史上最全的销售培训手册

史上最全的销售培训手册

第一章：公司概况及企业文化...........................**页

第二章：房地产基础知识.............................. 02页

第三章：房地产建筑基础知识.......................... 05页

：常用建筑专业术语说明.........................05页

：与面积有关的概念.............................07页

：相关建筑分类知识.............................11页

：其它建筑知识.................................16页

第四章：房地产销售常用语的说明.......................27页

第五章: 销售人员职业素养及礼仪培训...................37页

第五章：销售方面.....................................56页

市场调研.......................................56页

接听及拨打技巧.............................62页

现场SP配合及逼定技............................71页

客户分析.......................................75页

客户谈判技巧...................................87页

销售技巧*......................................91页

合同培训......................................119页

有关办理购房程序..............................130页

第六章：其它销售方面培训............................138页

房地产有关法规和税收知识......................138页

房地产风水学........................147页

沙盘讲解技巧..................................155页

销讲、项目情形培训.............................00页

各种表格培训...................................00页

销售百问......................................157页

第七章：置业顾问考试题及案..........................163页

附：培训打算时刻表................................166页

第二章：房地产基础知识

01、房地产：

又称不动产，是指房产和地产的总称，指土地上的建筑物、附着物。

（如：住宅、大厦、学校………）

02、房地产市场：

是由房地产一级市场（俗称土地市场）、房地产二级市场（俗称楼盘开发）、房地产三级市场（俗称散盘交易）组成的。以上三个级别的市场称为房地产市场。

03、房地产市场细分

一级市场：

即土地市场，是由国土部门把握，国家以土地所有者和治理者的身份，通过协议，招标或拍卖的方式，将土地使用权转让给具有开发资格的房地产开发商。

二级市场：

即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给宽敞的小业主。

三级市场：

即是小业主在开发商处购买物业后，拥有该物业的所有权（以房地产证为依据），然后将该物业的所有权转让给受让方。

04、房地产的类型：

按规划用途分

a） 居住房地产

b） 商业房地产

c） 旅行房地产

d） 工业房地产

e） 农业房地产

单从房产性质来区分房地产可分为以下几大类：

A、商品房 B、非商品房

C、集资房 D、福利房 E、私房

从房地产用途来区分能够分为以下几点：

写字楼 1、标准写字楼 2、商住写字楼

住宅 1、高层住宅（小高层） 2、多层住宅

商铺 1、临街地铺 2、裙楼商铺

05、房产、地产两者关系及差异：

房产指各种明确了权属关系的房屋，以及与之相连的构筑物或建筑物；

地产是是指明确了土地所有权的土地，即包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发的土地。 我国的地产是指有限期的土地使用权。 房产与地产存在着客观的、必定的联系，要紧包括

几个方面：

a) 从实物形状上看，房产与地产密不可分；

b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格依旧租借价格都包含地产价格；

c） 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系在一起的。

差异包括几个方面

a） 二者权属不同

b） 二者增值规律不同

c） 权属性质不同

d） 二者价格构成不同

06、房地产的特性：

房地产的自然特性

a） 位置的固定性

b） 使用的耐久性

c） 资源的有限性

d） 物业（地域）的差异性

房地产的经济特性

a） 生产周期

b） 资金密集性

c） 相互相阻碍性

d） 易受政策限制性

e） 房地产的增值性

07、房地产业： 从事房地产经营治理服务性企业的总称。

房地产产业的要紧内容：

1、 土地的开发和再开发；

2、 房屋的开发和建设；

3、 地产的经营(包括土地权的出让、转让、租赁、抵押等)；

4、 房地产经营(包括房屋的买卖、租赁、抵押)；

5、 房地产中介服务(包括信息、测量、律师、经纪、公证等)；

6、 房地产物业治理；

7、 房地产金融(包括信息、保险、金融投资等)。

08、房地产业与建筑业的区别：

房地产业是指从事房地产开发、经营、治理及修理、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。 建筑业从事勘察、设计、施工、安装、修理等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。 房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。

09、什么是房地产产权？

指权益人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权益产生的他项权，如抵押权等。

10、房地产权登记有何法律效力？

依法登记的房地产权益受法律爱护。房地产权益经登记后，产权即得到法律上的承认。产权人能够依法对其房地产行使占有、使用、处分和收益权能，任何其他人无权干涉或阻碍，否则产权人可依法要求法律上的爱护。

11、房地产登记发证由哪个部门负责？ 依照《房地产登记条例》规定，房地产主管部门即市房管局是临沂市房地产登记机关，登记发证工作具体由该局测绘产权处及属下分局房地产权登记科负责。

12、《房地产证》有什么作用？

《房地产证》是权益人依法治理、经营、使用和处分房地产的凭证，是合法拥有房地产的凭证。

13、房地产登记的种类有哪些？

房地产登记的种类分为初始登记、转移登记、抵押登记、变更登记、其它登记。

14、哪些房地产合同须办理公证手续？

按照有关规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机构的，须办理合同公证手续。现在规定境内人士亦须办理合同公证。

15、什么是房地产权初始登记？

指对未经登记机关确认其房地产权益，领取房地产权益证书的土地使用权及建筑物、附着物的所有权进行的登记。

16、土地的使用年期是如何确定的？

凡与国土资源局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年期按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业、商业、教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；旅行、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。

17、 房地产转让应遵循的原则是什么？

房地产转让应当遵循合法、公平、自愿和诚实信用的原则。

18、房屋的建筑面积、公共面积是由什么部门来确定？

房屋的建筑面积、公共面积由市房管局地籍测绘大队或测绘中队负责确定。

19、在什么情形下买房需签订房地产现售合同？在什么情形下买房需签订房地产预售合同？

欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。

购买尚未竣工验收的房地产时，应签订房地产预售合同。

20、房地产开发商预售商品房地产时应符合什么条件？

（1）土地使用权差不多依法登记，取得房地产权益证书；

（2）取得《建筑许可证》和《施工许可证》；

（3）除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算投资总额的百分之二十五，并经注册会计师验资；

（4）房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；

（5）土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。

符合上列条件的，经主管机关核准后，发给《房地产预售许可证》。核定外销的商品住宅，还应发给《商品住宅外销许可证》。

21、向开发商购买一手商品房属什么转移？

属房地产二级市场转移。

22、什么叫房地产抵押？

指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人（抵押权人）提供债务履持担保的行为。房地产按揭属于房地产抵押一种形式。

23、房产预售须具备那五证？

《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《施工许可证》、《商品预售（销售）许可证》

第三章：房地产建筑基础知识

第一部分：常用专业术语说明

01、建设用地面积：

经都市规划行政主管部门划定的建设用地范畴内的土地面积。

02、建筑面积：

指建筑物外墙或结构外围水平投影面积。

03、公用建筑面积：

建筑物内可供公共使用的面积，包括应分摊公用建筑面积和不分摊公用建筑面积。

04、 建筑物基底面积：

指建筑物接触地面的自然层建筑外墙或结构外围水平投影面积。

05、使用面积：

使用面积包括墙体结构面积在内的直截了当为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用房的厨房、厕所或卫生间以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、夹层、2.2米以上的阁楼等面积，如墙体属两户共有（即共墙），其所属面积由两户平均分摊。

06、公共面积：

公共面积指建筑物主体内，户行以外使用的面积，包括层精湛过2.2米的设备层或技术层，室内外楼梯、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗（在建筑物出入口设置的起分隔、挡风、御寒等作用的建筑过渡空间）、有柱雨蓬、突出层面的围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，公共面积其产权应属建筑物内参与分摊该公共面积的所有业主共同拥有，物业治理部门统一治理。

07 公共面积分摊：

每户（或单位）应分摊的公共面积按如下原则进行运算：

（1）有面积分割文件或协议的，应按其文件或协议进行运算；

（2）如无面积分割文件或协议的，按其使用面积的比例进行分摊。

每户应分摊的公共面积＝ 应分摊公共面积 ×每户使用面积 每各户使用面积之和

08、 使用率：

房屋使用面积（含墙体）与建筑面积之比。

09、容积率：

规定地块上全部建筑面积与地块面积之比。

10、三通一平：

指地皮在进展基础上达到通水、通电、通路、场地平坦的标准。