市场营销学期末考试试题和答案

市场营销学期末考试试卷 班级 姓名 学号

一、名词说明（每题5分，共20分） 1．市场营销 2．市场细分

3．消费者市场 4．生产者市场 二、 单项选择题（每题2分，共20分） 1．当新产品的试用率高，再购率低时，应该采取的计谋是( ) A.迅速投放市场 B.改良产品 C.增强促销

D.及早舍弃 2．空调生产企业与风扇生产厂家之间是( )关系。 A.形式竞争者 B.品牌竞争者 C.一样竞争者 D.愿望竞争者 3．某商店经营以下四类产品，其中( )类适宜采纳声望定价。 A.日常生活用品 B.高级化妆品 C.小食物

D.文具用品 4．自古至今许多经营者奉行“酒好不怕小路深”的做生意之道，这种市场营销治理哲学属于（ ）。 A．推销观念

B．产品观念 C．生产观念 D．市场营销观念 5．汽车厂收购或兼并轮胎厂是实现( )战略的表现。 A.前向一体化

B.后向一体化 C.横向一体化 D.横向多角化 6．独家经销一样不适合分销( )的产品。 1

A.购买者较少 B.技术较为复杂 C.要求便利

D.单价较高 7．生产纯净水的某企业最近向市场推出纯牛奶，这是通过( )寻觅市场营销机遇的方式。 A.产品开发

C.市场渗透 D.多种经营 8．中国电信规定每日21：00—24：00拨打国内远程按半价收费。这种定价策略属于（ ）。

A．本钱加成策略 B．不同定价策略 C．心理定价策略 D．组合定价策略 9．人们购买制冷用的空调主若是为了在夏天取得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的（ ）。 A．核心产品 B．有形产品 C．附加产品

D．直接产品 10．通过试用或试销产品，分析成效后再决定是不是作大规模推销的方式称为( ) A.实验法 B.观观点 C.顾客意见法 D.询问法 三、简答题（每题8分，共24分） 1．与消费者市场相较，生产者市场有什么特点？

3．市场营销学的研究对象是什么？？ 3.微观环境和宏观环境各包括哪些？ 2

四、案例分析题（共36分） 1.万科公司组建于1984年，最初从事录像机入口贸易，接着“什么赚钱就干什么”。到1991年末，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、机械加工、电气工程等13大类。在企业进展方向上，其开创人王石曾提出，把万科建成一个具有信息、交易、投资、融资、制造等多种功能的大型“综合商社”。1992年前后，万科通过增资扩股和境外上市筹集到数亿元资金，一方面将业务向全国多个地域、多个领域扩展，另一方面向国内30多家企业参股，多元化进展的速度和程度达到其历史极点。尽管万科的每一项业务都是盈利的，可是，从1993年开始，万科的经营战略发生了重大改变：

第一，在涉足的多个领域中，万科于1993年提出以房地产为主业，从而改变过去的摊子平铺、主业不突出的局面；第二，在房地产的经营品种上，万科于1994年提出以城市中档民居为主，从而改变过去的公寓、别墅、商场、写字楼什么都干的做法；第三，在房地产的投资地域散布上，万科于1995年提出回师深圳，由全国13个城市转为重点经营京、津、沪、深四个城市，其中以深圳为重中之重；第四，在股权投资上，万科从1994年开始，对在全

国30多家企业持有的股分进行分期转让。请问：万科集团的多元化经营是成功的，因为其每一项业务都盈利，可是，什么缘故万科集团要从多元化经营向单一领域经营回归呢？你如何看待万科集团的决策？ 2. 几年以来，EyeMo在香港地域的滴眼剂领域中始终维持着领先地位，在消费者调查中，EyeMo一直是名列第一的品牌，而且拥有最高的广告知晓度。只是，作为市场领导者也面临着一些挑战。第一，过去两年的销售额显示整个滴眼剂市场规模呈现缩减趋势，与此同时，品牌的增加也进入停滞期。另外，消费者调查数据显示，最常常利用EyeMo的是30-39岁年龄组的人，恰好是属于上一代的滴眼剂的利用者。年龄在20-29岁的白领女性中电脑与互联网的重度频繁利用者被以为是最常常利用滴眼剂的人，但这些人却更喜爱竞争品牌的年轻形象。

公司对20-29岁的年轻白领女性进行了调查，想了解她们的消费适应。调查要紧从三方面进行的。第一，要明白她们关切什么？调查显示，对她们中的大多数人来讲，一个典型的工作 3

意味着至少在办公室呆8小时，而且长时刻在电脑前，日光灯下工作，她们通常感到眼睛疲劳和发痒，而几滴滴眼剂能够减缓这些病症，只是她们通常以为这是无关紧要的小毛病，一忍了之。令她们无法忍受的是不行的个人形象和不受人欢迎。第二，跟她们交流的最有效的方式是什么？数听说明，现有的网上活动中，电子邮件的利用率是100%，而且一些谈天工具也是比较普遍。最后，她们是如何利用媒体的？关于EyeMo的目标受众来讲，因特网和电子邮件不单单是为了完成工作进行信息搜索的工具，也是获取许多乐趣和相关资讯的渠道。在以上调查的基础上，公司决定针对目标受众的特点制定一个促销方案，该方案的目标是：将营销的重点转移到常常利用滴眼剂的人群；制造出利用滴眼剂的必要性的驱动力；转化EyeMo品牌形象以吸引年轻的用户，超级需要保护长期顾客关系。请结合上述有关材料帮忙企业制定营销组合策略 中国矿业大学市场营销学期末考试试题一答案 一、名词说明（每题3分，共12分）1.市场营销是个人和群体通过制造并同他人互换产品和价值以知足需求和欲望的一种社会和管 理进程。 2. 品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或效劳，并使之与竞争对手的产品或效劳区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合组成。 3. 市场预测是在市场调查的基础上，利用过去和此刻已知因素，有目的地运用已有的知识、体会和科学方式，分析研究和判定以后一按时期内市场需求转变及其进展趋势，为企业的正确决策 提供依据。 4. 市场机遇确实是指营销环境转变中显现的对企业营销活动有利的趋势。 二、 单项选择题（每题1分，共20分） 1-5 BCBBB 6-10CCBAB 11-15ABBBD 16-20BDDCA 三、简答题（每题6分，共36分） 4

1．产业市场需求的特点： （1）购买者数量少，购买量大；（1分） （2）供需两边关系紧密；（1分） （3）需求价钱弹性小，需求波动大；（1分） （4）派生需求；（1分） （5）采购人员专业化；（1分） （6）阻碍采购决策的人多，决策程序复杂。（1分）

2．产品线向下延伸时可能存在以下风险： （1）品牌形象降低或定位模糊。（1.5分） （2）分化现象：市场份额的分割。（1.5分）

（3）本钱的增加。（1.5分） （4）拖垮原有的高端产品。（1.5分）

3．企业在制定分销渠道策略时应考虑以下因素： (1)产品因素，包括产品的单价、体积重量、技术性和复杂性、耐久性等；（1.5分） (2)市场因素，包括目标市场的散布、潜在顾客的数量、顾客购买的数量和适应等；（1.5分） (3)企业自身的因素，包括企业资源、企业对分销渠道的操纵能力和愿望等。（1.5分） (4）环境因素，包括政治法律，技术环境等。（1.5分） 4．阻碍广告媒体选择的因素有：

(1)目标市场顾客的媒体适应；（1.5分） (2)产品的性能和特点。关于工业品和消费品应选择不同的广告媒体。（1.5分） (3)广告内容；选择什么媒体还取决于信息的内容和要求。（1.5分） (4)媒体自身的特点和本钱等。（1.5分） 5．撇脂定价是指在产品生命周期的最初时期，把产品的价钱定得很高、以攫取最大利润。从市 场营销实践来看，在以下条件下企业能够采取撇脂定价：（1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即便把价钱定得很高，市场需求也可不能大量 减少。（1.5分）（2）高价使需求减少一些，因此产量减少一些，单位本钱增加一些，但这不致抵消高价所带来 的利益。（1.5分） （3）在高价情形下，仍然独家经营，别无竞争者。（1.5分）

（4）某种产品的价钱定得很高，令人们产生这种产品是高级产品的印象。（1.5分） 6．企业在选择目标市场营销策略时应综合考虑以下因素：（1）企业资源。企业资源有限，最好采纳集中营销策略，反之那么能够采取不同化或无不同营销 策略。（1.5分）（2）产品同质性。关于同质性产品适合采纳无不同营销策略，关于非同质性产品适合采纳不同 化或集中营销策略。（1.5分）（3）产品所处的生命周期时期。产品处于介绍期时适合采纳无不同营销策略，处于成长期和成 熟期时，适合采纳不同化营销策略。（1.5分） （4）竞争对手的市场策略。竞争对手的营销策略也阻碍本企业营销策略的选择。（1.5分） 四、案例分析题（第1题12分，第2题20分，共32分） 5

1．目前的盈利不代表永久盈利。万科集团由原先的多元化经营实施收缩战略和撤退战略，使企业将资源集中于企业最擅长的市场，有利于企业在以后的长期竞争中培育自身的竞争优势，获取 更大利益。（6分）实施多元化经营也是很多企业完成资本积存的做法。待资本积存到必然程度，都不同程度集中于 必然的主业市场。（6分） 2．将营销的重点转移到常常利用滴眼剂的人群，制造出利用滴眼剂的必要性的驱动力，找准产品的卖点，准确进行定位，转化Eyemo的品牌形象，吸引年轻的用户，维持长期的客户关系。（4 分）(1)产品策略：在产品功能应该强调该产品可增强眼细胞活力，改善眼部微循环，具有营养、润滑、抑菌、止痒的作用，能够让眼睛敞亮，同时减少眼袋和黑眼圈，让女性变的更靓丽，更有神采。Eyemo作为市场领导品牌如何树立年轻的形象，吸引年轻的女性白领。能够请年轻白领崇拜的偶像做品牌代言人（比如吴小莉，杨澜），同时在产品包装上表现青春活力，塑造年轻活泼的 品牌个性。在包装上也应该把这种品牌个性充分表现出来。（4分）(2)价钱上：因为其目标顾客群是白领女性，专门关注自己的个人形象，因此能够制定撇脂价钱。 （2分）(3)分销渠道方面。除运用传统的药店、医院之外，还能够考虑利用网络进行在线销售。考虑到这种产品的特点，最好是利用商务中介站点进行销售，比如一些网上商城，网上药店进行销售。 （4分） (3)沟通策略上要紧包括两个方面：网络广告的内容：能够做成FLASH，一个靓丽的白领女孩，一直在电脑前工作了一天，她的眼睛发涩，流泪，酸痛，发涨，但她没当回事，晚上和男友一路用饭，男友惊异的说：“你的眼睛怎么显现皱纹了？”女孩„„Eyemo蹦跳着过来了，几滴蓝色的滴眼剂滴入她的眼睛以后，她 的眼睛变得敞亮，皱纹伸展开了。网络广告发布方式：能够做电子邮箱广告。在新浪，搜虎或网易等网站上做广告，用户一打开 邮箱，广告就开始弹出。也能够做浮标广告。网络促销方式。能够选择在一个大网站弄促销互动。有奖玩游戏。游戏的设计中应该把用眼常识，EYEMO的作用等相关知识点嵌如其中。还能够发起评选“最敞亮的眼睛”的评选活动，参赛者主 要为20-29岁的白领女性。（6分） 注：案例分析鼓舞有新思想，新观点，不拘泥于以上要点 6