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第6章-收益管理PPT课件

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第六章收益及分配管理ppt课件

第六章收益及分配管理ppt课件

（2）对所得额的征税。对所得额的征税就是 以纳税人的所得额为征收对象的一种税收。 所得额是指纳税人从事生产经营等活动获 得的收入，减去其相应的成本费用之后的 余额。我国现行的对所得额的课税主要有 企业所得税、个人所得税等。
（3）对资源的征税。对资源的征税是指对开 发和利用自然资源的单位和个人征收的一 种税。如资源税、土地使用税。
2、投资净收益
投资净收益是指企业对外投资所取得的投 资收益扣除投资损失后的净额。
投资收益主要包括：
（1）对外投资所分得的利润、股利和债券利 息。
（2）投资到期收回或中途转让取得的款项高 于原投资账面价值的差额。
（3）股权投资按照权益法核算时，在被投资 企业增加的净资产中所拥有的数额。
3、营业外收支净额 营业外收支净额是指营业外收入扣除营业 外支出后的数额。
• （二）收益构成
• 收益内涵主要由营业收益、投资收益、营 业外收益和净收益四个概念构成。
• （1）营业收益。营业收益是企业全部营业活动收 入扣除全部营业活动发生的成本、费用、税金支 出后的差额，营业收益是企业收益的主要构成部 分。营业收益也就是营业利润。
• （2）投资收益。投资收益是企业对外投资取得的 投资收益扣除投资损失后的净额。投资收益包括 股票投资收益、债券投资收益等。
2、营业费用，指企业在销售产品、提供劳务 等日常经营过程中发生的各项费用以及专 设销售机构的各项经费。包括：运输费、 装卸费、包装费、保险费、展览费、广告 费、租赁费（不包括融资租赁费），以及 为销售本公司商品而专设的销售机构的职 工工资、福利费等经常性费用。
3、管理费用，指企业为组织和管理生产经营 活动而发生的各种费用。包括：工会经费、 职工教育经费、业务招待费、印花税等相 关税金、技术转让费、无形资产摊销、咨 询费、诉讼费、提取的坏账损失、提取的 存货跌价准备、公司经费、聘请中介机构 费、矿产资源补偿费、研究与开发费、劳 动保险费、待业保险费、董事会会费以及 其他管理费用。

收益管理培训课件(PPT 51张)

收益管理培训课件(PPT 51张)

收 益 最 大 化
• • • • • • • • • WHAT-IF
看一组数据
• • • • • • • • 可卖房 出租率 售出间夜数 平均房价 单房产值 客房收入 100 84.4% 30806 ￥223.85 ￥188.93 ￥6，895，923 市场组成 协议散客 20% 6161 ￥224.55 ￥1，383，497 会议团队 15% 4621 ￥229.50 ￥1，060，497 散客 30% 9242 ￥285.02 ￥2，634，098 机组 10% 3081 ￥140.09 ￥431，561 旅行团 25% 7702 ￥180 ￥1，386，270
收益管理培训
收益管理在饭店业的运用
• 当你在乘坐飞机时，有时你会发现你邻座的票价比你贵了一倍： • 当你租车自己开时，也可能发现别人租同样的车，花费只是你的 一半； • 当你下榻旅馆时，或许会发现隔壁旅客住同样房间的房价，比你 的便宜了许多。 • 这是怎么回事呢？
收益管理是什么
• 收益管理系统（Revenue Management System） • 收益管理是一种现代科学管理方法，它综合运用 了微观经济、企业管理、数理统计、数学优化等 知识，在准确地预测未来顾客需求和产品供给趋 势的情况下，以持续增长企业经济收益为目标， 合理制订最佳产品价格，并动态地调控产品以满 足顾客的需求。 • 简单的说，收益管理是一种知道企业如何在合适 的时间和时段、以合适的价格、把合适的产品、 卖给合适的顾客的科学管理方法。
收益管理在饭店业的应用
实施
战略设计 收益管理 收益分析
细分市场
收益管理在饭店业的应用
收益管理团队
总经理
市场总监
财务总监
餐饮总监

收益管理PPT课件

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价格差异化
根据客户需求和购买行为， 实行不同的价格策略，如 分级定价、捆绑定价等。
动态定价
根据市场供需变化和时间 因素，灵活调整产品价格， 以提高收益水平。
产品策略
产品差异化
产品生命周期管理
通过创新、定制化等方式，使产品在 市场上具有独特性和竞争优势。
根据产品在不同生命周期的特性，采 取相应的营销策略，以提高收益。
市场占有率
通过有效的收益管理， 企业可以提高市场占有
率，增加市场份额。
品牌知名度
通过收益管理，企业可 以提高品牌知名度，提
升企业形象。
客户满意度
通过合理的定价和促销 策略，收益管理可以提
高客户满意度。
营销效果
通过收益管理，企业可 以提高营销效果，实现
更好的市场推广。
收益管理与企业客户绩效
客户忠诚度
收益管理ppt课件
目录
• 收益管理概述 • 收益管理策略 • 收益管理实施 • 收益管理与企业绩效 • 未来展望与挑战
01 收益管理概述
定义与特点
定义
收益管理是一种精细化的市场营 销策略，通过对产品、价格、渠 道和促销进行动态优化，以实现 企业收益最大化。
特点
收益管理具有数据驱动、实时决 策、动态调整和客户价值导向的 特点，能够提高企业的盈利能力 。
产品组合
根据市场需求和客户偏好，合理搭配 不同类型的产品，以满足不同客户群 体的需求。
销售策略
分销渠道
选择合适的分销渠道，如直销、 代理商等，以提高产品覆盖面和
市场占有率。
销售促进
通过折扣、赠品、积分等方式， 刺激消费者购买意愿和增加购买
量。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系，提 高客户满意度和忠诚度，促进重

收益管理培训PPT课件

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6
与传统销售的区别
重点是收入而非成本
以市场为导向的定价法
可细分的客源市场
保留产
未来市场可预测
产品价值感知有差异
可适当超额预定
存
7
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
8
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
房控
C
E
定价 考核
9
竞争分析
竞争对手选择的要点
信息收集
地理位置相近
有重合市场客源
3
产品设施相似
RevPAR
19
预测
01 基于历史数据 基于市场环境
03 基于未来展望
确定
02
更好地服务宾客
20
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
21
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
22
库存管理
23
库存管理
• 平衡散客与团队的关系 • 入住天数 • 房型控制 • 超额预定
24
收益管理要素
• 什么是出租率？平均房价？ • 单房收益如何计算？
OCC= 已售出房间数 / 酒店房间总数 ADR=酒店房费收入/已卖房间数 REVpar = 酒店房费收入 /酒店客房
= 出租率*平均房价
5
收益管理的定义
制定合理的策略，把适当的产品和服务，在适当 以适当的价格，出售给适当的客人”。 以最优化的产品、价格和销售渠道组合，实现最 高产品的销售总量和单位产品的平均售价，从而 的收益的动态管理策略。

收益管理PPT课件

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收益管理
1
内容提要
收益管理价格策略概述 收益管理的历史 收益管理的最佳应用 按顾客忠诚和提前预订的时间来分类服务业 实施收益管理的好处 实施收益管理的步骤 收益管理可能遇到的问题 评估企业使用和维护收益管理系统的可行性
2
1、收益管理价格策略概述
基本原理：营销人员必须不断的更新其 价格水平，这种更新应基于对特定时段 的购买量的估计。 基本目标：调整价格使产能充分发挥。 一个重要前提：必须在预订历史数据的 基础上知道并能预计需求的模式。
货运、公共饮食业、搬家 建筑项目、器械出租 广告 教育研讨会
低忠诚 餐馆 家庭紧急服务
酒店 室内大项目（管道，电器维修） 汽车出租
7
5、实施收益管理的好处
成本比较高服务企业能更好的与低成本 企业竞争 使企业更好地利用其相对固定的产能 与价格歧视策略相比，收益管理能使企 业更好获利 （目前地收益管理成功地数据大部分来 自航空公司和酒店）
6
4、按顾客忠诚和提前预订的时间两最适个合实维施收益
度来分类比：较适合
：对供需
管理的区域：管 理者拥有改变价 格的最长时间间 隔；并有把握预
短反期应的时
长期
订者不会失信
间稍短
高忠诚 博物馆展出 高尔夫课程
应对措施： 超额预订
无法取消的航空、汽车、航海、火车旅 行
百老汇演出、体育比赛、豪华教程、出 租车服务
而现代的收益管理建立在精密的电脑预测系统上，
在美国，收益管理的价格策略可以追溯到1978年（
美国解除航空管制），因为从1978年以后，航空公
司可以根据需求自主的定价。
4
3、收益管理的最佳应用：
最适合应用收益管理的服务业特点
需求特征： 不同时间的 需求可细分 不同细分市场的价格弹性

收益管理ppt

收益管理ppt

酒店要每天制定最低限价或屏障价。超过屏 障价的预订就接受，低于屏障价的预订就拒绝。
保护性概念在酒店总体客房需求量的基础上 出售客房，而不是根据无限制的市场划分的客房 分配来出售客房。需求量小时，屏障价则低；需 求量大时，屏障价则高。本质上讲，屏障价格代 表了当日要售出的最后一间客房的理论价格。如 果酒店即将客满，屏障价格可能被定为全额牌价。 只愿意出低于屏障价来订房的客人是不值得酒店 挽留的，酒店更应关注最后一件客房的未来价值， 所以，可以拒绝这样的预订。
二、客房价格策略
1、提高房价 2、奇数定价法
它是以奇数结尾的价格，或者将价格定在 略低于整数价格的水平（如99元）
三、丰富客源结构，提高收益
1、接团队，提高收益 2、调整客源结构提高收益 3、开中介提高出租率，增加收入
中介虽然收费很高，特别是对房价本来就很低的经 济型酒店，以每间房收取40元佣金来说，几乎占 了房价的五分之一左右。但如果房间没有客满， 出租率不高，开中介还是划得来的。去掉佣金后， 还是多收入了。最重要的是，中介是收钱做广告， 如果不接中介，也许顾客压根就不知道折价酒店。
酒店的最佳出租率
酒店的最佳出租率是100%，只有这样 才能有高的投资回报率。
各大酒店之所以要维持高出租率的另一 个原因是：经济型酒店的目标客户群，多 数是对价格敏感的客人。所以，房价不能 定得太高，而且升幅有限，在这种情况下， 要想提高收益，获得高回报，只有一种办 法：维持高出租率。此外，高出租率有利 于品牌酒店抢占市场份额。
4、流量控制技巧 流量控制室收益管理的重要一环。只有控制
好流量，酒店收益最大化才有可能实现。 第一次流量计算可安排在早晨9点。这是一天
中第一次退房高潮刚过，数字可能有调整。第二 次流量的计算可安排在中午12点，这是一天中第 二次退房的高峰。这时想在当日离店的客人（优 惠延长至下午2点的除外）基本退房，因此一定要 做一次新的流量计算。如果预订形势很好，要考 虑关闭房价最低的客源（如中介），然后关闭房 价较低的客源，以此类推。如果形势十分好，隔 夜就可以考虑做这件事。

第6章-收益管理PPT课件

第6章-收益管理PPT课件

2021/3/29 .
21
5 预订控制
预订控制是收益管理实时的一面。 预订控制的功能：决定其收到的每个预
订请求是该被接受还是被拒绝 预订请求从许多不同的渠道传送到预约
系统
2021/3/29 .
22
在一个很短的时间里（通常短于200毫 秒），预约系统必须送出一条信息来说 明该请求是否能被接受
产品版本控制并不是航空公司所使用的 唯一的差别定价方法
◦ 群体定价、区域定价、渠道定价
其他的收益管理公司效仿航空公司进行 市场细分、创造有效产品，以及建立范 围宽广的价格体系
◦ 酒店、汽车租赁公司、景区
◦ 邮轮业
销售给“员工激励”细分市场
对来自不同城市的顾客收取不同的价格
2021/3/29 .
2021/3/29 .
13
酒店业收益管理：万豪(Marriott)酒店
汽车租赁业收益管理的先驱
◦ 美国赫兹公司和国家汽车租赁公司
商业收益管理软件包
◦ PROS和Talus Solution等软件商
◦ IDeaS Revenue Optimization
IdeaS V5i收益管理产品系列：针对中国市场
解除管制后新出现的第一家航空公司是 PeopleExpress航空公司
PeopleExpress航空公司和美国航空公 司(American Airlines)的故事
2021/3/29 .
9
双雄会
1985年1月，美国航空公司公布了 “超低票价”（Ultimate Super Saver Fares）计划。“超低票价”可 以和PeopleExpress公司的票价匹敌， 但有两个关键的不同
且有yn = b1 ，最低价格等级的保留水平等于 航班总的预订限额

收益管理入门培训课件

收益管理入门培训课件
市场需求。市场上是否有显著的变化对你的产品需求产生影
响或者也许产生影响？市场上是否有供给增加（例如：新的 竞争者加入）需求强度如何？
32
定价 Pricing
竞争 查看你的市场份额报告并对过去酒店相对于竞争对手的 绩效进行评估。相比去年，你的平均价格收益（RevPAR），是 增加还是下降了？ 客户满意度 同竞争者相比，你的客人满意如何？征询客人意 见？在那些方面有改进，那些方面退步了？
33
评判性地衡量散客价格定位
价格的有效性 – 衡量我们的门市价格定位，例如：散客平均 房价/散客的门市价格. 酒店需制定出全年的日常市场目标并且
每个季度评估一次。即使价格评估体现出一个运作健全酒店的 行为，但是，评估结果对于某些酒店会有些其它的判断，例如 ，较多的公司合约客户的价格可能会是这种评估降低。
4
收益管理的原理
收益管理的基本原理就是通过对酒店客源市场的细分， 对不同客源在不同时刻的需求进行定量预测，然后通过优化 方法来确定动态价格和预定渠道控制，最终使得酒店总收益 达到最大化，并保持公司的持续增长。当然对不同的酒店， 由于各自的市场定位，顾客来源，管理理念，控制机制的不 同，其价格和收益管理的方法及其作用也不尽相同。
20
5.超售或酒店即将满房
• 限制第三方网络订房 • 设置最大或最小居住天数 • 关闭员工价格和业主特价 • 严格预订担保和取消预订政策 • 房间销售应筛选高价位和重要的协议客户
21
5. 超售或酒店即将满房
• 前台、销售人员在接收新预订时，随时查阅电脑和价格 • 报价应由高到低 • 每天需密切留意并检查：
减少价格，并使其趋 于合理性
分析市场结构并进行 价格与客源的优化
酒店客房收益最大化

《酒店收益管理》PPT课件

《酒店收益管理》PPT课件
QT=Q1+Q2
相关链接：篱笆策略
策略 时段控制
预订时间 预订方式 捆绑销售
适用客人特点 休闲、度假类消费时间
灵活 休闲、度假类提前预订
有准备
商务客信用卡
商务客对产品效用价值 很在意
做法 在酒店经营的低出租率
期入住享受优惠 鼓励提前预订,不能变 更,根据提前时间长短给以优惠
鼓励保证性预订
将餐饮、娱乐设施等捆绑 销售,给以优惠
（2）What is Dynamic Pricing? 什么是动态定价
Dynamic pricing is offering variable rates for rooms, instead of fixed rates, that change based on market conditions. The strength of customer demand, the quality of the products, the availability of alternative products and services, the time of day, the day of week, and the season of the year are all critical factors in determining price.
Static and do not fluctuate based on demand
价格不随需求的变化而变化
Contracted based on volume expectations
根据房量和预估签订合同
Dynamic Rates动态价格 Market Rates 市场价格
Fluctuate based on : 以下的因素都会引起价格的变化

收益管理简介课件

收益管理简介课件

案例三：某在线旅游公司收益管理策略调整
背景介绍
某在线旅游公司面临着市场竞争 加剧和客户需求多样化的挑战， 需要对收益管理策略进行调整。
策略调整
该在线旅游公司采用了精细化运 营策略，根据客户需求和市场趋 势，优化旅游产品和服务组合。 同时，通过数据分析和预测，优 化定价策略和推广渠道，提高在 线旅游平台的流量和收益。
收益管理优化算法是一种基于数学和统计模 型的优化方法，用于制定最佳的产品或服务 定价策略。
详细描述
收益管理优化算法基于数学和统计模型，可 以精确地预测市场需求和优化产品或服务的 定价策略。这些算法可以考虑到各种因素， 如客户行为、市场趋势、竞争状况等，以制 定最优的定价策略。
05
收益管理面临的挑战与解决方案
动态定价策略
总结词
动态定价策略是一种根据市场需求和竞争情况，实时调整产品或服务价格的方法。
详细描述
动态定价策略的核心是，根据市场需求和竞争情况，实时调整产品或服务价格以最大化收益。例如， 在需求高峰期提高价格，而在需求低谷期降低价格。这种策略需要精确的市场分析和数据驱动决策。
收益管理优化算法
总结词
目标
收益管理的目标是通过预测需求 、优化定价、合理分配资源以及 提高运营效率来实现企业利润的 最大化。
收益管理的重要性
提高收入
通过合理的定价策略和资源分配，收益管理 有助于提高企业的总收入。
降低成本
通过精细化的资源管理和优化流程，收益管 理有助于降低企业的总成本。
增强竞争力
通过数据分析和预测市场需求，收益管理有 助于企业做出更明智的决策，增强市场竞争 力。
某酒店集团面临着市场竞争激烈和客户需求多样化的挑战，需要对收益管理进行实践。

第六章收益与分配管理财务管理ppt课件

第六章收益与分配管理财务管理ppt课件
该理论认为，公司的股利政策与公司的股票价格是密切相关的，即当公司 支付较高的股利时，公司的股票价格会随之上升，公司的价值将得到提高。
该理论认为，在信息不对称的情况下，公司可以通过股利政策向市场传递 有关公司未来获利能力的信息，从而会影响公司的股Байду номын сангаас。
该理论认为，由于普通存在的税率以及纳税时间的差异，资本利得收入比 股利收入更有助于实现收益最大化目标，公司应当采用低股利政策。
适用范 围
适用于那些处于稳定发展并且财务状况也比较稳定的公司。
精选课件ppt
6
【例题·单项选择题】某公司近年来经营业务不断拓展，目前处于 成长阶段，预计现有的生产经营能力能够满足未来10年稳定增长 的需要，公司希望其股利与公司盈余紧密配合。基于以上条件， 最为适宜该公司的股利政策是（ ）。
A.剩余股利政策
第六章 收益与分配管理
精选课件ppt
1
一、股利政策与企业价值
——股利政策是指在法律允许的范围内，企业是否发放股利、发放多少股利以及
何时发放股利的方针及对策。股利政策的最终目标是使公司价值最大化。 （一）股利分配理论
种类 股利无关理论
“手中鸟” 理论
股
信号传
利
递理论
相
关
所得税
理
差异理论
论
代理理论
观点 股利无关论认为，在一定的假设条件限制下，股利政策不会对公司的价值 或股票的价格产生任何影响，投资者不关心公司股利的分配。
B.固定股利政策
C.固定股利支付率政策
D.低正常股利加额外股利政策
【答案】C 【解析】固定股利支付率政策的优点之一是股利与公司盈余紧密 地配合，体现了多盈多分，少盈少分，无盈不分的股利分配原则， 且该股利政策适用于那些处于稳定发展阶段的公司。

范本财务管理课程PPT 第六章收益及分配管理.ppt

范本财务管理课程PPT 第六章收益及分配管理.ppt

最新.课件
2
• 企业的全部收入主要包括企业营业收入、 投资收益、公允价值变动收益和营业外取 得的收入等；全部成本费用支出是指企业 在经营活动过程中营业成本、发生的销售 费用、管理费用、财务费用，交纳的各种 税金（不含增值税），发生的资产减值损 失、公允价值变动损失和营业外活动发生 的支出等。
• （二）收益构成
最新.课件
7
（三）营业收入的预测
1、营业收入预测的程序 ①确定预测对象
②搜集、整理有关数据、资料，并进行分析 比较
③根据预测对象，选择适当的预测方法，提 出数学模型，对销售情况作出定性分析和 定量测算
④分析预测误差
⑤评价预测效果
最新.课件
8
2、营业收入预测的方法
①判断分析法。判断分析法是一种常用的定 性分析方法，主要是通过一些具有丰富经 验的企业经营管理人员、有销售经验的工 作人员或者有关专家对市场未来的变化进 行分析，以判断企业在一定时期内某种产 品的销售趋势。这种方法预测所需时间短， 费用成本比较低，但是，它是凭人的主观 来判断的，准确性难免受到影响。
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调查分析法是销售预测中常用的方法，但 这种方法费用成本较高，而且因为被调查 者主观判断的偏差可能会影响预测的准确 性，实际工作中可以将调查分析法与判断 分析法相结合，以提高预测的准确性。
③趋势分析法。趋势分析法是企业根据销售 的历史资料，用一定的计算方法预测出未 来的销售变化趋势。
最新.课件
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第二节成本费用管理
• 一、营业成本
• 营业成本，即销售产品的生产成本，亦即 销售产品的制造成本
• （1）直接材料：直接材料是指构成产品实 体或者有助于产品形成的原料、材料及外 购半成品等。
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  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

2020/11/10
18
4 系统环境
美国航空公司能够战胜PeopleExpress公 司的部分原因是它开发了一个被称为 SABRE的计算机化预约系统，这使它能 为晚期订票的商务旅客留下座位
这个系统的背景之所以重要，是因为航空 公司并非事先选择一种收益管理策略然后 再设计一个预约系统来支持这个策略。
解除管制后新出现的第一家航空公司是 PeopleExpress航空公司
PeopleExpress航空公司和美国航空公 司(American Airlines)的故事
2020/11/10
9
双雄会
1985年1月，美国航空公司公布了 “超低票价”（Ultimate Super Saver Fares）计划。“超低票价”可 以和PeopleExpress公司的票价匹敌， 但有两个关键的不同
2020/11/10
4
收益管理行业：那些满足本文前述所列 条件的行业
收益管理公司：那些使用了预订控制和 价格等级的公司
这些技术其实可用于满足以下条件的任 何情况：
销售商需要决定如何在可支付不同 价格的不同渠道或细分顾客间分配固定 的供应
2020/11/10
5
学习目标
1. 历史 2. 收益管理的层次 3. 收益管理战略 4. 系统环境 5. 预订控制 6. 战术性收益管理 7. 收益管理的净利润 8. 收益管理效果的衡量 9. 收益管理的应用
层次
战略层面 战术层面 预订控制
描述
频率
市场细分和差别定价 每季度或每年
计算和更新预订限额 每天或每周
决定接受和拒绝哪些预订
实时
2020/11/10
15
3 收益管理战略
基石：对闲暇旅客和商务旅客的区分
闲暇旅客
高价格敏感性 早预订
在起飞和到达时间上更灵活 更能接受诸如周六晚驻留等限制
商务旅客
低价格敏感性 晚预订
◦ 这个法案指定航空业在4年内逐步解除管制
在1981年12月31日前解除在国内航线和新业务 方面的所有限制
在1983年1月1日解除对票价的一切管制
◦ 其结果是航空业受到了很大冲击，至今都 没有完全恢复
2020/11/10
8
国会通过《航空业解除管制法案》的原 因之一
◦ 想鼓舞和激励富有创造力的新进入者加入 到航空客运业中
型航空公司开发自身的收益管理能力 20世纪80年代末到90年代，联合航空
公司、三角洲航空公司和大陆航空公司 欧洲和亚洲的航空公司
2020/11/10
13
酒店业收益管理：万豪(Marriott)酒店
汽车租赁业收益管理的先驱
◦ 美国赫兹公司和国家汽车租赁公司
商业收益管理软件包
◦ PROS和Talus Solution等软件商
第6章 收益管理
旅游与酒店收益管理
什么是收益管理？
收益管理（revenue management,RM）： 在许多行业，如航空客运业、酒店业使 用的一些战略和战术。这些战略和战术 被用于随时调整不同价格等级间能力的 分配，以使收益最大化。
2020/11/10
2
收益管理的适用条件
1. 销售商所销售的产品库存固定且易逝 2. 顾客可提前预订产品 3. 销售商管理着一套价格等级，每个价
2020/11/10
6
1 历史
1978年以前，美国的航空业受到 政府的严格管制。
◦ 航班表和票价都被民用航空委员会 （CAB）紧紧地控制着。
◦ 票价保持在足够高的水平以保证航空 公司的投资得到合理的回报。
2020/11/10
7
1978年，国会通过了《航空业解除管 制法案》(Airline Deregulation Act)
2020/11/10
10
两个关键的不同
乘客要得到“超低票价”的折扣就必须满 足以下条件：他必须至少提前两周预订， 而且必须在目的地度过周六的晚上。
◦ 不满足这些限制条件的乘客则要支付一个较 高的票价。
◦ 相反， PeopleExpress公司对于享用折扣票 价没有限制——所有乘客一律支付低价。
美国航空公司限制了每次航班上折扣座位 的数量，以便为那些在起飞前两周内才预 订并支付全额票价的乘客留下座位。
◦ 而PeopleExpress公司允许所有的座位都以 低票价销售。
2020/11/10
11
点评
美国航空公司的二分策略
◦ 闲暇旅客 ◦ 商务旅客 ◦ 两个顾客群都更倾向于美国航空公司优质的
服务而不是PeopleExpress公司简单的服务
◦ 市场细分+差别定价
2020/11/10
12
后续发展
美国航空公司的举措带来了戏剧性效果 美国航空公司的成功刺激了美国其他大
常规闲暇 型
仅通过
网站售票
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产品版本控制并不是航空公司所使用的 唯一的差别定价方法
◦ 群体定价、区域定价、渠道定价
其他的收益管理公司效仿航空公司进行 市场细分、创造有效产品，以及建立范 围宽广的价格体系
◦ 酒店、汽车租赁公司、景区 ◦ 邮轮业
销售给“员工激励”细分市场 对来自不同城市的顾客收取不同的价格
◦ IDeaS Revenue Optimization
IdeaS V5i收益管理产品系列：针对中国市场
邮轮业、铁路客运业等跟进
2020/11/10
14
2 收益管理的层次
收益管理决策的三个层次:
◦ revenue management strategy ◦ revenue management tactics ◦ booking control
格等级对应了一个固定的价格（至少 在短期内价格是固定的） 4. 销售商可以随时改变不同价格等级的 可获得性
2020/11/10
3
收益管理可以被看成是一个有限供应定 价问题的特例
然而，上面所讲的最后两个条件使收益 管理具有独特之处
收益管理并不是基于设定和更新价格， 而是基于设定和更新价格等级的可获得 性，其中每个价格等级都对应了一个在 预订期间保持不变的价格
不太灵活 不太能接受限制
2020/11/10
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典型的航空市场细分
价格敏感 行程灵活
性 库存
产品Βιβλιοθήκη 市场细分面向商务旅客
面向闲暇旅客
低
中等
敏感
中等
很高
需要
重要
有一点
偏爱
非常灵活
最后的 座位
不受限 的商务
型
某种程度 上受限制
的座位
团体折扣 型
受限制的 受限制的 非常有限的
座位
座位
座位
折扣商务 型
2020/11/10