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药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。
在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。
医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。
做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
一、如何使产品顺利进入医院产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
（一）产品进入医院的形式1、产品代理形式进入医院。
医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。
其中又可分为全面代理形式合半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。
这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。
这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。
2、产品代理形式进入医院。
医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。
其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。
②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。
这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。
医药业务员工作流程及基本程序医药业务员工作流程及基本程序高职医药营销以培养高级应用型营销技能人才为培养目标。
医药业务员工作流程怎么写呢?下面是的医药业务员工作流程资料，欢迎阅读。
篇1：医药业务员工作流程业务员销售工作流程我单位是做网页的及医药图书销售的供大家参考业务员销售工作流程目的：让业务员明确自己的权利、责任、自由度、工作目标等，使业务成员有一个比较完整、规范的依据，有章可循，形成比较完整、形象的工作思路接近---了解===说明---缔结===签约----配送---售后服务(市场调查)准备工作信息收集是对对方情况初步了解：采取样的销售方式与销售技巧开展工作信息收集：网络、电话号码簿、图书(中医药杂志)、政府文件政府宏观调控政策类：医改信息、医疗机构统计数字、调查步骤;一、网上进行医院网页/站调查，要获得网址、e-mail 等信息及较为详细的网页/站形式、规模说明。
二、网上调查结果与根据医院黄页所选医院进行综合比较，确定电话调查对象，并进行调查。
三、对调查所得信息进行分析总结，写出分析报告，从网页制作和图书销售两个方面提出设想及建议，供开会分析讨论，以指导市场策略的制定。
所得市场信息的分析处理要达到何种要求?报告上必须显示出调查所的数据。
调查信息要从不同的市场角度有层次的展示，至少从网页制作和图书销售两个方面进行可能性分析，最后提出自己的初步判断。
报告写完后提交主管，开会时进行分析讨论，以指导市场策略的制定。
接近目的接近就是(开场白)之一：老师您好我是南京……..市场咨询的。
可否能……只要两分钟就两个问题。
请问……了解目的：建立信赖关系1、医院图书信息：1、购书时间?平时购书渠道?(是……还是在……)2、平时医院需求量比较大的书类?临床著名的编作者?期刊种类、?3、了解我们的竞争对手及当地图书市场情况：她们经营(的服务方式?4、年购书金额(大该有2万还是3万)?你们医院藏书量、?5、各医院图书馆间是否有联系：是否有医药图书协会一类的组织(有是?)6、老师我对你们那边不熟悉是否能告诉我?你们地区当地经济效益好、规模较大的医院?图书经济比较好的医院?姓名?电话?7、是否微机管理、采用什么系统、是否能上网、对网上信息发布是否有兴趣、地方经济文化、翻阅率高的医学杂志、中外/文期刊的订购比例2医院机构信息：1、图书馆负责人?宣传机构负责人的姓名、职务、电话、权力范围。
医药业务员工作流程医药业务员工作流程医药生产企业不依靠相关的医药经销单位,直接派出医药业务代表去医院做开发工作,从而完成产品进入、促销、收款的全过程。
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目的：让业务员明确自己的权利、责任、自由度、工作目标等，使业务成员有一个比较完整、规范的依据，有章可循，形成比较完整、形象的工作思路。
接近---了解===说明---缔结===签约----配送---售后服务（市场调查）准备工作信息收集是对对方情况初步了解：采取什么样的销售方式与销售技巧开展工作。
信息收集：网络、电话号码簿、图书（中医药杂志）、政府文件。
政府宏观调控政策类：医改信息、医疗机构统计数字调查步骤；一、网上进行医院网页/站调查，要获得网址、e-mail等信息及较为详细的网页/站形式、规模说明。
二、网上调查结果与根据医院黄页所选医院进行综合比较，确定电话调查对象，并进行调查。
三、对调查所得信息进行分析总结，写出分析报告，从网页制作和图书销售两个方面提出设想及建议，供开会分析讨论，以指导市场策略的制定。
所得市场信息的分析处理要达到何种要求？报告上必须显示出调查所的数据。
调查信息要从不同的市场角度有层次的展示，至少从网页制作和图书销售两个方面进行可能性分析，最后提出自己的初步判断。
报告写完后提交主管，开会时进行分析讨论，以指导市场策略的.制定。
接近目的接近就是自我介绍（开场白）之一：老师您好我是南京……..市场咨询的。
可否能……只要两分钟就两个问题。
请问……了解目的：建立信赖关系1、医院图书信息：1、购书时间？平时购书渠道？（是……还是在……）2、平时医院需求量比较大的书类？临床著名的编作者？期刊种类、？3、了解我们的竞争对手及当地图书市场情况：她们经营(怎样的服务方式？4、年购书金额（大该有2万还是3万）？你们医院藏书量、？5、各医院图书馆间是否有联系：是否有医药图书协会一类的组织（有是？）6、老师我对你们那边不熟悉是否能告诉我？你们地区当地经济效益好、规模较大的医院？图书经济比较好的医院？姓名？电话？7、是否微机管理、采用什么系统、是否能上网、对网上信息发布是否有兴趣、地方经济文化、翻阅率高的医学杂志、中外/文期刊的订购比例。
[岗位职责及工作流程]医药代表的岗位职责和应有的素质以及工作技巧篇一: 医药代表的岗位职责和应有的素质以及工作技巧医药代表的岗位职责和应有的素质1．医药代表的岗位职责熟悉每一个产品的产品信息，准确无误地向客户传达，并树立、维护和提升公司的良好形象。
［）积极参与产品知识、销售技巧等培训，掌握每一个产品的有效销售技巧，处理销售工作中的疑难问题，使客户乐于购买公司的产品。
拜访分管区域内的客户如医师、药师、经销商等，与客户建立并保持良好的合作关系。
．制定并有效执行所辖区域的行动计划，在目标医院和科室开展各种推广活动，完成或超额完成销售指标。
执行地区经理或业务主管的要求，在分管区域内策划、组织和开展促销活动，稳定和提高公司产品在各个医院的覆盖率。
进行市场调研，特别是掌握竞争对手的资料。
如实填写工作报告、销售报表，完善医院档案。
协助公司开展大型推广活动。
2．医药代表应有的素质现代市场营销学在发展中兼容并蓄，已成为一门综合性的应用学科，医药代表必须具备应有的素质，才能创造良好的推销绩效和企业形象。
医药代表的知识要求医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。
医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识面。
作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
①药事法规应该知道药品行业的法律法规。
通过这些法规文件的学习，了解药品作为商品的特殊性，了解药品包装和说明书的基本条款。
②药物商品的基本知识包括药品的概念，作用，分类，常用药品的名称及作用，药品的生产、运输、储存的基本要求。
③简单的医学基础知识掌握基本的医学知识可以更深入的了解药品的作用、药理和药代学的基本原理，便于更好地与医师交流。
④基本的销售知识药品的销售是商品销售的一个分支，了解药品的销售知识并针对药品的特殊性可以总结出药品销售的一些方法。
新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。
因此，医药代表应先调查清楚药事委员会成员的情况，再由医药代表具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。
医药销售流程医药代表药品作为一种特殊商品，不同于一般的消费品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。
在整个药品市场中，75%以上的销量产生在医院。
医院成为众医药企业的必争之地，由此引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作医院市场时带来了较大的难度。
医药企业的销售人员普遍感到：做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
笔者就此谈谈一些体会。
一、如何使产品顺利进入医院产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
（一）产品进入医院的形式1、产品代理形式进入医院。
医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。
其中又可分为全面代理形式和半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。
这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。
这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。
2．产品直接进入医院。
医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。
其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。
②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。
这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化（由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。
