酒店收益管理案例

酒店收益法评估案例：希尔顿酒店集团背景希尔顿酒店集团是全球最大的酒店管理公司之一，拥有众多知名品牌，包括希尔顿、Conrad Hotels & Resorts、Waldorf Astoria Hotels & Resorts等。

作为一家全球连锁酒店集团，希尔顿酒店集团面临着如何评估和提高酒店收益的挑战。

过程1. 收集数据为了进行收益法评估，希尔顿酒店集团首先需要收集大量的数据。

这些数据包括每个酒店的历史业绩、市场竞争情况、经济指标以及其他相关数据。

2. 确定评估指标在评估过程中，希尔顿酒店集团需要确定一些关键的评估指标，以衡量每个酒店的收益能力。

这些指标可能包括平均每间客房收入、客房入住率、平均每间客房利润等。

3. 制定模型基于收集到的数据和确定的评估指标，希尔顿酒店集团可以制定一个评估模型来计算每个酒店的收益能力。

这个模型可以是基于历史数据的回归模型，也可以是基于市场竞争情况和经济指标的预测模型。

4. 应用模型希尔顿酒店集团可以将制定的评估模型应用到每个酒店上，计算出其收益能力指标。

通过比较不同酒店之间的收益能力，希尔顿酒店集团可以找出哪些酒店表现较好，哪些酒店需要改进。

5. 分析结果通过对评估结果进行分析，希尔顿酒店集团可以发现一些共性和规律。

例如，某些地区的酒店可能表现更好，某些特定类型的客房可能更具吸引力等。

这些分析结果可以为希尔顿酒店集团提供决策支持，帮助他们优化业务和提高收益。

结果通过对每个酒店进行收益法评估，希尔顿酒店集团得到了一系列有关收益能力的数据和分析结果。

根据这些结果，他们可以采取一系列措施来提高整体收益。

例如，希尔顿酒店集团可以根据评估结果对每个酒店进行细分，制定不同的市场策略。

对于表现较好的酒店，可以加大市场推广力度，吸引更多客户入住。

对于表现较差的酒店，可以通过改善服务质量或降低价格来提高竞争力。

此外，希尔顿酒店集团还可以利用评估结果来优化资源分配。

根据收益能力指标，他们可以决定是否要增加在某个地区的投资或关闭一些表现不佳的酒店。

酒店收益法评估案例
酒店收益法是一种通过分析酒店业务数据，评估酒店资产价值的方法。

下面是一个成功的酒店收益法评估案例:
假设某个酒店拥有一栋建筑和一定数量的客房，目前价值为 100 万美元。

该酒店过去一年的平均房价为每晚 400 美元，平均入住率为 80%,每间客房的收益为每晚 200 美元。

为了使用收益法评估该酒店的价值，需要计算出酒店的收入和成本。

以下是这些数据:
- 过去一年的收入为:400 美元/晚 x 80% x 2000 天 =
16,000,000 美元。

- 过去一年的成本为:100 万美元 x 2% = 20,000 美元。

- 过去一年的净收益为:16,000,000 美元 - 20,000 美元 = 16,000,800 美元。

接下来，需要使用收益法公式来计算酒店的价值。

该公式为:
价值 = 未来年度预计净收益 x 净收益系数 x 当前市场价值
其中，未来年度预计净收益是未来一年中酒店预计的净收益，净收益系数是衡量酒店资产价值与有形资产价值的比率，当前市场价值是指当前市场中该酒店的价值。

根据上面的数据，未来的年度预计净收益为 16,000,800 美元，净收益系数为 0.8(因为该酒店的收入的大部分来自客房，而客房是酒店中最有价值的部分),当前市场价值为 100 万美元。

因此，使用收益法计算得到的酒店价值为:
价值 = 16,000,800 美元 x 0.8 x 100 万美元 = 128,000,000 美元
根据上述案例，使用收益法评估得出的酒店价值为 128,000,000 美元，这个数字高于该酒店的实际价值。

中国酒店收益管理实践案例解析随着市场竞争越来越激烈，如今越来越多酒店需要进行精细化管理，而收益管理则是其中重要的武器。

针对国内酒店集团的现状，通过实践案例的剖析，从收益管理讲述如何与酒店通力合作以实现收益最大化。

改革开放几十年以来，中国旅游业进入了高速发展时期，国外游客大批涌入，国内游客的商务及休闲旅游需求也持续高涨，中国酒店业开始了辉煌的大踏步发展历程。

然而，这种需求的强劲增长也造成了国内大规模的酒店扩张。

同时，我们可以看到由于政府支出及经济发展下行压力等方面的压力，近两年来国内酒店面临供过于求，平均房价不断下跌的压力。

下图显示了国内酒店业在未来三到五年的新增供应量。

图表一：2014年中国酒店未来新增供给报告(引用自STR Global数据报表)收益管理作为国外酒店业已经广为使用的利刃，在国际品牌进入中国市场之初已经广泛运用了十余年。

然而国内的酒店，即使是高端酒店，对这一武器的运用还较为陌生。

在大部分的酒店业同仁看来，收益管理主要是指数据分析和涨价，而没有把其提高到酒店战略决策制定这一高度。

而如今，随着市场竞争的加剧，不仅是那些具有前瞻性的酒店集团强调收益管理的重要性，甚至第三方网站(OTA)，搜索引擎，各大电商都纷纷开始为酒店提供大数据分析服务，客户购买行为分析及酒店预订分析等服务，甚至提供酒店前台管理系统(PMS)，有的甚至已经成立收益管理部门，采用包房或其他形式参与甚至蚕食着酒店的定价权和库存管理，酒店必须开始清醒认识市场营销和收益管理的作用并采取行动了。

随着中国酒店业竞争水平的上升，越来越多的中国酒店经营者意识到收益管理技术和战略所带来的经济收益，可是却没有正确的收益管理的知识和技能，也无法通过相应的收益管理工具加以应用。

根据下图的收益管理成熟度模型来分析，大部分的国内酒店还处于具有收益管理渴望(REVENUE ASPIRATIONS)阶段，也就是说希望有所改变。

*图表二：收益管理成熟度模型目前，针对国内酒店集团的现状，通过实践案例的剖析，从收益管理的核心三部分“人员+工具+流程”，讲述如何与酒店通力合作以实现收益最大化。

收益管理在酒店中的应用一、引言酒店业作为服务行业的代表，其经营管理和市场竞争都面临着巨大的压力。

如何在激烈的市场竞争中获得更多的收益，是每个酒店管理者都需要思考和解决的问题。

而收益管理则成为了酒店业中一种重要的经营策略。

二、什么是收益管理1. 收益管理定义收益管理是指通过对酒店客房价格、销售渠道、客源分析等多方面进行综合考虑，以最大化利润为目标，优化酒店经营策略和运营模式的一种手段。

2. 收益管理原理（1）需求预测：通过对历史数据和市场趋势进行分析，预测未来需求情况。

（2）定价策略：根据不同客户群体、不同时间段和不同销售渠道等制定不同的价格策略。

（3）容量控制：通过限制房间数量或者提前关闭某些渠道等方式控制供给量。

（4）市场细分：将市场按照需求特点分成若干个小市场，并针对性地开展促销活动。

（5）动态调整：根据实际情况及时调整价格、容量和市场细分等策略。

三、酒店收益管理的应用1. 收益管理在酒店中的重要性（1）提高酒店利润：通过收益管理策略的制定和执行，可以实现最大化利润。

（2）提高客房入住率：通过合理定价和市场细分等策略，可以提高客房入住率。

（3）提升品牌形象：通过合理的收益管理策略，可以提升酒店品牌形象和市场竞争力。

2. 收益管理在不同环节的应用（1）需求预测：通过对历史数据和市场趋势进行分析，对未来需求情况进行预测。

例如，根据历史数据和市场趋势预测节假日客流量增加，制定相应的价格策略。

（2）定价策略：针对不同客户群体、不同时间段和不同销售渠道等制定不同的价格策略。

例如，针对企业客户制定团队优惠价；针对早期预订者推出早鸟优惠等。

（3）容量控制：通过限制房间数量或者提前关闭某些渠道等方式控制供给量。

例如，当客房预订率较高时，可以通过提前关闭某些销售渠道来控制供给量。

（4）市场细分：将市场按照需求特点分成若干个小市场，并针对性地开展促销活动。

例如，将客户按照入住目的分为商务客户和旅游客户，在不同销售渠道上推出不同的促销活动。

酒店管理收益应用分析——集团连锁酒店收益管理应用分析2018（叶予舜）酒店管理收益应用分析——集团连锁酒店收益管理应用分析酒店收益管理应用分析(一)收益管理的基本说明收益管理的基本原理是“五个最”；即企业的产品能在最佳时机，以最好的价格，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，以实现酒店收益的最大化。

酒店收益管理的操作实务就是：通过对市场和客人的细分，对不同目的的顾客在不同时刻的需求进行定量预测，通过优化方法确定动态的控制，最终使酒店总收益最大化，确保酒店利润的持续增长。

(二)收益管理是酒店经营管理的一项系统工程在实施收益管理系统时，要明确这一系统不是单靠前厅部就能运作好的，它是酒店提高经营收益、加强管理的一项系统工程，需要酒店层面的运作。

而公司高层领导的介入，是支持和建立一套管理系统并保证系统有效工作的基础。

因此，要运作好收益管理系统，应由酒店统筹安排，综合营销部和前厅部，协调运作，并由酒店总经理担纲收益管理系统的领导。

(三)前厅收益管理的基本内容前厅部由于是酒店的信息汇集中心，各种客房经营书记、价格历史档案、各类房价的戏份档案、各时期的各房类的入住率、各种客史资料等都集中在前厅部的资料库，有时就会产生将前厅作为收益管理系统的主阵地的误差。

谈到酒店的房价收益管理，需要了解酒店房务收入的各项结构：1.一是协议客人房租收入，包括协议公司散客和团队客人、协议旅行社旅行团队收入、协议会议团客收入、协议长住房收入；2.二是网络公司和订房中心协议房租收入；3.三是前厅散客房租收入。

第一、二类房租收入基本上是由酒店营销部通过协议形式与相关企业签订的，这二类协议客人房租收入大体占到当期酒店防务总收入的75%~80%左右，而第三类前厅散客房租收入则占到当期酒店房务总收入的20%~25%左右。

前厅的收益管理运作主要是对前厅散客这一部分的营销，如何有效地提高门前散客的房价，如何充分使用酒店和社会各种资源，增加门前散客的消费。

基于收益管理的客房销售分析——以深圳海景嘉途酒店为例随着旅游业的飞速发展，酒店行业也不断壮大，而酒店销售分析也变得愈加重要。

收益管理是酒店管理的核心，对于酒店销售来说，它的核心目标就是最大限度地优化酒店的收入，并在保持旅客高质量服务的前提下，增加收益。

因此，对于一个酒店，收益管理是不可或缺的一部分，有效的收益管理能够提高酒店的收益率，最终实现可持续发展。

深圳海景嘉途酒店位于深圳市南山区，是一家高端豪华五星级商务酒店，地处南山中心区域，交通非常便利，交通枢纽深圳湾口岸和深圳机场均在酒店附近。

因此，酒店的位置优越，是客人主动选择入住的主要原因之一。

该酒店拥有各式各样的客房，包括奢华海景房、高级商务房、行政豪华房、行政套房等，有丰富的房型选择，满足不同类型客人的需求。

为了更好地分析深圳海景嘉途酒店的销售情况，并在此基础上做出收益管理策略建议，我将会从以下三个方面进行分析。

一、客房预订量分析首先，我们可以根据客房预订量对酒店销售情况进行分析。

根据深圳海景嘉途酒店的数据，从2020年3月到2021年2月，可以看到其客房预订量呈不稳定的波动，明显的是在2020年3月和4月这段时间，由于新冠疫情的影响，客房预订量骤减，之后逐渐回升并且稳步增长，在2021年1月达到了较高的峰值，但是由于疫情的影响，整体预订量同比仍然下降。

因此，结合客房预订量的数据，可以得出一个比较显著的结论，即酒店销售受到疫情的影响，整体表现不佳。

但是，在同期内，酒店还是可以通过结合其他数据指标，为自己的业务提出更多的优化建议，进一步地提升收益。

二、客房收益分析其次，从客房收益的角度出发，对销售情况进行分析，因为该酒店有多个不同类别的房间，因此我们需要分别对这些房间的收益情况进行分析。

根据深圳海景嘉途酒店的数据，从2020年3月到2021年2月，可以看到客房收益同样呈现出了不断变化的趋势。

由于疫情影响，客房收益整体同比下降，并在2021年1月有所回升。

酒店如何做好收益管理范文大全第一篇：酒店如何做好收益管理酒店如何做好收益管理收益管理是一门基于用价格杠杆来调节供需平衡的技术，无论饭店是否满房，该项技术都能有效地发挥其作用，针对每一个细分市场，实现收益最大化。

收益管理(Yield Management)，又称为收入管理(Revenue Management)，20世纪70年代起源于美国，20世纪90年末代引入我国。

其理论是面向不可存储资产或易逝品的收入管理，也是一种为提高收入的动态定价策略。

近十多年来在很多行业得到成功应用，并受到重视，目前已广泛应用于服务产业。

成功案列包括：美洲航空公司每年增加10亿美元收入;1995至1999年，美国汽车工业的销售额从30亿升为75亿，增加的45亿中，有30亿来自于应用了收益管理方法和系统。

收益管理是相对较新的技术，其基本原理是应用价格杠杆原理来调节供需平衡，用需求导向定价代替成本导向定价，用差别定价代替统一定价。

收益管理是饭店主体实现饭店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定产品价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格和客房资源进行有效控制等方法，实现饭店盈利能力最大化的目标。

我们通常将收益管理定义为:把饭店的产品或服务，在最佳的时间，以最佳的价格，通过最佳的销售渠道，出售给最佳的客人，以实现饭店收益的最大化。

通过“五个最”的完美组合，可以有效地解决酒店业有限资源闲置或价格竞争所造成总体收益下滑的现实问题，通过市场细分、需求预测、差别定价、动态定价、容量控制和客房超订等手段，借助互联网数据和计算机技术，使人工经验和计算机智能形成高度的结合，最大限度地减少酒店资源虚耗，挖掘市场盈利能力，最终使饭店收益最大化。

谈到收益管理，管理者经常会误解为只有在客房出租率100%的情况下才能发挥效能，其实这是个误区。

饭店收益管理是一门基于用价格杠杆来调节供需平衡的技术，无论饭店是否满房，该项技术都能有效地发挥其作用，针对每一个细分市场，实现收益最大化。

酒店收益管理案例酒店收益管理是酒店经营中非常重要的一环，它涉及到酒店的利润最大化和资源的合理利用。

在这个竞争激烈的市场环境下，酒店收益管理更是成为酒店经营者们必须重视的一项工作。

下面我们以某酒店为例，来分析一下酒店收益管理的具体案例。

首先，酒店在进行收益管理时，需要充分了解市场需求和竞争情况。

该酒店位于一个繁华的商业区，周边竞争酒店众多。

因此，酒店管理团队需要通过市场调研和数据分析，了解客户的消费习惯、入住偏好以及竞争对手的价格策略，以便制定出相应的收益管理方案。

其次，酒店需要根据市场需求和竞争情况，灵活调整房价和房型的组合。

在淡季和旺季，酒店需要根据客流量的变化，调整房价，通过动态定价的方式来实现收益最大化。

同时，酒店还需要根据客人的入住情况，合理安排房型的组合，以满足不同客人的需求，提高房间的出租率。

再次，酒店需要通过营销手段，提高客房的预订率。

酒店可以通过各种渠道进行促销活动，提高客人对酒店的关注度和预订率。

同时，酒店还可以通过与OTA合作，提高酒店的在线曝光率，吸引更多客人的预订。

此外，酒店还需要关注客户的满意度和忠诚度。

酒店可以通过客户反馈和评价，了解客人对酒店的满意度和建议，及时调整服务和设施，提高客户的满意度和忠诚度，从而提高客户的复购率和口碑传播。

最后，酒店需要不断优化管理流程，提高工作效率。

酒店可以通过引入先进的管理系统和技术，优化酒店的运营流程，降低成本，提高效率，从而实现收益的最大化。

综上所述，酒店收益管理是一个复杂而又重要的工作，需要酒店管理团队充分了解市场需求和竞争情况，灵活调整房价和房型的组合，通过营销手段提高客房的预订率，关注客户的满意度和忠诚度，不断优化管理流程，才能实现酒店收益的最大化。

希望通过以上案例分析，能够对酒店收益管理有所启发和帮助。

收益管理事例分析报告尊敬的读者：以下是一份关于收益管理事例分析的报告，旨在帮助您了解收益管理的概念和实践。

本报告将通过实例分析的方式来讨论不同行业中的收益管理策略，以期为您提供一些有价值的见解。

事例一：酒店业收益管理酒店业是一个充满竞争的行业，酒店经营者需要通过收益管理来最大化他们的收入。

某家酒店在平时客房预订率较低的时候，采取了一项策略来增加收入。

他们意识到，虽然平时的客源相对较少，但偶尔还是会有到访的商务旅行者。

酒店决定将未出租的客房用于举办小型会议，以吸引商务客源。

通过推广这一服务并提供合理的价格，酒店成功地增加了收入并填补了客房的空缺期。

事例二：航空公司收益管理航空公司也是一个典型的收益管理领域。

一家航空公司面临一个挑战，即一些航线的客座率较低，导致收入下降。

为了解决这个问题，航空公司决定使用动态定价策略。

航空公司根据历史数据和市场需求，设置了一套价格调整机制。

他们通过实时监测机票销售情况并根据需求情况调整票价。

当客座率较低时，航空公司会降低机票价格以吸引更多的乘客。

相反，当客座率较高时，他们会提高机票价格以增加收益。

通过动态定价策略，航空公司成功地提高了客座率和收入。

事例三：零售业收益管理零售业也可以应用收益管理策略来提高收入。

一家零售商面临着库存积压的问题，他们决定采取一系列折扣和促销策略来清理库存。

首先，他们分析了每个产品的销售数据，找出了卖得最慢的产品。

然后，他们将这些产品打折销售或与其他产品进行捆绑销售，以吸引顾客购买。

此外，他们还利用季节性销售和特殊活动（如节日期间的促销）来提高销售额。

通过这些促销策略，零售商不仅成功地清理了库存，还增加了销售额和收入。

综上所述，以上事例展示了不同行业中收益管理的应用。

收益管理旨在最大化收入，通过合理的定价、促销、市场营销等策略，企业可以在竞争激烈的市场中获得竞争优势。

然而，收益管理并非简单的定价策略，它需要企业深入了解市场需求和消费者行为，并灵活地应对变化的市场环境。

《酒店收益管理》PPT课件酒店收益管理中国人民大学出版社2022年8月项目一收益管理概论任务一收益管理起源与发展一、收益管理起源收益管理最早起源于20世纪80年代初美国的航空业，其发展主要经历了三个阶段：二、收益管理的现状白天鹅宾馆，较早着手这方面的研究，并于2002年购买了收益管理的电脑系统，开始收益管理工作；20世纪90年代初，美国酒店业率先开始借鉴航空业的经验，研究收益管理在酒店管理中的应用，使用收益管理技术；随着国内酒店业市场竞争态势的加剧，加上经营成本的不断攀升，国内一些大的本土酒店集团，甚至是单体酒店也逐渐开始重视收益管理工作和应用收益管理技术。

三、收益管理的未来收益管理的应用范围进一步扩展。

它不仅应用于酒店客房的价格和销售管理，还广泛应用于会议展览、汽车租赁、码头货位、豪华邮轮舱位、火车座位和卧铺、餐厅餐位、高尔夫球和保龄球时段、电影院和戏院的座位以及电视广告时段的定价、出租和销售管理；经营者都要回答四个基本问题：卖什么？卖给谁？什么时候卖？卖什么价格？项目一收益管理概论任务二收益管理定义与内涵一、收益管理的定义通过对市场进行预测和分析，运用优化定价和存量控制策略，使有限的供给能够与变化的市场达到平衡，从而实现资源约束下企业收益最大化目标的管理方法；把合适的产品（或服务)，在合适的时间，以合适的价格，通过合适的销售渠道，出售给合适的顾客，最终实现酒店收益最大化的管理方法。

一、收益管理的定义项目一收益管理概论任务三收益管理理念、行业适用性一、收益管理的观点与理念在平衡市场供求关系时主要关注的是价格，而非成本用以市场为导向的定价方法代替以成本或利润为导向的定价方法进行客源市场细分，定价要面对客源细分市场，而非单一的大众市场保留部分产品或服务，在适当的时机，卖给最有价值的顾客收益管理的决策建立在对市场供求关系的预测以及消费者购买行为分析的基础上，而非主观臆断一、收益管理的观念与理念同样的产品和服务在不同市场环境下有不同的价值和价格必须实施超额预订，以最大限度降低因临时取消订房或订房后没有来入住而给酒店造成的损失收益管理是一个动态管理过程，需要不断更新收益管理方案收益管理策略建立在预测基础上，预测是有误差的二、收益管理的行业适用性企业生产、服务能力相对固定，且这种能力无法在短期内显著提升企业提供的产品或服务具有易逝性企业提供的产品或服务具有高固定成本和低变动成本企业可以对其提供产品或服务进行市场细分企业提供的产品或服务可提前预订企业提供的服务或产品的需求具有波动性三、收益管理的显性意义收益管理理论则主张通过调整需求量，使之与供应量相匹配，从而达到供需平衡，最大限度利用现有资源来实现收益最大化。

酒店收益管理案例酒店收益管理是指通过科学的方法和策略，最大限度地提高酒店的收益和利润。

在竞争激烈的酒店行业，有效的收益管理对于酒店的经营至关重要。

下面我们将通过一个实际案例来探讨酒店收益管理的具体实施和效果。

某酒店位于城市中心，拥有300间客房，设施齐全，服务一流。

然而，由于市场竞争激烈，酒店在过去几个季度的入住率和平均房价都呈现下降趋势，导致收益下滑。

为了改善这一状况，酒店管理层决定实施收益管理策略。

首先，酒店管理团队对市场进行了深入的分析，包括竞争对手的定价策略、市场需求的变化趋势以及特殊事件对酒店入住率的影响等。

通过对市场数据的分析，酒店管理团队确定了不同客户群体的偏好和消费习惯，为后续的定价策略提供了重要参考。

其次，酒店管理团队制定了灵活的定价策略。

他们根据市场需求的高低和客户群体的特点，对不同类型的客房制定了不同的价格，采取了差异化定价策略。

在市场需求旺盛的时段，他们提高了客房价格，而在需求低迷的时段，则降低了价格，以吸引更多客户入住。

此外，酒店管理团队还通过促销活动和合作伙伴关系来增加酒店的入住率。

他们与旅行社、在线预订平台等合作，推出了针对不同客户群体的优惠活动，吸引了更多的客户选择入住该酒店。

同时，他们也加强了对员工的培训，提高了服务质量，增强了客户的满意度和忠诚度。

经过一段时间的实施，酒店收益管理策略取得了显著的效果。

酒店的入住率和平均房价得到了提升，收益也逐渐恢复增长。

客户的满意度和忠诚度也得到了提高，为酒店的长期发展奠定了良好的基础。

通过这个案例，我们可以看到酒店收益管理的重要性和实施策略。

只有通过科学的市场分析、灵活的定价策略和有效的促销活动，酒店才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的发展。

希望这个案例能为其他酒店的收益管理工作提供一些借鉴和启发，让更多的酒店实现收益最大化。

酒店收益管理案例
酒店收益管理是指酒店运营管理中的一项重要工作，通过对酒店客房、餐饮、
会议等资源进行有效的管理，最大化地提高酒店的收益。

下面我们以某高端酒店为例，来分析一下酒店收益管理的具体案例。

首先，酒店在客房管理方面，通过对客房的定价策略进行调整，根据季节、节
假日等因素进行动态定价，合理地制定不同房型的价格，以满足不同客户的需求。

同时，酒店还可以通过提前预订、促销活动等方式来增加客房的预订率，提高客房的入住率。

此外，酒店还可以通过加强客房清洁、维护等工作，提升客房的品质和服务水平，从而提高客户的满意度和忠诚度。

其次，在餐饮管理方面，酒店可以通过菜单调整、套餐推广等方式来提高餐厅
的客流量和客户消费金额。

例如，针对不同客户群体，酒店可以推出不同类型的菜品和餐饮活动，满足客户的多样化需求。

同时，酒店还可以通过提升餐厅的装修、环境和服务水平，吸引更多的客户前来消费，从而提高餐饮收入。

此外，酒店还可以通过会议、宴会等业务来增加收益。

通过灵活的场地布置和
多样化的服务项目，提高会议和宴会的举办率和客户满意度，从而增加酒店的收益。

总之，酒店收益管理需要从客房、餐饮、会议等多方面进行综合考虑和管理，
通过灵活的定价策略、促销活动和提升服务水平等手段，最大化地提高酒店的收益。

只有不断地优化管理，才能使酒店在激烈的市场竞争中立于不败之地。

超售，是指在酒店客房已经订满的情况下，允许继续订房或销售。

比如酒店有300间可供出租的客房，实际却接受了315间订房，比实际房数多预订了15间，也就是超售了15间房。

酒店为什么要超售?超售对酒店的收益会有怎样的影响?许多酒店都曾经有过明明客房已经100%预订，但最后还是有几间空房的失望遭遇。

实际生活中，由于旅行计划会受到多种因素的制约，如公司工作安排变动，恶劣天气影响，旅行者自己或其家人身体不适等，客人会延迟入住、没有入住、临时取消订房或提前退房等等，这些情况都会造成酒店空房增多，从而导致营业额减少。

那么如何才能避免由于这些原因(而非需求疲软)导致的空房，将损失降到最低呢?有效措施便是实施收益管理的超售方法，即在客房已经订满的情况下继续预订或销售。

例如，酒店300间可用房中，每间房的门市价为300元，酒店根据收益管理系统决策结果超售了8个房间，假设入住当日有9间空房(7间客房被临时取消，2间客房没有人来住)，此时超售就为酒店多创造了300×8=2400元/天的收益。

然而，超售使用不当就有可能引起过度销售，从而不可避免地给饭店带来较大的弥补成本，严重的可能会导致法律上的纠纷。

假如，上例中酒店不使用收益管理系统，超售了15间客房，导致6个客房的客人到店后无法安置。

那么酒店不得不把这6间客房的客人安排到其它酒店入住，甚至为了维护酒店声誉、安抚客人的情绪可能还要赔付一定数额的赔偿金。

那么超售的房间数量应该怎样确定和控制，酒店才能够获利最多?根据行业经验统计，订房不到者通常占总预订数的3%~5%，临时取消预订者占5%~10%。

所以综合以上两点，超售的房间数应占预订总数的8%~15%。

但是酒店的位置、客人的构成、淡旺季或节假日的不同，等等，都会对最佳的超售数额产生影响。

如果超售太多，酒店需支付一定的赔偿费用，且影响声誉;如果超售太少，仍然会有房间空余，对酒店来说收益还是没有达到最优。

究竟超售多少间房才是最合适的数量，正是收益管理要解决的问题。