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商务谈判1、简述商务谈判的含义及特点含义：在商品经济活动中，买卖双方为实现某种商品或劳务的交换，就多种交易条件进行的协商活动，是洽谈双方为达到互惠互利的目的而进行的沟通和协商特点：（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的公平性与不平等性（4）商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的2、商务谈判的基本原则合法原则、双赢原则、诚实守信的原则、坚持最低目标利益原则3、评判谈判成功与否的标志谈判目标的实现程度、谈判的效率高低、互惠合作关系的维护程度4、如何对谈判对手的谈判力进行分析影响谈判力增加或减少的因素：动机、依赖、替代经常使用的谈判力策略包括：1）、设定最后期限2）、显示强硬态度3）、嘲笑对方立场4）、突出己方方案5）、威胁各方关系5、原则型谈判及应用含义：哈佛原则谈判法是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
使用：1）对事不对人：①从对方的立场看问题②加强沟通③注意保留颜面，不伤感情。
2）着眼于利益而非立场：①积极陈述自己的利益②承认对方的利益③发现双方共同的利益3）制定双赢方案：①提出方案与评价方案分开②扩大方案的选择范围③寻求各方共同利益与互补利益④寻求容易使对方接受的4）引入客观评判标准客观标准应考虑的因素：①客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。
②客观标准应当具有合法性并切合实际。
③客观标准应当具有科学性和权威性。
6、在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应及克服方法心理挫折的行为表现：攻击、退化、病态的固执、畏缩心理挫折的预防：消除引起客观挫折的原因、提高心理素质心理挫折的应对：要勇于面对挫折、摆脱挫折情境、情绪宣泄7、技术贸易的对象是什么？技术贸易的对象是专利技术和专有技术商标也是技术贸易的对象之一8、简述技术贸易谈判的特点1）实质是使用权的转让2）技术价格具有不确定性3）交易关系具有持续性4）国际技术贸易受转让方政府干预9、技术贸易中技术价格的确定受那些因素的影响？从转让方的角度，影响价格的因素：技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值、技术的水平、技术的供需状况、科研开发能力、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件10、如何对收集到的信息进行处理?(一)评价：按对谈判的重要程度不同，对这些信息进行评价。
国际商务谈判（自学考）第三章第三章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质素养：不仅指谈判人员的文化素养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际、国内市场信息、法律知识、各国民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质个性等。
商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
（一）谈判人员应具备的基本观念1.忠于职守2.平等互惠的观念（1）妄自菲薄、（2）妄自尊大3. 团队精神（二）谈判人员应具备的基本知识全能型专家，具备“T”字知识结构。
1.横向方面的基本知识：我国法律法规，国际惯例，风土人情2.纵向方面的基本知识：产品性能，企业文化，心理学等。
（三）谈判人员应具备的能力和心理素质一个人在具备某方面的知识后，将其灵活有效地加以运用（知识能力）1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2.信息表达与传递的能力3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不大目的绝不罢休的自信心和决心4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力（四）谈判人员的年龄结构30~55岁为佳。
二、谈判人员的群体构成谈判队伍的规模、组成结构和分配工作问题。
由谈判性质、对象、内容、目标决定。
（一）谈判组织的构成原则。
1.根据谈判对象确定组织规模3~8个R=n [2^n-1+(n-1)], R：人际关系数2.谈判人员赋予法人或法人代表资格谈判人员都应具有法人或法人代表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理经济谈判活动中的一切事务。
3.谈判人员应层次分明、分工明确4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则（二）谈判班子的组织构成谈判中所需的专业知识：a)有关工程技术方面的知识；b)有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；c)有关合同权利、义务等法律方面的知识；d)语言翻译方面的知识。
1.技术人员2商务人员3.法律人员 4.财务人员 5. 翻译人员 6.谈判领导人员7.记录人员（三）谈判人员的分工配合1.谈判人员的分工：三个层次（1）谈判小组的领导人或首席代表：主谈人（2）懂行的专家专业人员：翻译在第二层次（3）谈判必须的专业人员：速记员（4）谈判人员的分工：1）技术条款2）合同法律条款3）商务条款2.谈判人员的配合三、商务谈判人员的管理选拔、培训、如何调动积极性（一）人事选拔1.谈判人员的挑选2.谈判人员的培训（1）社会的培养（2）企业的培养：1）打好基础2）亲身示范3）先交小担4）再加重担。
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
《商务谈判》课程笔记第一章：走进商务谈判一、商务谈判的概念1. 定义：商务谈判是指在商业活动中，买卖双方或多方为了达成一项或多项交易，就交易的条款、条件进行讨论、协商，以达成共识和签订合同的过程。
2. 特点：- 目的性：商务谈判具有明确的目标，即达成交易。
- 对抗与合作并存：谈判中既有利益的冲突，也有寻求共同点的合作。
- 信息交换：谈判是信息交流的过程，包括需求、价格、市场状况等。
- 决策性：谈判涉及到双方或多方的决策，包括是否成交、成交条件等。
二、商务谈判的特征1. 价值谈判：涉及商品或服务的价值评估，包括成本、利润、市场价值等。
- 价格谈判：商品或服务的价格是谈判的核心内容之一。
- 非价格谈判：除价格外，还包括质量、交货期、支付方式、售后服务等。
2. 利益冲突：谈判各方在利益上存在分歧，需要通过谈判解决。
- 利益最大化：各方试图在谈判中获得最大利益。
- 利益平衡：寻求各方都能接受的利益分配方案。
3. 信息不对称：谈判各方掌握的信息程度不同，可能导致谈判不公平。
- 信息搜集：谈判前搜集对方信息，以减少信息不对称。
- 信息披露：合理披露信息，建立信任。
4. 风险与不确定性：谈判结果存在不确定性，可能带来风险。
- 风险评估：评估谈判可能带来的风险。
- 风险管理：采取措施降低风险。
5. 心理素质：谈判者的心理素质对谈判结果有重要影响。
- 情绪控制：保持冷静，不受对方情绪影响。
- 压力应对：在压力下保持清晰的谈判思路。
三、商务谈判的原则1. 平等互利：谈判双方应平等对待，寻求双方都能受益的协议。
- 法律平等：遵守法律法规，确保双方权益。
- 交易公平：交易条件对双方公平合理。
2. 尊重对方：尊重对方的文化、习俗和立场，建立良好的谈判氛围。
- 文化敏感性：了解对方文化，避免文化冲突。
- 沟通尊重：倾听对方意见，不轻视或贬低对方。
3. 诚信为本：谈判双方应遵循诚信原则，遵守承诺。
- 诚实守信：不欺骗、不隐瞒重要信息。
第三单元-商务谈判词语预习进出口商品交易会Import and Export Commodities Fair销售部经理 Sales ManagerSupply department 采购部Brochure 小册子Scope of business 经营范围Machine tool 机床Workmanship/craftsmanship 工艺Make an inquiry 询价Quotation 报价C.I.F. Seattle 西雅图到岸价Competitive 有竞争力的Bulk 大批，大量Substantially 大大地展台 exhibition stand口译实践A：欢迎光临上海进出口商品交易会。
我叫陈明。
我是上海机械公司的销售部经理。
B：Hi, Mr. Chen. My name is Sean Hudson. I’m from Seattle, U.S.A. I’m in charge of the supply department of the Pacific Trading Company Ltd.A: 很高兴见到您，哈德逊先生。
请坐，我想向您介绍一下我公司的产品。
B: Thank you. I have read your brochure and am very impressed by your scope of business.I believe my customers will like your new products.A: 您对我们产品感兴趣，我很高兴。
不过我们的宣传小册子仅仅介绍了我公司生产的一小部分机床。
您可以进来看看我们的展品。
B： Sure. Your exhibits are very attractive, though the workmanship is not so desirable.If you do n’t mind, I’d like to make an inquiry. Here’s the list of our interested machine tools. I’d like to hear your lowest quotations C.I.F. Seattle.A: 谢谢您的询价。
您单子上所列的机床我们都有。
这是我方的美国太平洋沿岸城市到岸价的价目单。
我们还可以根据您所想要的数量调整价格。
B：Well. Mr. Chen, your prices are not very competitive. My demand is bulk, but of course I’ll have to substantially reduce the quantity of my intended purchase with your offer.A: 哈德逊先生，我刚才说过，我方的价格可以根据贵方的购买量进行调整。
如果使您不安的只是我方的报价，那么您可以到其他展台去看一看，然后我们还可以再坐下来讨论我方的报价。
B：I sure will. Nice meeting you. I’ll call home about your quotations and come back tomorrow with our decision.A: 好的。
明天见。
B：bye.第二篇英汉交替口译词语预习经营的新品种 new line of business汽车零部件 auto partsUpdate 调整At the cost of 以…作为损失Our part 我方报/发盘 offer折扣 discountSupplies 货物Free sample 免费样品Inspection 检验Floor offer 最低报价Counter-offer 还价还盘合同的格式 the format of the contract规格 specification单价 unit prices保险费由贵方负担the insurance premium should be borne by your sideBusiness transaction 生意口译实践A：Good afternoon, may I help you?B:我对贵公司经营的新品种颇感兴趣。
我可以看看贵方汽车零部件C.I.F.价目表么？A：Certainly. Lately we expanded our scope of business to better serve our Fast East Asian customers, Chinese customers in particular. China is such an enormous market that nobody can afford to neglect. My company is willing to establish business relations with all interested Chinese parties.B: 您这样说我很高兴。
我们打算长期从贵司进口一些汽车零部件，当然这得看贵方的价格是否比他人优惠。
坦率地讲，贵方单子上的价格毫无竞争力。
我希望知道贵司的最新报价。
A: We have just updated our prices. But of course I don’t mean our offer is final. As usual, we’d like to quote the most reasonable price to start our business relationship for the future, even at the cost of a substantial loss on our part. B: 但是我对从汽车零部件市场所掌握的信息来看，贵方的报盘没有吸引力。
此外我还需要时间来树立对贵公司产品质量的信心。
如果您不愿给我方一些合理折扣，我还是打算等一下，先到处看看再说。
A：We guarantee the quality of our supplies. And we have free samples for your inspection. As for the discount, we can reduce the listed prices by 5%. This is our floor offer and you’ll have to excuse me, we’re not prepared for any counteroffer.B: 我很欣赏新的直率。
虽然贵方的低价与我方所希望得到的价格仍有距离，我还是愿意签合同。
我与您有同感，我现在这样做是着眼于我们将来业务关系的发展。
A： But I’m not sure if your are happy with the terms in the contract.B: 我研究过你们的合同。
有几处还不是很明确，需要讲清楚。
还有合同的格式问题。
我们希望用我公司自己准备、自己打印的合同副本。
您看行么？A：No problem. But everything in the contract should be bilingual, both in English and Chinese.B:是的，从品名、规格、数量、单价、总额、货运，全都以双语写明。
还有，我们希望货品在6月底之前发出，我们不能接受货运的耽搁。
A：of course.B: 我们付的是到岸价，所以保险费由贵方负担。
A：certainly. We go by the contract.B: 好了，没问题了。
A：That’s wonderful. Let’s leave the technical details of the contract to our assistants. I’d like to invite you to a drink and celebrate the success of our first business transaction.B: 不胜感激。
我相信我们这次合作仅仅是个开端，今后合作的机会将会更多。
口译讲评第一篇1.上海进出口商品交易会：英译时口译省略“进出口商品”，简译为Shanghai Trade Fair2.上海机械公司销售部经理：虽然“销售部经理”完整的译文是manager of the sales department, 但一般译作sales manager即可。
3.I’m in charge of the supply department of the Pacific Trading Company Ltd:既然是In charge of, 何不直截了当地译作“经理”或“主任”。
4.I’d like to hear your lowest quotationsC.I.F. Seattle: C.I.F 的全称是Cost(成本费)加Insurance（保险费）加Freight（运输费），即”到岸价”。
给精通外贸业务知识的人士翻译时，一般无需将C.I.F.译成汉语。
当然译员本身也应该了解C.I.F.所包含的内容。
5.Y our prices are not very competitive：价格何谓competitive?价格孰高孰低，在很大程度上是由市场的供需关系和买方的需求所决定的，不可草率地译作“价高”或“价低”。
比较保险的译语是“有竞争力的价格”或“好价格”。
6.I’ll have to substantially reduce the quantity of my intended purchase with your offer.此句翻译的正确与否对with的理解有关。
句中with的含义是because of ，也就是说，这是造成substantially reduce the quantity of my intended purchase的直接原因。
7.I’ll call home about your quotations: call home 可以译成“同家里联系”，或“同国内联系”，或“同公司联系”等。
第二篇1.我可以看看贵方汽车零部件C.I.F.价目表吗：通常交易双方都会直接使用行业专业缩略语，这样做虽然减轻了译员的翻译负担，但是作为一名称职的译员，理应熟悉缩略语的含义。
2.M y company is willing to establish business relations with all interested Chinese parties: party泛指参与者，这里自然是指一切有意与其做生意的中国“公司”或“客商”。
