲增势，整体赢利水平显著。从利税总额看，截止11月重点企业集团共完成1156亿元，同比增长48%。 2007年，行业内重点企业依然占据主导地位，其中销量排名前十位企业依次为：上汽、一汽、东风、长安、北汽、广汽、奇瑞、华晨、哈飞和吉利。上述十家企业共销售733.65万辆，占汽车销售总量的83%。 但是，我们也应该清醒地认识到，在中国汽车工业蓬勃发展的同时，老问题依然未解决，新问题又出现了，因此，还有许多问题值得我们高度重视。进口汽车发力抢占国内市场，油价高企、环境污染，汽车行业“大而全、小而全”、“散、乱、差”等问题，应该引起我们的政府部门、企业管理者、市场经营者和广大消费者更多的思考，我们如何以更好的环境进入汽车生活时代。 目前中国汽车工业的发展正处于明显的上行周期，2008年中国汽车市场仍将维持一个较快增长的局面。乘用车产销增长速度还会保持在20%的水平；而商用车产销的增速大约在18%左右。2008年，汽车市场还将继续快速增长，同时带动二手车市场保持高速增长势头。中央惠农政策，将使广大农民迅速富裕，本来对二手车就有很大需求的广大农村，会逐步将需求势能转化成实际行动。 ◆行业优势（strength） 1、良好政策和投资环境： （1）、我国汽车产业政策规定，汽车企业引进制造技术后，必须进行产品国产化，并提出了不低于40%的国产化率要求； （2）、一些政策和规定引导零部件产业进行结构调整、产品种类多元化生产等促进零部件企业的优化组合； （3）、由于我国参与国际化程度不断增强，外资在汽车和零部件产业投资的增加，国际许多著名的汽车零部件企业在我国设立了独资或合资企业，很多跨国公司还将我国的汽车零部件企业纳入其全球采购系统并在国内设立采购机构或办事处，有些还在国内设立了技术中心和培训中心，在一定程度上促使零部件产业化程度的不断提高和零部件企业的快速发展。 2、廉价的劳动力成本和广阔的市场潜力优势
什么是行业内的战略群体分析矩阵? 迈克尔·波特对于战略群体,进行了有效地划分,他认为可以通过考虑一定的特征组合来划分战略群体,并根据战略群体的不同而确定环境的机会和威胁。 [编辑] 选取特征变量进行群体划分 波特对于战略群体进行了细致而有效地划分，他认为可以通过以下组合进行战略群体的划分: ?产品（或服务）的差异化程度； ?各地区交叉的程度； ?细分市场的数目； ?所使用的分销渠道 ?品牌的数量； ?营销的力度（如广告覆盖面，销售人员数目等）； ?纵向一体化的程度； ?产品的服务质量； ?技术领先程度（是技术领先者而不是技术跟随者）； ?研究开发能力（生产过程或产品的革新程度）； ?成本定位（为降低成本所做的投资大小等）； ?能力的利用率； ?价格水平； ?装备水平； ?所有者结构； ?与政府、金融界等外部利益相关者的关系； ?组织的规模。 [编辑] 绘制战略群体分析图 为清楚地识别不同的战略群体，通常在上述特征中选择两项有代表性的特征，绘制二维的坐标图，按选定的两个特征把行业内的企业列在这个坐标图内。把大致相同战略空间的企业归为同一个战略群体。最后给每个战略群体画一个圆，使其半径与各个战略群体占整个行业销售收入
的份额成正比。这样就得到了一张战略群体分析图。例如，选取“研究开发能力”与“组织规模”两项特征，得到如下图所示的战略群体分析图 [编辑] 多角度选取变量分析方法 在进行战略群体分析时，应注意变量的选取应遵循以下的方法： （1）选取的两个变量，不能具有强相关性； （2）变量应当能够体现各企业之间所定位的竞争目的之间有较大差异； （3）可以采取多选取变量的方式，从多个角度绘制战略群体分析图，从不同角度反映行业中的竞争者地位的相互关系。 [编辑] 战略群体分析的用途
悬架系统由弹性元件、导向装置、减振器、缓冲块和横向稳定器等组成。一般来说，汽车的悬架系统分为非独立悬架和独立悬架两种。目前国内重型卡车的悬架主要为非独立悬架，悬架弹性元件一般为钢板弹簧。 ●国内重卡悬架种类 板簧悬架 钢板弹簧悬架(简称板簧悬架)又分为少片变截面钢板悬架与等截面多片板簧悬架。目前国内95%以上的重卡悬架系统是以钢板弹簧为弹性元件兼作导向装置的非独立悬架，其主要优点是结构简单，制造容易，维修方便，工艺成熟，工作可靠。 钢板悬架示意图 缺点是汽车平顺性、舒适性较差；簧下质量大，无法适应重卡轻量化的发展，并且不能同时兼顾重卡的舒适性与操纵稳定性。而空气悬架则充分利用了空气弹簧变刚性的特性，达到同时兼顾这两个方面的目的。 空气悬架 空气悬架系统是以空气弹簧为弹性元件,以空气做弹性介质,在一个密封的容器内充入压缩空气(气压 为0.5~)，利用气体的可压缩性，实现其弹性作用的。这种弹簧的刚度可变，具有较理想的弹性特性。
空气悬架示意图 目前空气悬架控制模式主要有两种，一种是采用机械高度阀手动调节。另一种为电子控制(ECAS)，使传统空气悬架系统的性能得到很大改善，提高了悬架操作舒适性和反应灵敏度。 橡胶悬架
橡胶悬挂示意图 橡胶悬架是以橡胶弹簧为弹性元件，由于橡胶弹簧具有变刚度的特点，因此，整个悬架有较强的承载能力。橡胶悬架在承载性、可靠性等方面都比传统使用的钢板悬架更具优势，而且能够适应矿山作业等恶劣工况。 ●国内重卡悬架发展现状 板簧悬架 国内汽车悬架弹簧生产企业160余家，遍布全国各地，具有规模的专业生产企业(生产规模在0.8万吨以上)约80余家。产品质量水平已达到国外先进国家90年代水平。大部分企业规模较小，生产集中度低，散乱差问题较严重。 其中真正形成大规模、大批量生产的企业为数不多，大多仍停留在简单生产工艺的水平上，产品成本较高，难以参与国际市场竞争。国内能够生产高档次汽车钢板悬架弹簧的企业只有4家：一汽集团辽阳汽车弹簧厂、东风汽车悬架弹簧有限公司、重庆红岩汽车弹簧厂、山东汽车弹簧厂，他们都具有生产多种叠片簧、渐变刚度弹簧、少片变截面钢板弹簧和双曲率半径及平直段的汽车钢板弹簧的能力。国内能够同时生产客车、货车、轿车悬架弹簧的厂家只有三个：一汽集团辽阳汽车弹簧厂、东风汽车悬架弹簧有限公司、山东汽车弹簧厂。 在重卡领域，每家主机厂基本上都有自己的钢板弹簧配套厂家，一汽解放重卡板簧悬架主要是由一汽集团辽阳汽车弹簧厂配套；东风重卡板簧悬架主要由东风汽车悬架弹簧有限公司配套；中国重汽板簧悬架
重卡行业分析报告
目录 一、重卡周期性波动的主导因素 (4) 1、重卡行业具有强周期特征 (6) 2、行业政策是重卡销量波动重要影响因素 (6) 3、物流类重卡和工程类重卡销量波动的驱动因素不同 (7) 二、2001-2010年重卡市场历史回顾 (8) 1、第一轮周期性波动(2004年-2006年) (9) 2、第二轮周期性波动(2007年-2010年) (13) 三、2011年以来市场下滑探析 (16) 四、2013年重卡市场展望 (19) 1、工程类重卡受益于基建投资逐步反弹 (21) （1）基建投资有望延续反弹 (21) （2）房地产市场对重卡需求的拖累有望缓解 (22) 2、物流运力过剩问题缓解，更新需求有望释放 (23) （1）运力过剩局面逐渐改善 (24) （2）报废更新需求将进入高峰期 (25) 3、出口市场持续成长 (26) 4、原材料价格和企业库存均处于较低水平，企业业绩弹性较大 (27) 五、重点企业简况 (29) 1、潍柴动力：重卡行业或已触底 (29) 2、中国重汽：轻装上阵，弹性巨大 (30) 3、威孚高科：有望受益于重卡销量反弹和国Ⅳ标准实施 (32)
4、中原内配：世界气缸套领军企业，稳健成长，前景广阔 (34)
一、重卡周期性波动的主导因素 重卡是指总质量大于14 吨的载货车。按照产品完整性分类，重卡又可分为重卡整车、重卡底盘和半挂牵引车三类。2011 年，三类车型的占比分别为31%、40%和29%。 按用途分类，重卡可分为载货车（普通货车和专用货车）、半挂牵引车、自卸车和工程类专用车等。其中，载货车和半挂牵引车主要应用于公路物流运输领域；自卸车主要用于工程施工领域，其中小部分应用于矿山领域；专用车主要指混凝土搅拌车、水泥搅拌车等，主要应用于工程施工领域；此外，小部分重卡被改装成专用作业车，如垃圾车、洒水车、消防车等。 为方便分析，我们将重卡分为物流类重卡（载货车+半挂牵引车）和工程类重卡（自卸车+工程类专用车）两大类。物流类重卡主要应用于公路货运物流领域，工程类重卡主要应用于基建、房地产等工程项目施工领域。从2011 年的销量情况看，物流类重卡约占重卡销量的50%，工程类重卡约占46%。
2010年汽车行业人才分析报告 目录 招聘趋势 前言 2.行业招聘趋势图 3.从业人员薪酬现状 4.求职人群期望薪酬 二、薪酬调查 1.汽车行业薪资范围. 2.汽车行业热门职位薪资标准 3.行业招聘主要职位 4.行业人才求职热门职位 5.汽车行业薪资现状和未来薪资的趋势 6.汽车企业财富分配现状 7.解决的方法 二、人才流动 1.前言 2.汽车企业高管的变动 3.人才流失率 4.专业人才缺口 5.汽车行业热门岗位 6.汽车行业人才流动因素 7.人才流动主要趋向城市 一、招聘趋势： 1.前言 2010年对企业而言注定是不平静的一个年。在今年里，中国内地相继发生停工事件。 在本田、现代等整车企业的干预下，其上游零部件供应商答应为自己的员工增加一定的薪水。 2.行业招聘趋势图
汽车业总的招聘需求很大，2010年开始逐月上升。受国内汽车销售市场的火爆影响，明年预计仍将有较大的职位需求。 3.从业人员薪酬现状 4.求职人群期望薪酬
调 查 结 果汽车行业求职人群的期望薪金集中在 2000—4000 与 4000—6000 之间， 占到 53％的比例，与目前在职人员的平均工资比本吻合。这样也从侧面反映出汽车行业人 员流动主要集中在中底层职位人员。 二、薪酬调查： 1、汽车行业薪酬范围： 汽车行业年均总薪酬达39073元，其中，销售部门年均度薪酬为66862元据悉， 汽车行业生产部门的年均总薪酬为29842元，汽车行业物流部门年均总薪酬为43464元。 2、汽车行业热招职位年均薪资图
排名职位类别 1销售/经纪人 24S 店管理 3设计工程师 4项目经理/主管 5装饰美容 6装配工艺工程师 7发动机/底盘/总装工程师 8检验检测 9机械/电子工程师 零配件销售 1 排名职位类别 1机械/电子工程师 2物流采购库房类 3财务后勤类 4销售/经纪人 5设计工程师 6项目经理/主管 7发动机/底盘/总装工程师 8装配工艺工程师 9装饰美容 1 4S 店管理 6.汽车行业薪资现状和未来薪资的趋势 为了全面了解目前国内汽车制造行业各级别从业人员薪酬状况，一览英才网旗下网站汽车英才网记者分别对国内不同性质的15家整车制造企业以及11家零部件企业员工进行抽样调查。
国内重型卡车向高端发展必是大势所趋 ?2013年05月07日 11:27 ?来源：搜狐汽车 目前，中国整个经济现在面临经济结构调整和转型，整个商用车在这样一个大的宏观环境背景下，它受到宏观环境背景的制约，整个商用车未来发展都会受到宏观环境背景的制约。中国整体经济总量仍然保持很大的规模，将使商用车保持一个比较大的规模或一定的增长，经济总量决定载货汽车整个货运量会保持一定的增长。 近年来,在人民币不断对外升值却对国内内贬的精心精准设计下，国家巨额外汇被吞噬，出口企业的成本随之上涨，出口业崩溃一大半，其结果是导致国内通胀，物价飞涨，百姓的价值被榨取压干，其中人工成本是上涨最快的一环。真正的实体经济支柱——制造生产业却日趋溃不成军、江河日下，而让位于强拆血拆经济的泡沫房地产业。预期接下来人民币内外走向可能将由升值快速转为贬值。在这场货币战争与实体支柱经济转移至泡沫房地产业化中，中国未来经济发展将可能按照美帝国主义战略家们蓄谋已久的精确设计下，并在国内贪官污吏的贪腐共同推波助澜下，可能彻底崩溃。 尽管整体制造业不景气，但全国政治性的房地产业规模化推进是与投资密切相关的，在这个过程当中还有一部分基础设施要建设，这个对于重型载货和工程车具有一定的拉动作用。此外，从近年来区域经济发展趋势可以发现，粗放型传统制造工业正从东部沿海经济发达地区衰减正快速向中部和西部地区转移，这样的过程将会对重型卡车带来市场区域的影响，东部相对经济发达地区对高端中重型卡车的需求份额将不断加大。与此同时，中重卡中低端产品在中、西部却有广阔的市场，说明商用车正在进入一个市场和产品根本性的结构性的变化时期。 此外，未来五到十年中我国的运输格局将发生根本性变化，根据国家十二五交通规划，未来要建成“五纵五衡”为主骨架的综合交通运输业，中国的高速公路将形成强大的网络优势，巨大高速公路的通行优势，未来交通部要重点打通6000多公里高速公路，高速公路形成网络以后全国30万以上城市人口都要被高速公路连接起来，这意味着商品的快速配送就成为可能，意味着今后我们国家高质量的运输货车就大大需要。
2019年卡车行业分析 报告 2019年8月
目录 一、卡车行业：销量进入平稳微降的阶段 (4) 1、总量角度：预计卡车行业销量保持在340-370万的水平 (4) （1）预计2019-2020年卡车行业销量保持在340-370万的水平 (4) （2）预计2019-2020年卡车销量同比小幅下降 (4) 2、结构角度：重卡的销量支撑相对充足 (5) 二、市场格局：经营开始分化，优势企业胜出 (7) 1、重卡市场：龙头市占率稳步提升 (7) 2、中卡市场：福田和大运的竞争力显著提升 (9) 3、轻卡市场：高端化趋势显现，福田一枝独秀 (11) 三、微观变化：公司治理的改善在逐步扩大 (13) 四、重点企业简况 (14) 1、中国重汽：重卡业务稳中有升，治理优化改善利润 (14) 2、福田汽车：聚焦商用车领域，业绩逐步改善 (15) 3、东风汽车：聚焦轻卡爆款产品，提升公司盈利质量 (16) 4、江淮汽车：强化轻卡竞争力，牵手大众电动车 (16) 五、主要风险 (17) 1、宏观经济不及预期 (17) 2、政策推出带来超预期的负面影响 (17)
预计2019-2020年卡车行业销量保持在340-370万的水平，销量同比小幅下降。2005-2010年，卡车行业处于高速增长阶段，从150万上升至380万，年复合增长率为20%。2010年以来，卡车行业销量处于平稳阶段，在300万至380万的区间内波动。在平稳阶段中，更新需求是行业销量波动的主要影响因素，考虑卡车的平均使用年限（8年左右），预计2019-2020年（对应2011-2012年）的销量保持平稳。 从结构的角度，重卡支撑相对充足，预计2019年重卡销量同比小幅下滑，全年销量为100-105万辆。2019年1-7月重卡累计销量为73.2万辆，在2018年高基数的情况下，同比仅下降1.9%，主要源于LNG 重卡排放标准向“国六”的切换和“国三车”的提前淘汰。预计上述两项因素对销量增长的支撑边际减弱，专项债政策的变化（可用于重大基建项目资本金）是2019年H2支撑重卡销量增长的重要因素。 从边际的角度，重点关注市场格局的变化和公司治理的改善。预计2019-2020年卡车行业销量保持在340-370万的水平，行业中具有竞争优势的企业市占率加速提升。同时，卡车企业均以国资背景为主，近年来公司治理的优化（更换管理团队改革战略、登陆资本市场接受监督、行业层面强强联合预期等）显著提速，预计其效果将陆续体现在经营业绩的改善。
同学们： 大家好！ 市场营销是企业管理的重要内容之一。铁路的客、货运市场营销虽具有其区别于其他行业企业市场营销的独特性，也有其共通性。今天，我谈几点对于铁路客、货运市场营销的认识，希望对你们现在在校学习和将来走上工作岗位都有所帮助。 我讲的题目是： 《对于中国铁路客、货运市场营销的几点认识和建议》 一、中国铁路的性质和任务 中国铁路总公司（简称中国铁路）是经国务院批准，依据《中华人民共和国全民所有制工业企业法》设立，由中央管理的国有独资企业，注册资金10360亿元。 2013年3月14日，正式成立。 中国铁路总公司以铁路客货运输服务为主业，实行多元化经营。负责铁路运输统一调度指挥，负责国家铁路客货运输经营管理，承担国家规定的公益性运输，保证关系国计民生的重点运输和特运、专运、抢险救灾运输等任务。（当然还负责建设项目前期工作，管理建设项目。负责国家铁路运输安全，承担铁路安全生产主体责任。） 这标志中国铁路已经从原来的政企合一的铁道部变成了公司性质的企业。加之，中国铁路之前所做的去社会化等工作，为中国铁路
向现代化企业迈进奠定了基础。是中国铁路向现代化企业迈进的重要里程碑。 二、当前铁路客、货运输所面对的市场形势 新中国成立以来，中国铁路在自身的不断发展的同时，也为国家建设和人民生活做出了巨大的贡献。今天，中国高速铁路的技术性能和施工能力已达世界先进水平。 随着我国社会主义改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，全国运输市场结构发生了巨大变化，铁路在运输业中“一统天下”的地位已经被改变，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，受到了来自到了公路、航空等多种运输工具的竞争和挑战，自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁路已丧失“铁老大”地位。旅客列车除春运，重大节假日等客流高峰时期外，虚糜现象较为严重。应当说铁路目前正处于一个“困难和优势同在，挑战和机遇并存”的发展时期。 三、铁路运输客、货运的市场营销策略 （一）转变传统市场营销观念，建立现代市场营销理念 要转变营销观念，充分认识到“市场需要就是生产需要”，认情铁路客、货运市场份额逐年下降的严峻形势，增强危机感和紧迫感，
战略管理战略群组分析
摘要 此战略群组案例分析中，我们分析的主体是目前发展迅速的中国智能手机行业。智能手机(Smartphone)，是指“像个人电脑一样，具有独立的操作系统，可以由用户自行安装软件、游戏等第三方服务商提供的程序，通过此类程序来不断对手机的功能进行扩充，并可以通过移动通讯网络来实现无线网络接入的这样一类手机的总称”。 智能手机行业具有更新换代快、技术含量高、创新性研发需求大、品牌效应高、重视用户体验、产品类型多元化、营销方式丰富等主要要、特点。由于智能手机行业的产品多元化、企业之间竞争激烈、市场变化快，很难用几个具体的维度将其分为不同且清晰的战略群组。为了研究战略群组的特点和竞争状况，我们采取综合技术研发能力和品牌塑造力度两个维度来区分战略群组，将智能机市场分为高端、中高端、中低端、低端四个战略群组。高端群组的特点概括为发展战略中的垂直一体化战略，中高端战略特点主要为品牌效应的塑造，中低端的战略特点为扩大市场占有，低端群组的特点为稳定战略中的利润战略。 本案例分析从行业环境的情况和战略群组的划分情况出发，通过实际例子概括出将各群组内的相似战略与群组内企业的对比和竞争，最后总结出组群之间的竞争格局和态势。
目录 摘要 (2) 1 智能手机行业背景 (4) 3 智能手机行业战略群组内的竞争和战略 (7) 3.1 高端群组战略竞争特点和战略 (7) 以苹果为例 (7) 3．2中高端群组战略竞争特点和战略 (8) 以HTC为例 (8) 以NOKIA为例 (8) 3.3中低端群组战略竞争特点和战略 (9) 以LG为例 (9) 3.4低端群组战略竞争特点和战略 (10) 以金立为例 (10) 4战略群组间的竞争 (10) 5 总结 (11) 3
未来国际国内重型卡车发展趋势前瞻 A．中国重卡市场需求量已居世界之首 世界上较有实力的载货汽车制造公司基本上都在欧洲和美国。从未来发展角度看，不论是产品的级别、质量还是高科技含量，欧美产品均是世界一流的。从重型汽车的销售量分布看，在整个世界汽车市场的需求和发展中，亚太地区将成为全球最大的汽车销售市场，其中以中国的汽车市场发展最为迅猛，2009年中国汽车市场将可能超过美国而成为全球销量最大的市场，而重型卡车的产销量将可能超过60万辆。乐观预期2012年重卡产销量在90万辆左右，2015年将超过一百万辆大关，居全球各国重卡销量之冠。这是由于改革开放以来，中国大国经济的崛起和经济快速增长刺激了基础建设、高速公路、物流运输业和汽车制造业结构的加快调整，从而带动了对汽车需求的启动，尤其是对重型卡车的巨大市场需求骤增。 目前，北美地区现在是世界上较大的重型汽车销售市场之一，这主要是由于美国载货汽车需求量较大的原因。据去年相关数据显示，美国重型汽车年销售量达40万辆左右。美国重型汽车之所以有这样大的市场需求量，与其高度发达密集的高速公路网络的建设以及公路货运量大成正比关系。
但近年来，由于受全球金融危机的打击，美国经济衰退而导致重卡增速受到限制，因此导致整个北美地区重型汽车市场需求全面下降，以致对全球重型卡车的产销量都产生了负面影响。在过去乃至未来的全球重型汽车销售市场中，之所以美国市场的销售情况具有很大的影响作用，关键在于美国一直是世界第一大载货汽车销售市场。美国占全球重型汽车销售量的1／4，美国汽车销售量的升降将直接影响全球载货汽车销售市场的格局。在未来几年中，美国和后起之秀——中国将充当全球重型汽车销量第一的角色，只有中国重型卡车一枝独秀，成为全球卡车行业关注的焦点与热点，这一市场的变化将对全世界载货汽车市场产生重要的影响。欧洲和美国重型汽车产品统治世界将会成为历史。 全球主要卡车产量预测汇总（总重6吨以上）（千辆） 2007年2008年2009年2010年2011年2012年 1212.81252.51238.01243.51321.81399.3亚洲 11.4% 3.3%-1.2%0.4% 6.3% 5.9%
汽车行业月刊 重点关注 1 季度盈利较好的公司我们认为日本地震对国内自主品牌及国产化率较高的合资车型冲击较小。预计 3 月份重点厂商批发量较好，估计目前经销商库存处于合理水平。部分整车企业1 季度销量有望实现较好增长，盈利水平显着上升。我们建议配置销量及盈利增长确定性较高的汽车股，预计估值有望在季报公布前后逐步修复至13-15 倍市盈率。 支撑评级的要点 2月国内汽车销售126.7万台，同比增长4.6% ，其中乘用车销量同比略增2.6% ，商用车销量同比增长11.6% 。1-2月累计销量同比增长近10% ，乘用车和商用车累计增速分别为10.5% 和6.8% 。 1-2月，1.6升及以下乘用车（含微客）销量占乘用车总量比重同比下降1.1个百分点；但1.6 升及以下的轿车销量占轿车总量的比重比上年同期提高1.8 个百分点，该板块销量同比增速达12.8% ，高于整个轿车板块9.7% 的增速。 2月乘用车价格指数为68.1，环比下降0.7% 。价格指数在连续3个月环比回升后有所松动。但另一方面，如日本地震导致部分日系汽车、零部件产能趋紧，则可能减少降价促销，令市场价格企稳。 我们维持全年各板块的销量预测，预计2011 年乘用车销量同比增长15%左右；商用车方面，卡车板块增速放缓至10% 左右；客车销量预计同比增长13%左右。 估值 我们预计部分优质企业 1 季度销量及盈利将实现较好的同比正增长，4月股价有望在盈利调增和估值修复的双重因素刺激下提升；建议适时买入，等待估值恢复至13-15 倍市盈率。首选买入
我们建议选择1季度销量及盈利较好的企业继续买入，重点关注江淮汽车、悦达投资；关注上海汽车、华域汽车复牌后的买入机会；商用车部分关注江铃汽车、宇通客车、潍柴动力 目录 投资摘要及估值 (3) 行业综述 (5) 主要上市公司概述 (11) 研究报告中所提及的有关上市公司 (24) 投资摘要及估值 2月国内汽车共计销售126.7 万台，同比增长4.6% ；1-2月汽车累计销量315.5 万台，同比增长近10% ，其中乘用车和商用车累计增速分别为10.5% 和6.8% 。 我们预计2011年SUV和MPV两个细分板块全年增速分别在35%和20%左右；轿车板块预计15%的同比增幅；微客板块由于去年2、3季度基数走低，故目前预计全年实现5%左右的同比增长。我们认为，轻卡方面1-2月也存在一定的透支，但城市物流及中短途货运的需求增长仍保持强劲，维持2011年12%的增长预测，维持大客板块18%的增速预测。 重卡方面，预计全年重卡（含底盘）将保持15%左右的同比增长；而半挂车今年将面临需求放缓的压力，目前估计全年销量与去年基本持平。另一方面，由于轮胎及钢材价格的上升，对重卡整车企业的毛利率形成负面影响，需警惕投资风险。 我们认为日本地震对国内自主品牌汽车及国产化率较高的车型冲击较小，但将对关键部件仰
第十章分销渠道策略 一、名词解释 1、分销渠道：指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。 2、实体分销：是商品实体的转移，包括商品的运输和储存。 3、密集型分销：在同一渠道环节层次上，对经销商的数目不加限制，让尽可能多的中间商来销售企业的产品，积极扩大产品的销售网络。 4、集中分销：企业有意识地限制经营其产品的中间商户数，实行独家经销，即让有数的几家经销商，在他们各自的区域范围内，享有独家销售企业产品的权利。 5、选择性分销：在一定的地区内，在同一渠道环节层次上，选择几个中间商经销本企业的产品 6、特许连锁：是盟主和众多加盟店之间的一种契约性的联合，以合同形式转让给加盟店，在规定区域内使用，按合同缴纳一定的特许使用费，承担一定的义务。 7、正规连锁：是有归属于同一资本系统的若干制造、分销机构组合而成的。 8、自由连锁：是以自愿为原则组成的独立的零售集团。 二、填空题 1、直接分销渠道又可称作零层渠道。 2、企业的分销战略可分为三种，即密集型分销、选择性分销和独家分销。 3、影响渠道决策的因素很多，企业通常从目标市场的情况、产品特点、企业特性—和环境特点等方面来考虑，作出适当的选择。 4、实体分销也就是商品实体的转移，包括商品的运输、储存。 5、产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利。 6、产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。 7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、水陆运输、航空运输、公路运输、管道运输 8、经纪行，俗称掮客。主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，促成买卖。
三、单项选择 1、分销渠道不包括（ A ）。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（ D ）。 A、全面分销 B、选择分销 C、定点分销 D、密集分销 3、相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（C ）。 A、定品发销 B、密集分销 C、选择分销 D、独家分销 4、下列说法有错误的是（D ）。 A、易腐烂的产品通常需要直接营销 B、与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销 C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售 D、单位价值高的应由中间商销售 5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是（ B ）。 A、产品经纪人 B、制造商代表 C、销售代理 商 D、采购代理商 6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是（B ）。 A、商店经常以低价销售产品 B、商店由于产品价格低廉，故产品质量较低 C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客 D、商店在自助式、设备最少的基础上经营 四、多项选择 1、分销渠道包括（BDEF ）。 A、辅助商 B、生产者 C、供应商 D、商人中间商 E、代理中间商 F、最终消费者和用户 2、企业的分销战略通常分为三种，包括（ ABD ）。 A、密集分销 B、独家分销 C、侧翼分 销 D、选择分销
高顿财经CPA 培训中心 电话：400-600-8011 网址：cpa https://www.doczj.com/doc/3f6025491.html, 公众微信号： gaoduncpa 1 注会考试内容，战略群组分析 战略群组是指某一个产业中在某一战略方面采用相同或相似战略，或具有相同战略特征的各公司组成的集团。战略群组分析有助于判断竞争状况、定位以及产业内企业的盈利情况。 1.战略群组的特征 同一战略群组内的企业会有相似或相同对待的战略要素，包括品牌、技术领先程度、研究开发能力、产品质量标准、定价策略、企业的规模、分销渠道的选择以及客户服务等。 为了识别战略群组，必须选择这些战略要素的2～3项。选择划分产业内战略群组的特征要避免选择同一产业中所有公司都相同的特征。 2.战略群组分析的意义 战略群组分析有助于企业了解相对于其他企业本企业的战略地位以及公司战略变化可能的竞争性影响。 (1)有助于很好地了解战略群组间的竞争状况，主动地发现近处和远处的竞争者，也可以很好地了解某一群组与其他群组间的不同。 (2)有助于了解各战略群组之间的“移动障碍”。 (3)有助于了解战略群组内企业竞争的主要着眼点。 (4)利用战略群组图还可以预测市场变化或发现战略机会。 市场需求分析 (一)市场需求的决定因素 经济学理论认为，决定一个消费者对一种产品的需求数量的主要因素有：该产品价格、消费者收入水平、相关产品价格、消费者偏好、消费者对产品的价格预期等。一个市场上所有消费者对该种产品的总需求量还取决于这个市场上消费者的数量。 在市场需求的决定因素中，人口和购买力一般作为进入一个新市场的考察依据。 市场需求的决定因素中消费者购买欲望是生产厂商可以把握的因素，也是众多厂商市场营销策略的着眼点。产品的价格、差异化程度、促销手段等环节可能会影响消费者的购买欲望，又往往与市场竞争策略交织在一起。
国内重型卡车悬架现状与发展趋势分析 来源: 搜狐博客刘琪玮2010-4-20 8:16:08 悬架系统由弹性元件、导向装置、减振器、缓冲块和横向稳定器等组成。一般来说，汽车的悬架系统分为非独立悬架和独立悬架两种。目前国内重型卡车的悬架主要为非独立悬架，悬架弹性元件一般为钢板弹簧。 1.板簧悬架 钢板弹簧悬架(简称板簧悬架)又分为少片变截面钢板悬架与等 截面多片板簧悬架。目前国内95%以上的重卡悬架系统是以钢板弹簧为弹性元件兼作导向装置的非独立悬架，其主要优点是结构简单，制造容易，维修方便，工艺成熟，工作可靠。缺点是汽车平顺性、舒适性较差；簧下质量大，无法适应重卡轻量化的发展，并且不能同时兼顾重卡的舒适性与操纵稳定性。而空气悬架则充分利用了空气弹簧变刚性的特性，达到同时兼顾这两个方面的目的。 2.空气悬架 空气悬架系统是以空气弹簧为弹性元件, 以空气做弹性介质,在 一个密封的容器内充入压缩空气(气压为0.5~)，利用气体的可压缩性，实现其弹性作用的。这种弹簧的刚度可变，具有较理想的弹性特性。
目前空气悬架控制模式主要有两种，一种是采用机械高度阀手动调节。另一种为电子控制(ECAS)，使传统空气悬架系统的性能得到很大改善，提高了悬架操作舒适性和反应灵敏度。 3.橡胶悬架 橡胶悬架是以橡胶弹簧为弹性元件，由于橡胶弹簧具有变刚度的特点，因此，整个悬架有较强的承载能力。橡胶悬架在承载性、可靠性等方面都比传统使用的钢板悬架更具优势，而且能够适应矿山作业等恶劣工况。 国内重卡悬架发展现状 1. 板簧悬架 国内汽车悬架弹簧生产企业160余家，遍布全国各地，具有规模的专业生产企业(生产规模在0.8万吨以上)约80余家。产品质量水平已达到国外先进国家90年代水平。大部分企业规模较小，生产集中度低，散乱差问题较严重。其中真正形成大规模、大批量生产的企业为数不多，大多仍停留在简单生产工艺的水平上，产品成本较高，难以参与国际市场竞争。国内能够生产高档次汽车钢板悬架弹簧的企业只有4家：一汽集团辽阳汽车弹簧厂、东风汽车悬架弹簧有限公司、重庆红岩汽车弹簧厂、山东汽车弹簧厂，他们都具有生产多种叠片簧、渐变刚度弹簧、少片变截面钢板弹簧和双曲率半径及平直段的汽车钢板弹簧的能力。国内能够同时生产客车、货车、轿车悬架弹簧的厂家