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窜货管理制度随着公司业务的发展，市场规模的不断扩大，市场上的“窜货”行为已逐渐增多，给部分市场造成了一定的不良影响。
为了避免部分客户的销售积极性受挫，达到市场的稳定及良性增长，我们必须保证“被窜货方”客户的利益，以达到客户与公司共赢的目的。
特此做出20XX年冲窜货管理规定。
一、窜货的定义：凡是在协议代理区域以外销售的行为均视为窜货。
二、窜货的判定：1、恶意窜货：●低价进行销售●刮掉批号、编码进行销售●代理商以本产品抵帐、换货及在批发市场和OTC市场销售2、无意窜货：●经销商发展的分销客户在经销商所签订的协议代理区域外销售3、被窜货方必须提供完整的产品批号、流水号、窜货数量、购买发票（或有印章的收据）及样品，或提供以上证据的数码照片。
以上证据缺一不可，否则不能认定为窜货。
三、窜货的处罚：（一）针对代理商的处罚：一旦发生窜货，公司责令窜货方将市场上产品全部回购，已经无法回购按以下标准处罚：1、一经查实，处以供货价2-4倍的罚款，总金额根据窜货数量计算，罚款纳入公司窜货基金池统一管理。
2、关于窜货数量的认定以一个流水号按照一件论处，二个流水号及以上的以此类推。
3、如代理商发生二次或以上的窜货，公司将保留立即终止其代理权的权利。
（二）针对区域经理的处罚：区域经理负责跟踪所辖区域代理商的终端销售情况，尤其是对新发展代理商首批发货的终端跟踪，一旦发生窜货，窜货区域的区域经理按以下标准处罚：1.一经查实，按照每件货的底价货款金额进行罚款，总金额根据窜货数量计算，罚款纳入公司窜货基金池统一管理。
2.若区域经理所辖区域发生二次以上的恶意窜货，公司将研究考虑辞退。
3.区域经理的直接上级领导负有连带责任，承担40%的罚金。
四、窜货的补偿：1、公司货物全部实行标识码管理，如代理商的代理区域内的市场发现窜货，代理商应立即调查产品批号、流水号、窜货数量、购买发票（或有印章的收据）及样品，或提供以上证据的数码照片，并向公司提供上述证据。
第一章总则第一条为规范医药公司经营行为，加强药品流通环节管理，防止串货现象发生，确保药品质量和市场秩序，根据《中华人民共和国药品管理法》、《药品经营质量管理规范》等相关法律法规，结合我司实际情况，特制定本制度。
第二条本制度适用于我司所有药品经营环节，包括采购、储存、配送、销售、售后等全过程。
第三条本制度遵循以下原则：1. 遵守国家法律法规，严格执行药品经营规范；2. 维护公司利益，保障消费者权益；3. 加强内部管理，提高工作效率；4. 严肃查处串货行为，确保市场秩序。
第二章串货的定义与危害第四条串货是指同一药品在不同区域、不同渠道、不同销售对象之间进行交叉销售的行为。
第五条串货的危害：1. 打乱市场秩序，影响正常经营；2. 降低药品价格，损害消费者利益；3. 质量难以保证，存在安全隐患；4. 影响公司声誉，损害品牌形象。
第三章预防措施第六条严格采购管理：1. 采购部门应选择具有合法经营资格、信誉良好的供应商；2. 采购合同中明确约定药品来源、销售区域等条款；3. 对采购的药品进行质量检验，确保符合国家标准。
第七条规范销售管理：1. 销售人员应遵守公司规定，不得擅自变更销售区域；2. 严格审查客户资质，确保客户符合销售要求；3. 销售过程中，如发现串货行为，应立即报告上级领导。
第八条加强仓储管理：1. 仓库应按照药品分类、储存条件等进行分区存放；2. 严格执行出入库管理制度，确保药品数量、品种、批号等准确无误；3. 定期检查库存药品，确保在保质期内。
第九条优化配送管理：1. 配送部门应按照订单要求，确保药品安全、及时送达；2. 配送车辆应保持清洁，防止污染药品；3. 配送过程中，如发现串货行为，应立即停止配送，并报告上级领导。
第四章惩处措施第十条对违反本制度，涉嫌串货的员工，公司将根据情节轻重，给予以下处罚：1. 警告、记过、降职、降薪等行政处分；2. 严重者，解除劳动合同。
第十一条对违反本制度，涉嫌串货的供应商，公司将终止合作关系。
药品渠道管理中的窜货问题药品渠道管理中的窜货问题【摘要】本文从药品营销渠道的冲突产生入手，重点分析了药品分销中窜货的形式和种类，产生窜货的原因，并提出了解决窜货问题的方法.【关键词】药品渠道渠道冲突窜货一、药品分销中窜货的形式和种类按照窜货发生的不同市场可将窜货现象分成两大类即：同一市场上的窜货和不同市场之间的窜货。
1．同一市场上的窜货药品的渠道系统一般是：制造商→总经销商(总代理商)→二级经销商(批发商)→零售药房(医院) 患者，层层级数放大，呈金字塔状。
这种渠道系统中，只要总经销商下存在两个或两个以上不同的二级经销或批发商，就有同一市场中的窜货可能，而二级批发商是主要的始作俑者。
具体表现形式有产品的单向倒货、产品的互倒以及产品的外流。
2．不同市场之间的窜货在不同的市场上，只要有利润空间的存在，就会有窜货发生的可能。
同级别的总经销商之间可能会窜货，同一家药厂的不同分公司或业务员也可能会在不同的市场之间相互窜货。
另外，假设药厂在管理上监控不严，总部销售人员也会受利益驱动而违规，发生窜货。
一般来说，市场上采取的窜货方法主要有：降价销售、加大促销力度(如提供折扣、赠品等等)、送货上门、搭售紧俏产品等。
按窜货的不同动机和对市场的不同影响，可将窜货分为三类：自然性窜货、良性窜货和恶性窜货。
自然性窜货：是指医药经销商或代理商在获取正常利润的同时。
无意中向辖区以外的市场倾销产品。
主要表现为相邻辖区的边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区。
它会导致辖区边界区域及批发商利润下降，影响其积极性。
如果货量大，严重时可开展为恶性窜货。
良性窜货：是指在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
在市场开发初期是有好处的，但应注意到由此形成的通路价格体系处于自然形态，日后在该区域经营时再进行整合。
恶性窜货：是指医药经销商或代理商为了获取非正常利润，蓄意向辖区以外的市场倾销产品。
窜货原因及解决措施
窜货指的是同一品牌的产品在不同的销售渠道出现价格差异的现象。
常见的窜货原因包括厂家内部人员私自倒卖、渠道商之间恶性竞争、授权经销商恶意降价等。
对于生产厂家来说，窜货会对品牌形象造成极大的损害，因此需要采取一系列措施来防范和应对窜货问题。
其中最关键的一点是建立完善的渠道管理体系。
这包括设立专门的渠道管理部门，加强对渠道商资质审核和管理，严格执行销售价格政策，确保同一个SKU在各销售渠道价格一致。
同时，建立信用体系，对违规行为实施惩罚措施，以提高整个渠道合规意识。
另外，厂商还可以通过加强渠道间合作，减少资源浪费，降低对外采购成本，提高整体利润；通过多渠道销售，避免单一渠道销售风险；并且积极向消费者传递品牌形象和产品特点，增加消费者对品牌的忠诚度和认同感，减少因价格波动带来的影响。
对于经销商而言，窜货主要来自于恶性竞争、销售渠道混乱等原因。
解决这些问题也需要从渠道管理和市场营销等方面入手。
其中最
关键的一点是规范销售渠道和价格政策，合理授权终端经销商，维护良好的合作关系。
此外，积极开展市场营销活动，增加品牌曝光度和消费者认知度，提高销售量和利润率；建立和完善售后服务体系，提高消费者体验和满意度，增加品牌口碑。
这些都能够有效地减少窜货问题的发生，提高渠道经营效益。
总之，窜货问题的产生对厂家、经销商和消费者均不利，需要全方位的协调和措施，共同维护良好的市场秩序和消费者权益。
普药事业部冲窜货管理制度为了更好地维护市场秩序，进一步管控好渠道价格，提升价值链，创造良好可持续的市场环境，保障客户利益和市场稳定，推进销售工作有序、健康发展，制定冲窜货管理细则如下：一、渠道冲窜货的定义：1.部门品种发生跨区销售的，均视为窜货；2.客户低于公司《渠道价格体系》规定出货价销售或挂网的（含二级分销或终端供货价低于限价的）；3.没有公司书面授权的情况下B2B或B2C挂网销售的；二、冲窜货的定性：非恶意窜货:跨区域销售，但价格未违反公司相关规定，且在当地未有冲击到当地经销商价格体系。
恶意窜货：跨区域销售，价格违反公司规定，冲击当地经销商价格体系的。
三、冲窜货的取证商业进货单、产品实物照片、客户网上价格截图、终端客户购进单、商业分销流向等可以证明该批产品为其他区域冲窜货的相关凭证。
四、处罚制度注：销量扣罚：划转相应倍数窜货数量至被窜货区域（包括相应提成核算），被串货区域补偿的任务量不得计提年终超量奖。
返利：冲货相应倍数数量的基础销量返利或促销返利五、报价、询价及反馈机制1、业务经理拜访客户时，对客户的出货报价拍照，对其他报低价客户拍照，同时对要求询价区域进行询价，区域询价每月不少于2次；2、所有区域可以反向取证；3、反映有报低价的客户方负责人，需在3个工作日内回复价格调整情况，同时通报批评，并扣罚当月考核分5-10分，情节恶劣者绩效分清零。
五、奖励制度内部团队：积极举报并提供相应冲窜货凭证的，经部门一致认定属冲窜货行为，每次奖励100元，每季度单人不超过500元。
协查客户：配合调查，积极举报冲窜货的客户，季度颁发奖杯或奖牌，年终会议支持赞助3000元以内。
六、日常监察管理措施各分区团队应互相监督，协查通查，每周不少于3次的区域市场价格督查工作，充分发挥业务人员对渠道商的引导与管理职能，与渠道商一起将市场逐步规范，实现市场的良性增长注：经销商如需跨地区销售，需提前与公司进行协商申请，经公司许可后，不属窜货。
窜货的界定及对窜货的处理办法窜货是指在产品正式上市销售前，渠道中出现非授权销售、非合法渠道销售的行为。
窜货现象对品牌商和正规渠道构成了严重威胁，给市场秩序和消费者权益带来了不可忽视的影响。
因此，正确界定窜货，并采取有效的处理办法，对于维护市场秩序、保护品牌利益以及消费者权益至关重要。
一、窜货的界定窜货是指在产品上市前，没有经过品牌商的授权或正规渠道的销售行为。
具体表现为非法商家通过各种渠道非法获取货物，并以低于市场价格进行销售，从中获取利润。
窜货行为往往导致价格混乱、市场秩序紊乱以及品牌形象受损，严重影响了合法渠道的销售和正常市场竞争。
二、对窜货的处理办法（一）加强渠道管理品牌商应积极主动地加强对渠道的管理，确保产品正常和合法的流通。
具体来说，可以采取以下措施：1.建立稳固的合作关系：与正规销售渠道建立长期稳定的合作关系，签订合同，并制定明确授权政策，明确双方的权利和责任。
2.完善经销商管理：对经销商进行严格筛选，选择有良好信誉、合法经营的经销商作为合作伙伴，并对他们进行培训和指导，提高他们的专业素养和市场意识。
3.严格监督和控制供应链：加强对供应链的管理，确保产品的流通环节安全可控，防止非法获取产品的现象发生。
（二）加强市场监管政府和相关监管部门应加强对市场的监督和管理，切实打击窜货行为，维护市场秩序和消费者权益。
具体措施如下：1.加大打击力度：建立健全窜货打击机制，加强对窜货行为的监测和处罚力度，对窜货商家进行严厉的惩罚，维护合法渠道和品牌商的利益。
2.加强协同合作：政府部门与品牌商、消费者组织、行业协会等密切合作，加强信息共享和资源整合，形成合力，共同打击窜货行为。
3.加强宣传教育：加大对消费者的宣传教育力度，增强消费者的辨别能力，引导他们选择正规渠道购买产品，形成良好的市场环境。
三、消费者的责任和权益消费者在购买产品时也应有所责任，争做合法消费者，不支持窜货行为。
同时，应保护消费者的权益，对于遭受窜货行为侵害的消费者，应提供有效的投诉渠道和赔偿机制，让消费者感受到法律的庇护，增强他们对合法渠道和品牌商的信任。
渠道窜货的有效控制窜货是渠道冲突中最常见的现象，也是困扰医药企业渠道管理的顽疾。
所谓窜货，是指同一厂家的产品，在各方不同利益的驱使下，发生的有意识的跨区域、跨市场、跨渠道层级产品流向错乱的行为。
窜货通常均属于恶性竞争和市场报复行为，危害巨大，对渠道结构、价格体系、市场形象带来巨大的影响。
目前业界通常将窜货从性质上划分为恶性窜货、自然窜货和良性窜货三种，笔者认为良性窜货的概念应予以取消，原因有三，一是按照上述定义凡窜货都属于非正常的产品流向错乱，虽然有些窜货对销量、区域覆盖等有利或无影响，但也属于渠道管理的缺陷；二是窜货通常是有意识或有意识不去控制而发生的，这种非正常的产品流动不是渠道管理的规范要求，不存在良性；三是良性窜货常常在实践中难以界定，会成为窜货的理由和借口，增加渠道管理的复杂性。
出现窜货现象的原因很多。
虽然每一个企业窜货的表现不同，但是根源基本一致，一是供货价格和奖励政策的差异，二是对经销商的失察或失控。
从厂家和供应商角度表现为给予经销商不同的供货价格，给予经销商不同的商务政策（返利、阶段性促销等），给予经销商过高的任务指标，不及时处理窜货问题、对经销商的经营行为与网络把握不准等；从经销商角度表现为：为了获取更高的销量或返利和实现销售目标，销售受阻厂家不予退货，对其他经销商窜货行为以及厂家和供应商的无效管理进行报复等。
结合目前渠道管理实践，笔者认为厂家和供应商应该从几个方面预防和治理窜货现象。
价格体系合理价格体系是厂家、供应商与经销商博弈的主要方面，科学的价格体系可以体现出厂家和供应商渠道管理的智慧。
厂家和供应商在设计供货价格体系时，最主要的是要合理地设计各级经销商的价差，过高的价差是导致窜货的根源。
通常遵循的原则有以下几点：1.渠道层级从上到下，依次层级递增价差递增，即越是接近终端的经销商对差价的要求越高。
2.每一层级的价差要符合行业和客户的通行标准，虽各地不同级别的经销商对毛利点的要求不甚一致，且随着近些年商业竞争的加剧，有逐年下降的趋势，但是综合分析全国的情况，还是可以找寻到其中的规律，如一级分销通常为5%~8%的毛利点，二级分销通常为8%~10%的毛利点等。
医药企业的窜货之治“窜货”之祸几乎已经变成了医药行业的普遍现象，让很多医药企业头疼不已，笔者经过对窜货的研究及对多家医药企业的咨询服务，对窜货管理略有心得，在此与大家分享，希望对大家有所借鉴。
窜货之因经过对多家企业的对比研究，我们将窜货的主要原因归结为四个方面：1、渠道政策不均等医药企业一般都会制定出产品的价格体系，比如成本价是多少，给一级商价格多少，返点多少；一级商给二级商价格多少，返点多少；二级商给终端价格多少等等。
但是在具体执行时，就出现了问题。
比如现在医改倡导的“两票制”方向，一些原来只做调拨的一级商也开始开发自己的终端，以低于二级商的价格越过二级商向终端供货，导致价格体系紊乱。
另外，医药企业一般会给大商业客户更低的价格，更高的返点，比如笔者服务过的Z企业，销量最大的客户为太和市场，销量占到企业总销售额的10.30%，因此给太和市场的返点高于其他渠道，而对太和市场的控制又很弱，结果太和市场将货窜到其他市场，给当地的市场秩序带来极大影响。
2、价格手段常态化价格手段是一种短期提升销量，夺取市场的有效手段，但是如果频繁利用价格、返点、折让等手段去刺激市场，短期能迅速带来销量的大幅提升，但长期来看市场的伤害是难以挽回的。
如笔者服务过的R企业，旗下拥有多个品牌产品，各种名目的促销已经变成公司冲击一个个销售目标的主要手段，各个渠道商由于利益的刺激，会瞄准机会大批囤货，一方面，在促销期结束后，仍能以较低的价格冲击市场套利；另一方面，如果R企业又采取促销措施，甚至是高于之前的促销手段，渠道商就可能需要在短期内将大量的库存出清，而本地市场消化有限，窜货就变成一个非常有效的手段。
最终，R企业的市场秩序已经非常难以管控。
3、销量为唯一标准很多医药企业对渠道商的奖励都是以完成某一约定销量，给予梯级返点奖励，完成的越多，得到的返点越高，于是，渠道商为了获得更高的返点，不惜平价甚至赔钱甩货，导致大批量、集中性的窜货。
渠道窜货的有效控制窜货是渠道冲突中最常见的现象，也是困扰医药企业渠道管理的顽疾。
所谓窜货，是指同一厂家的产品，在各方不同利益的驱使下，发生的有意识的跨区域、跨市场、跨渠道层级产品流向错乱的行为。
窜货通常均属于恶性竞争和市场报复行为，危害巨大，对渠道结构、价格体系、市场形象带来巨大的影响。
目前业界通常将窜货从性质上划分为恶性窜货、自然窜货和良性窜货三种，笔者认为良性窜货的概念应予以取消，原因有三，一是按照上述定义凡窜货都属于非正常的产品流向错乱，虽然有些窜货对销量、区域覆盖等有利或无影响，但也属于渠道管理的缺陷；二是窜货通常是有意识或有意识不去控制而发生的，这种非正常的产品流动不是渠道管理的规范要求，不存在良性；三是良性窜货常常在实践中难以界定，会成为窜货的理由和借口，增加渠道管理的复杂性。
出现窜货现象的原因很多。
虽然每一个企业窜货的表现不同，但是根源基本一致，一是供货价格和奖励政策的差异，二是对经销商的失察或失控。
从厂家和供应商角度表现为给予经销商不同的供货价格，给予经销商不同的商务政策（返利、阶段性促销等），给予经销商过高的任务指标，不及时处理窜货问题、对经销商的经营行为与网络把握不准等；从经销商角度表现为：为了获取更高的销量或返利和实现销售目标，销售受阻厂家不予退货，对其他经销商窜货行为以及厂家和供应商的无效管理进行报复等。
结合目前渠道管理实践，笔者认为厂家和供应商应该从几个方面预防和治理窜货现象。
价格体系合理价格体系是厂家、供应商与经销商博弈的主要方面，科学的价格体系可以体现出厂家和供应商渠道管理的智慧。
厂家和供应商在设计供货价格体系时，最主要的是要合理地设计各级经销商的价差，过高的价差是导致窜货的根源。
通常遵循的原则有以下几点：1.渠道层级从上到下，依次层级递增价差递增，即越是接近终端的经销商对差价的要求越高。
2.每一层级的价差要符合行业和客户的通行标准，虽各地不同级别的经销商对毛利点的要求不甚一致，且随着近些年商业竞争的加剧，有逐年下降的趋势，但是综合分析全国的情况，还是可以找寻到其中的规律，如一级分销通常为5%~8%的毛利点，二级分销通常为8%~10%的毛利点等。
医药渠道窜货的控制措施医药渠道窜货的控制措施[2008年01月06日] 作者：佚名来源：本站原创医药产品窜货的最大危害莫过于让销售者失去操作市场的信心，因为很多实例已经证明频繁的窜货虽然在短期可以提高企业的销售量，但最终后果是销售量都有不同程度的下降，甚至产品遭到市场封杀。
窜货的危害是严重的，窜货的原因是多样的。
为了解决存在于企业营销中的顽症― 窜货，可以从原因着手，采取相应的策略，以有效地遏制窜货的发生。
1 ．完善渠道政策( l ）企业应建立完善、公正的价格体系企业在制定价格时，可将销售网络内的经销商分为总经销商、二级批发商、三级零售商，分别制定出明确的总经销价、出厂价，批发价、团体批发价和零售价。
在确保销售网络中各层次各环节的经销商都可获得相应利润的前提下，对销售网络中的各个层级的中间商进行严格的出货管理，使得各地经销商都能在同一价格水平上进货，以堵住窜货的源头。
( 2 ）科学规划分销渠道这是实现窜货控制的基础。
医药商品的特殊性决定了药品分销渠道中中间商有举足轻重的作用。
所以，首先要根据具体药品的特点，如是处方药还是非处方，销售渠道主要在零售药店还是在医疗机构等因素综合考虑中间商的选择，这主要包括中间商的数量和分销合作形式。
除此之外，企业建立良好的售后服务机制也能减少窜货发生的几率。
完善周到的售后服务因能在一定程度上减轻经销商的负担，而有助于改善生产企业和经销商之间的关系。
经销商为维系这种已建立好的关系，轻易不会通过窜货来破坏这份感情，因而这种良好关系的建立在一定程度上可以控制窜货的发生。
( 3 ）制定合理的激励措施企业在制定激励措施时，应注意政策的持续激励作用，政策应能协调生产企业与各地经销商之间的关系，尽量为所有经销商创造平等的营销环境。
激励措施应当充分考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、时间的控制、严格的兑现制度和市场监控，确保给予的奖励是在受控之下的。
对有窜货行为的经销商按后果的严重程度分别给予警告、停止广告支持、取消年终返利和取消经销权等处罚，对窜货行为起一个惩戒的作用。
“窜货”的性质与根源分析——以东盛集团为例目录摘要 (1)1.东盛窜货案例 (2)2.窜货的概述 (3)2.1窜货的类型 (3)2.1.1恶性窜货 (3)2.1.2良性窜货 (4)2.1.3混合窜货 (4)3.窜货对东盛的危害 (4)3.1破坏渠道价格体系 (5)3.2破坏经销商的正常盈利能力 (5)3.3市场出现间断性的“断货”，影响销售 (5)3.4制造商被迫提供更多的返利 (6)3.5损害品牌形象 (6)4.东盛集团发生窜货性质与根源 (6)4.1生产企业的原因 (6)4.2经销商的原因 (7)4.3生产企业与经销商追求自身利益最大化 (8)4.4不同区域渠道发展不平衡 (8)5.东盛预防和处理窜货的措施 (8)5.1窜货的预防 (8)5.1.1 设计合理的渠道销售代表的评价指标体系 (8)5.1.2做好区域产品的销售预测 (9)5.1.3针对淡旺季来分别制定不同的促销策略 (9)5.2窜货发生后的处理措施 (10)5.2.1查找窜货源头 (10)5.2.2从内部“下刀”处理营销经理 (10)5.2.3对窜货改进的经销商进行监控以及评估 (10)5.结语 (11)参考文献 (11)摘要近年来，中国医药产业的发展经历了一个快速增长的过程，并保持一个非常快的增长速度，但该行业的快速增长，也为企业带来了许多困难的问题，市场营销渠道管理便是其中之一，而在营销渠道的管理中，“窜货”问题尤其是多见。
“窜货”，通常是指经销商以追求利润最大化，利用不同的区域销售市场的需求差异，将产品跨区域进行销售，也被称为冲货。
这严重影响了企业品牌的无形资产和企业的正常运作，使企业在不知不觉中遭受了巨大的损失。
本文从管理的角度对中国医药企业“窜货”现象，发展以及危害进行了分析，并给出了实际的解决方案，而“窜货”问题的理论和方法进行总结和归纳，希望为医药企业深受困扰的营销同行开发思路，为渠道“窜货”管理的进一步发展战略做铺垫。
药品代理商窜货怎么办？做药品招商难免会遇到代理商窜货的现象，这个时候该做什么才能挽回损失，最大限度地保证市场秩序呢？窜货有自然窜货、良性窜货和恶性窜货之分，前两者对我们是有比较有优势的不仅可以帮助我们的产品增加市场占有率，还可以扩大我们产品的知名度，对于恶性窜货就需要严厉制止，损坏了我们的厂家和中间商的利益，通常处理的办法都是让中间商签订不乱窜货协议，这个时候你就要态度强硬起来，是必须要唱黑脸的时候了，可以采取措施对于那些没有遵守的中间商进行惩罚，适情况给予其警告或者是取消其代理资格，出现这样的问题作为你们也有问题，你们在采取措施对其惩罚了之后要经常去考察情况。
窜货是商业行为，其目的是赢利。
经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。
窜货有国际间的和地区间之分，在中国大陆市场有东南亚的力士香皂，有刚刚进入大陆的柯达、富士胶卷水货。
在印度，柯达、富士就是以水货胶卷的低价销售来打败当地的民营企业的，国际间的冲货可能是各跨国公司进行市场扩张的手段。
水货也好，非水货也好，销售的产品都是都是厂家自己的，那公司是否想真正的解决国际间窜货呢？可是，你大范围的窜货不解决，怎样解决地区间的窜货呢？上梁不正下梁歪啊！地区间的窜货，厂家又是否想真正的解决呢？窜货也是销售行为，经销商即使以低于厂价来销售，损失的是经销商，何况厂家解决窜货的投入是一个不小的数字。
虽然从长时间考虑，窜货猛于虎也，可目前看，没有哪一个洗化公司是真正的解决了窜货，或是很重视它。
窜货的根源是什么？一，经济不景气，市场萧条。
二，厂家给经销商规定的计划任务超出了其销售实力，不同地区的不同经销商相互换货销售来完成各自的销售计划。
三，窜货有其历史根源的，区域化销售代理制的建立就是厂家帮助经销商建立销售网络，随着进一步的细分市场，随着经销商数目的增加，必然会使其各自的销售网络发生重叠现象，销售网络的重叠区域正是窜货严重的区域。
或许一些商家在成为厂家经销商的那一刻起，就是以窜货来完成销量的，只不过厂家那时的管理不严格罢了。
药品防窜货措施1. 引言随着互联网的普及和全球经济的发展，药品市场面临着越来越严重的窜货问题。
窜货不仅对药品市场的正常经营秩序造成严重影响，也对消费者的健康安全构成潜在威胁。
为了保障公众的健康权益，各国纷纷采取了一系列药品防窜货措施。
本文将介绍一些常见的药品防窜货措施及其应用情况。
2. 药品防窜货措施2.1 药品追溯系统药品追溯系统是一种通过信息化技术手段对药品进行全程追踪管理的措施。
通过对药品生产、流通、销售等环节进行信息记录和验证，可以实现对药品全生命周期的管控。
药品追溯系统可以有效防止窜货行为，提高药品的可追溯性和安全性。
2.2 真伪鉴别技术真伪鉴别技术可通过对药品包装、标签、防伪码等进行专门设计，并结合相关验证手段，实现对药品真伪的快速鉴别。
常见的真伪鉴别技术包括二维码、条形码、RFID等。
这些技术可以帮助供应链各方追溯药品的真实来源，有效防止窜货。
2.3 执法监管执法监管是一种政府部门对药品市场进行监管的手段。
政府通过加大执法力度、提高处罚力度、加强执法人员培训等方式，打击药品窜货行为。
执法监管可以提高窜货成本和风险，从而减少窜货行为的发生。
2.4 公众教育公众教育是提高消费者对窜货问题的认识和防范意识的重要手段。
药品监管部门可以开展宣传活动、发布相关警示信息，鼓励消费者购买正规渠道的药品，避免购买窜货。
公众教育可以提高整个社会对窜货问题的关注度，有效减少窜货行为。
3. 药品防窜货措施的应用情况3.1 国际应用情况在国际上，各国纷纷采取了药品防窜货措施。
例如，美国通过建立药品追溯系统和加强执法监管，有效控制了窜货情况。
欧盟国家采用了统一的防伪标识，如药品包装上的标准二维码，帮助消费者辨别真伪。
在亚洲地区，中国、日本等国家也纷纷加强了药品防窜货措施的实施。
3.2 国内应用情况在中国，为了应对药品窜货问题，国家药监局发布了《关于印发药品电子监管码规范建设的通知》，要求药品生产企业在药品包装上加盖电子监管码，并建立相应的追溯信息系统。
第一章总则第一条为规范公司药品销售秩序，防止窜货现象发生，维护公司利益，保障消费者权益，根据《中华人民共和国药品管理法》及相关法律法规，结合公司实际情况，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有药品经营行为，包括但不限于药品的采购、储存、销售、配送等环节。
第三条本制度旨在明确窜货行为的认定标准、处罚措施及责任追究，确保公司药品市场秩序的稳定。
第二章窜货行为的认定第四条窜货行为是指药品销售人员在未按规定渠道和价格销售药品的情况下，擅自将药品从一处销售区域转移到另一处销售区域的行为。
第五条窜货行为的认定标准如下：1. 药品销售人员在同一时间段内，将同一品种的药品从原销售区域转移到另一销售区域，且转移数量超过一定比例；2. 药品销售人员在同一销售区域内，将同一品种的药品以低于规定价格或高于市场同类产品价格销售；3. 药品销售人员在未取得公司授权的情况下，擅自将药品销售给非公司指定销售渠道或个人；4. 药品销售人员存在虚假宣传、误导消费者等违反药品经营规定的行为。
第三章处罚措施第六条对窜货行为的处罚分为警告、罚款、降职、解聘等。
第七条处罚标准如下：1. 警告：对于首次窜货行为，给予警告，并要求在规定时间内改正；2. 罚款：对于情节较轻的窜货行为，处以5000元至10000元人民币的罚款；3. 降职：对于情节较重的窜货行为，给予降职处理；4. 解聘：对于情节严重，造成公司重大经济损失或恶劣社会影响的窜货行为，予以解聘。
第八条窜货行为的罚款所得，将上缴公司，用于弥补因窜货行为造成的损失。
第四章责任追究第九条对于窜货行为的直接责任人，由公司根据其情节轻重，依法予以处罚。
第十条对于窜货行为的间接责任人，如公司管理人员未履行监管职责，导致窜货行为发生的，公司将追究其管理责任。
第五章附则第十一条本制度自发布之日起施行，由公司负责解释。
第十二条本制度如与国家法律法规相冲突，以国家法律法规为准。
第十三条本制度如有未尽事宜，由公司根据实际情况予以补充和修改。
药品渠道经销窜货的管控办法一、引起经销渠道窜货的原因区域市场窜货是一种将产品超越所限制的区域进行销售，是比较常见的区域市场营销玩症，也有人称它为“倒货”，由于窜货会给原由的销售网络带来分严重的破坏，所以，很多厂家都“谈窜色变”，并且制定了很多严厉的政策措施来加以管理和控制。
那么造成窜货的根本原因是什么呢？主要是在于一些素质很差的省区经理或代理商的见利忘义。
具体地说，有以下几个方面：1、来自于企业的。
如果制药企业的营销管理混乱，对省区经理或代理商失于监控，或者采取了不适当不公正的市场政策，都有可能导致省区经理或代理商采取不负责任的窜货行为；2、来自于竞争对手的。
追逐利益是代理商的本性，他们是通吃的，不可能尽忠于某一企业，当然不能以偏概全，也有图长远利益的。
为了争取代理商，竞争对手有可能给予更为优惠的待遇，从而使代理商放弃现有企业的联合，而对该珍宝岛进行跨区域倾销。
3、来自于省区经理或代理商本身。
他们为了实现全同任务，或者谋取区域外的较高差价，而对外抛售所经销的产品。
二、经销渠道窜货的种类（1）代理商之间的窜货。
经销制制药企业通常采用的销售方式。
制药企业在开拓市场阶段，由于实力所限，往往把产品委托给代理商销售。
销售区域格局中，由于不同市场发育不均衡，甲地的需求比乙地大，甲地货供不应求，而乙地销售不旺，为了应付制药企业制定的奖罚政策，乙想方设法完成销售份额，通常将货以平价甚至更低价转给甲地区。
为此，制药企业将咽下苦果：销售假象使乙地区域市场面临着在虚假繁荣中的萎缩或者退化，给竞争品牌以乘虚而入的机会，而重新培育区域市场要付出巨大代价，乙地区域市场可能由此而牺牲掉。
（2）区域市场与区域市场之间的窜货。
分制药制通常是有强大实力的制药企业在各销售区域分派省区经理，组建分制药企业，相对独立而又隶属于制药企业的营销制度。
省区经理的最大利益点在于销售额。
为了完成销售指标，取得业绩，往往把货卖给销售需求大的兄弟省份。
药品流通推行窜货管理
防窜货技术运用
之前企业曾经通过批号、防伪码、暗标、颜色、专供字样等手段进行窜货的核查，随着电子和通讯技术的进步，互联网、条形码等为窜货的预防和发现提供了更有效的手段，目前防窜货可以做到，每一盒/件产品都有单一身份码，当企业向经销商发货时，利用条码机扫描出库产品包装箱上的条码并自动记录销往地区，当商品在市场销售进行商品身份查询时，系统会根据产品大小、包装上不同标识间的关联关系和消费者查询电话信息，自动记录相关信息，获得产品出货、流通、最终消费者各个环节的信息。
此技术为厂商和供应商提供了窜货管理的有效工具，提高了窜货管理的效率。
处罚与引导教育相结合
厂商和供应商对于窜货常会制定很多严厉的处罚措施，处罚可以起到抑制窜货的目的，但是实施中碍于与经销商的合作、情面、难以认定等情况，处罚过程中又会面临很多问题。
笔者认为，在窜货管理中只运用处罚是不够的，一定要有正确的引导和教育：1.将商务政策和打击窜货的宣传作为日常工作。
2.设立维护市场秩序奖，对严格按照要求销售的经销商给予适当的物资和精神奖励。
3.在年终返利中针对窜货单独设立返利，如没有窜货，返利增加1%等。
4.及时处理窜货事件，将处理结果做通报。
5.先做好内部人员的教育，通过内部人员培训经销商。
从结果控制到过程控制
窜货现象是一种结果，出现这一结果是因为商务管理过程中出现了漏洞，加强过程的控制是防范窜货的有效手段。
厂商和供应商可以采用的过程控制包括：1.产品流向的管理。
首先要确保流向的真实性，建立流向核查机。
药品渠道管理中的窜货问题【摘要】本文从药品营销渠道的冲突产生入手，重点分析了药品分销中窜货的形式和种类，产生窜货的原因，并提出了解决窜货问题的方法.【关键词】药品渠道渠道冲突窜货一、药品分销中窜货的形式和种类按照窜货发生的不同市场可将窜货现象分成两大类即：同一市场上的窜货和不同市场之间的窜货。
1．同一市场上的窜货药品的渠道系统一般是：制造商→总经销商(总代理商)→二级经销商(批发商)→零售药房(医院) 患者，层层级数放大，呈金字塔状。
这种渠道系统中，只要总经销商下存在两个或两个以上不同的二级经销或批发商，就有同一市场中的窜货可能，而二级批发商是主要的始作俑者。
具体表现形式有产品的单向倒货、产品的互倒以及产品的外流。
2．不同市场之间的窜货在不同的市场上，只要有利润空间的存在，就会有窜货发生的可能。
同级别的总经销商之间可能会窜货，同一家药厂的不同分公司或业务员也可能会在不同的市场之间相互窜货。
另外，若药厂在管理上监控不严，总部销售人员也会受利益驱动而违规，发生窜货。
一般来说，市场上采取的窜货方法主要有：降价销售、加大促销力度(如提供折扣、赠品等等)、送货上门、搭售紧俏产品等。
按窜货的不同动机和对市场的不同影响，可将窜货分为三类：自然性窜货、良性窜货和恶性窜货。
自然性窜货：是指医药经销商或代理商在获取正常利润的同时。
无意中向辖区以外的市场倾销产品。
主要表现为相邻辖区的边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区。
它会导致辖区边界区域及批发商利润下降，影响其积极性。
如果货量大，严重时可发展为恶性窜货。
良性窜货：是指在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
在市场开发初期是有好处的，但应注意到由此形成的通路价格体系处于自然形态，日后在该区域经营时再进行整合。
恶性窜货：是指医药经销商或代理商为了获取非正常利润，蓄意向辖区以外的市场倾销产品。
对其他地区经销商的销售和网络造成严重影响。
其扰乱了价格体系，降低通路利润，会使经销商失去信心并最终放弃经销；混乱的价格还将导致药厂的产品、品牌失去消费者的信任和支持。
二、窜货的原因分析在我国目前的市场经济中，药品市场的窜货有其必然性：形成窜货的根本原因：商品流通的本性是从低价区向高价区流动，从滞销区向畅销区流动。
同一商品，只要有价格的地区差，或不同地区的畅销程度差异，就会有产生窜货的可能。
形成窜货的具体原因：有生产商的原因，也有经销商的原因，“利”字贯穿了全过程，窜货可以说是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果。
1．价差诱惑只要当市场存在的价差足以弥补运输成本时，窜货的必要条件便自然形成。
价差的来源较多，主要有制造商在不同市场实行差别定价；经销商提前透支各种奖励和年终返利形成价差；制造商控价措施在实际操作中由于各种人为因素造成大批发商通常能获得更多的优惠政策和销售补贴；制造商提供的促销支持和一些费用补贴被一些商家变成差价补贴；经销商低价处理库存积压产品：经销商出于商业目的，带货销售故意压价，人为制造竞争筹码等。
2．不合理的销售目标为扩大市场份额，许多药品生产企业盲目追求上量、上规模，不顾当地市场容量、品牌现状及经销商的分销能力，给经销商施加过重的任务量，对持续合作要求过于苛刻。
当药品生产企业盲目给经销商订下不合理的销售目标时，经销商在完成不了指标的情况下，只能向周边地区倾销产品，导致窜货的发生。
3．激励措施不当为激励中间商合作的积极性，提高产品销售量，很多药品生产企业通常在销售政策中设定各种形式的奖励，且大多采取以鼓励销量为目的的台阶返利形式，即奖励与销售挂钩，销量越大，奖励折扣就越高。
原先制定好的价格体系被这一年终折扣拉开空间，导致那些以只顾完成销量以赚取年终奖励的经销商，为了搏取这个百分比的基数差额，开始不择手段地向外“侵略”，以达到提升销量的目的。
4．以融资为目的的大量销售在我国，目前很多生产企业采取与客户以银行承兑汇票为主的结算方式。
在这种结算体系下，当经销商虽然经营某一品牌产品，但并不是通过经营该产品获取利润为主要目的时，经销商就会通过在承兑期内分销产品套现，再投入到其他高利润经营活动中。
这类经销商一般没有长久合作的思想，他们不会主动遵守市场规范、区域划分。
一些全国性的畅销品牌通常成为其融资对象，而窜货则是实现其快速套现的捷径。
5．推广费用的管理不到位推广费是企业在市场运作时的一种基本投入。
一些生产企业因缺乏相关的企划人才，又不想过多跟经销商争论，往往会同意经销商的要求，按销售量的比例作为推广费拨给经销商使用。
制造商只是派人看看经销商有没有运作，运作得怎样往往是要等结果出来后才能评判，至于经销商将制造商拨给的推广费是否全部用于推广，根本无法掌握。
推广费由经销商自己掌握，变相为低价位时，就造成新的价格空间，给越区销售提供了有利的条件。
6．药品生产企业对市场控制不力在企业对市场管理不力的情况下，就会出现混乱市场秩序中商家的报复性窜货行为。
此时市场价格己趋于失控，市场竞争演变成了商家之间拼实力、比规模的价格竞争，而经销大户通常能在这场竞争中占据优势。
7．经销商处理库存积压或近效期药品库存积压产品在很大程度上是由于在当地不适销，为了减少过大的库存而带来的资金压力，经销商一方面通过降低价格尽快抛售出去，另一方面使产品尽量流向适销区域。
三、药品分销中窜货问题的对策窜货问题的解决必须进行严格的事前、事中、事后控制。
事前控制的关键是设计合理的经销体系，包括价格体系的设计、经销商的选择、经销合同条款的拟定等；事中控制主要是对经销商的销售情况和经营状况进行监控，控制进货的数量和周期，未雨绸缪地作出相应调整；事后控制主要是侵权行为发生后的严肃处理。
结合理论分析和众多企业的成功实践，企业应具体加强以下几方面工作1．渠道一体化渠道一体化是避免渠道冲突的根本方法。
药品生产企业为了加强对市场的控制，降低与其他渠道成员之间因签订合同、履行合同所产生的交易费用，降低终端零售价格，必然缩短销售渠道，从而逐步缩短直至取消批发环节。
在这种情况下，如果某批发商建立起自己庞大的销售网络，一旦我国的代理法正式实施，就可以与制造商建立获取佣金的代理关系。
随着代理关系的发展，制造商为了进一步降低交易成本，将具有较大销售网络的代理公司购买过来或控股，从而建立资本关系。
只有拥有了自己的销售网络，制造商才可能真正控制市场，并彻底解决窜货乱价问题。
2．渠道扁平化在目前供过于求、竞争激烈的市场环境下，传统渠道存在着不可克服的缺点，对药品生产企业来讲，多层次的渠道格局不仅使药品生产企业难以有效地控制销售渠道，多层次渠道中的各层次价差，更是垂直冲突的主要诱因。
多层次的网络销售不仅进一步瓜分了渠道利润，且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成严重的网络冲突。
许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，网点则越来越多。
销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力。
3．实施区域标志专卖用高科技来防止窜货，实行产品代码制：就是给每个销售区域编上一个唯一的号码，印在内外包装上，通过产品代码可以迅速查出任何一批窜货的出处。
也可在货品上注明专供××地区经销或注册经销商的名称。
与此配套，药厂要建立相应的管理系统，进行批号跟踪，以便做出准确判断和迅速反应。
4．明确限制窜货奖罚条款在合同中明确“禁止跨区域销售”的条款，将总经销商的销售严格限定各自自区域内。
对违规者，药厂立即停止向其发货，情节严重的则取消其经销资格并更换经销商，经销商在约定区域内，发现有其它区域窜货过来时，必须查明货物的批号并向药厂提供书面说明。
一经药厂证实，即可获得相应赔偿及奖励。
5. 设立专门的市场监控部门设立专门的市场监控部门，建立巡视员工作制度，使窜货问题能得到及时发现、及时反馈、及时解决。
在问题的处理上要果断、彻底，不可照顾情面。
对各级经销商均执行相应的统一价格表，严禁超出限定范围浮动，将年终的返利与是否发生窜货相关联，使返利成为一种奖励手段和警示工具。
6．以现款或短期承兑结算从结算手段上控制商家因利润提前实现或短期内缺少必要的成本压力而构成的窜货风险。
建立严格有效的资金占用预警及调控机制，根据每一经销商的商业信誉、市场组织能力、支付习惯、分销周期以及目标市场的现实容量、价格弹性制度、本品牌市场份额等各项指标，设立商品资金占用评价体系，以使铺货的控制完全量化，将发出产品的资金占用维持在一个合理的水平，避免因商家占用较大而形成窜货的恶性“势能”。
7．建立合理、规范的级差价格体系，同时严格对那些自己有零售终端的总经销商进行出货管理最好使各地总经销商都能在同一价格水平上进货，确定制造商出货的总经销价格为到岸价，运输费应由厂方负担，以此保证各地总经销商具备相同价格基准。
制定级差价格体系在确保销售网络内部各个层次、各个环节的经销商都能获得相应利润的前提下，根据经销商的出货对象规定严格的价格，以防止经销商跨越其中的某些环节，进行窜货活动。
还要加强销售人员管理，对销售人员建立奖惩制度，控制窜货发生。
四、结束语跨区销售行为与市场发展程度具有十分密切的联系。
一般来说，越是市场行情看好、销售量不断扩大的产品领域，越是可能发生窜货行为；市场容量越大，发生窜货的可能性也越大。
窜货行为与厂家建立销售网络的目的是背道而驰的，笔者认为只有实行严格有效的市场区域管制、制止各种窜货活动，才能建立起健康有效的销售网络。
